青岛啤酒成功的营销模式.ppt

1、青岛啤酒成功的营销模式,青岛啤酒股份有限公司,青岛啤酒股份有限公司的前身是国营青岛啤酒厂, 1903年由英、德两国商人合资开办， 它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值502.58亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。 青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。 青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”,青岛啤酒的营销

2、理念,顾客至上、价值导向、市场拉动,营销工作目标,营销理念现代化,销售管理专业化,销售网络精细化,市场信息自动化,物流管理科学化,市场竞争策略,你无我有的品种竞争,你有我廉 的价格竞争,你廉我优的品质竞争,你优我俊的品貌竞争,你俊我名的品牌竞争,你名我雅的品文竞争,4P模式营销的完美结合,1、产品的多元化 2、价格的合理化 3、促销的渗透化 4、渠道的丰富化,产品的多元化,一、丰富的品牌结构（满足不同消费者的需求）,青岛啤酒品牌产品线宽度4个、长度15个,形象产品,纯生啤酒,优质醇厚型,优质淡味型,美国小瓶,小美听,桶装纯生,纯生小瓶,纯生大瓶,10度淡爽,优质纸箱,优质周转,优质小瓶,优质听

3、,干脾,10度淡爽,8度淡爽,8度谈爽听,原生大瓶,产品的多元化,二、产品线的延伸（产品涵盖高中低档次，全面覆盖）,青岛啤酒根据市场状况，正确运用产品线延伸战略，通过向上延伸、向下延伸和双向延伸全面提升产品的种类和质量，以高档打造品牌，用中低档来扩大市场覆盖。,价格的合理化,一、产品定价原则 1、紧扣消费水平原则（消费者预期原则） 2、紧跟竞争对手原则（竞争原则） 3、紧抓潜力市场原则 4、终端推倒原则 在产品定价方面，青岛啤酒公司充分考虑了市场需求和消费者心理，并给经销商留出了利润空间，在价值交换过程中让顾客享受超市服务，促进了顾客让渡价值最大化。,价格的合理化,二、产品定价的层次性 1、高

4、价位产品：纯生啤酒、美国小瓶等。 2、中档价位产品：优质啤酒和淡味啤酒等。 3、低价位产品：崂山啤酒,促销的渗透化,2、人员促销：主要体现在业务人员的客户拜访和促销员的推销两方面。把产品尽可能的推向经销商或消费者，使之接受并乐于继续接受产品是基本原则。 3、营业推广：展销、向消费者免费赠送、抽奖、品尝及对经销商进行批量折扣、促销津贴、返利。,广告制作,电视、报刊、广播、杂志、网络、户外环境等媒介,消费者,1、广告,青岛啤酒：“激情，无处不在”,汉斯啤酒：“享受生活的乐趣”,渠道的丰富化,1、坚持“网络制胜、深度分销、区域市场第一” 2、根据营销规划，将市场进行分类，确定重点市场，并采用不同的营销模式。 3、重点市场的区域占有率第一，以此为基地市场，向周围市场进行滚动式开发，形成“蛛网式市场网络”,渠道的丰富化,厂家,厂家,厂家,消费者,消费者,消费者,零售商,批发商,零售商,渠道的丰富化渠道管理,1、区域划分，形成闭环销售