服装企业运营的数据分析

1、服装企业运营的数据分析数字与服装企业的运营有何密切关联呢 , 服装的商品管理是否需要数字的分析 与支持呢 , 最令人头疼的服装库存可否用数字控制 ,其实，目前越来越多的服装企业已经开始敏锐地发现，在企业的商品运营管理 中，数字的运用分析起着非常重要的作用。通过对运营中数字的分析以及其规律的 掌握，可以有效地规范服装企业的运营管理、及时掌控零售终端店铺、提升销售的 针对性和有效性、以及产品正常生命周期内降低库存积压。中国很多服装企业花费了几十万甚至上百万的费用，建立数据信息系统，希望 通过此信息系统掌控终端的销售，以便更有效、更具针对性地提供商品，合理控制 服装库存。但服装企业运用信息体系进行数

2、据分析的现实状况却不容乐观，事实上，绝大 部分服装企业在信息体系的建立上是具备“硬件”形式，而没有真正将采集到的数 据转化成信息，然后提炼成问题反馈，最后形成及时处理的决策。因此，这样的建 设无疑是“形同虚设”，化了冤枉钱而没能有效反馈销售过程的问题，及时控制 库存和管理商品。例如，笔者曾经辅导了深圳一家知名的服装企业，这家企业的老总有比较超前 的经营眼光，在2002年便花费巨额的费用，引进建立了 ERM据采集与信息应用 体系。但实际运用了一年半后，仍然没有有效地运转起来，反而耗费了无数的人力 成本，最后，老总只能将问题的根源归结在这套软件系统。还有一种现象，经常在服装企业或服装经销商中出现。

3、在季末清理库存产品的 时候，我们经常会发现库存产品中，有很多产品是当时特别畅销的款式究其原因，一套好的信息系统还需要一个好的、有效、合理的系统分析方法来 进行，才能达到最终企业所需要的效果。这就好比 : 给你一台电脑，教会你如何使 用，但没有就是没有给你怎样练习打字的方法，因此，你仍然不会打文章。众多的信息软件企业，可以根据服装企业的运营状况的不同，设计信息管理流 程，同时也提供使用这套软件的操作方法，但不提供当数据采集后，面对这一张一 张的数据表格该如何分析 ,数据间有什么关联性 , 这些数据反映了什么问题 , 数据的 分析可以看出服装销售的什么规律 , 等等，这一系列的问题分析。而只有以上

4、的分 析得出客观的结果，才是服装企业建立信息系统的真正目的所在。例如: 在 12 月中旬的时候，当我们看见江苏省某店铺销售和库存报表记录的数 据是: 某款厚型棉服还有 315件，销售速度是 3 件/天。那么，根据该棉服的生命周 期，在季末时，该店铺的库存是多少呢 ,分析计算 :江苏省冬季棉服结束销售的时间段基本上在 1 月中旬，也就是说， 该棉服的正常生命周期约 25天，按照目前的销售速度， 25天?3 件=75件，在 25 天的后续时间内，销售的实际速度会逐步减缓，必然会出现的库存约 240 件。为了 缓解库存，销售人员则要计算出，如果不积压库存，必须在正常生命周期内厚棉服 的销售速度是 1

5、2.6 件/天，并且前 10 天的销售速度应在此基础上还要提升 35% 40%。当然销售人员要开始采取积极的营销措施，对该款式进行促销，以便减轻库 存，减少利润的损失。对已采集的数据进行系统化和专业分析，必须由具备丰富的服装实际销售经验 和数据敏锐度以及严谨的逻辑思维分析能力的人员进行，并且要提前对相关分析人 员进行系统和专业分析技巧的培训。这样，才能让一套先进的信息系统真正发挥它 的效用，有针对性地合理控制服装的库存，从而降低企业的成本、提升利润。可见，有效控制服装库存，合理管理商品的流转，关键还在于对商品系列数据 采集后的系统、专业分析。那么，在服装店铺的经营中，数据分析主要应用在那些方面

6、 ，应如何分析应用一、服装铺货时的数据表格管理服装是具有很强的流行元素，存在生命周期短，生命周期内、外，商品价格差 异大的特点。库存是服装经营的关键，铺货的合理性更是控制服装库存的重要元 素。因此，必须通过严谨专业的数据分析，对铺货进行严格审核。在此，提供部分铺货的数据表格管理方法，以飨读者。XXffiW20邮年钦手聶品铺赏说期，一. 秋方盒諾轄沟如咅I-二后佯屮:乜徉-MfrSitHF配主?Ift.V主Tl帆i rii萍r *Ji主塔：狙fl fl 9*咏*-ffi.-TH，丄i*f上1 #1?p-*上# 1乔-*Li*ott jjr此表格通过上周和本周的销售金额，对比出星期一到星期四，以及

7、星期五到星 期日销售业绩的不同规律，以便店铺的店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据 销售的趋势规律，可对下周确定比较准确的销售任务计划，将一周总计划合理分解 到每天。当然，根据上周与本周的销售升降比例，以及月累计完成状况，可以清晰 地了解目前店铺的销售进度、趋势，更容易把控总体销售状况。货品类别销售结构（表二）:帕As It岸存占比占西 爭.ft存比耳*Tf*f;*1 *在服装店铺中，商品的类别结构十分重要，整盘商品的结构合理能有效地减少 库存的产生。但笔者经常在服装店铺的卖场发现，商品的类别结构失调的状况。如 上衣过多，下装（裙/裤）过少，因此，在店铺就容易出现顾客试衣时，有上衣找不 到可

8、以搭配的下装，严重影响了产品本身的销售，更不能产生“附加推销”，“客 单价”很低（销售额/每个顾客）。另外，给店铺的陈列也带来不可避免的矛盾与困 难，没有任何辅助搭配的单件服装是不能吸引顾客的眼球，更不能刺激顾客的购买 欲望。所以，通过表格（二）指标的数据分析，能迅速有效发现服装店铺商品结构存在 的问题，以便及时调配货品来修正与弥补。货品畅/滞分析（表三）:冋刍我C ： 亦号占昭kt1*ft*-11言计*帚 *服装的销售有一个普遍规律，那就是一一在实际的销售过程中，整盘货品一定 会出现畅销、平销、滞销的状况，最令经营服装老板头疼的是滞销产品。如何让自 己的店铺内，滞销产品减少，这是需要非常关注

9、的问题。表格（三）就运用最畅销与最滞销的款式进行对比分析，帮助运营者有效看出畅 销产品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存决定补货、调配货品或改变销售主 推；当然更能及时帮助了解店铺滞销产品的销售速度、库存压力，以便能在滞销产 品的生命周期内，把握主动权，采取一系列的营销手段尽量解决库存，而不是一味 被动地等到已经产品过季后，再想办法解决滞销产品。笔者发现，在服装店铺销售有这样的倾向：导购人员更喜欢或更愿意推销畅销 的产品，因为，这样对于他们来说是省时省力的事，并且也极大地避免遭受顾客拒 绝。于是，就出现越畅销的产品越缺货，而越缺货导购员就越抱怨，他们总是 说：“连货品都不能充足供应，让我们怎

10、么做好销售 ，”但他们恰恰忽略了一个根 本的规律一一畅销货品的核心竞争力在产品的设计或特点上，不在于导购员的推介 水平上。因此，一个合格导购人员的评价标准是推介了多少平销和滞销的产品。要想尽可能多地推销滞销产品，就必须在卖场搞清楚，畅销产品为什么卖得好 是款式风格,色彩,面料,版型,搭配,还是价格,那么，滞销产品又是为什么卖得不好 要从产品的款式、色彩、面料、版型、价格等因素去观察顾客，收集顾客的反馈， 并总结和思考：以后如何提高订货的准确性，货品色比/码比分析（表四）:贾品鱼比爬比劳析（弱四）卢，a.13,1*d5*胡台L4L建紀1 1服装是与版型、码型密切相关的商品，因此，在服装经营的过程

11、中，对尺码的 销售跟踪以及及时补充尺码都是非常重要关键的。服装也是流行元素很强的商品， 流行色彩对服装的销售有着至关重要的影响，那么对色彩的销售趋势分析也很关 键。在服装零售店铺中，出现缺码少色的货品一般都不容易进行销售，特别是女 装。所以，表（四）及时监控服装销售中，色彩和码型状况，以便于及时补充货品, 尽量避免缺码少色的情况，当然，季末例外。通过对服装色比/码比的分析和数据资料的积累，就可以为当地目标消费群对 服装的色彩接受倾向以及顾客的体型有比较深入地把控。竞争品牌货品分析（表五）:M专 iF5. h -*知9M*H4在今天的商战中，不但要对自己的销售清晰还要对竞争对手的状况做到“心中

12、有数”。那么，竞争对手的销售趋势如何，主要销售哪些产品，哪些类别是最集中的 价格线怎样，跟自己有什么区别没有，或者是自己的产品相比较有什么核心竞争力吗 针对以上情况，是否有主动的营销措施可以弥补与对手的差距，对竞争对手的情报收集，是需要时刻进行监控与收集的，可固定在每周进行一 次，以便每周进行总结时，将竞争对手的状况与自身进行对比分析，促进自身店铺 商品结构和商品主推的改变或促销活动的应变措施。例如: 某体育运动品牌的店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流的方向是先 经过该店铺然后再经过其竞争对手的店铺，因此，该品牌经常安排人员到竞争对手 的店铺收集销售货品的情报，如果发现有款式接近，但竞争对手

13、的价格比他高的商 品，他们在后续一周内就将该款式作为店面的橱窗和展台陈列主推，将该商品的价 格与邻居的价格直接做对比宣传，并配合对比的POP或海报等平面进行辅助宣传如果发现有的款式是他们现在独特的，而竞争对手目前还没有的，他们就提升零售 价格或作为商品独特性的主要卖点，宣传“与众不同”等手法，拉开与竞争对手 的重复性、雷同性。店铺的月报表和季报表，则是着重对店铺经营过程中的销售趋势、毛利情况、 库存比率、“动销比率”、营销成本支出等几个大项指标进行“宏观”总结。营销 总监或老板就需要多地关注于月报、季报的数据分析了。向各位读者介绍服装店铺经营分析的专业数据应用工具店铺经营月报表和 季报表。首先

14、，月报表是采集了服装店铺 30 天这样一个相对周期比较长的经营指标来 进行分析， （12 次/ 年）这样就可以看出一个周期内店铺的总体趋向，基本可以排除 日报、周报中出现的个别偶然现象，帮助经营者重点分析经营过程中服装销售的规 律性。(ta :* hr&KMBH ftvian v axcti) nv flIIt*liftt. 44aHi*BAr*I*-WHO-卅就#%* I*nitrtoI 1U巒-* W*律*f*if*槪烈 I*J*-*罟r这张月报表将秋季11月份男装的进、销、存，各类别商品价格线以及对应的 毛利，比较清晰地综合在经营者面前。以茄克类别为案例来分析，计划截止本月底，店铺的茄克

15、应到货45个款，但实际到货了 36个款式，那么还有9个款式没有到卖场，经营者需考虑在 11月底, 根据这9个茄克的款式、面料特点在后续的季节时间段内，该商品还有多少生命周 期，查询确定这9个款式的茄克什么时候到卖场，如果预计部分款式（如：薄型面料 茄克）到货时间晚，已经没有生命力，即成为“死库存”。这时就要采取主动的措 施解决，如：加快发货进度、催促总公司的物流或以书面的形式约定错过销售期限 后就不接货、准备做促销活动等。如果部分厚型面料的茄克还可以到货后继续销 售，那么需测算其销售周期，安排店长在到货后的主推与陈列。本案例的茄克进货 进度为80%在南方初冬季节，该进度明显滞后，此数据说明还有

16、20%勺未到款成为库存的风险以及非常大了 ；在北方已经是深冬季节，后续的20澈式已经不能再 进行正常销售了。该数据也提醒经营者对货品的“完单率”控制的所有过程与环节 应整顿一遍，彻底解决因货品滞后所产生的库存隐患。“到货总数量”是指从 10.25 11.24 期间茄克铺货与补货的总数量， 760件 货品/36 款式，而这期间销售 280件/32 款， 36-32=4 款;760-280=480 件;280/760=36%;这几个数据分别代表该期间茄克的库存绝对数量 480 件，滞销未 动的款式有 4 个款，“动销比率”为 36%。从以上数据中可分析出 : 目前茄克的销 售速度是 280件/月，

17、 480件还需要 1.7 个月的时间进行销售，即在次年 1 月中旬 才能销售完毕。而且越到后续，茄克的销售速度会越慢。茄克的“动销比率”为 36%，库存的比例就为 64%，一般情况下季节后期，库存比例应保持在 20% 30%，可见该数据的比例偏大。一个月有 4 个款式根本没有销售，库存还有 36 个款 式，那么说明在这期间对滞销款式的调配控制的及时性还不够，并且畅销款仍有货 品。经营者此时对应的措施就可采取 : 将面料很薄的茄克调配出卖场或进行促销，在有限生命周期内主推茄克并与冬季产品进行有机过渡与结合陈列，基本停止 茄克的补货，对已经缺码断货的茄克进行集中调配。“平均价格”与“平均毛利”则可

18、以从表格的纵向分析对比出 : 哪种类别的产 品是价位线和毛利率比较高的 , 该类别的销售占比是否吻合该店铺的经营定位 , 如果 该店铺定位是形象旗舰店，那么其高价位线商品销售比例应该偏高，并保持很高的 毛利率; 如果该店铺是主要销售店，那么中价位线的商品销售应该比较集中，保持 比较高的毛利率 ; 当然，如果该店铺本来的定位就是促销的店铺，那么相对的商品 销售价位线应该偏低，毛利也会比较低。如果通过数据分析出这两项指标与店铺的 定位不吻合就要立即调整商品的结构与价位线的组合了。季报表是采集了服装店铺 3 个月，相对周期很长的经营指标来进行分析， （4 次 / 年 ） 经营者通过此分析表就可以看出

19、每个季节店铺的总体经营情况和纯利，帮助经营 者提升后续对各店铺管理的重点、支持政策、以及人员调配、考评制度等措施实施 的准确性。fUQi:載必空爭他勢爭脂井vrJI.ttlJ址1A 2IA1*1 寸I1J *ffk卞龟禿* 1j丄t1応祥培ill导friiM I*-住驚-酪-lift丄直贬-*1* 1-*L合 It 1 1. t.主去 r7f：W Jto1竺* :爲摩*该分析表格一目了然地将店铺秋季运营的成本、成本明细、销售、库存控制、 纯利的情况反映出来，有效帮助经营者严格掌控对每个店铺的赢利状况，以便及时 在经营策略和辅助重点上进行调控。例如，通过以上指标的对比分析，如果发现店铺 1经营费用高（房租高/店铺位 置好），但实际库存超过了核算的库存折旧，因此经营者就必须深入查询库存大的 根本原因，并派专人解决控制库存。如果发现店铺 3原本销售不好，实际库存指标 大，但店铺位置不好，客流量小，费用不高，可考虑该店铺存在的必要性。经