终端营运管理-店长培训-文档资料

1、10.02.2021,1,终端营运管理,10.02.2021,2,课程大纲,一、管理者的工作 二、终端经营管理提升 三、商品陈列 四、人员管理,10.02.2021,3,一、管理者的工作,10.02.2021,4,终端管理者的角色定位,店柜的领导者,店柜的管理者,店柜的经营者,企业的代言人,员工的教练员,10.02.2021,5,身为上司的你，应承当的责任是什么,试讨论下属若出现以上四种情况，管理者与下属的责任各占总体责任的百分比为多少,10.02.2021,6,管理者的责任,对自已工作表现负责 对下属的表现负责 对部门表现负责 支持促进上司工作,10.02.2021,7,对不同员工的领导方式

2、,员工状态 领导方式 领导人角色 无心无力 吩咐式 新兵班长 向心力不强 教练式(推销式) 球队教练 有力无心 参与式 专案组长 有心有力 授权式 乐队指挥,10.02.2021,8,二、终端经营管理提升,10.02.2021,9,品牌形象,10.02.2021,10,品牌的内涵,知名度 美誉度 忠诚度,10.02.2021,11,如何提升终端经营效益,提高营运效益,卖给更多客户,卖给每位客户更多商品,卖高收益的商品组合,降低管理及营运成本,保证更多回头客户,提高品牌价值,10.02.2021,12,成功终端组合,开店规划,優秀店長,商品力,顾客满意 服务,门店形象,高效团队,销售/促銷能力,

3、卖场管理,10.02.2021,13,店长职责,销售的计划和管理 经营方针的管理 营业活动的统筹安排 对员工的管理 财务管理,与客户建立良好的关系 卖场设备的维护和保养 向公司汇报 下达公司的政策 收集商业情报,10.02.2021,14,店长的日常工作内容,对各班人员交接进行监督 清晰每日进、销、存 清晰当日业绩指标和达成 评估营业指标的合理性 卖场巡检,10.02.2021,15,店长日常工作内容,店务会 排班表 营运记录及分析 指导营业员 促销活动实施 日常设备维护 制订月指标 参加公司例会,10.02.2021,16,店长的日常工作内容,10.02.2021,17,正面积极的心态 PO

4、SITIVE MENTAL ATITUDE “世界不会因你而改变，但你可以 改变怎样看待世界的心情。,自我修炼,10.02.2021,18,自我修炼,关切圈与影响圈 影响圈-自己能有所作为的地方 关切圈-个人所关心的周围事物,关切范围,影响范围,10.02.2021,19,你有创意吗,要求：只用四刀，将蛋糕切成尽可能多的份数,自我修炼,蛋 糕,10.02.2021,20,蛋 糕,10.02.2021,21,自我修炼,努力坚持！ 想不想有一跃龙门的刺激和光辉？但有多少人知道或者愿意相信这一跃是漫长跋涉的积累点，不是天才一时的闪烁,10.02.2021,22,提升执行力 没有执行力，哪有竞争力,上

5、司交托的工作，马上执行，全力以 赴完成,10.02.2021,23,顾客满意服务关系链,期望 服务,感知 服务,感知 服务,忠 诚 客 户,不满,满意,超越顾客满意,感知 服务,期望 服务,期望 服务,10.02.2021,24,顾客满意服务关系链,满意员工,企业文化,奖励机制,发展平台,培训教育,高度员工激励,10.02.2021,25,顾客满意服务流程,售前服务,售中服务,售后服务,附加服务,卖 场 布 置 * 商 品 陈 列 * 品 牌 推 广 * 员 工培训 * 清 洁 维 护,打 招 呼 * 笑 容 态 度 * 快 速 反 应 * 商 品 介 绍 *维护陈列 * 解 答 问 题 *

6、提 供 意 见 * 达 成 交 易,VIP 卡 * 潮 流 资 讯 * 小 礼 品 *个性化体现 * 其 它 创 意,收 银 * 包 装 * 肯 定 * 致 谢 * 送 客 * 新产品信息 * 维修、咨询 * 处理投诉,10.02.2021,26,三、商品陈列,10.02.2021,27,搭配整体化 颜色和谐化 造型人性化,橱窗、模特陈列的“三化,10.02.2021,28,商品陈列的五个基本条件,看得见 摸得到 容易选、容易买 陈列要有丰富感、个性感 商品管理：按系列、按颜色,10.02.2021,29,陈列的原则三个了解,了解顾客容易看见的范围 了解顾客在店内活动的范围 了解顾客伸手可及的

7、范围,10.02.2021,30,商品陈列的起点和核心：系列,以人为本：恤衫+外套+下装+配件+精品=一系列产品 以货为本：一般以性别、格调、功能、季节、色系、设计理念等横向实施系列界定,10.02.2021,31,商品陈列管理,陈列的公式： 商品陈列展示=空间环境设置规划+ 系列产品+ 焦点广告品/道具,10.02.2021,32,陈列展示的经济性原则,陈列的重点位置应是高资金回转率和高毛利的商品。 相关性商品陈列必须靠近,畅销商品必须陈列于主动线黄金段。 商品分类说明必须明确清楚,10.02.2021,33,陈列的方式,按设计系列陈列 按色系划分陈列 按季节性陈列 按上下装分别陈列 特价/

8、促销品的陈列,10.02.2021,34,怎样检查陈列的效果,商品是否有丰富感 是否使顾客一目了然 是否给顾客美的感觉 陈列是否符合销售效益性,10.02.2021,35,促销四个目的,提升营业额 增加进店人数 提高单销售 刺激顾客购买,促进商品周转 新商品上市 加速滞销品销售 库存出清,10.02.2021,36,促销四个目的,商圈耕耘 对抗竞争店 活跃卖场气氛,促进企业活力 强化企业形象 提升门店员工士气,10.02.2021,37,有效促销要素,持续性 知已知彼 差异、创新 及时、反应迅速 员工参与、人人负责 贯彻执行到底 检讨、跟进,10.02.2021,38,预 测,理想计划 特殊计

9、划 应变计划,10.02.2021,39,销售技巧,了解顾客需要什么， 提供他所需要的， 这样他才会感到满足,10.02.2021,40,销售目的,沟 通,引起共鸣,建立信任,成交,10.02.2021,41,销售技巧,正确的销售目的,观 察,聆听,语言表达,10.02.2021,42,四、人员管理,10.02.2021,43,店铺管理规范,人、财、物 进、销、存 前、中、后,10.02.2021,44,员工多一点,主动多一点 积极多一点 重视多一点,10.02.2021,45,激励员工的目的,增加工作热情 促进对工作的满足感 提升工作成果的素质 减少流动率 树立积极的企业文化,10.02.2

10、021,46,员工需求 满足需求 工作行为 工作结果,10.02.2021,47,激励与工作绩效,激励可以提高工作的热忱 只靠激励，工作绩效不一定能提高 原因：各种因素影响 热忱+能力+经验+资源+制度+上司支持+同事合作 提高绩效必须做好激励、甄选、培训、 考核、领导,10.02.2021,48,激励方式,10.02.2021,49,实用方法,明确目标 重视/关心 肯定/赞美 正面批评 士为知己者死 培训/教育 授 权,10.02.2021,50,指导难带部属的原则,充分沟通,反省,探究原因,难带的部属,10.02.2021,51,设身处地-有效的沟通,你真的听懂了吗？ 用你的眼睛、耳朵与心灵去聆听 设身处地的了解情况（感受） 先尝试了解对方，才要求被了解,10.02.2021,52,沟通的原则5W2H,Who 谁，和谁一起，对方是谁 When 什么时候，花多少时间，到何时为止 What 什么（工作、产品、商品、材料等） Where 在哪里、去哪里 Why 为什么（工作目的、事件理由等） HOW TO 用什么方法 HOW MUCH