绿城时光·周末嘉年华系列活动总体方案

1、周末嘉年华活动策划模板一.主题选择： 以集团全年营销活动的主题为大主题，以活动本身的特质提炼的主题为小主题。二.地点选择：以项目样板房、大型酒店、会所为宜，注重品质，注意品牌契合度， 场地面积应根据邀请客户数量进行增减。三.活动配置：周末嘉年华活动是创造轻松惬意的氛围，让销售员与客户进行良好的深度沟通。通过活动的配置，让客户能够留下来，愿意留下来，满意留下来。最终达到项目推广，深度挖掘意向客户，扩大客群接触面的目的。必要的配套活动： 1.茶歇或晚宴。2.项目展示。3.客户交流。4.专业知识讲座。5.音乐背景。可选的配套活动： 1.游戏互动。2.节目表演。3.现场演奏。4.电影放映等。四.客户邀

2、请：1.销售员认真梳理客户客群，区分同类客户进行邀约。2.销售员全程陪同邀约客户，进行沟通交流，体现企业无微不至的关怀。3.每次活动销售团队都配套相应的销售措施。五.销售员培训： 活动开始前，必须组织所有参与销售人员及其他工作人员，进行一次全面的培训。让所有人员了解掌握活动目的，活动流程，活动成效及活动要求。六.现场把控： 由项目销售负责人现场把控活动质量，灵活掌控活动进度。七.后续总结：每次活动之后必须进行活动成效评估，总结活动得失，统计活动成效， 按照统一格式进行客户反馈信息的整理及归档。一、 活动主题绿城时光周末嘉年华二、 活动地点2010 年 11 月 22 日至 28 日集团营销策划

3、部经过对 30 家杭州四星级以上酒店、10 家高档会所现场实地考察，仅玫瑰园度假酒店符合同一场地、具有充足容量、周末档期可调配等要求。活动场地：英式酒吧、花园走廊、玫瑰厅、金桂厅、银桂厅、丹桂厅。三、 活动阶段和内容阶段活动时间活动内容备注1元旦前“绿城时光周末嘉年华”利用周末时间邀请在杭项目系列活动及绿城会重点客户参与，在（第一轮）客户联谊的同时组织隐性项目推介。2春节前“绿城时光周末嘉年华”利用周末时间邀请在杭项目系列活动及绿城会重点客户参与，在（第二轮）客户联谊的同时组织隐性项目推介。四、 “绿城时光周末嘉年华”系列活动概况1. 邀约客户构成：每次活动以家庭为单位邀请 2-3 个项目的客

4、户，根据酒店玫瑰厅容量， 每场活动拟邀请 40 组（80 位）客户，现拟按照以下特点进行梳理和邀约：（1）老客户（50%）：主要但不限于泛客户组织成员，对于绿城产品、企业文化具有较高认同度，具有较高品牌忠诚度，具备较强沟通能力和传播能力。（2）意向客户（40%）：对于产品高度认同的 A 类意向客户，具有丰富人脉资源，具备较强沟通能力和传播能力。（3）绿城会会员（10%）：金卡及以上会员，具有一定号召力和影响力， 能够讲述感动新客户的在绿城发生的故事。2. 活动组委会序号职能分组主要职责成员1指挥部a.活动全局把控及协调；b.根据现场情况参与客户交流及接待。田军平祝军华2筹备组a.负责客户邀约工

5、作管控b.负责收集各项目资料（包括项目ppt、VCR 宣传片）c.负责设计制作请柬、背景板及现场布置负责活动设备、环节管控张超、胡宇岚陈嵩、糜佳 蔡 悦3接待组a客户邀约、接待、现场交流；各项目总经理b组织销售人员在客户交流中制造话题，叶琪华、林伶、进行隐性项目推介。徐振华、俞英姿4会务组a负责活动餐点品质、礼品齐备和供应史彤、黄曙b管控现场服务品质娟c. 负责突发事件的应变管理酒店服务部d负责车辆调度和驾驶员管理3. 主要参与项目丽 园、御 园、兰 园、西溪诚园、紫兰公寓、明月江南、丽江公寓、蓝色钱江、田园牧歌、翡 翠 城、桃花源、溪上玫瑰园、青山湖玫瑰园说明：根据海南项目推进情况，其推介活

6、动举办时间（拟于 2010 年 12 月 22 日在凯悦酒店举办）与圣诞节时间较为接近，且拟邀约客户均主要来源于绿城会，因此拟将两个活动进行合并，组织以“海南夏日圣诞节”为主题的圣诞晚会，并纳入本次系列活动，借老客户联谊之机，进行海南项目首发宣传。4. 活动内容（1）茶歇交流活动：每个周末上午 10:30 开始，由接待组成员与客户进行交流，同时提供咖啡、红酒和烧烤服务，并组织自制糕点、现场乐队、棋牌游戏、拍摄全家福、儿童游艺等活动。（2）自助餐酒会：每次活动 18:00 开始提供自助餐，辅以助兴表演、抽奖等活动。5. 活动具体安排（1） 活动时间安排和项目组合方案一： 第一轮活动（2010.1

7、2.5-12.26）活动场次活动时间主要参与项目邀请人数112.5 周日 10:30-20:00丽 园御 园兰 园250 人次212.19 周日13:30-20:00西溪诚园翡 翠 城丽江公寓90 人次312.21 周二晚（凯悦大酒店）海南项目400 人次412.26 周日 13:30-20:00蓝色钱江明月江南青山湖玫瑰园90 人次第二轮活动（2011.1.8-1.22）活动场次活动时间主要参与项目邀请人数51.9 周日13:30-20:00 西溪诚园翡翠城田园牧歌90 人次组合原则：根据项目产品特性、营销团队人脉特征、客户属性等要素， 将各项要素特征较为接近的项目进行组合。61.16 周日

8、 13:30-20:00蓝色钱江明月江南丽江公寓90 人次71.23 周日 13:30-20:00德清英溪桃源90 人次（2） 活动基本流程序号主活动背景活动活动时间活动内容活动时间活动内容110:30-11:30来宾签到、自制糕点、现场乐队、棋牌游戏、拍摄全家福、儿童游艺等活动10:30-11:30背景音乐接待组与客户交流互动做好服务212:00-13:30互动交流、自助餐12:00背景音乐314:00-16:30休闲下午茶时间。自制糕点、现场乐队、棋牌游戏、拍摄全家福、儿童游艺等活动14:00-16:30乐队背景音乐接待组与客户交流互动做好服务418:00-18:30互动交流、自助餐18:

9、00-18:30暖场音乐518:30-18:40项目总经理致祝酒词背景音效618:40-19:10总经理或营销负责人才艺表演（随机）18:40-20:001总经理及销售人员与客户交流2.客户自助餐719:10-19:20三等奖抽奖抽奖期间背景音效819:20-19:30销售员才艺表演（随机）19:20-19:30歌手配合919:30-19:40二等奖抽奖抽奖期间背景音乐和音效配合1019:40-19:50客户才艺表演（随机）19:40-19:50歌手配合1119:50-20:00一等奖抽奖抽奖期间背景音乐和音效配合1220:00结束（赠送精美合影相架）20:00销售人员赠送全家福相框抽奖礼品：

10、一等奖（1 名）千岛湖度假酒店入住礼券 价值 2000 元二等奖（3 名）绿城健康礼券 价值 1000 元三等奖（5 名）绿城红酒 （2 瓶） 价值 700 元（3） 玫瑰厅平面布局（4） 英式酒吧、花园走廊5活动把控要点（1）项目组合：根据项目特性、客户特征、营销团队人脉特征和人员情况对参加项目进行组合，以实现联动销售作为基本前提。（2）客户梳理：根据客户既定构成比例，对已购客户及意向客户进行分析、梳理、评估（圈定邀约客户范围，项目公司总经理、部门经理参与核定），确保到访客户质量。（3）客户邀约：针对受邀客户特点及兴趣爱好编制短信、制定邀约说辞， 通过短信邀约、电话回访、递送请柬等步骤与客户

11、就活动内容形成话题，提升客户参加兴趣。（4）销售培训：活动接待组在活动前对销售人员进行联动项目情况及接待技巧培训，并根据销售人员能力选拔优秀人员参与活动接待。（5）客户接待：活动接待组在活动前将销售人员分成若干接待小组，制定 责任分工表，在活动中各小组销售人员进行配合协调，做好客户参观、交流、活动等环节的服务，力求服务好每一位到场客户。（6）现场推介：本次活动将严格遵照“把生意的本质放在音乐声下面掩盖起来”的宗旨进行。活动现场将利用酒店大堂视屏播放项目 VCR 或ppt，客户接待人员需准备手提电脑，在交流过程中自然引入项目信息。本次活动将不准备楼书资料，如客户需要，可由接待销售员记录需求，于活

12、动后进行上门递送，以创造再次回访机会。（7）现场氛围：每次活动项目公司总经理携家属出场，销售经理及销售人员也尽量携带家属，以营造家庭式联谊活动的轻松氛围。（8）儿童游艺：接待组指派专人负责儿童游艺管理，会务组进行配合，根据儿童年龄和兴趣不同，准备专属区域邀请育华学校老师进行各类亲子游戏，或参加自助烧烤、自制糕点、体验健身设施等活动。确保儿童在活动过程中的安全和快乐互动。（9）现场筹备会：每周二组织参与人员召开现场筹备会，模拟当周活动流程，根据现场情况完善活动流程和人员分工，确保活动成功举办。五、 客户邀约、现场接待工作细则1、客户邀约工作细则（1）每场活动拟组织 2-3 个项目参加，邀约客户结

13、构以项目公司老客户（占 50%）和新客户（占 40%）为主，辅以绿城会会员（占 10%），合计 40组约 80 人）。（2）每次活动前活动接待组对销售人员进行联动项目情况及接待技巧培训， 并根据销售人员能力选拔优秀人员参与活动接待。（3）客户邀约细节把控邀约客户的过程其实就是与客户沟通交流最重要的环节，该过程首先是前置的，其次是有层次逐步深入的，最后现实参与客户合理搭配、组合。具体过程细节如下： 根据活动邀请客户情况表对已购客户及意向客户进行分析、梳理（圈定老 客 户序号客户姓名、年龄、生日携带家属姓名、年龄、生日绿城购房情况是否泛客户组织成员关联客户情况到访人数备注（主要了解客户关心话题、才

14、艺和其他情况） 新 客 户序号客户姓名、年龄、生日携带家属姓名、年龄、生日房源需求情况是否泛客户组织成员关联客户情况到访人数备注（主要了解客户关心话题、才艺和其他情况）绿城会会员序号客户姓名、年携带家属姓名、年房源需求情况是否泛客户组织成员关联客户情况到访人数备注（主要了解客户邀约客户范围，项目公司总经理、部门经理参与核定）；活动邀请客户情况表龄、生日龄、生日关心话题、才艺和其他情况）上表需在活动前 3 日内由各项目公司营销部组织落实梳理、填写和上交。 短信告之（信息第一次传达，统一编制内容但必须由销售人员的自有手机传发）； 电话逐一回访（信息第二次传达，部门经理制订指导性计划的统一说辞， 建

15、议由销售人员自行的手机拨打）； 已购客户及意向客户第二轮分析、梳理（初步精确客户到人数量）； 请柬送达须经项目公司总经理亲笔签名后由销售人员送至客户手中； 正式活动当天的短信温馨提醒； 随时准备电话邀约、确认客户来访； 活动接待组在活动前将销售人员分成若干接待小组，制定责任分工表， 在活动中各小组销售人员进行配合协调，做好客户参观、交流、活动等环节的服务，力求服务好每一位到场客户。2、活动现场把控（1） 客户到访引导：项目公司总经理带领销售人员在门口迎候，由销售人员完成一轮领位工作后进行再次迎候、领位，接待组成员进行补位，过程中应注意细节（如在客户就座时应向已在座的客户进行介绍同时落实餐点服务

16、。）（2） 坐席安排：在活动来宾名单确定后，各项目公司需对受邀客户进行坐席安排，每桌必须安排泛客户组织客户或忠实绿城客户与新客户搭配就座， 并在每桌固定安排 2 个座位供项目总经理及销售人员就座。（3） 陪同责任制：每位销售人员必须全程陪同自己邀请的客户，并借机进行同组新老客户的相互介绍、制造共同话题。（4） 引发话题：由项目公司总经理或销售人员事先准备社会热点事件或客户感兴趣的话题，如近期的通胀、买房心得、绿城的经典故事等，同时巧妙引导老客户现身说法，轻松自然地向新客户传递绿城文化和产品优势。（5） 项目推介：项目公司总经理和销售人员需对客户对项目的关注点或疑问进行充分准备，并视情况自然引入

17、交流中。（6） 儿童游艺：接待组指派专人负责儿童游艺管理，会务组进行配合，根据儿童年龄和兴趣不同，准备专属区域邀请育华学校老师进行各类亲子游戏，或参加自助烧烤、自制糕点、体验健身设施等活动。（7） 现场合影：由销售人员带领客户至酒店风景较好位置拍摄全家福合影， 并赠送相框，同时可根据客户需求请摄影师为客户拍摄照片留念，于冲印后寄送给客户，加深情感交流。（8） 后勤保障：由物料组负责活动现场设备、环节运行正常；会务组负责每项服务内容和人员的管理、协调，以及对于突发事件的应变管理。六、 活动后客户追踪跟进（1）活动其间记下客户的需求、抗性以及兴趣爱好等综合信息，特别是购房意向及疑虑点，必要时可设置

18、悬念，以便为后续邀请客户再次实地看房做好铺垫。（2）对于购买意向较强的客户，活动结束后应立即召开销售头脑风暴会议， 集思广益形成后续跟踪计划并深入执行（项目公司总经理、销售经理召集并指导）。（3）活动后由项目公司总经理或销售经理进行阶段性回访，征询客户对参加活动的意见和建议、购房意向情况，以优化下次活动流程，跟踪客户意向。序号事 项完成日期责任人活动前筹备工作1方案定稿，并报批11.30陈 嵩2各专场活动执行方案整理12.1陈 嵩糜 佳各项目策划3物料设计、制作（请柬、背景板）12.1胡宇岚糜 佳4场地布置11.30糜 佳5客户筛选11.29张 超各项目销售部6客户邀约每场活动前 4 天史 彤各项目销售部7活动筹备会每周二活动指挥部活动现场分工1活动执行、协调陈 嵩糜 佳各项目策划2媒体接待胡宇岚3客户接待、服务活动接待组活动会务组4绿