《支援组培训》PPT课件

1、培 训 圣天狐 公 司,未开业店铺工作流程,1）由招商科传递该加盟商档案资料； 由企划部传递场区图及装修效果示意图。 （2）异地支援组传给货品支援组搭挡下物料（道具）单和货品单。 （3）货品支援组下单前必须查寻加盟商各项资金是否到帐。 （4）异地支援组了解该加盟商店铺装修情况，根据装修情况和加盟商协商制定开业日期。并让加盟商在开业前十天招聘员工。所聘员工级别店长；店长助理；收银员；导购员。 （5）尽量说服加盟商不要用家族式管理。 （6）新开业必须提前一周（七天）到达,怎样开店,提前一周到新店工作安排,前两天 到店铺前两天跟时、检查装修效果图进度。了解当地人文文化、市场、城市、加盟商自身情况，和

2、加盟商协商制定培训场地， 通知应聘人员培训时间。 第二天开始培训导购，内容理论加实践，并晚上跟进装修，培训时间三天。 第六天留意物料是否到齐已安装，询问货品是否到齐，如果物料已安装完毕，货到齐开始上货陈列。 第七天培训员工在卖场实践，并亲手带店长和加盟商制定工服方案，并宣布和加盟商制定工资方案并宣布让员工交纳工服押金，并配发工服。 让负责人购买开业所需小物料（后附清单） 后期开业后再跟进店铺三天，主要任务让店长跟你学，建立店铺正常营运模式和管理框架,中期未开业工作计划流程安排,首先第一时间看AD铺所处位置及装修进展如何。 询问AD铺负责人到货情况如何及物料配备是否到位。 询问员工招聘情况。 尽

3、快对所招聘人员进行面试、 口试。 对员工进行为期三天的培训。内容企业文化，导购员培训资料、PIG资料库，物料认识、店堂气氛及店内口号、店长每日工作流程、店长与资深人员培训、店长处理店堂突发事件。 给AD铺留导购员专业守则、导购员培训资料、店长处理店堂突发事件及顾客投诉、顾客须知、并让AD铺制做成牌子,7、对受训人员进行笔试、实际操作再进行筛选。8、如时间充足再对店长和收银员进行培训：如何处理店堂突发事件。如何做HL。9、在开业前一天对店堂进行卫生清扫并配齐所有物料。10、再按单上清点货品上货，做出场地、货品布置及推广。11、策划开业当天活动和AD铺负责人进行沟通；如何投放“炸弹”。12、提前让

4、员工交押金，给员工发工服。13、开业当天早上让员工打扫卫生，然后开B，鼓励大家，并按当地上客时间正式开门营业。14、调整货场气氛紧张每小时生意，并让店长和收银员跟你学,AD铺开业所配小物料,A 1、普通胶纸座；2、清洁工具；3、透明胶纸；4、封箱胶纸；5、钉枪；6、不锈钢垃圾筒；7、口门地毯；8、音箱及麦克风；9、文件夹；10、皮尺；11、笔及笔记本；12、标价签；13、双面胶；14、小剪刀；15、细绳；16、涂改液；17、钉书机及针；18、验钞机；19、计算器；20、考勤表；21、发票；22、流水账表及库存帐本；23、印章收款收据；24、零钞；25、汽球充气筒；26、试衣间需备物料；27、回

5、形针；28、大头针；29、播音稿；30、润喉片；31、传真机；32、传真纸,B1、员工牌；2、更衣牌；3、收银台牌；4、活动内容KT板；5、免费改裤牌；6、特价货品牌；7、POP；8、海报；9、海报架；10、价位牌；11、喷墨画；12、顾客须知牌；13、员工专业守则牌；14、销售微笑之星排行榜；15、画册；16、授权牌,如 何 做 培 训,作为AD专干，就要不断的加强自身的专业知识，并要有培训员工的能力。也应具备一些培训技巧，使其达到预期的效果。 AD专干的职责范围,一、怎样做好现在的工作,二、怎样得到公司的认可（个人价值）。 1、清晰的目标：人生目标、销售目标（长期目标、中期目标、短期目标）

6、怎样定目标？ 2、思路：运作方式，发现问题解决问题 针对人员常出现的问题：士气低落、销售不佳、领班的管理 针对货品常出现的问题：不够辅场数、缺色缺码、推广不及时、不到位。 3、计划：培训计划，怎样完成任务，与目标挂勾，要专业、清晰（很重要、决定培训内容与重点,4、方法,A、了解利益趋势、满足每个职位、每位员工所需。 员工的利益趋势：钱、发展学习的机会（不专业） 领班、店长的利益趋势：钱、发展学习的机会、实践运用的机会，并能指出问题 经理、客户经理的利益趋势：怎样能赚钱（应很尊重） B、如何进行培训的安排。 1、培训前的准备工作。 培训课程的设计、场地的确定、人数的确定、培训资料准备、培训中需要

7、的道具等,2、培训中的技巧,首先认可自己 明确本次课程内容要表达什么 如何吸引学员集中注意力 通过游戏（提问、总结），从侧面表达内容 培训过程中要提前寻找重点配合的人（其它同事） 让学员热情、投入，引导参与 不能照本宣科 3、培训后的总结和考核 通过问卷调查，从员工中了解到培训中的不足，得以改进。 通过考核了解到，员工的理解能力和接收能力。 通过实践中与业绩中了解到，员工的运用能力，和培训的效果,市场调研,市场调研是拓展之前提，服务于开拓寻找客户及与客户谈判的基础 内容 1、当地市场基本状况 常住人口 流动人口 人口密度 面 积 主要商业中心主要产业 经济状况 文化习俗 消费偏好 交 通 与中

8、心城市的距离 政 策 行政区域划分 外围乡镇（分布、数量、人口） 2、消费者 人均收入，消费及用于服装方面的费用。1630岁人口约占比例，基收入及消费情况。大中学校数量、学生数、消费习惯,3、同行间情况,大中型百货或服务商场 步行街专卖店 专业品牌一条街 当地批发市场 同类品牌经营状况（特点、价格、款式、促销、广告、网点、销售、认知度） 4、名牌经营者情况： 资金、经营、信誉、背景 二、方法 公司现在资料 实地调查 访问 利用各种人际、社会关系。 （附：市场基本状况调查表,AD科分析组的具体工作,A、 一、销售分析 动销货品？件 上升或下降 滞销货品？件 上升或下降 二、分款式销售分析 销售比

9、重（货品） 异地支援组 加盟商补货 货品结构具体到码，积压降低到最低,三、销售金额、时间与数量分析,淡场统计，销售金额，时间数理分析 旺场统计，销售金额，时间数理分析 四、报表分析 五、补货分析 B、库存报表分析 库存减到最低50%，调换率 下降 减少法：调拔活动,方法：比例1：2：2：1（各款开发货品,总库存 新到库存 补货分析： 比例1：2：2：1 操作（推动 减价、赠品）例：98反季内衣销售。 分析： 提出问题 商讨 支援 解决问题,C、分析组每日应做工作,销售报表分析：日、周、半日、一月（分析动、滞销货品） 1、前五大货品数量、件数、金额占比重 2、后五大货品数量、件数、金额占比重 3

10、、毛衫、外套、小饰品、裤类、件数、金额占比重 库存 推广,4、男、女、中性件数、金额占比重 库存 推广,二、前五大货品 库存 足：继续推广、补货 不足：推广二或三 后五大货品质 库存 会不会积压，处理完？活动推广,精英相信你自己,A、异地支援组 店铺问题 货品问题,B、在公司必做电话支援 销售下滑 天气情况 货品原因,D、一、电话支援的流程,每日早9：00，问重点店铺进行电话沟通，询问前一天的具体情况 销售前五大，员工情况，有无推广 询问当日情况，天气，客流 什么时间上客，主打货品（头挡、库存、目标） 星期六、星期日搞比拼活动,二,跟进一期工作，询问目标完成 分解时间段销售 如有必要要场区图

11、调整场区 报表分析 传出自己的场区图支援 三、询问销售并跟进,AD支援目的与程序,A：目的： 发现问题解决问题； 培训员工，提高员工个人素质； 帮助AD铺他们，调整货场； 帮AD铺提高销售； 提高店长的管理技巧； 重点培养公司与AD铺之间关系，从而加深AD铺负责人的进一步了解和沟通，已达到AD铺合理化、正规化发展,B：异地支援所需的十大资料,1、导购员专业守则； 2、货场知识； 3、产品知识； 4、店长每日工作流程； 5、店长与资深员工培训手册； 6、员工工资方案； 7、策划方案； 8、开业倒计时安排； 9、服务标准确； 10、店长处理店堂突发事件办法及投诉,C、应给AD铺留四份资料,导购员守

12、则 店长每日工作流程 店长处理店堂突发事件办法及投诉 店长与资深员工培训手册 店长工作流程：店长与资深培训手册。 D、货场十式，开B收B技巧，大哥哥大姐姐手册，报表分析 店长处理突发事件及推广方案（HL如何做）减价（打折送礼）正价（好、精的货品）清仓,E、 1、主款：销售稳定而且包括前20款内可继续加单（一直买的比较好的,2、副款：销售情况起浮不定，根据情况可加单； 3、畅销款：试探性生产，如卖的好可加单； 4、一次性款：一次性买完，不做加单。（主要是给第二年做投石问路工作,程序：A,1、联系单、店容、服务、货品（调货通知AD科） 2、了解310天销售 3、如需培训员工，可及时安排培训（指店铺

13、实际操作 4、写出计划，并提出要求（即时向AD科汇报,程序： B,一、已开业店铺主要是维护，巡店时不能表露身份，掌握具体情况后再表明身份。（后附已开业巡店表） 二、1、了解店铺人事框架是否有变；2、了解员工稳定性及心态；3、了解店铺销售情况；4、了解导购员导购技巧；5、了解店铺货品结构；6、了解货品信息反馈。 三、1、制定培训时间进行导购员跟进培训；2、店长培训和实践；3、培训店长掌握货品结构配发；4、培训店长每季上货、清货方案；5、培训店长如何培训新员工。 四、1、给加盟商洗脑；2、教加盟商用人艺术。 五、每天紧张每小时生意，带领全体员工抓销售。 六、根据当地市场情况分析完各品牌营运结果，和

14、负责人制定新的活动策划,什么情况下需要做异地支援,上级安排支援 新店开业 大型HL：清仓新货促销 申请支援 1、销售急剧下滑 2、市场冲击因素大（稳定） 3、人员流失过大 4、依据自己本区所订支援（月份计划,如何进行市场分析,一、给同类及休闲品牌备档 1、调查每店每天所推广活动 2、调查每店每天前三档所推广货品的款式和价位 3、调查每店有多少款、多少类上市 4、调查每店面积多少 5、调查每店物料规格大小、数量和物料类别 6、调查每店员工上班时间及配备情况 7、调查每店服务质量情况 二、计算每店销售方法 知己知彼，方可百战百胜,货品管理,做专卖店的人有一句口头禅，“货、人、场”，货品是永远放在第

15、一位，因有适销对路的产品就能保证60%的生意。有什么方法找到适合自己地区的货品呢？对货品应该怎样管理呢？ （A）加盟一个品牌，就要做好一个心理准备，对货品的选择范围是有个局限性，不右以随心所欲的。简单说：公司出什么货，加盟商就要卖什么货！有什么疑问与建议可以事后向公司提出，但改善肯定是需要一定周期的,货品管理,B）特别是开店第一批产品由公司配发的，是做为一个营运的基础。那加盟商就必须非常留意库存的产品的销量走势，从中你可以找到当地适合的货品。如包袋在当地非常畅销，我们可以从补货的流动资金中加大对包袋补货的比例。 （C）另外平时的补货也是关键，我们要养成一个习惯，一周起码补货一到二次，让那畅销产

16、品可以不断得到补充。如补货周期过长，每次的量一定会加大。可能会造成： （1）运输周期过长，造成断货的情况，影响销售； （2）突然某种原来畅销的产品因公司没货、天气、环境、客人喜好改变等问题，变成滞销产品，又会造成积压,货品管理,D）怎样的存货才是最适合呢？要培养我们会做、会看销售报表的良好习惯，各类别的销售前二十位（减价期间的前三十位）的产品就是要补货的款式，每一个品种的合理库存应为一周销量的多少倍？广州是3倍；广东省是4倍；外省是56倍。如F01A23001的一周销售量是5件，那店铺的库存应是：广州15件；广东省的加盟商应为21件；外省的店铺应为30件左右,货品管理,E）当货品卖到库存的一半

17、，就要想到补货，不要快卖完了，才想到补货，肯定损失生意。那二十三十位后的产品又怎么办呢？大家要分析一下究竟是否在款式、天气、陈列或当地客人的喜好的那一点出现问题？ （1）款式不适合当地的顾客喜爱，必须从周报里向总公司反映。 （2）因天气的问题，那让我们祈祷吧，我们控制不了，但我们可以将一些合适的货品放大陈列面积； （3）如因陈列的位置不是当眼处，可以尝试转换一下陈列。 （4）如产品畅销，如断码而又不能补上货，也应将它转到角落处，将一些齐色齐款的产品推出来。因每间公司都不能永远保证货品是齐色、齐码的，如这样会造成很大的库存积压。但加盟商可以不断去转换陈列的方式来解决这个问题,F,对卖得不太好的产

18、品，我们无需马上想到将货品退回公司，因这样会造成： （1）占用了自己的首批换货率的比例，还丧失了季末的10%的退货率。到了确实有需要退货时，反而做不到了。 （2）每一间公司对经常退货的客户，在印象分上肯定会大打折扣，原因毕竟大家的命运还是同公司紧密相连的。公司好，大家也好,G）首先我们可以考虑一下,1）是否我们可以将这些产品重新陈列； （2）是否因天气等不可抗拒的因素造成的呢？是否需要先将此款收起来，等迟一点到了适合的天气再拿出来或与其它产品搭配在一起提高客人的兴趣。 （3）是否可以在模特和自己员工身上穿着起来，让顾客看到货品美的一面呢？ 如都不是以上原因，我们可以考虑一下，能否向公司申请针对

19、这款产品作一个促销，将货清掉，而不是一个劲地想将货返回公司，而浪费大家的运费与时间叱？还容易造成次货。我相信如能这样做，在总公司的印象肯定大大加分,货品管理,前面提到“货、人、场”中的场就是指陈列。一个适合的陈列，会令店铺生意上升15%。何谓适合的陈列就是令生意对比上周有升幅的陈列。提到陈列大家可能会认为不就是摆货吗？其实陈列包含很多方面货品陈列、海报陈列、货架陈列、人员陈列、灯光、音响等等,A、货品陈列在陈列中是最重要的一环,其实相信大家都很想知道，什么时候该转换一次陈列才是最恰当的呢？ 基本上每一周为一个大转换期，每三天为一个小的转换期是最好的。这样既能保持货场新鲜感，和减少货品因长期不动

20、而沾上尘土造成的次货。如生意持续上升，我们可以推迟转场的时间；如有生意下跌的现象和新货上市也是一个最适合转场的好时机。 大的转换为：整个货场的货品，重新设定位置再次摆放，及重新推广挂装；小的转换，为局部货品重新陈列,转场的时候：首先要做一个计划,如： 人手安排是否该全部员工都参加，还是部分同事参加； 时间安排是否应避开周五、六、日或生意的高峰期，而在周一、二、三的晚上打烊前最为适合，然后由陈列组或经常转换陈列的同事画了个场区图，将要转换的货品或要求在纸上标出来，让大家讨论及共同决定。最后分成小组，设立小组长，一个组负责一个区域，以最短的时间将货品全部重新陈列好,货品陈列的原则,将齐色齐码的产品

21、推广出明显的位置（如正面挂装、头位、模特上），让客人看到这些产品的靓亮一mian 。将断码的货品放在挂通、叠装或特价车上等待自然销售或特价清货，使客人尽量避免看到这些产品。 做推广的货品，价格便宜的货品或主打的产品（如夏天的T恤、冬季的毛衣等）应摆门口的头位。 陈列颜色需要有主题色（在每期陈列手册上有注明）如2003年夏季的灰粉色、灰兰色、卡其都是主题色，加上百搭的白色就可以轮流组成每一期店铺的主色。 要将鲜艳或主题的颜色陈列在外面，让客人入店都有一个欢愉的感觉，将沉的颜色放在层板的下方或挂装的里面，避免整个场都灰灰沉沉的。 要有整体配搭，如模特、正面挂装。不能随便配搭，要将上、下身的服装精心

22、搭配，让客人可以一整套选购，增加整体的业绩上升,B、海报陈列,海报可分为形象海报、产品海报、促销海报、价格海报四大类 1、形象海报：每年会按春、夏、秋、冬来推出四款形象海报，它对品牌的建设非常重要，当我们去到一些店铺，发现还是用最旧的卡通海报时，也同时会发现整间店铺的形象是非常差，给人以破破旧旧的感觉。这样下去在当地市场圣天狐这个品牌很快就会消失的。 2、促销海报一间店里什么促销也没有，干卖货、销售肯定不行的，促销不完全等于打折，如新货上市，送赠品；送现金券；部分产品推广价发售都是促销的一种。灵活应变需根据季节时间的不同安排。但不是很多促销在一起就是好事，一个店铺同时间推出两个之内的促销，一主

23、一辅，我们也发现很多店铺不舍得将过期的促销海报摘下来就变成五花八门的万国旗，其实只有目标明确，才能吸引到客人，一个促销的生命期大概只有1521天，再长就没意思了,3、产品海报专门用来宣传某些主打产品的用料、特色、款式的海报，令客人产生购买遇。 4、价格海报也是促销海报一种，将便宜的价格放大定格，是我品牌的惯用手法，也非常适合同样是走量的我们，无论那种海报，必须张贴在显眼对应货品位置，经常更换增加新鲜感,C、货架陈列,我们的货架是灵活多变，故此在货品的陈列过程中，货架也可以根据陈列要求，全场转变，务求令到客人有一种惊喜的感觉。 D、人员陈列 我们的营业员，都是经过挑选才能进入店铺工作的，相信身材

24、和相貌都不会太差，故此当他们穿起我们的服装和背起我们的包袋在货场上就会起到一个活模特的作用，客人很喜欢看到这样立体的效果，故此，不要一成不变的穿着工衣，这是大势所迫,E、灯光,这是很容易忽略的问题，看到有些店铺里为了省一些电费，而关了大部分的灯，或灯具坏了也不及时维修，造成很黑暗的感觉，给人的错觉这间店是否要倒闭，作为客人谁还想进这样的店铺呢？故此做为经营者会因小失大，合适的灯光给人以靓丽、高档的印象，因此所有灯光必须开启，并照到货品上，一般原则是照在衣服的胸部为宜,F、音响,我们圣天狐的VCD是一个店铺里很重要的元素，是其它品牌无法经拟的，每个月会有新的VCD寄到每间店铺，请注意接收，记信V

25、CD是吸引客人的作用，而不是给店铺的员工去欣赏的，故此不能以听到烦为理由而去播其他歌曲。另外还有一个窍门在周一周五生意较淡时，我们会连续播VCD碟，以吸引客人留连的时间会长一些。周六、日较旺的日子，我们会定格一首节奏较强的歌曲来播放，以加快客人购买的速度,陈列没有什么固定的做法，只要大家多动动脑，多花些心思，多参照当地一些成功品牌的经验，多集思广益；多讨论并且最重要就是多动手去将货场布置得自己认为美观的话，相信那就是找到最好的陈列方法了,财务管理,店铺的财务工作是指店铺营运过程中必须进行的财务工作，重点是门市的进销存财务工作。 A、使用保险柜的注意事项 保险柜密码应严格保密，原有人员离职应立即

26、更换原来密码，保险柜不能放私人财务，保险柜尽可能放在隐蔽的干燥的地方，如放假2天以上保险柜应加封条。如保险柜被撬，应保护好现场同时迅速报告上级或公安部门。 B、店铺的进、销、存 1、店铺财务工作说明 根据店铺的营运过程中的进货、退货、销售和调价等业务相对应的财务进行作业,2、店铺业务的相应凭证,店铺的营运过程各项业务都应有财务凭证，证实业务发生的真实性 a进货：收到货后点算清楚后签名以证明进货的真实性与准备性，并将货品入单。 b退货：退货向公司申请或批准外数目要分明，店铺人员应该核对明细后开具退货单。 c调价：调价进要将调价的货品编号在电脑上修改价格，并检查卖场，后仓属于调价的类别价格是否已经更改。 d销售：卖出货品要有单有据，销售小票是顾客购物和店铺销售的凭证。 e顾客退货：顾客退货时客人要有销售单出示，当处理客人的退货时应该有主管以上级别在单据上签名,3、销售日报表,日报表要和销售小票及当日销售额到致，才可表明当日销售数据没有问题。 4、销售月报表 销售月报表全面真实地反映了店铺当月营运的进、销、存,人事管理,优秀的员工标准是什么？ 优秀的员工就是适合本公司安排的职位，能为