激发需求精选文档

1、1,激发需求,2,大纲,前言,什么是需求,为什么要激发客户的需求,激发需求的原则,激发需求的切入点,激发需求的方法,感悟和收获,激发客户需求,3,前言,我们要销售的是一种理念，而不是,简单的产品,销售要以需求为导向,激发客户需求,4,什么是需求,经济学意义上指在一定价格条件下，以,一定的货币支付能力为基础，消费者愿意,能够并且打算购买的商品数量表（单,保险需求就是指在一定的费率水平上,保险消费者从保险市场上愿意并有能力购,买的保险商品数量表（单,5,我们为什么要激发客户的需求,激发需求的目的,避免或异议，让客户心甘情,愿的买单，销售于无形,需求分析解决的是,为什么要买的问题,6,激发需求的原则

2、,有效利用客户信息，寻求切入点,性别,7,激发需求切入点,期望,担忧,8,激发需求的切入点,20,30,岁的客户,特点,1,理财观点比较淡泊，收入水平不高，房贷,车贷有压力,2,保险意识不强，责任感不强,3,冲动消费，月光族,4,接受新事物的能力强、容易交流,切入点,积累财富、父母、消费习惯,9,激发需求的切入点,30,40,岁的客户,特点,1,收入稳定，有理财观点，消费偏理性,2,责任感强，压力大（家庭、工作、经济,3,有保障意识,4,应酬多，疏于健康,切入点,家庭责任，父母、子女，意外风险,多,10,特点,1,风险意识强,2,有经济实力，家庭责任感强，花销多,3,有保险，理财观点保守,切入

3、点,家庭责任感，返本加收益，养老,激发需求的切入点,40,50,岁的客户,11,从返还、收益切入,先生（小姐），我们这份保障服务就相当于给客户做财,富积累的。也就是把我们平时手头上一些不该花掉的零花钱,给自己积累下来，那保障你就额外享受了。往后这,20,年你不,用花钱再办了，也帮你省了意外险的开支了嘛。那往后,20,年,不管说您是打拼事业，还是照顾家庭都是为您保驾护航了,如果咱们真有什么意外风险发生，那先生（小姐）就不用您,自己来承担了。当然我们更希望您好人一生平安了，那合同,健康期满，您自己积累的钱不但一分不少的全额取回，额外,还有,10,的固定收益给到您。不管说您到时把这笔钱给到父,母用于

4、养老，尽咱们儿女的一份孝心，还是给到孩子做个教,育基金都可以。就不用到时再多出一部分开支了嘛,话术演练,12,从家庭责任感切入,先生，咱们是家庭的顶梁柱，未来,20,年是咱们事业稳步发,展的重要阶段，我们要买房、买车、要照顾父母、抚养小孩,想一想，责任和压力都是蛮大的，对吧。当然我相信，平安健,康的情况下，您绝对有这个能力让您的家人都过上幸福的生活,只是先生您也知道意外风险无处不在，平常咱们看新闻看报纸,都能看到自然灾害、交通意外是时有发生，而医疗费用更是在,逐年攀升，一旦有风险发生，可能咱们就得把辛辛苦苦几十年,攒下的钱都花在医疗费用上，甚至还会给整个家庭带来沉重的,经济负担，影响现有的生活

5、品质，而这些都是我们作为一家之,主所不愿意看到的，对吧,所以今天我们给你带来这份保障就,是让您在规避风险的同时还能为您自己和整个家庭积累财富的,对您来讲，有意外保意外，没意外更好，健康平安到时自己的,钱全部取回还有,10,的固定收益。一举多得,话术演练,13,从意外风险切入,相信您也知道在深圳这个大都市里，车,多人多的，有时自己小心不代表别人小心,风险意外更是无处不在。据相关统计，在深,圳每,10,分钟就有一个人因为交通意外身故,当然这些事情发生在别人身上我们就当听个,故事，可如果哪一天真的发生在我们自己身,上那可能就是一个悲剧了，不但影响自己工,作，可以还要影响家庭的生活质量，我相信,您一定

6、不希望看到这样的事情发生。像我之,前一个朋友,话术演练,14,从自己切入,王小姐，很多时候我觉得咱们女性非常伟大,结婚之前我们努力工作要报答父母的养育之恩，结,婚之后我们一心为了老公和孩子，很少会考虑到我,们自己，您说对吧。只是说实在的，对父母对老公,对孩子最好的爱其实就是我们能健健康康的陪伴着,他们，只有我们健康了才能安排好他们的幸福生活,所以加入这份计划不仅是给咱们自己一份意外和医,疗的全面保障，同时也是对家庭的一份责任。而且,女人嘛，也要对自己好一点，为咱们自己攒笔私房,钱，您说对吧,女人要对自己好一点,话术演练,15,从现实切入,1,现在环境问题明显，像这几年自然灾害特别多,512,汶

7、川地震；湖南雪灾，洪水，台风,2,交通事故频频发生：温州动车事件；京珠高速百余,辆车连环追尾，北京电梯逆行,3,意外事故：火灾，煤气中毒，遭坏人打劫，高空坠,物,4,生活中常见的：开水烫伤，猫抓狗咬，骨折，摔伤,扭伤,5,16,案例演练,案例一,25,岁，男，一,个人在外地工作,普通员工，月收入,2000,左右，月光族,没买过保险,17,TSR1,我们这个活动就是让您在积累,财富的同时额外享有一份全面的意外医疗,保障，而且合同期满健康平安，除了您自,己的本金还有,10,的固定收益给到您,20,年,之后您当做养老金取回就可以了,分析：平铺直叙，没有针对客户特点,激发需求,18,TSR2,俗话说“

8、儿行千里母担忧,平常我们出门在外，父母打电话问的最多,的可能并不是我们赚了多少钱，而是我们,过的怎么样身体好不好是否平安，对吧,所以我们的平安健康是父母牵挂最多的,同时先生，正是因为我们现在刚参加工作,不久，没有什么积蓄，所以可想而知，一,旦风险发生，我们拿不出足够的钱，那我,们会连累到谁呢？只有我们年迈的父母了,对吧？我相信肯定也不忍心在风险来临时,还要连累为我们操劳一生的父母吧,19,案例演练,案例二,34,岁，女性,有个,3,岁女儿，月收,入,3000,左右，给女,儿买过保险,20,TSR,王小姐，其实我们做的一切都,是为了的孩子，都说对孩子的教育要赢在,起跑线上，我们都希望希望可以给他们最,优质的生活，让他们上最好的