带看前中后话术版说课材料

1、带看前中后 何谓带看？ 所谓带看就是指房产经纪人带领客户实地看屋的过程。 带看的重要性 通过经纪人的带看，才能从中了解买方的意愿、需求及对房子的优缺点指摘在哪里，可供促进成交及与屋主议价之依据 。 带看前的准备 九大法宝 经纪人的一.工具的准备公文包、 名片、 笔记本、 签字笔（最少2支）、 指南针、 卷尺、 计算器 、鞋套 、带看单+斡旋书（第10宝）。（死穴） ? 想要成功之前，先要给自己投资，为成功做准备。 二.地点的约定 尽量不要约在小区的门口。约在小区附近比较明显的标的物为佳。（方便客户寻找、避免被同业撬客户、询问小区物业？造成不必要的麻烦） 例如： 经纪人：王先生您好，您看我们下午

2、2点在香港中路的家乐福的肯德基门口见可以吗？我穿白色衬衫，带红色的领带，您到了，一眼就认出我来了. 客户： 好的 三.时间的确定 ? 先确认时间紧张的一方的，并根据所带看房屋的实际情况，安排最佳带看时间。 ? 例： ? 对房东：王先生您好！，我是太平洋房屋的小周。今天下午两点客户看咱的房子，时间没问题吧？因为客户是请假出来看房，一会要看好几套，看好就可以马上下定。所以您一定要准时到。（给房东紧迫感） ? 对客户：王先生您好！我是太平洋房屋的小周，时间帮您约好了。这套房子这么便宜，我们同事都约了多组客户，您一定要准时到。晚了很可能就抢不到了。 四.事项的提醒 ? 请携带有效证件（身份证 、驾驶证

3、 、军官证、 护照）等。（死穴） ? 例： ? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。下午2点看房的时候，请您带一下身份证，我们需要登记一下，谢谢！ ? 客户：我身份证去换新证了，还没办下来 ? 经纪人：那没关系，您本人的驾驶证也可以。 ? 客户：看那些东西干嘛？我给你签个字好了 ? 经纪人：不好意思，王先生。看房登记是中介公司的制度，也是公司对我配合请你谅解，证明我们是真的有带客户去看房，们工作量的一个考核，一下我们的工作，谢谢。 五.买卖双方的联系方式的再次确认，留下尽量多的联系电话，并短信通知双方，留下你的联系方式。 （死穴） ? 只有房东的小灵通号，没信号？关机？客户从黄岛专门请假

4、开车过来看房？你死定了。 例： ? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。下午2点客户准时到，到了您楼下我给您打电话还是直接按单元的门铃？ ? 房东：你到了给我打电话吧 ? 经纪人：没问题，王先生。是打您这个小灵通号吗? ? 房东：对，就打这个号 ? 经纪人：王先生，您方便再给我留个其他的联系方式吗？小灵通有时候信号不是特别稳定，万一联系不到您，再耽误帮您卖房子就太可惜了。 ? 房东：就留这个号好了，我平常上班接电话不方便。 ? 经纪人：王先生您放心，除了卖房子的正事之外，我不会打扰您的工作。您要是工作时间接电话不方便的话，我可以发短信给您。有些急购的客户，都是带钱出来看房的，看好当时就能

5、定。万一到时候联系不到您，失去一个好客户，真是太可惜了。 ? 房东：那好吧，没正事的话，不要随便打我这个电话。13xxxxxxxx 经纪人：没问题。我一会发个短信给您，把我的联系方式都留给您。您有什么事，可以随时联系我 房东：好 六.提前一小时再次确认。 （死穴） ? 例：周5约好客户周6早上8:30看房，往往会出现爽约的问题、忽然出现天气变化的时候等 ? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。一会下午3:30点半去看银海一号的房子，时间没问题吧？我看现在雨下得比较大，房东已经在路上了，我和您确认一下时间。 ? 客户：没问题，我准时到小区门口。 ? 经纪人：那好的，王先生！我们准时在门口见

6、。您路上开车注意安全。 七.带看套数及顺序的安排。并准备好转介绍的房源2-3套。（要带看的房屋资料整理，并书面化，给客户以参考。）一般安排看2-3套房子左右，顺序一般为中-好-差。（带看套数过多或过少都会造成客户难以下定） ? 过多：是不是有好多可选房源？不急着定，再看看？ ? 过少：看了一套就让我定？你们中介就这点房源？去别家看看？ 八.带看路线的安排：把小区最漂亮的地方（卖点）展示给客户，绕开同业。 ? 卖点：学校、医院、公园、绿地等。 ? 忌讳：中介一条街、垃圾堆、污水横流的菜市场？ ? 例： ? 经纪人：王先生您看，小区的左边100米就是双语幼儿园，右边50米是青岛市重点小学。您家小孩

7、上学多方便啊。前面是大型超市，银行、邮局、宠物医院等都近在咫尺，生活实在是太便利了。 ? 客户：这个位置生活是比较方便。 ? 九.带看的房屋整理：空屋的话需提前整理清扫，室内通风采光的安排。屋主自住的房屋，需要提醒房东把屋况进行整理。 ? 例： ? 经纪人：王先生您好，下午两点客户来看咱们的房子，咱们房子北厅的，又是一楼，下午的光线就稍暗一点。客户到之前。您提前把客厅的灯打开、窗帘拉开，这样看房的效果会好很多。 ? 房东：好的小周，谢谢你的提醒。 十.打预防针 ? 告知房东不要在带看时随便降价，教育客户不要在房子里谈价。 ? 例： ? 经纪人对房东：王先生您好，一会儿我带客户去看您的房子，我会

8、从专业市场的角度全力推销您的房子，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价。一切交给我，您就放心吧。如果客户要谈价格，您就说让客户直接和我们中介谈好了。 ? 经纪人对客户：王先生您好，房东是我们的老客户，对我们非常信任（防止客户私下联系房东），您一会儿去就专心看房，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意，也不要多说话，恐怕房东会见再涨价，要是您对房子不满意，也不要当面说太多，我再帮您找其它房子，我们还要做房东的生意，希望你能谅解 。 十一.带看的房屋所在小区的资料及成交行情整理（小区的物业费、车位、最新成交行情、是否满五年、有无贷款等）。（死穴） ? 经纪人：王先生您好，这是我

9、整理的这个小区最近3个月内所有成交的房子的具体情况，以及我们今天看的这几套房子的情况介绍，请您过目 ? 客户：呵呵，不错啊小周。这样就一目了然了，要不我回家和我老婆也说不明白看的房子的情况。 ? 经纪人：这是我应该做的。 ? 客户：现在象你这么有责任心的小伙子不多了，以后就找你买房子了。 ? 经纪人：谢谢王先生对我的信任，我一定帮你买上满意的房子。 带看中 一.提前10分钟到达目的地。 ? 提前到达目的地首先是对客户的尊重，其次预防客户被同业撬走、客户没事乱逛？ 二.见面后先自我介绍，递名片、签带看单。 （死穴） ? 宁可错杀一千，也不要抱侥幸心理。没带证件的客户坚决不带看。（有80%的客户和

10、房东是优质的，我们只需要服务好这部分的客户和房东已足够让业绩做不完）。 ? 例： ? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。这是我的名片。您的证件麻烦看一下，帮你登记。 ? 经纪人：登记完了，王先生。麻烦您在这个位置签个名，谢谢！ ? 经纪人：王先生，我提前和您说过了，看房需要带证件登记。您没带的话，真的不能看房，这是公司的规定，真的很抱歉。您看，如果离得近的话，要不您去拿一下，我在这里等您? 三.继续强化打预防针，嘱咐客户如果对房子有意向的话，不要当场谈价。 四.当买卖双方出现热谈的时候，要及时介入并巧妙取证（录音、照相）。 （死穴） ? 客户和房东是同事？同学？互递名片？留电话？（客户

11、：放心了，小周，我们留个电话也不会跑单的？ 鬼信！？） ? 例： ? 客户：房子还是蛮不错的，你怎么舍得卖了？ ? 房东：生意上准备扩大经营，房子也不住，干脆就卖掉吧 ? 客户：您生意做得蛮大的，是做什么生意的？ ? 房东：卖B2隐形轰炸机的 ? 客户：这么巧？我是卖飞毛腿导弹的。拉登那批导弹就是我供的货 ? 房东：是吗？那以后有很多合作的机会。留个名片吧？ ? 客户：好。 ? 经纪人：今天这么巧，您二位都是做军火生意的，真是缘分。我们今天是看房子，房子成交了。以后二位有很多合作的机会。今天我们就谈房子。 五.买卖双方有一方人很多的时候，跟住人少的一方。 ? 切忌无头苍蝇一般乱跑 六.有跑单的

12、意向的，要马上制止。（死穴） ? 不敢制止？怕客户房东不爽？（都要在你头上便便了，你还装什么乖宝宝？有奖励小红花？） 七.客户看房时，要保持适当的距离，不要造成压迫感。不要说废话。 ? 例： ? 经纪人：王先生，您看，这是南卧室，这是北厨房。（当客户是白痴？） ? 经纪人：王先生您看，从厅里直接可以看到小区的中心花园，景色多美，视野多棒啊。晚上吃完饭您想带着小朋友一起玩玩，或者顺便遛遛狗什么的，都太方便了。 八.房屋的明显缺陷不要回避，突出房屋的优点。 （没有十全十美的房子，因为有小缺点，所以低于市场行情，一个缺点找2个优点） 例： ? 客户：这房子有网点。经纪人：便宜啊！ ? 客户：这房子装

13、修烂。经纪人：很便宜啊！ ? 客户：这房子挡光。 经纪人：真的够便宜啊！ ? 客户：。 九.找到可以做主的人。 ? 不能忽略“第三者”的存在，也许他就是那个做主的人，像风水先生，朋友，亲威，一定给每个来的人一人分一张名片，互相给面子（留住面子就是留住银子） 十.引导客户进入角色。（例：这个房子如果您买下，可以在这里怎么摆设。等） ? 例： ? 经纪人：王先生您看，这个书房够大，您现在不用，正好可以给小朋友当游戏间，放孩子的宝贝玩具。有独立的活动空间，对小朋友的成长一定有很大的帮助，小朋友一定会很开心。 十一.满足客户的自尊心 （尽量不要用过于专业的术语，要讲客户能听懂的话）。 ? 例： ? 经

14、纪人：王先生，这个房屋的层高是2.8米，是指上下两层楼板中轴线之间的直线距离。（客户一头雾水。） 十二.避免与客户争辩，尽量用事实说话。工具的力量！（辩论胜利了，客户不爽。不买房子了，谁是真正的赢家？） ? 客户：我看这个房子有点偏西 ? 经纪人：大哥，绝对不偏西，正南正北的。怎么可能偏西？你哪个眼睛看它偏西了？ ? 客户：我以前是特种兵，我一眼就看出来偏西8.215度。 ? 经纪人：我还是海豹突击队的呢。 十三.同事之间的助攻。（传递紧张气氛，造成热销局面） ? A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦 ? B.当着客户的面，同事的手机来电，假装其他同事的客户对该房子已

15、经考虑的差不多了，准备付意向金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度 ? C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备要定这套房子，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。 ? D.电话斥责同事：“已经跟你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户来看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感 ? E.带看过程中接到同事电话，询问情况，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼近客户 ? F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房子钥匙，兴

16、奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户 ? G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实不错，客户第一眼就看上了，现在让他算税费，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。 ? 带看后 一.出门后确认客户的意向。(死穴） ? 例A： 经纪人：王先生，房子看的如何？ ? 客户：还行，我回去考虑一下。考虑好了给你电话。 ? 经纪人：好的， 那我等您的电话，88。 ? 例B： 经纪人：王先生，房子看的如何？ ? 客户：还行，我回去考虑一下 ? 经纪人：您考虑什么问题呢？我对房子的情况很了解，有什么问题 我现在就可以帮你解答！ ? 客户：我是觉得这么大的事情，需要

17、和我老婆商量一下。 ? 经纪人：征求一下您太太的意见是应该的。您看，既然您对房子不如现在叫您太太来看一下房子？好房子大家没什么疑问， 的其他情况都喜欢，晚一步的话，很有可能就被别人买去。现在给您太太打个电话？ ? 二.带看必杀第一招：带回店（死穴） ? （喜欢？算算税费？回店交定金？不喜欢？那回店继续找喜欢的？） ? 经纪人：王先生，要不我们回店坐一下，喝杯茶？房子的具体情况让我们店长在帮您进一步落实。 ? 客户：情况我都基本知道了，就不用去麻烦你们了。 ? 经纪人：没关系，买房子也是个大事。房产的交易流程是需要专业的人士来完成的，去店里把情况都落实清楚，对咱们的交易一定会有好处的，再说了，也

18、耽误不了您太多时间，走吧。 ? 客户：那好吧。 ? 经纪人：店长，我带客户回店算算税费，大约10分钟到 ? 店长：我有数了。 三.适时逼定（打铁趁热，导入斡旋） ? 例： ? 经纪人：王先生，这套房子200万的价格真的已经很便宜了。您坚持出195万，我也尊重您的意见，您看这样好不好。（导入斡旋）。我们会尽全力去帮您争取，能谈到您满意的价格最好，即使谈不到，我们也告诉您房东最低多少钱可以卖。 四.配合回店客户（通知店长、同事提前准备，做好助攻） 例： 经纪人：店长，我10分钟后带客户回店，客户还想多看几套比较一下。 五.不回店的客户。（死穴）（送上车或送到车站.） ? 客户：行了，你先回去吧，我也去上班了。 ? 经纪人：您坐几路车回去？ ? 客户：25路，我公司在市政府附近 ? 经纪人：这么巧，正好我也要去25路车站等一个客户来看房