东劲长寿王电动车专用蓄电池策划方案

1、进入二十一世纪以来， 电动车行业迎来了前所未有的发展机遇， 在一些大中型城市纷纷 出台禁摩举措后，作为一种比传统脚踏自行车更方便、快捷、省力，比燃油性摩托车更为环保、安全的电动助力车，便在这些城市中如雨后春笋般地发展起来。众所周知，中国电动车业由原来的春秋战国进入了一个崭新的、动荡、竞争加剧的时代。2005年，中国电动车业的整体发展趋势持续迅猛。据保守估计，全国电动车这一新兴行业所创造的直接经济效益至少要达到 200个亿，并由此带动相关产业的发展间接经济效益更是不 可低估，2006年电动车业将为成为中国新经济财富的新亮点。根据中国电动车行业发展峰会的专家分析，预计未来3-5年内将是电动自行车市

2、场需求量激增的高峰期，目前全国电动自行车市场年产量大约在700万辆左右，并且每年以20%30%的速度增长。随着时间的推移，作为电动车的核心零部件之一的电池就成了电动车售出之后 最大的消费品。二、竞争策略（一）市场概括由于蓄电池产品本身科技含量不高， 生产工艺简单，生产周期较短，利润率又相对较高， 因而行业中流传这样一句顺口溜：干好不容易，想干很容易。因此，我国的蓄电池生产厂家总数共有二三千家左右。蓄电池科技含量低的特点使其竞争的焦点只能集中在价格上，其中尤其许多小厂为单方面追求利润或为了在激烈的竞争中求生存，更是简化生产程序或在取材上欺骗消费者以求“降低成本”，更造成了该市场价格的混乱。消费者

3、在对蓄电池的选购心态各不相同。对于一些拥有高档电动车的消费者而言，他们在选购蓄电池时，往往是要求与其车相匹配，并不考虑价格因素，只要质量上乘、是名牌， 最好是原车厂的；对于拥有中档电动车的人来说，他们主要从质量和价格两个因素去考虑， 既要质量好又要价格能够接受；而对于那些低档电动车车主们，他们优先考虑的是价格， 有的人为了贪图便宜甚至买假冒产品。通过市场调查与消费者接触，发现影响消费者购买决定的主要因素及其重要程度排序有 以下几点：、心理价位因素：消费者在需要更换蓄电池时，他们心中已大概确定了一个心理价位,这与电动车的档次有很大的关系，一部一千元左右的低档车，决不会更换价值300元以上的在消费

4、者走向修理因为有朋友已用蓄电池，作为中档车车主，其心理价位与上述消费者类型有很大的关系, 部之前，心理上已事先有了一个理想价位。、朋友口碑因素：朋友的口碑传播是影响消费者决定的第二大因素, 过的事实在先，再加上对朋友的信任，如果能对得上心理价位，就可立即形成决定，所以虽 然蓄电池市场鱼龙混杂，但质量仍是重中之重。三、修理部人员推荐：一般消费者都是非专业人士，无法判断蓄电池的质量究竟如何，这时修理部人员推荐的作用就体现出来，虽然消费者对修理部的推荐一般是半信半疑，但因为没有更权威的机构，再加上修理部的推荐常用语：你用，包用*时间，有问题拿来换的 硬性承诺，只要心理价位适合，成功率非常高。四、包装

5、及产品外观因素： 因电动车蓄电池的质量在短期内无法迅速体现，稍精明一点的消费者会从包装及产品外观上判断蓄电池的质量。包装设计印刷精美与包装设计印刷低劣，产品外观做工精细与外观做工粗糙，对消费者购买决策的影响可想而知。在进行消费者调查时， 我们还发现了一个关键细节， 这就是消费者购买电动车蓄电池的 主要顾虑除了产品质量等问题外，还有一个最主要的疑虑是：不知道修理部有没有报高价宰客，因电动车蓄电池的产品档次、产品质量、售后承诺、产品规格、产品概念等问题形形色 色，没有太明显的价格参照性，所以一般无法准确判断蓄电池的真实价格，不知道修理部有没有宰客，经常引发盲目还价，不仅加深了消费者的疑虑，同时也使

6、修理部的利润空间大大 缩小。（二） SWOT分 析1、机会点A、电动车行业的飞速的发展，使得与其配套的电池需求量越来越大；B 目前市场上至今没有一个让老百姓耳熟能详的品牌电池，给我们做品牌迎来了前所未有的机遇，没有强势品牌的行业，是置身其中的企业打造强势品牌的最好机会；C 消费者对电池性能的信息了解不充分，无法直接判断电池性能， 所以消费者对品牌形象越来越依赖，选购电池大多凭品牌印象；D 消费者期盼电动车电池的售后服务更为规范、及时。2、威胁点A、多数品牌电动车都有其配套电池生产厂家；B 行业竞争异常激烈，市场上已存在着一些强势品牌，如天能、超威等，它们在终端占据较大的市场份额，并且有一些终端

7、包装；C 售后服务工程复杂、庞大，一着不慎，很可能导致满盘皆输；D 随着竞争的加剧，电池的价格水平有下调的趋势，再加上原材料的价格上涨，这预示着电池行业相对较高的利润水平将随着竞争的加剧而稀释，行业的微利时代必将到来。E、目前市场上出现了一些旧电池翻新服务，消费者接受度较高， 这势必会分割掉我们的一部分市场。3、优势点A、东劲作为第一家做品牌电池的厂家， 容易让消费者接受， 并且深入人心，因为复制 者永远无法超越原创者；B 系列的营销新举措、招商新政策的出台；C 花重金聘请香港影视红星吕良伟先生做形象代言，开蓄电池营销之先河， 必将在业界引起强烈的震荡；D 新技术的进入，亚胶体、纳米技术、高能

8、电池、出口海外等都是不小的买点。4、劣势点A、产品在技术、质量方面并无明显的竞争优势；B 江西的工业产品在市场上的美誉度不高；C 营销队伍、售后服务有待提高；三、产品策略一般而言，一种产品要想在市场上取得成功取决于三种力量，形象力、销售力、产品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相亲一样，姑娘如果长得漂亮， 小伙子就会一边喷着鼻血一边哭着喊着送上丰厚的彩礼，但如果长得较丑，对不起，先考虑考虑再说。东劲 电池推向市场，面临着与经销商、修理部与消费者的相亲。如何让目标客户哭着喊着追过来 求我们，形象力就显得非常关键，那么首当其冲的就是给产品定位了。（一）目标消费群体：（略）（二）产品定位：（

9、略）（三）形象包装策略：形象有了明确定位后，接下来的工作就是如何表现这一产品定位。在色彩上，我们采用橘红色，因为包装的设计不仅仅要考虑美学因素，更重要的是必须考虑环境因素，在环境因素与美学因素相矛盾时， 首要考虑环境因素。同样，电动车蓄电池所陈列的环境如电动车配 件行、修理部等都是黑脏灰白的场所，东劲长寿王电池的产品外包装用暖色调橘红色做底， 在终端就会非常突出，解决了眼球因素后，再配以形象代言人吕良伟的肖像，简洁，大气、 实力、信息专一，以体现高品质长寿命的形象定位。我们以 让您的车跑得更远”作为东劲蓄电池的品牌口号，口语化的口号让消费者易懂、易记，朗朗上口，在不经意间诠释出东劲长寿王的品牌

10、定位。（四）产品定价：（略）四、渠道策略销售渠道的设计取决于几大要素，即我们的销售模式是否能促使东劲长寿王的渗透力加 强、是否能充分调动客户的积极性，使客户有钱可赚、并赚得轻松，是否使公司产品与消费者见面的距离缩短，时间减少。所以我们的销售渠道必须要有突破，否则，与其它竞争品牌一样，按部就班的在电动车市场设几个点，靠电动车市场的辐射力自然流动，则销售力无任何优势可言。针对目前市场上电动车蓄电池渠道混乱，渠道利润低下的特点， 我们应该寻找重点经销商，建立样板市场，进行重点突破。第一，找到核心经销商。我们大部分市场销售渠道仍然是空白，行业内的强势品牌又控制了部分经销商，那么我们就应该找到具备有战略

11、地位的经销商进行重点突破，重点扶持。 可以另外寻找规模中等的经销商， 或者重点扶持原来忠诚度高的经销商， 加大广告和促销宣 传力度，让其主推东劲长寿王，我们协同经销商共同运作、深度分销，建立样板市场。因此， 重点突破市场后，必然能吸引其他经销商的目光。第二，加大分销渠道的建设力度， 对二批商进行跟踪服务和培养提升，增强他们的信心。在随着我们的平面广告强势铺开，重点市场突破后，东劲长寿王品牌可能已经成了消费者的点名产品，我们此时应再联合经销商做二批网的建设，形成完善的营销网络， 覆盖零售市场，巩固战略地位。第三，稳定价格体系，保证经销商利润。目前电动车电池价格混乱，渠道利润低是众所周知的，因而，

12、我们从一开始就应制定严格规范的渠道政策，完善价格体系，保证各级经销商的利润，并在终端市场上形成统一的价格水平，以此来获得品牌的影响力。病万变，药亦万变。具体情况有所变化，那么应对方法也应有所变化，不应墨守成规。因为目前东劲品牌的综合竞争力较弱，市场突破相对困难，因而点上的重点市场，重点经销商突破是第一步，接下来以点带面，逐步展开，形成面上的突破，东劲品牌才能最终取得竞争地位。五、广告策略电动车行业的迅速发展，整车市场的营销已日趋成熟，各个厂家的竞争也异常激烈。而 作为电动车主要的零部件一一电池，其市场还不是很规范，业内的强势品牌由于这两年的迅猛发展，主要精力放在配套生产，日子非常好过，区域小厂

13、家，也能分得一杯羹，维持生存。几乎所有电池厂的促销手段都是面对经销商、配套厂家，真正面对消费者的促销手段少之又少！（略）六、招商策略（略）七、营销的策略性思考1、以副品牌作为差异化沟通的符号为迎合产品更新换代， 同时适合现代营销的包装炒作，满足消费者多元化的需要， 我们给东劲系列电池取一个亲切的、轻松的副品牌就势在必行。这就象海尔小王子、金王子，南孚聚能环一样。这些著名的品牌早就深谙此理：电池产品高度同质化的事实使电池只能走品牌形象差异化的道路。 因此，用长寿王为东劲电池的副品牌，作为进入电动车电池市场的心TITI 卜耳口理器o2、包装个性化；包装作为终端展示的头等重要的媒介， 是电池销售力的组成部分。好的电池包装首先应 该让产品抢先抓住潜在买家的视线， 勾起消费者的购买欲望。东劲牌电池现有的产品包装除 不够精致大气外，基本与竞品相似，换用大快的暖色调可以很好的吸引消费者的眼球。为配合东劲牌电池的专业化、 高科技的市场定位，副品牌策略首先应该落实在东劲牌电 池的包装设计上，使东劲牌电池冷冰冰的科技面孔转变为人性化的个性