促销活动执行

1、促销活动开展执行要点,促销活动的意义； 促销活动策划实施的八大技巧； 促销金点子及活动方案； 促销活动有效实施的流程,促销活动的意义,可以吸引目标人群或社会的关注； 可以提升本店及所售品牌的知名度； 可以短时间里提升品牌在终端市场的占有率，可以狙击竞争对手； 可以在短线目标内提高产品的销量； 可以与目标人群保持长线的“亲密关系”； 可以提高硬性广告的传播质量； 可以展示团队的作战能力为合作者奠定信心。 总结：促销是变相进行产品附加值和推广的有效手段,促销活动策划实施的8大原则,1、促销活动实施的目的 2、主推销售品类的确定 3、促销活动时间的确定 4、促销活动场地的确定与申请 5、促销对象的分

2、析 6、促销活动实施人员分工 7、促销活动形式的确立 8、促销活动费用投入与产出的规划,明确促销活动实施的目的,促销活动策划实施的8大原则,原则一,促销活动的主要目的应该以提升销量与增加利润为主，重点宣传专营店内的促销优惠活动，以及店内经营品牌的优惠让利活动，让消费者感受到化妆品专营店给予她们在节假日时促销的优惠，得到她们想要的利益；在促销活动中进而做好与消费者的沟通工作，加强专营店的宣传工作，让更多消费者了解认知我们经营中的化妆品品牌，从而拓展专营店客源。专营店要以这一目的去策划促销活动方案。 分析化妆品专营店消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单

3、量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品构成,主打销售品类的确定,促销活动策划实施的8大原则,原则二,促销活动时间的确定,促销活动策划实施的8大原则,原则三,促销活动场地的确定与申请,促销活动策划实施的8大原则,原则四,结合促销活动的类型来确定场地，在什么地方举行？店内？小区？某广场？酒店？或者是他场所？ 选择场地的原则是：1、离主流动客流近； 2、便于活动的内外场的联系；3、品牌形象传播与产品形象及人员形象相互呼应,促销对象的分析,促销活动策划实施的8大原则,原则五,在不同商圈里，化妆品消费者喜欢的促销模式

4、不同，有些人喜欢特价，名品打折，有些人喜欢买赠，有些人喜欢抽奖，有些人喜欢加钱优惠多购，我们组织的促销模式应该以商圈内主流消费群体喜欢的促销模式为主，或是用组合的促销模式来吸引消费群体。所以要充分的了解促销对象的消费习性，结合其切实的喜好和需求来制定促销方案，特别是主打优惠方式,促销活动实施人员分工,促销活动策划实施的8大原则,原则六,促销活动形式的确立,促销活动策划实施的8大原则,原则七,促销活动费用投入与产出的规划,促销活动策划实施的8大原则,原则八,促销金点子,什么是促销？ 促销简称为销售促进，就是为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的一系列联系、报道、说服等促进销

5、售的工作,促销金点子,促销活动带来的主要影响,促销 活动,品牌影响力 增加,产品销量 提高,促销金点子,促销的目的 新品上市，吸引消费者 打击对手，提升产品优势 争夺消费者，拓展市场 让利消费者，增加销量 创造竞争优势，延长产品生命 回馈消费者，提升品牌价值,促销金点子,价格-永远的促销利器 错觉折价 阶梯打折 降价加打折 账款归整 拍卖促销 一刻千金 现金返还,促销金点子,奖品吸引 百分百中奖 价格由你定 抽奖促销 现金一把抓 “印花”兑换,促销金点子,以人为本的促销艺术 英雄救美 主动挑错 “寿星”效应 心心相印 公益促销 男人做FACIAL 征婚启事,促销金点子,变相吸引 赊帐促销 以旧

6、换新促销 身份促销 限量促销 加钱增购 空瓶抵现,专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的,促销活动方案,1、特价,面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引至专营店经营的主利润品牌上,促销活

7、动方案,2、品牌折扣,消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品： 原则是：1、同类产品赠舒心，2、组合赠予是新品、3、要想回头赠代金，4、不买也要送爱心,促销活动方案,3、买赠,加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。） （换购产品用到实处,促销活动方案,4、换购,限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢

8、购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流,促销活动方案,5、限时抢购,这一促销方法在“三节”时可以运用，消费者在秋季时所购买的化妆品已经使用得差不多了，已经开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金,促销活动方案,6、空瓶抵现,会员在被邀请日回店就有精美礼品相送，带新朋友来店更加大礼，如会员加朋友同时购买产品还可享受优惠，活动当日免费办理会员卡，VIP贵宾会员可以零距离与我品牌全国知名美容讲师接触，探究美丽秘诀总之让会员明显区别于普通顾客， 突出会员优势，以便刺激入会人数,

9、促销活动方案,7、会员返店,促销活动操作分析表,促销活动有效实施的流程,1、活动前的准备 2、活动中的流程与控制 3、活动后的总结和跟进,大物料：器材类、品牌类、陈列类 器材类： 1、演出队（歌手、舞蹈、杂技、等）对主持人的要求。 2、舞台（背景架、地毯等） 3、专业音响（话筒、调音台1个、大音响2个、音响师、功放机、碟片、接线板） 小物料的准备,1、活动前的准备,店方的准备,品牌类： 1、X展架、吊旗、 2、各类宣传单及产品说明、 3、展示用产品、赠品、游戏用赠品试用产品、奖品 4、现场销售的特价产品 5、品牌的塑料袋 6、POP 小物料的准备 7、人员的配备,陈列类： 1、柜组的产品陈列（

10、多点陈列） 2、场外桌子（陈列产品赠品奖品） 3、抽奖箱（抽奖券） 4、促销海报 5、皮肤测试仪和显示器 6、促销条幅（将活动的主要政策 宣传出来,小物料：a、文具类 b、证明类 文具类： 1、签到本(姓名、电话、预约时间 、到店时间、购买产品、金额、转介绍) 2、圆珠笔 3、POP纸 4、POP麦克笔 5、尼龙绳 6、塑料绳 7、会员登记本 8、会员积分册,证明类： 1、城管批条 2、物业批条 3、行政管理部门的批条 公司准备： 1、台词卡（演出活动的流程与活动的政策宣传词） 2、工服 3、碟片准备（企业文化宣传、产品卖点使用技巧、知名广告、活动播音、气氛音乐等） 4、汽拱门 5、帐篷卡通人

11、等 6、宣传海报、促销海报 7、有关产品的杂志、报刊等,有效分工 政策组（把控全局，对促销政策的推广） 流程组织与控制组（主持整个流程） 后勤组（活动开始之前确保双方物料全部到位，后勤保障员,促销前的准备,陈列与布置组： （氛围的构造，场地的摆设陈列，物料的布置） 派单组：（在人流较多，女性居多的位置） 销售组：（人员组合搭配合理，销售激励） 表演组： （配合主持人，负责节目的演出与产品展示） 收银组：（负责收取货款，保证快速） 接待组,促销前的培训与激励 产品及相关知识（成分、技术、与同类产品对比的优势） 销售技巧 活动目的、内容、注意事项 赠品、促销物料的控制 派单话术 场地布置,人员的分

12、工与配合 报表填写 销售额分解、奖罚措施 考核 邀约顾客的方法及话术 顾客邀约的方法：a、电话预约 b、邀请函 c、短信通知 d、会员带顾客,电,话,a、注意人员的安排和调整 b、注意员工的销售技巧和情绪 c、突发事情的解决,2、活动中执行与控制,活动后的总结：让员工自我寻找活动中存在的问题，对问题进行总结分析，做好记录，以备后期参考。同时对本次活动中成功之处加以鼓励并当场发奖，夸奖所有活动参与者，重点表扬优秀员工，为下次活动奠定基础,3、活动后的总结与跟进,2008年6月6日，石家庄市最知名的日化专营店之一：正定妇用名品为了扩大某一代理品牌的顾客群体，同时该品牌的河北代理商，也想在夏季定货会

13、前夕在该市零售商中树立榜样，做到淡季不淡，为定货会奠定良好基础而推出了被称之为“放卫星”活动的大型夏季促销活动，周六与周日两天销量达到49000元，在当地引起了强烈反响，使得好多同类别品牌都为之震撼，天气炎热，在这个被化妆品行业约定俗成的淡季竟然有如此高的销量，可见该活动的成功之处颇多。 经与该店经理王宾分析与沟通，我总结该品牌此次大型活动有以下几点做的很到位,案例分析,客户选择 组织周密 形象到位 培训先行 邀约有方 适时激励 敢于亮剑,促销细策划 活动大丰收,化妆品专营店管理之,货品库存管理,做好库存管理的意义 如何做好库存管理,做好库存管理的意义,减少运输成本 增加销售机会 实现销售业绩

14、和利润最大化 减少货品滞销及资金压力,如何做好库存管理,商品分类 商品计划 库存与补货 库存管理,目标 丰富而有弹性,一、商品分类,a、宽度和深度 b、主商品、副商品、补充商品 c、编号商品、替换商品、季节及特卖商品 d、普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品,商品分类的执行方法,深度,广度,甲,乙,丙,丁,戊,己,庚,广度：种类,深度：数量,A店：商品广度宽，深度浅型,深度,广度,甲,乙,丙,丁,广度：种类,深度：数量,B店：商品广度窄，深度深型,深度会让人觉得很充足、产品热销的感觉； 宽度会让人觉得选择众多，享受选择的乐趣； 热卖的商品可以加强深度,主商品是销售额的主要部分，在最显眼处；

15、副商品围绕主商品展开； 补充商品结合当地顾客消费需求,编号商品：正规常态长年销售的商品，尽量位置不要乱换； 替换商品：看销售额可做替换，试卖，满足新鲜感，尝试多开发新的主力商品； 季节以及特卖商品：醒目的地方，POP强化视觉，达到特卖的效果,普通商品：销售快，主销售业绩来源； 观赏商品：新商品、高价商品、话题商品； 利润商品：纯利大商品，公司自身品牌； 并列商品：其它商品，饮料,产品补货有顺序 实际：补货库存销售 思考：销售补货库存 商品计划：整个 不要凭感觉,二、商品计划,商品系列,商品系列构成决定,系列A,系列B,系列C,品目构 成决定,品目构 成决定,品目构 成决定,个别品,目决定,个别

16、品,目决定,个别品,目决定,商品计划整个,类别占比,分类占比,品牌占比,1.如何做好A、B、C管理,如何做好A、B、C商品管理 选择重点商品 检核各商品的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性,商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例,2、如何提升毛利率,毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 此为平衡的生态 互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢,商品的基本组成,算出各个商品的毛利率与销售构成比之积； 合计各商品之相成比，成为总和毛利率； 提高高毛利率的构成比，总和毛利率即往上升，反之则降,相乘比的计算步骤,相乘比计算表一,相乘比计算表二,相乘比计

17、算表三,提高高毛利率的构成比 降低低毛利率的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的品牌应发展高毛利率的商品,如何提高总和毛利率,有哪一些实际的方法可以做到？ 时间：3分钟,讨论,毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经销 毛利率虽高，但损耗多的商品,特 例,生意人少赚等于亏 提早发现提早动作 将追加定货以及补货的工作做好,三、库存与补货,月销量：指商品平均每月的销量 最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。 平均日销售量最高库存天数安全库存量 安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。 补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。 补货点：当商品的可销

18、量到了某存量水平时，（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。 补货量：最大库存量现有可销量日均销量到货日期 紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量为紧急补货点 紧急补货量：最大存量现有可销量日均销量到货日期,商品库存、补货的有关名词定义,若库存量确定不正确，会造成断、缺货,或造成库存过大，商品周转慢； 补货方法不正确，或造成大量商品积压,占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成经常断、缺货,影响营业收入，同样影响经济效益,1、合理确定库存量及正确补货意义,安全存量=日均销量紧急补货所需的时间 最高存量=日均销量（正常补货所需的时间补货周期）安全存量 补货点=日均销量正常补货所需的时间安全存量 补货量=最大存量现有可销量日均销量正常补货所需的时间 紧急补货点=安全存量=平均日销量x最低库存天数（紧急补货天数） 紧急补货量=最大存量现有可销量,2、定库存量、补货点、补货量的方法,某商品的日均销量为20个/日，补货周期为7天，正常补货所需时间为5天，紧急补货时间为3天，请计算： 安全存量 最高存量 补货点 补货量 紧急补货点 紧急补货量,例如,周期补货法 按周期固定补货时间，不考虑补货点 补货量不固定 到了补货时间，不管是否到了补货点，即时补货。一般A类、B类商品，多采用周期补货法 补货点补货法： 补货量固