xx酒业有限公司销售完全手册ok

1、2011年 9 月xx 酒业有限公司销售完全手册 ok销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图销售公司组织结构图销售副总省部公司销售部 销售部长直销部分公司 市场部 市场部市场部分公司 市场部市场部分公司2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责 销售工作沟通渠道销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹治理各办事处的销售工作和办事处建设。 其要紧职责如下：监督各办事处年度销售打算的执行审核各办事处各类报表，指导各地销售工作协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情形及

2、市场动态信息定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情形周统计表 目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情形有一个总体的、 详细的了解。 本表用于协助销售部长日常工作。2、销售情形月统计表 目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情形有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情形有一个及时、准确的了解。本表要紧是协助销售部长 日常工作。4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情形有一个及时、准确的了解。本表用于上报销售副总。5、每月经销商治理汇总表 本表由各地销售主管上交

3、，目的在于让销售部长了解每月经销商情形。6、市场紧急情形通报表： 此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应 引起重视。7、销售职员作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程开始每周工作安排汇总审核销售人职员作日报表拜望重点客户销售人员例会市场状况汇总、统计各项上交报:表、报口销售主管职责他应该最了解该销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹治理办事处的人、财、物及办事处经营区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。其要紧职责如下：业务治理确保公司销售政策的顺利执行以合理依据规划本区域的

4、销售打算审计业务人员所签订的合同按时以规范形式呈交各项工作报告指导检查业务职员作打算及监督实施拜望区域重点客户销售费用审报区域性销售员例会内部治理负责办事处人员聘请、培训及业务人员的岗位培训评定销售人职员作质量制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人制定会议议程预算费用开支组织会议召开评判会议成果，总结体会及教训配合公司市场部工作促销活动的配合销售主管协助市场部有关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处有关人职员作；配合监督活动的实施。公关活动的配合销售主管日常工作销售人员日报表的审计、整理周统计表：对业务人员每周工

5、作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。月统计表：每月统计业务人职员作完成质量，本表用于上报销售部长。对一级批发商情形作出评判通过汇总统计销售人员对一批的走访表， 每月给经销商做一次评判，以得分形式将本地经销商的情形反映给销 售部长。市场情形汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。销售员职责 销售职员作职责包括： 收集市场信息盘货，提醒补货和催收货款协助客户销售协助促销活动销售员需填写的表格：周打算表”2. “销售日报表”3. “客户资料卡”4. “市场紧急情形通报表”5. “促销活动汇报表”销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：-一走访客户二

6、协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作终止的各项要紧工作活动的差不多程序如下图所示:销售员每日工作过程在工作之前，销售员应该每周制定“周工作打算表”。“周工作打算表”的填写：明确每天访咨询的客户，访咨询的目的，访咨询的先后次序或协助促销活动的时刻 总结上周工作打算完成情形，未完成缘故。周工作计划表上周工作完成情形工作打算（走访客户时应注明客户名称）下周工作打算 事项一、 完成工作：星期一星期二1星期三星期四星期五打算内：打算外：二、打算内未完成工作项目及缘故三、未完成工作项目 的处理措施备注：市场紧急情形通报表 本表只针对以下情形: 对手重大的促销活动经销商普遍的销量下降 市场价格的整体上升或

7、下降事件原由通过事件涉及范畴起始日期具体做法访咨询对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备注销售员每日工作报表访咨 询序 号访咨询对象访咨询动机最近价格销售情 形（走 货快 慢）产品质量 意见反映市场信息商品陈 设对本品牌意见接洽人签名其他姓名电话订货摧款访咨 询埋怨 处理进价售出价竞争品 牌进价售出价销售情 形市场活 动市场新 品（好、一羊、 没有）打算 完成 情形一级经销商资料卡客户资料卡芷单客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（） 合伙（）BP机手机开户行银行帐号信用等级经营G&V起始日期上年销量对G&V忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性不出生日期家庭电话个人嗜好烟：

8、抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能讲（）一样（）口拙（）运输能力个人爱好销售情形周统计表办事处打算实际回款率市场信息经销商反映价格 情形销售 情形促销 活动市场 新品销 量累 计销 量累 计销 量累 计收 款累 计销售情形月统计表办事处打算实际回款 率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情形销售情形促销活动市场新品市场状况周汇总表地 区本品 牌打算完成或未完成缘故 分析本周价格变动情形本周本品牌所做促销活 动成效促销商意见建议竞争 品牌本周价格变动情形本周本品牌所做促销活 动成效促销商意见建议本周什么新品牌、新产品XX月市场状况汇总表地区事项7

9、本品 牌打算完成或未完成缘故 分析本月价格变动情形本月本品牌所做促销活 动成效促销商意见建议竞争 品牌本月价格变动情形本月本品牌所做促销活 动成效促销商意见建议本月什么新品牌、新产品销售职员作周统计表姓名:日期:姓名本周打算访咨询人数本周实际访咨 询人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查 情形其他销售职员作月统计表姓名本月打算访咨询人数本月实际访咨 询人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户 抽杳情形其他XX办事处市场情形周汇总表市场状况本品牌打算完成或未完成 缘故分析本周价格变动情形本周本品牌所做促 销活动成效促销商意见建议竞争 品牌本周价格变动情形本周本品牌所做促 销活动成效促销

10、商意见建议本月什么新品牌、新产品XX月XX办事处市场情形汇总表市场状况本品牌打算完成或未完成 缘故分析本月价格变动情形本月本品牌所做促 销活动成效促销商意见建议竞争 品牌本月价格变动情形本月本品牌所做促 销活动成效促销商意见建议本月什么新品牌、新产品每月经销商治理汇总表（一批）编号客户名 称所属地 区本月销 售（件）本月应 收（元）本月实 收（元）回款率销售得 分信用得 分自律得 分信息得 分综合得 分销售工作沟通渠道对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办：每天填写日报表（涉及情报收集），周日聚拢上交。每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销售主管：

11、查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（打算表）。汇总各销售主办周报表上交销售部长。销售周报表汇总。销售部长：汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评判，以鼓舞各项人员的斗志。销售副总：针对一周的销售汇总情形予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。 销售部长： 针对一周销售汇总情形，按照公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果翌日传达到各区域主管 销售主管： 按照销售部长的处理意见，调整各销售点的销售打算，竞争对手情形跟踪打算，下达给销售主办。越级汇报应急事件 /重大事件越级汇报（

12、拟定事件，并事后逐级汇报） 逐级汇报通路不畅（拟定次数及缘故）合同签订流程图经销商管理选择一级经销商的程序流程图 标准经销商的要素 一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商治理一级经销商选择流程图标准经销商要素：经销商的网络分布合理。经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。 经销商经济实力雄厚。经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都专门好。经销商信誉良好。要紧来自：历史上回款记录良好；其他一级经销商对他的投诉专门少；自己的网络治理水平高，网络进展不大起大落；其二级经销商对他的服务比较认可。经销商治理水平高，进展潜力也高。一级经销商资料卡客户资料卡单位客户名称地区市（

13、地区）县编号地址电话电话经营方式独资（） 合伙（）传真开户行银行帐号信用等级经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、一样、冷淡负责人姓名性不出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能讲（）一样（）口拙（）运输能力个人特长二级经销商资料卡客户资料卡单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（） 合伙（）BP机手机经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性不出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进 （）谈吐能讲（）一样（）口拙（）运输能力个人爱好XX办事处一级经销商资料汇总表编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分XX办事处二级经销商资料汇总表编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分促销活动流程图市场部制定促销方案详则与地区销售主管充分沟通召开促销预备会方案明白得方案在本地区推进的日程安排有关人员、工作委派可能的咨询题宣布人员安排宣布实施安排市场部、销售部有关人员参加预备时期实施时期FLail监督进程解决咨询题总结时期成效报告体会教训总结活动终止额外促销活动申请表销售部长意见: 市场背景分析及申请理由