全省旅行社经理岗位职务培训班2014年12月15日哈尔滨.ppt

1、全省旅行社经理岗位职务 培 训 班 2014年12月15日 哈尔滨,Copyright 2012 Spring Airlines. All rights reserved,旅行社转型战略,春秋旅游 肖潜辉 2014年12月15日，哈尔滨,3/6/2021,目 录,一、旅行社行业特征：思想混乱与自我迷失 二、从海外同行看转型 三、国美、苏宁转型之路 四、大陆旅行社转型升级的实质 五、把根留住线下深耕 六、线上差异化突破 七、旅行社经营者：重拾信心,3/6/2021,一、旅行社行业特征：思想混乱与自我迷失,全行业业绩下滑 群体性感觉边缘化与方向迷失 病急乱投医 并购加剧迷失 旅行社还有生存空间吗？

2、 旅行社转型有成功案例吗,3/6/2021,全球最大旅游集团TUI的转型发展之路 1968年成立于德国 2004年实施线上转型战略 2007年上市 2014年TUI旅游集团与英国TUI合并，成为全球最大旅游集团,二、从海外同行看转型,3/6/2021,二、从海外同行看转型,TUI-2004年实施线上转型战略 自主发展，纵横并购,TUI横向并购进程,3/6/2021,TUI纵向并购,1、旅行社领域 1999年，德国最大连锁旅行社 2000年，英国汤姆逊旅游集团 2007年，英国First Choice公司,3、酒店领域 1972、2001、2011三轮并购，现有232家酒店，其中50%控股，其中

3、207家为4、5星级,2、航空领域 2001年，波兰白鹰航空 2002年，意大利N 航空 2004年，TUI比利时航空 2005年，TUI荷兰航空,4、邮轮领域 1998年，收购德国一家邮轮公司 2007年，与歌斯达合资TUI游轮公司 参股和控股6艘邮轮，其中2艘豪华邮轮,3/6/2021,TUI在线销售,36%，62.3亿,22%，30.5亿,5%，5.6亿,3/6/2021,台湾雄狮旅行社,成立于1977年 2000年开始E化 在线营收超过线下 自由行超过跟团 台湾上市公司,B2B/B2C/B2E 呼叫中心150个座席 电商营收年均增长60% 门店50余家，其中两家24小时营业,3/6/2

4、021,三、大陆旅行社转型升级的实质,市场定位是否过时？ 管理是否落后于制造业？ 信息化是否比较初级,市场再定位 管理升级 信息化,3/6/2021,四、国美、苏宁转型之路,2012年，国美埋头ERP，营收478亿，26年来首亏5.7亿 2013年，聚焦门店，比价器，介入生产，包销定制家电占20%，阶梯物流，品类战略 2013年，营收564亿，增10.38%，利润8.9亿，增222% 王俊洲：线下转型带动的是公司整个系统以及供应链的转变，有了这个基础，才能顺利完成从实体到电商转型,2012年，苏宁营收983亿，净利26.8亿 去家电化，苏宁云商，线上下同价 2013年，营收1054亿，利润总额

5、1.46亿，同比降95.5,3/6/2021,五、把根留住线下深耕,与OTA相比，我们的差距不仅在线上，尤其在线下 旅行社行业的总体管理水平还处于由手工业阶段向工业化和信息化过渡阶段 新加坡与日本为什么电商冲击线下乏力？ 旅行社为OTA开门？ 我们的根在线下，本固才能枝荣 当务之急：市场再定位、管理升级、业务系统信息化三位一体,3/6/2021,线下深耕之一市场再定位,同行定位反思： 低端价格敏感人群,超低价跟团产品,机构客户,包团产品,3/6/2021,消费者细分,富豪 中产阶级 新生代 工薪层 底层,价格敏感,性价比敏感,品质敏感,3/6/2021,线下深耕之二从大众到分众,转型必由之路专

6、业化 中青旅：细分战略，重塑流程，走专业化道路 春秋旅游：分众战略,3/6/2021,线下深耕之三门店,旅行社要关门店吗？ 春秋门店策略 平台化（同业平台，异业平台） 布局调整（优胜劣汰，进军新城区，郊区店） 内部创业店 功能转化（体验，020，会员服务，社区服务，广告,3/6/2021,线下深耕之四管理变革创新,标准化（落后于先进分水岭，信息化前提） 分离不相容职责（杜绝一手清：计调与采购，计调与销售，销售与财务） 财务：应付款与佣金不入账 导游管理创新（劳动合同、介入研发、销售、淡季坐班、新领队培养,3/6/2021,线下深耕之四管理变革创新,会员管理 产品管理（产品为王，研发费用，小试与

7、中试，单品考核） 办公自动化无纸化移动化 质量管理 人力资源管理（激励，职级，管培生，接班人计划，培训,3/6/2021,线下深耕之四管理变革创新,绩效考核（KPI是主要的管理抓手，重视市场占有率） 营销变革（产品展示，内容，包装，广告，自媒体，子品牌，发掘新媒体） 采购变革（采购再认识，直采与外采，预留与买断） 预算管理 收益管理 信息化（沃尔玛故事，用软件管理业务，标准化与信息化，反腐败,3/6/2021,线下深耕之四管理变革创新,渠道（同行，机构客户，产品的渠道差异化） 合作（异业合作，同业合作） 资本运作（观念，财务和战略投资者，上市，并购） 产业链延伸（上下游，横向布局） 入境游（上

8、海国旅案例,3/6/2021,线下深耕之四管理变革创新,客服(自动化，知识库，专业化） 学习与培训（重要性，制度化，在线学习，管理者即培训者，人才奖） 目的地服务（春秋昆明-石林-红河自由行直通车,3/6/2021,六、线上差异化突破,网店大有可为 有条件者可以自电商 微信每社必有,3/6/2021,六、线上差异化突破,台湾雄狮的领队博客 佰程网的签证突破 春秋自由行行简住优与预售,3/6/2021,3/6/2021,春秋旅游网：首期超级预售,3月1日，开启超级预售活动，往后每月1-7日为春秋旅游网超级预售活动-预售产品以自由行产品为主，价格则采取直接的底价，产品售价相较市场价平均低30%左右

9、，也有部分直接低50%的超值产品。 预售首日，春秋旅游网站峰值流量增长了近10倍，创网站峰值流量历史之最，相比去年双十一超级预售当天，峰值流量也增涨了90.7%。清迈、大阪、普吉、曼谷、沙巴等热门目的地上线5分钟内被抢购一空，三亚、厦门、张家界、西安等国内人气线路也在2个小时内售罄。订单总量前四名依次为三亚、厦门、香港、沙巴。 1-7日活动期间，成功购买的粉丝纷纷晒单表达活动给力，未购买到的用户留言咨询是否还有余位、可否增加限额，也极为热烈。 最多反馈为非上海的用户希望能开放其他城市出发的超级预售产品,3/6/2021,旅行社转型战略 O2O,线下为本，线上为用 线下深耕，线上突破，上下结合 线下反哺线上,3/6/2021,七、旅行社经营者：重拾信心,长途旅游尤其出境，特定人群出游跟团旅游 从大众市场到分众市场主