2006年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷

1、做试题,没答案?上自考365,网校名师为你详细解答!全国2006年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判价值链的首要环节是（）A谈判准备B谈判磋商C达成协议D开价2认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（）A事不关己型的谈判者B人际关系导向型的谈判者C谈判技巧导向型的谈判者D交易条件导向型的谈判者3适用于各种谈判气氛的开局策略是（）A协商式开局B坦诚式开局C进攻式开局D保留式开局4假定最大

2、让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（）A2217138B8131722C00060D151515155谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（）A压迫式威胁B胁迫式威胁C自残式威胁D压力式威胁6还价策略的精髓是（）A先发制人B后发制人C还价要狠D还价要快7具有最直接交流关系的沟通行为是（）A谈判沟通B推销沟通C广告沟通D促销沟通8与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（）A语言障碍B外部风险C社会制度差异D文化差异9确定推销人员规模最简单易行的方法是（）A销售能力法B工作经验法C工作量法D销售百分比法10推销人员最基本的职责是（）A收集信息资料B完成销售任务C

3、做好售后服务D分析市场环境11根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）A干练型B软心肠型C寻求答案型D防卫型12企业制定销售计划要考虑的内在因素是（）A行业发展现状B市场发展前景C消费者购买力D企业总体计划13推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30”。这种接近顾客方法属于（）A好奇接近法B馈赠接近法C求教接近法D问题接近法14推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（）A比较优势法B委婉处理法C价格分解法D价格对比法15反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（）A尽量避免B直接运用C效果很好D利

4、于成交16请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A直接成交法B间接成交法C假定成交法D从众成交法17推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（）A复杂性B商品性C无形性D不可储存性18对业绩好的代理商进行激励的最高形式是（）A物质激励B精神激励C一体化激励D代理权激励19客户资料管理的起点和基础是（）A客户特征B原始资料C业务状况D交易现状20推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A商品方面B供货商方面C推销方面D代理商方面二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码

5、填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21构成谈判者良好心理素质的主要因素有（）A主动性B自制力C意志力D协调力E创造性22选择谈判开局策略要考虑的因素有（）A谈判双方实力B谈判形势C谈判气氛D谈判经验E谈判对手的策略23确定报价要考虑的因素有（）A我方利益B对方利益C对方能否接受D报价能否成功E双方利益24广告搜寻法的缺点主要有（）A不易掌握顾客的反应B推销速度慢C推销费用昂贵D推销反应慢E推销范围大25采用饥饿成交法时要注意（）A市场条件是否成熟B商品条件是否具备C顾客的心理状态D避免饥饿时间太长E推销员技巧是否熟练三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26谈判中的合法原则27谈判沟通28顾客式结构29顾客异议30服务质量四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31简述各种谈判目标的取值范围及其特点。32简述非语言沟通的作用。33推销观念经历了哪几个发展阶段？34简述厂商控制销售代理商的方法。35简述推销成功的一般规律。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36试述成功进行跨文化谈判的基本要求。37试述进行推销活动分析的程序及其基本内容。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）38背景内容：甲乙双方就某种设备买卖进行谈判。买方甲的上级认为卖方乙所供应设备档次较低，与自己公司的形象不符，而不愿与