营销师四级技能试卷0911(含答桉)

1、.考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区姓 名单 位 名 称准 考 证 号职业技能鉴定国家题库营销师高级营销员操作技能试卷注 意 事 项1、本试卷依据2006年颁布的营销师国家职业标准命制， 考试时间：120分钟。2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。一总 分得 分一、案例分析（第1题第3题，每题20分，共60分）1. 请结合案例和所学的知识回答问题。王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：您的记忆力的

2、确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。顾客犹豫了一下，便点了点头。问题：（1）王力用的是哪种处理顾客异议的方法？这种方法有哪些特点？（2）王力所使用的是哪种建议成交法？有哪些优点？2. 请结合案例和所学的知识回答问题。河北省安国县的庙会，是全国有名的药材集散市场。每年冬、春两季，各地药农、药商云集于此。北京同仁堂的药材采购员在采购中使用了一连串的技巧，并善于积极反馈信息，所购的药材比别的店家便

3、宜许多。问题：（1）同仁堂属于哪种购买者？（2）这种购买者有几种购买行为类型？3. 请结合案例和所学的知识回答问题。广东健力宝集团在中国的体育市场上可谓是一枝独秀。在健力宝饮料刚投放市场时，该厂便把中国体育的腾飞视为己任；以体育为阵地，开展公关宣传，扩大了企业和产品的社会地位和影响。公司的第一项重要赞助，是1984年10月为中国体育代表团提供专用饮料。1988年在第23届奥运会上中国获得了15枚金牌，一鸣惊人，健力宝也随之被多国记者冠以中国魔水而名声大振。之后，公司还赞助各种体育赛事。健力宝集团于2002年世界杯期间推出的第五季品牌饮料也是以其大规模的动感广告赢得了不少年轻人的关注。问题：（1

4、）常见的售前服务内容有哪些？健力宝集团做了哪些？（2）售中服务还可以采取哪些方式？二、情景题（第4题第5题，每题20分，共40分）4. 世纪公司要从长城公司买进1000台计算机，双方就这一问题进行谈判，长城公司的报价是每台1.5万元。经过激烈的磋商，长城公司每台电脑的价格逐渐降低，从1.5万到1.4万，1.3万，1.2万元。当世纪公司要求其再降价的时候，长城公司的谈判人声称他无权作出再次降价的决定，而且1.2万元已经是底线了。世纪公司的一名谈判问道：那你们电脑的成本是多少长城公司的谈判人员称：对不起，这是本公司的商业秘密，无法告知。最后，双方以1.2万元每台的价格成交，但允许世纪公司三个月后再

5、付款。问题：（1）长城公司所采用的让步策略的优点是什么？（2）在选择让步策略的时候，长城公司应该考虑哪些因素？5. 服务的内容非常丰富。近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。热情地进行现场操作示范。免费为顾客进行安装调试。制定正确的三包服务方法，正确处理购销矛盾。举办社会性的公关服务活动。经过诸如此类的许多服务措施，联想的服务水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。问题：（1）

6、联想公司的服务措施中属于售前服务的是哪些？属于售中服务的是哪些？属于售后服务的是哪些？（2）企业应采取什么方法提高服务质量？职业技能鉴定国家题库营销师高级营销员操作技能试卷答案一、案例分析（第1题第3题，每题20分，共60分）1题. （1）答：转折处理法。此法一旦使用不当，这种方法可能会使顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用但是一词，而实际交谈中却包含着但是的意见，这样效果会更好。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）答：假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分2

7、题. （1）答：产业购买者。（10分）（2）答：重购、修正重购、新购。（10分）3题. （1）答：售前服务： 通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。（10分）（2）答：售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。（10分）二、情景题（第4题第5题，每题20分，共40分）4题. （1）答：优点：1）由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。2）对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。3）遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）答：谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予何种反应。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分5题. （1）1售前服务是。2售中服务是。3售后服务是。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）标准跟进法。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比