经销商进销存的建立及运用

1、学会用数据说话 -数据库的建立及应用,2014.3.20,目 录,一. 前言 二. 什么是数据库 三. 为什么要建立数据库 四. 数据库分析在日常销售中的应用 五. 以进销存数据管理为例 六. 数据库管理的注意事项,一. 前言,孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不 察也。 释义孙子说：战争，是国家的大事，关系到国家的生死存亡,不能不认真地观察和对待,从商业竞争的谋略方式上看：第一、第二次世界大战，说穿了就是世界列强为了争夺殖民地、争夺资源财富表现出来的武力输出形式。 为什么争夺？与谁争夺？怎么争夺？这是需要经过对大量数据信息汇总分析才能得出的结论,商场就是战场,结合我们自身的销

2、售市场，怎样从竞争的谋略方式上进行研究分析？ -这同样需要从数据库中提取信息，分析信息；以便把握时机，找到合适的营销策略，以期达到收益最大化,用数据说话,6,二. 什么是数据库,简单地说，可以把数据库定义为数据信息的集合，或者说数据库就是为了实现一定的目的而按某种规则组织起来的数据的集合。 数据库不是单一冰冷的数字；而是一个过程，是一个在特定情境下有血有肉的数据。 数据库中数据的特征：真实性、客观性、时效性、逻辑性,三. 为什么要建立数据库,市场是动态的，产品对应的销量信息是递增还是递减，在销售实践中，是能通过数据变化感知到的；通过提取数据，分析信息，可以有针对性的制定营销策略。 1、能及时的

3、掌握办事处的销售信息及销售进度。 2、能有效合理的使用资源，节省资源，实现定点打击。 3、根据数据分析，针对办事处的薄弱环节能及时进行调整。 4、掌握货物流向及终端进货频次,对终端进行分级管理。 5、掌握竞品信息，并针对竞品销售壁垒准确有效突破,四. 数据库分析在日常销售中的应用,1、通过分析数据库，可以判断出本产品在市场目标中的差距、弱点。（例如：A、中高产品铺市率与主要竞品的差距；B、普档产品的铺市率与主要竞品的差距；C、哪一款主要产品的占有率与竞品的差距，应着手从哪方面改进等。） 2、通过分析数据库，可以及时发现市场问题并寻找出突破口。（例如：A、竞品在非现饮的渠道壁垒；B、在现饮渠道竞

4、品的产品结构及投入方式等,3、通过分析数据库，能够制定激励的销售目标，按阶段达成销售目标。（例如：办事处当期主导工作与实际的差距设定目标进行激励以达到目标的某个阶段） 4、通过前期的终端库存数据分析，得出本期渠道促销活动开展时间、活动内容，进而得出基础引单量（超过基础引单量的出货可以作出激励,四. 数据库分析在日常销售中的应用,5、根据终端以往销量数据分析，精选优质终端压大货,并通过及时补货，确保产品的陈列面和陈列量。 （如针对经销商二级入库（8赠1)，则首先针对优质终端开展40赠5不拆分活动，其次针对终端面积小、销售力薄弱的终端拆分活动为24赠3、16赠2)， 6、根据汇总业务引单量、终端进

5、货频次等数据分析，可以进行终端分级管理（优质终端、普通终端、劣质终端的分类，有助于办事处后期开展分类细化市场，建立营销壁垒,四. 数据库分析在日常销售中的应用,五. 以进销存数据管理为例,市场持续发展过程中面对的外部与内部的风险逐渐增加，提升了对管理水平的发展要求趋于精细化。管理必须由粗放逐步向细化过渡，经销商进销存的管理分析尤为重要,终端分级,流量,流向,流速,分级管理,办事处进销存数据分析,计算公式 A+B-C=D D/天=E,1. 进销存管理现状,办事处进销存数据分析,经销商库存分析,2. 进销存分析,办事处通过建立经销商进销存报表及货物流向数据库，并加以监控分析： 真实的进销存数据能帮

6、助办事处客观分析销量指标达成预期； 能指导办事处明确工作中心及方向； 可以跟踪经销商安全库存，及时补货保证销售； 能及时调整并优化产品结构； 有利于合理规划经销商资金使用计划； 为制定下期市场活动提供数据依据； 可以防止窜货、乱价的行为发生,进销存 管理,考核激励 改进,设定库存误差*,明确职责,检核跟进,3. 进销存管理推进,经理盘点,主管作为进销存管理的承上启下者，既起到检核职责又会被检核，促使有效提高经销商库存的准确率,主管盘点,定时 (每周二、五,定点,定人,如一名经销商由多名业务人员负责时，办事处可指定人员对经销商进行盘库,2. 形成对经销商库存的交叉盘点,1. 定时盘点 （每周盘点时间为周一、周四,业务员盘点,经销商盘点,定时汇报,每日中午12点前向办事处将每日进销存数据进行汇报,纳入进销存数据库,经销商进销存由办事处汇总入数据库，进行数据积累,与业务团队盘点数据交叉互检,4个层级进行库存数据盘点，提升数据的真实性、准确性,经销商盘点,工作用表1,工作用表2,工作用表3,工作用表4,真实性,数据的真实性是数据库管理及数据分析 的基石,逻辑性,客观性,及时更新和完善