渠道销售管理制度 1

1、 渠道销售管理制度 第一章 总则 第一条 目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。 第二条 适用范围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章 渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条 渠道分析定义及执行规范 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、(一) 商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础

2、信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等； 、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；4(三) 渠道合作衡量标准 规模 用户量 用户群体 用户收入 订单量 销售额类别 备注 客户划分 后、9080 元600000/低中高 月6000单平台 /月2000万 白领线上 电商 后、9080、垂直 10万 低中高 2000/月 200000元/月 女性白领、写字楼附

3、待定 待定 中低5000 小微餐厅 近、住宅附所有渠道 近 餐饮合作前均商业中心、互联网餐线下 10000 中高 待定待定必须资质 高档社区厅 齐全 5000 社区内便利店 150000月元 /7500中 单月/ 超市 /300000元月中高 20000 商超 住宅群月单15000/区中老省、 / 月低 月元500000/30000 地方 万250单 年用户空中 电购 /全国中老1000000元全国 2000万 中低 50000单/月 月年用户 注：渠道样品申请参考此标准 第四条 销售计划定义及执行规范 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶 (一) 段性的销售任务分解

4、，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。2(三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过

5、程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 、一方面监督检查销售计划的执行效果； 、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。 第五条 渠道营销推广定义及执行规范 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，(一) 提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传

6、物料）。 、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。 、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。 3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形 。式）(三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程 1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。 2、实施所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。 3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合

7、销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。 4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后， 经OA提报批复后予执行。 (四) 渠道营销推广费用的控制原则 1、 渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。 2、 渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算（不高于40%）。 3、 渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场，欲达成的目的及策略做到有规划性使用。 4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。 5、 渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。 第三章 销售合同管理 第六条 合同管理

8、 销售合同定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议；) 一(双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承担的义务是对等的。双方的意思表示必须真实一致，任何一方不得把自己的意志强加于对方，不允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，签订“霸王合同”、“不平等条约”，也不允许任何单位和个人进行非法干预。 (二) 合同签订后3个工作日内，渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整理备案。 (三) 渠道渠道销售根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。 第四章 价格管理 第七条 商品定价 商品零售

9、价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价一() 为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。 (二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。 (三) 商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。 商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证) (四平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价）。根据商品保质期情况，非热销商品可

10、根据保质期实际情况，进行让利调整，并执行渠道考核标准，具体如下所示： 考核占比标准 保质期（月）及以上1211-12 月分销毛利率 高于分销毛利出货量 毛利 等于分销毛利 出货量 低于分销毛利出货量毛利 毛利10% 10% 80% 80% 20% 20% 70% 70% 30% 60% 60% 30% 10-11 月10% 80% 20% 70% 60% 30% 40%40%40% 9-10月 5% 80% 20% 70% 30% 50% 50% 50% 30% 8-9月5% 80% 50% 20% 70% 50% 30% 70% 5% 7-8月 50% 80% 20% 50% 30% 70%

11、 20% 5% 6-7月 50% 80% 50% 50% 70% 30% 50% 3% 月5-6 50% 70% 50% 50% 30% 50% 50% 4-5月0% 80% 70% 50% 20% 30% 50% -50% 3-4月 - 80% 20% -100% 30% 70% 2-3月- - 20% 70% -100% 30% - 月1-2 80% - -100% - 80% 月不足1 70% 20% 30% 注： I、 内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行； 根据保质期的递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠II、 道销售考核占比中递增； III、 出货毛利越高，销量在考

12、核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。 (五) 特殊商品价格政策 1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请流程及执行标准参考第二章； 2、滞销商品：渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行标准参考第二章； 3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。 第五章 订单管理 第八条 订单流程 1、线上平台订单由线上运营负责人管理，在接到订单后，跟客户核对具体的订单内容，填写产品出库单，通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，并抄送给部门负责人、仓储物流负责人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配

13、送； 接收线上订单 填写出库单 发邮件审批 出库并配送 抄渠道负责人审批， 仓储物流部 线上运营 线上运营 送仓储 小时填写，、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前24 2 填写好的产品出库单，通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给仓储物流部； 审批完毕后，由仓储物流部负责产品的出库，填写物流配送单进行配送； 填产品出库单 写客户订单发邮件审批 出库并配送 渠道运营负责人审 仓储物流部渠道销售 渠道销售 批，抄送仓储 第九条 订单产品价格 1、产品价格由商品部每周一更新，并发送给渠道运营、仓储物流部； 2、产品的价格表应根据配送和账期的不同，包含自提现结价格、配送现结价格、自提

14、账期价格、配送账期价格； 3、产品的出库单的价格，按照商品部给出的当周产品价格来填写； 4、如遇产品出库价格变动，应通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给相关人员； 第六章 账款管理 账期可根据客户实际情况制定，根据客户类型账款分为现结和账期两种， 第十条原则上不超过60天； 第十一条 现结的客户应与销售负责人确认完订单后，通过电汇、转账、现金等形式，按照订单金额支付，在收到客户的货款后，仓储物流部再进行安排出库； 第十二条 账期的客户应根据签订合同约定的账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责； 第十三条 对于有账期的客户账款处在逾期的情况，应第一时间邮件通知部门负责人，并说明具体情况，并视具体情况按照每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金； 第十四条 客户账款收回情况的良好与否，与相关销售人员的绩效关联，严格按照客户签订合同条款执行账款回收； 第七章 客户管理 第