3 民营中小企业营销实务

1、民营中小企业营销实务,讲师：任晓乐,讲师简介,营销管理出身，在国营、民营、外资企业从事营销管理工作。从事咨询和培训行业,10,年，为,超过,40,家企业提供深度的咨询和顾问服务；培训场次超过,400,场，学员不少于,20000,人次,现为,浙江省中小企业局创业辅导师,浙江省企业管理咨询协会常务理事,浙江省管理咨询师资格考试讲师团主讲讲师,杭州研创管理咨询有限公司合伙人,浙江宣和电器有限公司讲师,浙江艾欧易迪光能科技有限公司顾问,浙江阮氏塑业有限公司常年顾问,浙华水务有限公司常年顾问,浙江天目电子科技有限公司常年顾问,浙江盛益盛服饰有限公司常年顾问,学习态度,旁观者：看讲师演戏,批判者：挑刺以证

2、明优秀,吸收者：如海绵一样吸收养分,学习方式,有目的有选择的学习,通过学习改变思维方式,正确的思维引导正确的行为,正确的行为变成经营的习惯,营销管理发展历程（美,重要事件,1914,年福特,T,型车：大众行销,1931,年,P&G,品牌经理制：品牌行销,1955,年麦当劳业务全球化：连锁体系成熟,耐克：虚拟运营,戴尔：直效营销、数据库营销、客户关系管理,安利：传销（体验式销售,营销管理重要概念,50,年代：营销萌芽,1950,年雷思提出,UPS,理论,尼尔,鲍顿：“市场营销组合,乔尔,迪安：“产品生命周期,西德尼,莱维：“品牌形象,温德尔,斯密：“市场细分,约翰,麦克金特立：“市场营销概念”“

3、以销定产,阿贝,肖克曼：“营销审计,营销管理重要概念,60,年代：理论成型,杰罗姆,麦卡锡,4P,s,组合,西奥多,雷维特：“营销近视症,威廉,莱泽：“消费者习性,约翰,霍华德和杰迪什,谢斯：“购买行为,营销管理重要概念,70,年代：经济和社会变化扭曲,菲利普,科特勒和杰拉尔德,查特曼：“社会营销,菲利普,科特勒和西德尼,莱维：“低营销”（短缺,艾尔,列斯和杰克,洛特：“市场定位,波士顿咨询集团：“战略计划”“战略营销,林恩,肖斯塔克：“服务营销,艾德勒：“共生营销”“合作营销,营销管理重要概念,80,年代：经济滞缓,莱维,辛格和菲利普,科特勒：“营销战,克里斯丁,格罗路斯：“内部营销,西奥多

4、,莱维特：“全球营销,巴巴拉,本德,杰克逊：“关系营销,菲利普,科特勒：“大营销”（被保护的市场,营销管理的理论框架基本成熟,营销管理重要概念,90,年代以后的变化,营销实践的不断深入，对营销理论体系进行了强化,网络催生了新的营销方式和新的理论：数据库营销,对客户的关注程度越来越高，“客户关系管理”地位,提高,课程大纲,民营中小企业营销现状,企业营销几种境界,营销业绩自我分析,销售业绩提升的途径,中小企业品牌之路,营销管理实务模块,怎么看待营销,营销的三个问题,谁是我们产品和服务的最终受益者,我们提供什么样的利益,我们如何比竞争对手更好地提供利益,营销是从产品设计开始到客户重复购买的,一个全面

5、的过程,营销布局比细节更重要,超级营销：把握节奏，掌握先机，因势而动,民营中小企业营销现状,中小企业定义,营业规模不大，但不能用绝对营业额来估量,市场占有率不高，要以目标市场为准,行业地位不高，品牌尚未成型,问题：行业隐形冠军是不是中小企业,民营中小企业营销现状,中小企业困境,没有得力助手,市场信息缺失,定位模糊，只能随波逐流,资本实力有限，看得见得不到,组织结构和功能缺失，老板到处救火,面对渠道的弱势导致损失改得的收益,民营中小企业营销现状,如何突破营销困境,第一步：睁开眼睛看世界,第二步：准确清晰定位并适时调整,第三步：关注内部积累，先强后大,第四步：步步领先，提升行业地位,思考,为了未来

6、，企业要积累什么,一点忠告：人才是关键，要舍得花钱,企业的“资产,首先是员工,其次是客户,然后是经验,系统很重要,钱是最没用的资产,一个玩笑,“很多老板穷的只剩下了钱,一点忠告,“财聚人散，财散人聚,企业营销几种境界,企业的级别,一流企业卖品牌,二流企业卖服务,三流企业卖产品,末流企业卖零件,高手能把萝卜卖出人参价,平庸的人把人参当萝卜卖,营销业绩自我分析,业绩分析,客户是否稳定,价格和盈利水平如何？趋势如何,分区域的市场占有率分析,最好的区域（或客户）为什么能够成功,丢掉的区域（或客户）失败的原因是什么,工具：标杆管理,营销业绩自我分析,竞争分析,质量价格矩阵,产品服务矩阵,竞争要素比较,区

7、域业绩分布,常用方法和工具,质量价格矩阵,价格,产品,是否需要改变整体战略,常用方法和工具,产品服务矩阵,增加产品特,征,如：服装,稳定的客户关,系,如：电脑,价格竞争,如：石油,增加服务内容,如：电信,产品特征,多,少,差异化程度,低,高,常用方法和工具,竞争要素比较图,差,好,价,格,质量,差,好,视觉,差,好,通路,差,好,服务,无,大量,行业现状,某一主要竞争对手,推广,差,好,常用方法和工具,区域业绩分布图,销售额,人员,费用,核心客户,主要对手,常用于,区域业绩分析,和考核,营销业绩自我分析,SWOT,S,优势,W,劣势,O,机会,T,威胁,选准竞争对手，事半功倍,行动路线规划,S

8、O,WO,ST,WT,销售业绩提升的途径,新的细分市场,产品更新换代,改变价格策略,空白市场开发,现有市场深耕,提升品牌形象,提升运作效率,最后一招：缩减成本,业绩公式,中小企业品牌之路,什么是品牌,针对特定的客户群体,客户对我们有清晰的定位和认识,客户信任产品和服务所提供的价值,客户愿意付出更多的代价,中小企业品牌之路,品牌的好处,更高的盈利能力,更好的市场张力,较强的抗风险能力,品牌的本质,被广泛传递的信任,感觉比真实更重要,中小企业品牌之路,中小企业创建品牌的几个阶段,物超所值,优惠的交易条件,全渠道覆盖，成为渠道品牌,重点区域开发，建立样板市场,用户为中心，完成品牌升级,优质企业规律：兰切斯特法则,领导品牌法则：铭刻