006 转介绍系统是销售致胜的法宝

1、转介绍系统,销售致胜的法宝,2013.12.21,2,对于销售业务员来说，最重要的是什么,3,4,转介绍的分析说明,1,主要内容,3,转介绍的操作流程,转介绍系统的架构,2,转介绍的误区,4,5,一、转介绍的分析说明,6,1,什么是转介绍,转介绍,就是把好的人或事物（产品）向人或,组织介绍，希望被任用或接受,7,转介绍是效率最高的客户开拓法,转介绍的成功率要高于缘故开拓发法,转介绍的成功率近乎,100,转介绍开拓法,8,转介绍客户的关系网络,9,2,转介绍,的优点,转介绍,比其它方法更容易获取准客户,可信度强，销售成功机会高,客户的从众心态,获得再次,转介绍,的机率高,业务员所受拒绝的可能小,

2、建立成熟的目标市场,10,3,获得转介绍的前提,1,客户相信我们的产品,满意我们的服务方式,2,客户做过后要有效果,3,客户认同我们的公司,4,客户接受我们的产品,5,客户对我们产生信任感,关系升华为朋友,6,我们自己坚信自己的产品,7,客户有一定的号召力,11,4,我们为什么需要转介绍,第一、这是花钱最少、风险最低、利用程度最高而取得最具有购,买潜力的新客户的一种非常有效的方法,第二、经转介绍而来的客户，不向折扣店的客户那样只以价格为,重，也较少有购物后后悔的情况,第三、通常消费额更高、更能让你获利、对你更加忠诚,一旦客户将你转介绍给其他人，他们自己也等于替你做了担保,转介绍并不难，通常转介

3、绍也会产生新的转介绍，他们会自我繁,衍,12,5,客户为什么给我们转介绍,产品品质是核心,对服务满意，关系非常好,有个人利益的驱动，能得到一定的好处,个人表现欲强，为了表现自己,客户有求于你,13,6,转介绍的最佳时机,客户签约之后,每次回访客户的时候,客户有喜事发生的时候,客户朋友聚会的时间,14,7,正确理解转介绍,真正的行销是让客户不断地给你转介绍,具备看到客户背后的客户的眼力,把转介绍培养成一种习惯,转介绍是优秀从业人员必备的技能,15,8,争取,转介绍,时的要领,A,关心客户,咨询效果怎么样,如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理,让他们对你产生一种信任感。,B,要

4、亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单,切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。,C,随时观察老客户的经营状况,D,经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态,不要总是谈及生意，免得对方有压力,E,大胆的要求介绍,不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有,50,16,二、转介绍系统架构,17,1,客户基本资料整理,你理想的潜在客户是谁,理想的潜在客户就是指你想要越多越好的客户,你理想的潜在客户想要的利益是什么,你的竞争对手所提供的利益及结果是什么,你的竞争对手优势地方何在,理想的潜在客户未能解决的最大问题是什么,你如何帮助理想的潜在客户解决此问题,18,客户转介绍的需要掌握

5、的信息,序号,项目,序号,项目,序号,项目,1,收入,10,生意种类,19,投资种类,2,身份,11,婚姻状况,20,生理健康,3,年龄,12,宗教,21,心理健康,4,性别,13,嗜好,22,健康嗜好,5,种族,14,政治观点,23,吸烟情况,6,社区,15,社团,24,饮酒情况,7,职务,16,汽车种类,25,购物习惯,8,休假,17,订阅杂志,9,地理地域,18,教育背景,19,谁能将潜在客户推荐给你,下列现有的和以前接触过的各团体都有可能,序号,项目,序号,项目,1,厂商,9,会员,2,客户,10,战友,3,员工,11,同学,4,竞争对手,12,你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士,

6、5,亲戚,13,特殊利益团体（旅游、音乐等同爱好团体,6,潜在客户,14,你的潜在客户倾慕、尊敬及信任的领袖或名人,7,邻居,15,与潜在客户做生意的个人或公司,8,朋友,16,政府法定机构,20,2,转介绍平台的准备,1,首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务,2,对你所做之事抱崇敬之心,3,将你自己放在与竞争对手不同的定位,4,询问他们以表示对客户的关心,5,向他们解释，即使转介绍的客户并未购买，你仍将为他,们提供一个有价值的服务，让他们知道他们应该寻找、避免,期待什么,6,给他们合情合理的理由，让他们觉得应该替你转介绍客,户,21,7,提供他们转介绍客户的鼓励因素（有些专业人士受限于道

7、德,法规而无法付钱给转介绍客户的人，你可以去做能够协助他们,事业发展的事，捐钱给他们最喜爱的慈善机构等,8,提供免费的或打折扣的产品服务给他们的客户，并且告诉他,们这是你提供的,9,提供有转介绍而来的客户特别的激励，包括优惠、保证退款,额外服务、折扣或其他可能对转介绍客户有价值的任何东西,10,在事前做一些事，如询问如何才能结识哪位你想得到转介,绍的人士，在此必须使用互惠法则,22,3,帮助客户筛选过滤转介绍人群,转介绍团体一：通常来往的人,序号,项目,序号,项目,1,厂商,9,会员,2,客户,10,战友,3,员工,11,同学,4,竞争对手,12,你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士,5,亲

8、戚,13,特殊利益团体（旅游、音乐等同爱好团体,6,潜在客户,14,你的潜在客户倾慕、尊敬及信任的领袖或名人,7,邻居,15,与潜在客户做生意的个人或公司,8,朋友,16,政府法定机构,留下他们的电话，让他们告诉你有关每一个人的事,将他们所有希望做生意的对象统统都列出来,23,转介绍团体二：因为某一事件而让他们想起的人,到你办公室来的人,在专业领域开会碰到的人,退休的人（或计划退休的人,结婚的人（或计划结婚的人,有小孩的人（或计划有小孩的人,买了一些东西的人,卖了一些东西的人,想要买卖东西的人等,24,4,转介绍,的老客户分类,第一类客户,喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你,转介绍,他不要

9、任何,好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己,第二类客户,现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等,第三类客户,需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大,第四种客户,单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较,好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了,25,5,建立转介绍平台,1,建立手机电话平台,2,建立网络通讯平台,3,建立微信好友平台,4,建立人际关系平台,5,建立业余爱好平台,6,建立亲戚朋友平台,7,建立社区团体平台,8,建立合作推广平台,9,建立利益共享平台,26,三、转介绍的操作流程,27,客户转介绍六步曲,取得客,户信任,工作,回顾,自我工,作描述,要求

10、,转介绍,记录客,户信息,客户,跟踪,28,通过日常的服务工作和客户关系的建立，取得客,户的信任。要么让客户认可产品及服务的价值,要么让客户认可你这个人,第一步：取得客户信任,29,售后服务,售后服务,真正销售的开始,你的服务能让客户感动,服务,关心,关心就是服务,可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的，如果他,愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你愿不愿意,如果你不好好服务你的客户,你的竞争对手愿意代劳,我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我的生命品质,个人成就,成正比,我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增,加今天的付出,30,让客户感动的三种服务,1,主动帮

11、助客户拓展他的事业,没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业,2,诚恳关心客户及其家人,没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人,3,做与产品无关的服务,如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品,无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的,服务的三个层次,1,份内的服务,你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以,2,边缘的服务（可做可不做的服务,你也做到了，客户认为你和你的公司很好,3,与销售无关的服务,你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还,把你当朋友。

12、这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果,31,王总，我们合作这么长时间，感觉我们的产品和服务怎么,样呀,通过这个步骤，引起客户的对服务的回顾和认同，通过客,户的回答将客户带到一个感性的状态,第二步：工作回顾,32,王总，其实定制酒真的能给企业带好很多好处。其实我们,就是想通过优质的服务，让客户真正的将产品用起来，为,企业创造价值，同时对我们也有很大的宣传作用，我的好,多客户都给我转介绍新客户呢,通过这个步骤就是让客户了解我们的价值观，让客户与我,们产生共鸣，为转介绍做好铺垫,第三步：自我工作描述,33,王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联系一下的，就,算帮我个忙，成交与否

13、都不要紧，我就是想多个朋友，我们将,来有别的政策或活动的时候我再告诉他，不一定哪天就能成为,我们的客户呢！那样的话他也会感谢您的，多好呀,这个过程我们要主动，不要怕被拒绝，语气要坚定,第四步：要求转介绍,34,如果客户关系非常好，可以当时就让客户电话联系朋友，说,产品的好处,老张呀,我是老王，寒喧语,我最近在小窖仙定制了一,批酒，酒质好，价格适中，你需不需要？有空过来看看,不是特别熟悉的客户，可以记录下姓名、联系方式、使用情,况等信息,第五步：记录客户信息,35,对于有意向的转介绍信息，进行销售跟进工作，对,于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期,做一些回访，宣传工作，作为自己的信息库来

14、处理,第六步：客户跟踪,36,转介绍,客户转介绍,是为你带来更多客户的一种好方法，那么你,认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢,赢得顾客的,好感,美国著名汽车推销员乔,吉拉德认为,每一位顾客身后都大约站,着,250,个人,这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你,赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了,250,个人的好感。在每一位,顾客身后有,250,位顾客的资源，因此。做好每一位顾客的转介绍将给,你带来巨大的机会和财富,37,四、转介绍的误区,38,转介绍的误区,已经签了客户的单，不好意思再麻烦,调整心态，正确认识工作的意义与功用,理解工作对客户的价值。同时用服务与,诚意让客户满意,克服要点,误区一,39,签单只为成交一笔生意,以服务代替推销，建立自己的品,牌，赢得客户的认同,克服要点,误区二,40,不敢开口要求转介绍,努力提高自身素质，培养自信；让客户认可,我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友,克服要点,误区三,41,强迫行销,不要让客户觉得你志在必得，要减轻,客户的压力,克服要点,误区四,42,拿