品牌招商规划及谈判技巧训练

1、品牌招商规划及谈判技巧训练,2021/3/25,前言：招商談判的概念與招商的目的,2021/3/25,定位是招商的前提，市场调查是定位的基础； 一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本； 知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功； 招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。,2021/3/25,A招商定位推广篇,2021/3/25,基 础：招商目標的選擇,2021/3/25,定位的方法,座标分析 波特的五力量模型 战略组模型 行业细分 SWOT分析 波士顿距阵 市场调研,MD战略主要客群设定,SWOT分析

2、,地理上雄据深圳市中心位置 地处深圳目前的发展焦点-中心区之核心 与地铁1号及4号线之换乘站-会展中心站直接相连 南侧为28线之公交枢纽总站 间接连接香港轻轨 被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕 为政府支持的重大建设项目,地面楼层少使曝光率降低（下沉式广场设计使地下两层暴露而有所改善） 位于非传统的零售新区，商业气氛有待强化,中心区及福田区拥有较强购买力 的中高层次人口 有较大的体量而形成“体量效应” 有吸引香港消费者的潜力 可吸引周遍会展中心及五星级酒店的客源 中心广场的标志性建筑将吸引更多国内外游客,中心区内有潜在竞争对手 市内同类项目也直接或间接与地铁相 连，可能使竞争加剧,强势 弱

3、势 机会 威胁,商品組合,Morgan,Golo,amichi,2021/3/25,招商推广作业 使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广 如何制作招商手册 招商资料的准备及配套行动的展开 招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备,2021/3/25,媒体策略,B招商谈判篇,招商談判作業的層級與階段性的展開,2021/3/25,1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 招商战略及MD计划， 了解各个顾客构面的数据及市调， 招商谈判策略的准备， 2、招商谈判实施全策略全局观： 把握谈判的筹码， 谈判三部曲：开场、中场及结尾， 后谈判阶段 胜利果实的确保，,2

4、021/3/25,3、招商谈判的具体内容： 财务规划管理面的谈判， 营业管理面的谈判， 商业空间面的谈判， 招商作业体系的谈判， 4、招商谈判技巧如何做陌生拜访 电话拜访的技巧， 学会预约， 中间人的利用方法，,2021/3/25,拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧 完整的面谈记录 面谈结果跟进 客户心理分析；招商表格的应用,2021/3/25,1、商业五力与招商谈判的关系 2、认清招商谈判的本质,2021/3/25,1、商业五力与招商谈判的关系,先见力 对未来预测的能力 突破力 超越障碍的能力 影响力 人际关系与人格魅力 工作力 工作效率与管理能力 人间力 以人为本的工作形态 五力组成

5、的商业力是招商谈判的基本面,2021/3/25,2、认清招商谈判的关系,实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。,2021/3/25,1、竞争对手的分析,SWOT分析法 巴列德（A、B、C）分析法 鱼骨与树枝分析法 四色分析法 计划管理构面 企划行销构面 顾客管理构面,2021/3/25,2、拟定招商战略及MD计划,拟定招商战略的三个阶段 招商作业的制定 商业定位 MD计划,2021/3/25,3、了解各个顾客构面的数据,市场占有率 客、件数成长率 顾客回头率 顾客满意率 顾客获利率,2021/3/25,4、扎

6、实的市调工作,展店市场调研 营业面的市调 服务质量体系市调 市场调查的四P 市调是为了形成综合营业战略,2021/3/25,5、谈判资料的整理与分析,厂商基本资料 计数管理 会谈纪要与目录 招商的时间轴控制 表格化与制度化管理,2021/3/25,6、招商谈判策略的准备,谈判的主题与目的 议题的优先顺序与重要性顺序 谈判成员 了解或预判对方决策的流程 洞悉双方力量的关系 砂盘推演 谈判底线的确立与否,2021/3/25,1、要有清晰的全局观 2、把握谈判的筹码 3、谈判三部曲：开场、中场及结尾 4、后谈判阶段 胜利果实的确保,28,1、要有清晰的全局观,大处着眼知晓厂商的砝码 小处着手积小胜为

7、大胜 两利相权取其重，两害相权取其轻 以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷 谈判的望、闻、问、切,2021/3/25,2、把握谈判的筹码,2021/3/25,3、谈判三部曲：开场、中场及结尾,出牌战略 出牌后的各种选项及处理 如何创造完美的终场,2021/3/25,4、后谈判阶段 胜利果实的确保,后谈判阶段该做些什么 维系良好的后续关系 确保协议能有效执行,2021/3/25,1、前提是建立一个强而有力的招商部 2、招商谈判人员的专业培训 3、财务规划管理面的谈判 4、营业管理面的谈判 5、商业空间面的谈判 6、招商作业体系的谈判 7、招商谈判的技巧,2021/3/25,1、前提是建立一个

8、强而有力的招商部,组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划,2021/3/25,2、招商谈判人员的专业培训,一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具,2021/3/25,3、财务规划管理面的谈判,抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款,2021/3/25,4、营业管理面的谈判,专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范 进退柜规定 贵宾卡发行及管理 促销活动 顾客诉愿 商品质量 商品进、销、存管理,2021/3/25

9、,5、商业空间面的谈判,什器、道具计划 天际线与包柱 VI视觉规定 照明规定 动线规划及平面图切割 公共造型 审图规定 用电量规定 橱窗计划 消防安全计划,2021/3/25,6、招商作业体系的谈判,招商条件及目标议定 自营商品采购 招商对象 品牌面积及位置 招商工具的确立,2021/3/25,7、招商谈判的技巧,陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术,缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录,C招商管理和二次招商调整篇,招商的基本认知市场调查 制作招商计划 招商团队的组织与训练 招商部门职能与岗位职责：招商总监职责

10、、综合部职责、招商部经理职责、招商部项目经理职责 招商的主要作业流程 招商的主要报表 招商策划与条件规划 招商的管控机制 以合同为中心的招商管理,2021/3/25,41,二次招商调整的市场调查,招商的基本功 营业市调 服务质量体系市调 整改市调 特定目的市调 本店营业数据分析的反馈,2021/3/25,42,市场调查的4P作战,PRICE(价格) PRODUCT(商品) PLACE(物流) PROMOTION(促销),2021/3/25,43,营业市调的目,1.拟定营业战略制定二次招商计划 2.了解公司的方针（前提：目标明确且可实现） 3.有具体的概念 想象：想实现方针要先有梦 市调：不受先入为主的印象束缚 形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体 的战术 4.将战术概念传达给执行单位,2021/3/25,44,2021/3/25,45,执行店外市场调查的技巧,使用工具 编组及勤前教育 执行方式 5WIH的运用 有关提袋率，人流量，车流量 有针对性的了解招商目标的所有资讯,2021/3/25,46,顾客构面市场分析,市场占有率 客数成长率 顾客回头率 顾客满意率 顾客获利率,2021/3/25,47,市场调查易有的几个误区,有关商圈的定义 入住率 GDP（国民生产毛值） 人均商业面值 男女性别比的差异值 问卷的有效率,2021/3