企业培训之商务风营销渠道建设与管理精品PPT模板

1、营销渠道建设与管理,Y O U R L O G O,The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field The user can demonstrate,汇报人：XXX,企,业,培,训,Y O U R L O G O,渠道概述,渠道建设,渠道管理,渠道规划,目录,contents,Y O U R L O G O,汇报人：当图网,渠道概述,渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成

2、功销售,Part01,在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下： 渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力,产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道,销售渠道、分销渠道、销售网络,渠道又称,01,由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系,02,01 渠道有哪些类别,01 渠道有哪些类别,按中间商层级,0级渠道,生产企业,生产企业,零售商,生产企业,经销商,零售商,生产企业,代理商,经销商,零售商,1级渠道,2级渠道,3级渠道,消费者,消费者,消费者,消费者,企业为什么要执行经销制,深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户

3、，还要通过经销商做市场,国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代,原因在于,没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想,开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高,经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较

4、好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资,01、企业的人手不够,02、企业对市场不熟,03、经销商拥有资源,01 销量从哪里来,现代企业成功销售 的一个基本法则,谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家,终端市场是实际销量产生的地方， 是整个销售通路的“出水口” 销量从终端来； 企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商； 决胜终端成为共识,渠道发展趋势 业务操作模式,渠道运作,以终端市场建设为中心,渠道支持,由片面化转向全方位化,渠道格局,由单一化转向多元化,01 销量如何提升,业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没

5、有终端就没有钱途,要点一,业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准,要点二,措施,01、增加有效终端数量,02、提高终端单店销量,务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设,01 业务工作的核心是什么,研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话， 就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了,产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现,做销售、做市场，就是做渠道， 这是业务工作的核心和基础,不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功,销量,渠道,x,产品 + 价格 + 促销

6、 +,01 业务经理如何实现成功销售,成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌,开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃,经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场,成功业务经理的特征,失败业务经理的通病,开发/掌控 优质经销商是 实现成功销售的基础,01 经

7、销商是什么,做好终端网络建设是必经之路,Y O U R L O G O,Part02,渠道建设,为什么要实施目标管理 如何开发优质经销商 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标分解 渠道建设目标落地,02 为什么要实施目标管理,目标 管理,目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标， 并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法,02 为什么要实施目标管理,如果渠道建设没有工作目标， 则渠道建设工作必然被忽视,先有目标,才有工作,为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标,谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础,围绕

8、目标对经销商进行辅导和激励,02 如何开发优质经销商,02 如何开发优质经销商,夫妻经营，业务员是亲戚，一切凭着感觉走，没有计划，更谈不上管理,夫妻老婆店,略强于夫妻老婆店，有基本的业务架构和人员，但什么事情都亲力亲为，很难发展壮大,事必躬亲型,有库管、有财务、有销售经理，管理制度健全、报表系统严密，注重企业化运作,企业运作型,下本钱、抓网络、打基础，专门招人跑不同的渠道，不惜一时亏损，注重长远发展,主动进取型,有开发市场的意识，但什么都等着厂家支持，抱着做做样子、应付厂家的心态,被动接受型,不能主动出击精耕市场，而是坐等客户上门，虽有人、有钱，但手中客户大量流失,当年之勇型,按管理状态分,按

9、经营理念分,02 如何开发优质经销商,开发误区,02 如何开发优质经销商,02,04,06,01,03,05,经销商六大谎言,02 如何设定渠道建设总目标,01,02,03,04,目标设定步骤,02 渠道建设目标分解,将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么,愿景年度长期目标半年、季度中期目标月度短期目标周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么,渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要,千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及

10、其每一名业务员,剥洋葱法,进行目标分解时要遵循以下要求，与经销商取得思想上的统一，行动上的一致。 要求经销商建渠道，给经销商下指标，目的是让他多卖货、多赚钱,02 渠道建设目标分解,控制经销商的方法：合同约束；利益诱导；关系维护；业务辅导；资源激励,02 渠道建设目标落地,经销商根据我司业务经理下达的目标，制定终端开发与维护计划，落实到经销商全体业务员,我司业务经理，定期检查经销商终端开发/维护完成情况及存在的问题,经销商业务员根据终端开发/维护计划，完成既定工作任务,根据终端开发/维护检查结果，协助经销商改进工作计划，确保终渠道建设目标达成,终端开发与维护,分析经销商渠道现状,下达开发与维护

11、目标,制定相应激励政策,配置相应资源支持,参与过程辅导激励,02 渠道建设目标落地,渠道建设目标落地关键是终端的开发和维护， 业务经理的工作重点是做好“资源管理”,02 渠道建设目标落地,终端形象建设,两到三年，完成新VI形象国内市场全覆盖； 新建展台及门头，公司给予费用支持,终端样机管理,新品上市终端出样管理； 终端样机的数量持续增加和结构优化,终端物料管理,店内物料大礼包使用管理； 店外拱门、道旗、帐篷的使用管理,销售技巧培训,终端导购的培训管理； 终端销售人员的培训,终端促销管理,重大节点及常规促销活动支持； 促销赠品支持,终端开发维护的五项重点工作,Y O U R L O G O,Pa

12、rt03,渠道管理,渠道管理存在的问题 如何提高业务能力 如何做好渠道管理,03 渠道管理存在的问题,部分业务经理的类型及做法,压货型业务经理,厂家和经销商之间就是买卖关系,压货是唯一工作，其他与我无关,经销商觉着厂家不负责任，只顾压货没有服务，卖不动厂家也不管,苦力型业务经理,经销商是客户，客户就是上帝,围着经销商转，当苦力，做客情,与经销商私人关系倒是不错，但经销商管理只停留在”讨好“客户的层面,两种做法都会产生不良的后果，管理不了经销商， 也就管理不好渠道,观 念,行 为,结 果,03 渠道管理存在的问题,01,02,03,03 渠道管理存在的问题,案例一：部分业务经理的老三句,第一句：

13、“最近生意咋样?” 第二句：“货款啥时候给?到月底了，指标压力大、帮帮忙！” 第三句：“公司新推出了特价机型，您要多少台？” 三句话说完，就开始跟经销商扯淡： 嫂子不在家啊？ 今天天气好热啊！ 最近暴雨成灾了,业务人员大多在神志不清的拜访经销商! 经销商的感觉：这小子来找我，不是要钱就是扯淡,03 渠道管理存在的问题,案例二：经销商的抱怨,业务员：钱老板，您好，最近生意咋样，我来看您来了。 经销商：哎呀！可把您给盼来了，我一直想到公司去找您呢？ 业务员：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？ 经销商：哎呀、生意难做啊！ 某某竞品现在又在搞促销啊、你们公司的支持不够啊 您看看人家竞品B、公司又投了

14、多少多少广告，利润又高 咱合作多年，有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 最近资金紧张，货款一时办不了，特价机也进不了 业务员：钱老板、您说的问题我都知道了。我回去立刻研究解决， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了,业务经理不看市场、不了解竞品、不掌握终端情况，面对经销商抱怨，真假难辨，就只有听得份,03 如何提高业务能力,为什么要提高业务能力,打铁还需自身硬！只会“压货”和“当苦力”，管理不了经销商，也管理不好渠道,其身正，不令而行；其身不正，虽令不从,专业客情是建立在 尊重的基础上的， 如何让经销商尊重您,经销商不变的话题是利润，您要让经销商感觉到您做事认真负责踏实敬业，您在做生意上比他强、

15、比他专业、您能教他很多做生意的方法、您能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候您才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商,03 如何做好渠道管理,做好经销商的经营分析，充分掌握经销商的销售情况、网络情况、产品情况,月度经营分析 （规模/业绩达成/销售增长,销售网络分析 (网络数量/质量/增量,主销产品线分析 (结构是否合理/新品占比,做经销商月度经营分析，目的是为渠道建设目标下达提供依据； 做销售网络分析，目的是为渠道建设确定方向； 做主销产品分析，目的是为渠道建设打好基础。 业务经理一定要形成自己的一套渠道和产品策略，让经销商看到钱途,公司可为业务经理提

16、供经销商数据分析支持，协助各大区实施经销商管理,03 如何做好渠道管理,问题一,经销商下线客户拜访的目的是：整经销商“黑材料”，只有发现问题，才能借此实施经销商管理,经销商没有按照渠道建设目标开发新网络，空白市场还在那里，销量如何提升,经销商未按要求做好终端维护，新品没上样、物料赠品没到位、送货不及时、促销不开展,经销商主销产品型号太少，终端要卖xx新品，就是不进货，终端选了其他牌子，卖的很好,发现经销商业务员的问题，要求经销商整改，协助经销商建设管理团队,问题四,问题二,问题三,做好经销商下线市场走访，了解终端情况，了解竞争对手情况，了解市场情况,经销商下线客户拜访的目的是：整经销商“黑材料

17、”，只有发现问题，才能借此实施经销商管理,Y O U R L O G O,Part04,渠道规划,渠道规划要素 渠道合理布局 建立网点的策略与方法 提前做好渠道规划,04 渠道规划要素,渠道层级观念 渠道的两大模式“瘦条”型与“宽扁”型； 决定模式选择的四大因素产品与行业、资源和策略、地区、人员； 渠道本质的两大方面利益和责任的分配； 分销的模式-独家与非独家及区别； 分销商的模式代理商与经销商及区别； 分销的限制与级别,执行渠道设计和管理的总体要求,合理调配地区分销网点为最佳化,关于渠道,渠道规划,04 渠道规划要素,如何进行区域市场细分,分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等

18、,奠定日后管理基础,避免渠道成员横向利益的冲突 重视分销商的地区利益,如何划分彼邻的区域市场,考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 考虑：邻近市场的冲突问题 考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要,渠道建设解决点、点与点之间的问题,04 渠道规划要素,渠道冲突,横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 垂直冲突表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突,渠道维护,区域与渠道成员评估、调整 二级分销网络直至终端店面的推广与支持,协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 激励与促进渠道成员的积极性、主动性,渠道管理解决渠道冲突、维护、任务等问题,渠道任务,04 渠道合理布局,同质市场原则,不违反区域中心原则,邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带,留给分销商一定的发展余地,管理分销商的效率和成本,分销商管理二级网点的效率和成本,渠道布局的基本原则,04 建立网点的策略与方法,推拉结合策略,推的策略,拉的策略,建立渠道网点的三大策略,中心 开发,六种 方法,重点 突破,周边 围剿,二级 网点,步步 为营,全面 进攻,04 建立网点的策略与方法,人员推广关键技巧 1. 如何调查分销商情况 2. 如何进行销售利益和优势展现,推的手法与技巧,推的模式 1. 招商活动 2. 展销会 3. 人际关系 4. 人员推广,推的对象(分销商选择,