业务技能及行为规范培训-0意识培训

1、营销人员培训（一）、八一、冃U 言现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争。作为现代市场营销中不可或 缺的一个环节，一线销售人员正发挥着不可替代的特殊作用。 因为对于任何产品 来讲，其竞争能力一方面固然是制造出来的，但更重要的应是通过销售人员在销 售过程中创造出来的。这就使得产品的竞争能力很大程度上要取决于一线销售人 员的努力与效率。所以，对销售人员进行必要的培训与管理， 让每一位销售人员 能充分发挥聪明才智，是公司提高产品销售效率和产品竞争能力的必要途径。当然，就销售工作而言，每日寻找奔波，面对一批又一批客户，其中滋味， 的确是艰辛异常。销售过程其实就象人生的大舞台，你方唱罢，我又登场，各色

2、 人物一应俱全。面对性格各异的客户，销售人员只能随机应变，随时奉上亲切周 到的服务，力争让每一位客户都满意于我们的公司、 我们的工作。这也是每一位 销售人员应尽的职责与义务。要做好销售工作，很重要的一点就是要正确认识销售。很多人往往把销售视 为肤浅的商品与货币的交换过程。 这其实是一种错误且有害的思想。因为对公司 而言，销售本身只是一种手段，销售人员在销售过程中 首先推销的应该是自己， 即将自己的热情与诚意奉献给客户；其次是推销公司，即将公司形象展示给客 户；最后才是推销商品。从这种意义上讲，销售人员的作用甚至比销售工作本 身更具有实际意义。而对销售人员来讲，最需要的并不是演讲家的伶牙俐齿，也

3、不是学者的高深 学问，而是其高尚的人格。高尚人格所备的是热心与敬业精神。 这是丝毫不能打 折扣的，更不能时有时无。它需要尽个人的最大努力予以奉献。这也正是个人人 生意义的体现。那么，热心与敬业精神从何而来？来自于每个人的集体归属感与责任感。 应 该说，公司的全体员工共负着公司的重任， 公司的责任就是职工个人的责任， 个 人的责任反过来也是公司的责任， 两者是相辅相成的。 公司与个人荣辱与共， 同 舟共济。公司经过集体的努力累积下来的信用和赞誉， 实际上也是每个人的信用 与赞誉。相反，因个人的马虎与失误， 也会使这一切毁于一旦。 所以，归根结底， 销售人员代表的实际上就是公司。客户对公司的感谢，

4、就是对销售人员的感谢； 客户对销售员的信任，也是对公司的信任。销售工作其实是辛苦而复杂的。 它决不是一项人人都会做， 人人都能做的工 作，而是需要智慧、 毅力、恒心、技巧、交际能力以及专业知识等多方面的积累， 是极富挑战性和创造性的。 所以， 任何销售人员要取得事业的成功， 一方面要依 靠公司整体的规范管理，更关键的却要依靠自身的努力。古人有云， “天助自助 者”。销售员要取得销售佳绩，必须充分调动自己的积极性与主动性，强化学习 与探索的意识， 善于开动脑筋， 不断提高自身的素质与能力， 才能为以后从事更 高层次的管理工作奠定坚实的基础，也才可能更快地步入事业成功的殿堂。销售员，一个展示个人魅

5、力，将自身能力发挥到极至的人。二、成功的销售员必须具备的四个条件、知识1、本公司及产品知识2、竞争对手及产品知识3、行业知识4、法律知识5、一般常识态度1 、 敬业、责任、服从、诚实2 、 素养3 、 仪容仪表整洁4 、 良好的形象三、技能、技巧1、市场调查与分析2、开拓客户3、说服客户4、达成交易四、习惯1、组织纪律性2、控制时间的习惯3、控制行动的习惯4、学习进取培养能力的习惯 .三、销售员基本素质要求提高素质， 关键在于提高思想认识； 而提高思想认识， 就是要使销售人员深刻认 识自身肩负的使命与人生价值。敬业精神与职业道德：我从事的销售工作是平凡的，但也是公司经营过程中必不可少的重要工作

6、。 所以，我必须要具有集体主义精神， 在日常工作中充分发挥敬业精神， 吃苦耐劳， 上进自律， 才有可能真正成为公司的优秀人才。 那些目光短浅， 一山看比一山高 的人，是很少能登上事业成功的高峰的。二、乐观自信的心态：1 、 我是公司的重要一员，公司的成功离不开自己奉献的辛勤努力。2 、 我的形象代表着公司的形象，这是我的使命。我要让每一位客户知道：公 司的产品与服务是一流的，公司的形象也是一流的。3 、 我要时时面带微笑，保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信，自信产生 信用。这是我事业成功的第一步。三、良好的形象：1 、 要深刻认识到：我现在推销的不仅仅是商品，我也在推销公司，推销我自己。2

7、、 每天要保持精神饱满，让每一位客户都能感觉到自己的朝气和热情。3 、 仪表整洁，保持服装平整、清洁、举止得体，这是我的基本素养。四、扮演好自己的角色：1 、今天我的本职工作是销售产品，但也是我明天事业成功的开端。2 、要有关心客户的意识，这是他是否购买你的产品的关键因素。五、自我激励、追求成长：1 、 时刻牢记：学习使人进步，虚心使人向上。2 、 强化学习意识在日常工作中，积累各方面的知识，提升自己的水平。3 、 主动积极地学习产品与服务知识，做到对它们的特性了如指掌。这是说服 客户的基本前提。四、销售人员基本职责要求基本职责要求的目的，在于提高销售人员的工作责任感，最终向客户展示具有 企业

8、文化特色的规范化、专业化的服务形象。1 、 有较强的组织纪律性，严格遵守各项规章制度。2 、 文明礼貌用语，服务行为规范统一。3 、 负责向客户介绍公司的产品与服务，负责解答客户提出的各种疑问。4 、 负责搜集客户的问题与意见，并及时反馈给有关部门。5 、 负责搜集市场信息，当好公司的“耳目”。6 、 熟练掌握工作技能、技巧和有关的产品服务知识、专业知识等。7 、 尊重客户，努力协调各方面关系，共同做好公司的销售与宣传工作。8 、 注意维护公司的形象，不说不做有损公司利益的事。9 、 爱护公司公共财物，保守公司机密，忠于职守。五、公司的原则我们珍视每一位员工我们吸收和接纳各种优秀的人才我们重视

9、每位员工的不同之处我们坚信，公司的每一位员工始终是公司最为宝贵的财富我们信任每一位员工公司与每位员工的的利益休戚相关，我们追求共同的成功我们相信每一位员工能够、并且愿意发挥自己最大的潜力我们相信，只有彼此信任才能使每一位员工有最优秀的表现我们鼓励每一位员工我们鼓励员工实现更高的期望和更具挑战性的目标我们鼓励员工积极创新，不断完善自我我们鼓励员工奋发进取，努力追求更新的生活我们帮助每一位员工我们帮助员工在各自的岗位上做出最优秀的成绩 我们帮助员工学习新的专业知识和工作技能 我们帮助员工实现个人的职业发展赠送：一份国际商业合同国际商业合同买方：地址: 邮编：电话：法定代表人： 职务： 国籍： 卖方

10、：地址: 邮编：电话：法定代表人： 职务： 国籍： 买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：数量：单价：总价：总金额：第二条 原产国别和生产厂：第三条包装：1. 须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变 化。并具备良好的防潮抗震能力。2. 由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。3. 包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。 第四条装运标记：卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此

11、面向上”等字样和装运： .第五条装运日期：第六条装运港口： 第七条卸货港口： 第八条保险：装运后由买方投保。第九条支付条件： 按下列项条件支付：1. 采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前 15-20天，由银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100%发票金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装运单据 即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。2. 托收：货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买 方银行交给买方进行托收。3. 直接付款：买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。 第十条单据：1. 海

12、运：全套洁净海运提单，标明“运费付讫” / “运费预付”，作成空白背书并加 注目的港公司。2. 空运：空运提单副本一份，标明“运费付讫” / “运费预付”，寄交买方。3. 航邮：航邮收据副本一份，寄交买方。4. 发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。5. 由厂商出具的装箱清单一式两份。6. 由厂商出具的质量和数量保证书。7. 货物装运后立即用电报/信件通知买方。此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一 份直接寄目的港公司。第十一条装运：1. FOB条 款：a. 卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报/信件将合同号、品名、数量、 价值、箱号、

13、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。b. 卖方船运代理公司 ,（电报： ），负责办理租船订舱事宜。c. 租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要 求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时， 买方或船方代理应及时通知卖方。若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承 担。d. 若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞 期费均由卖方承担。e. 货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过 船舷并从

14、吊钩卸下，一切费用和风险属买方。2.CFF条款：a. 在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。b. 货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/ 信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方 即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。第十二条装运通知：货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名 和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时 投保，卖方则担全部损失。第十三条质量保证：卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成， 商标为新

15、的和未 经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量 保证期。第十四条索赔：自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者， 除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，有权要求更换或索赔。货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的 损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具 商检局开列的检验证书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除 货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。第十五条不可抗力：在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交 货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内, 以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合 同。第十六条违约责任：除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖 方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额， 但罚款不