情感营销培训之如何打动客户的心辅导PPT模板

1、情感营销培训,BUSINESS MANAGEMENT,如何打动客户的心之情感营销,汇报人：XXX 时间：2020.XX.XX,目 录 CONTENT,什么是情感营销,销售的定义,什么是销感营销,情感营销与传统营销的区别,情感营销的重要性,什么是情感营销售的定义,什么是销售,01,01,把话说出去 把钱收回来,02,把自己的观点装到别人的脑袋里,03,把别人的钱装进自己的口袋里,什么是情感营销售的定义,01,销售不是一股脑的解说商品的功能,销售不是向客户辩论、说赢各户,销售不是我的东西最便宜，不买就可惜,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地,销售不是只销售商品，还有对您是否有好感,什么不是销售

2、,什么是情感营销售的定义,01,以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果,VS,以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果,产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果,情感营销是买心,产品营销是买货,什么是情感营情感营销与产品营销的区别,01,双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天

3、，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多,什么是情感营情感营销的重要性,01,江小白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。江小白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子,1、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系,例如:江小白的创意方案,2、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购买行为也会随着情感的发泄而被驱动,情感营销五大核心的思想,如何打动客户的心,要帮助客户买不是卖,过程有享受，结果有感受,要一辈子，不要一下子,沟通交流要感动、产

4、品介绍要冲动、刷卡付钱要心动,情感营销五大核心的思想如何打动客户的心,02,要他买,为自己考虑（我想卖什么,赚小钱,跟在客户需求后面,被动满足,事倍功半,蚂蚁搬家积累,他要买,替他人着想（他想卖什么,赚大钱,走在客户需求前面,主动制造需求,事半功倍,大快切肉,情感营销五大核心的思想帮客户买不是卖,02,忽略自己才是销售成功的开始,销售,销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品,营销,情感营销五大核心的思想过程有享受，结果有感受,02,情感营销五大核心的思想要一辈子，不要一下子,02,01,02,03,与成交客户建立档案，写明客户姓名、性别爱好

5、、兴趣等,了解产品使用情况，是否有越到困难，是否需要帮助,告知客户，转介介绍的相关内容，告知客户这样做的共赢价值,定期回访,建立档案,转介介绍,与顾客交朋友,沟通交流,产品介绍,在和客户交谈过程中要坦诚、讲明产品的特点、用法、注意事项并告知产品能给客户带来的巨大价值、长远价值，由心感动客户成交,刷卡付钱,在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍产品，告知客户产品帮助客户实现的价值，语速要有平缓、激烈曲线趋势,在和客户成交后，与客户交朋友赞美客户,情感营销五大核心的思想沟通交流要感动,02,如何做好情感营销,了解不同年龄段的购买动机,了解不同性别的购买动机,了解不同职业的购买动机,不同性格采取不同销售

6、策略,如何做好情感营销了解不同年龄的购买动机,03,怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节,讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西,喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素,男性顾客,女性顾客,购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心,购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿

7、意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点,如何做好情感营销了解不同性别的购买动机,03,工人、农民,喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品,知识分子,喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品,文艺界人士,喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品,如何做好情感营销了解不同职业的购买动机,03,应对策略,语言明快、避免唠叨； 由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛； 根据对方的表情，选择合适的话题，不要一味介绍商品，可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,03,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动

8、而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣,神经暴躁型顾客,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,03,这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好,和气友善型,应对策略,1. 表现诚恳 2. 强迫他回答“是”与“不是” 3 和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信,这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到的特点,沉着稳健型,应对策略,1.以平常之心， 不厌其烦就产品、质量、实力等作详细说明。 2.给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，

9、探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。 3.采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,03,这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求,挑剔型,应对策略,忍； 给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。 可采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题,1,2,态度诚恳地承认过程中可能出现的负面情型，强调公司品牌并给予合约保证,不轻许承诺，一旦许

10、下，一定要彻底执行,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,03,过去可能上过当，对业务怀有敌意,敌意型,应对策略,情感营销的五大循环系统,一是（见面打招呼,二是（沟通问需求,三是（介绍谈关健,四是（抗拒要打断,五是（成交要大胆,情感营销的五大循环系统一是（见面打招呼,04,建立亲和力 4法则,洽谈客户的 3大戒律,创造良好沟 通销售氛围,沟通客户 8大准则,脸要笑； 嘴要甜； 腰要弯； 表现要积极,1、没有亲和力就切入主题； 2、不了解需求就介绍产品； 3、没有塑造价值就直接报价,1、轻松自如的沟通； 2、幽默开心的沟通； 3、投其所好的沟通； 4、顺势而为的沟通,1、保持微笑 2、眼神对

11、视 3、点头认同 4、即时回应 5、重复重点 6、表达关心 7、给出建议 8、客户决定,通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要,善意的倾听客户的意见,通过自然的提问来询问客户的想法,通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望,探寻客户需求的4大技巧,情感营销的五大循环系统二是（沟能问需求,04,问,望,闻,切,产品介绍的4大戒律 不卖产品卖故事，引发兴趣； 不卖价格卖价值，渴望拥用 不卖成分卖结果，感受美好 不卖承诺卖信任，直接购买,展示产品的3大技巧 1、展示同一品种不同档次的产品； 2、不急不躁、循序渐进。 3、展示出各种相关的资料和数据客户见证,情感营销的五大循环系统三是（介绍谈关健,04,所有的抗抿都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性,解决抗拒首先做的是：打断惯性,情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程,情感营销的五大循环系统四是（抗拒要打断,04,情感营销的五大循环系统四是（抗拒要打断,04,解除客户异议的4大策略,认同客户，表示理解,讲有自己或者同样的