市场分析员的工作分析

1、市场分析员工作细则市场分析员工作流程图附件2:市场调查资料的整理当调查工作全部结束之后，无疑会搜集到大量的资料。这些资 料未经加工整理和分析，是不能用以说明任何问题的，因此，有必要 对全部资料进行系统的加工整理，以便为下一一步的资料分析工作做 好准备。市场调查资料的整理，-般包括下列工作程序：筛选、汇总与 分类、制表。(1)筛选筛选工作的任务，首先是从市场调查资料中选取一切有关的、重要的参考资料，剔除无关紧要的、没有参考价值的资料。然后，将挑 选的资料按照一定的逻辑顺序排列， 根据实际需要，将其中某些数据 进行换算或调整，以便进行比较。最后要核对资料的可靠性，以确保 调查资料的合理和准确，如实

2、反映客观情况。若经过文案调查和实地调查之后，要从总体上全面查对有关调查 资料，防止出现片面性的错误，片面性的错误有两种：一种是根本性的，从开始就选择错了资料来源，使调查工作偏离了方向。另一种是 非根本性的，即虽然选择了正确的资料来源，但因工作中操作错误， 最终引出了错误的推论。造成片面性错误的原因，较为常见的有：错误地选择了没有代表 性的样本，找错了洽谈对象；调查人员经验不足，提问不当而导致对 方答复的偏差；被访者的答复不真实；调查的回收率低；过分相信某些 不够真实的间接资料来源；或未全面客观地分析影响市场变化的因 素，等等。要想减少这些错误，调查人员在调查工作中务必注意调查 问卷的设计，掌握

3、对问题的控制，同时不要过分地依赖单一的资料来 源，这样就可以相应地避免错误。(2)汇总与分类汇总工作是把经过筛选出来的大量资料从形态上进行编组或按大类分堆集中，使之成为可供备用的形式。汇总资料从建立专用的资 料卷宗人手，根据市场调查报告叙述的主要题目，设立卷宗，对有关 资料按价格、竞争企业、消费情况、市场环境等分专题人卷归案，同 时，为解决一份资料多种用途的问题， 还应建立资料互查表和统计工 作表。分类的工作主要是对汇总后的资料进一步按小专题细分。 资料分 类的方法很多，通常使用较多的是按数量和价值进行划分， 如职工人 数、收入、营业额等。有时还按地区、年份、产品特点等方法分类。资料分类工作对

4、于分析市场变化有着重要的作用， 它可以减少资料的 项目和类别，便于比较分析，还可以把定性分析资料转化为定量分析 资料，便于对比市场变化趋势。制表制表工作是把有关实地调查的资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的模式。制表过程是根据资料的 分类对经过实地调查的各种意见作具体统计、计算、列表、填写等工 作过程，也是整理实地调查资料的工作程序。制表时需要使用不同的制表单。如果只是对实地调查的各种意见如果想要把更多的把两个或几个问题进行一般性的分类登记和统计，则用简单制表单 信息通过表格反映出来，则需要用复式制表方法, 的资料联系起来进行制表。附件3调查方法分析:(1) 统计法所

5、谓统计法，就是将搜集到的相同性质的个别信息资料集合起来，从总体数量上来表现经济活动的规模、水平、发展速度、比例关 系等。通过统计，获得更具体、更准确的数值化的经济信息。(2) 对比法有对比，才有鉴别。通过对比分析，选用其中价值最大的信息。对比，包括横比和纵比两种形式。横比，指本企业的经济活动与其他 企业之间的对比，比产量，比质量，比效益等。纵比，指同一企业的 生产经营发展变化的今昔对比。(3) 联想法这种方法是通过对已有的信息资料进行分析后，产生联想扩大思 路，获得潜在的情报信息。(4) 推论法这种方法是以所得的某种信息为基础， 认真分析研究，进行合乎 逻辑的判断推理，得出新的结论。有一本杂志

6、曾登载：一家英国鞋厂和一家美国鞋厂，各派一名推销员到太平洋上的某岛去推销商品。上岛后，他们各自给自己的老板拍了一封电报。英国推销员的电文是:这个岛上的人都不穿鞋子，明天我就搭头班机回去。美国推销员的电文则是:太好了 !这个岛上的人都还没有穿上鞋子，我打算长驻此 岛。这两封内容截然相反的电文，反映了两名推销员截然不同的推论。一个被表面现象所迷惑：既然岛上的人都不穿鞋子，还推销什么， 不如一走了之。另一个则透过现时不穿鞋的现象推断：以后岛上的人可能穿鞋，对鞋有潜在需求。这就说明，对搜集的情报要善于鉴别、 判断，不被表面现象所迷惑，才能发现其真正的价值，得出新的结论。5) 相关分析法这种方法是利用事

7、物内在的或现象的联系，从一种或几种已知的信息来判断未知的信息。如日本人准确地分析出大庆油田的地理位 置，就是相关分析法的典型。60年代初，大庆油田的开采还处于保 密阶段。1966年7月，日本人从中国画报上看到铁人王进喜的一张 照片，从照片上的皮帽、衣着分忻判断：大庆油田可能在冬季为零下 30C的东北北部，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月人民日报报道王迸喜的事迹，日本人知道了油田在北安附近。报道中 谈到了大庆人用肩扛、用绳拉井架，日本人判定油井离北安车站很近 报道中提到，一一到马家窑王进喜就说:好大的油田啊!我们要把石 油落后的帽子丢到太平洋去。”日本人从而判定马家窑大体处于油海 之

8、中。事实上，马家窑正是黑龙江省海伦县东南的一个小村庄，离北 安10公里。据此，日本便完全确定大庆油田的位置。日本人就是依 据这些公开的资料，采用相关分析的方法，摸清了大庆油田的地理位 置，从而获取了当时具有重大价值的情报。(6) 综合分析法这种方法是将搜集到的零散的情报资料，加以归纳、分析研究、 综合。这种方法各国都在普遍采用，且投入了大量的人力、物力、财力，猎取自己所需要的情报。日本人有一句名言：综合就是创造。如1978年美国率先研制成功了近代电子计算机工业发展的关键技 术，于是日本的一些企业便派出大量的人员到美国的电子工业基地 硅谷进行考察，他们在那里搜集到了大量的关于生产存储器芯片 的情

9、报。回来后，又将这些零散的情报加以综合分析研究，到80年代中期，日本就具备了生产 64K随机存取存储芯片的能力。不久这 种日本生产的元件便充斥了美国市场。日本人这么快就可将一项高科 技开发项目投入批量生产，其秘诀就在于把别人的东西稍加综合分析 和改进，便成了自己的东西。发现世界上最好的作法，并加以改进， 这就是日本人的座右铭。综合分析是情报加工工作最重要的方法，使用这一方法，还可 以从细小的、点滴的资料中把握事物的全貌，形成完整的概念。如德 国有一名记者在1935年出版了一本书。书中具体地记载了当时德军 的组织机构，参谋部的人员分布，各个军区的状况，并且列举了168名指挥员的姓名和他们的简历。

10、此书暴露了希特勒的军事机密，使希 特勒大为恼火。然而这本书的资料来源完全没有秘密的渠道， 而是这 位记者平时注意广泛收集报刊所登的有关消息，从而分析、归纳、整 理出了有价值的情报。这个情报在当时有一定的轰动效应。(7)因果联系法因果联系法是对所搜集的情报中的因果关系进行分析研究的一 种方法。此种方法可以从正反两个方向推断。正方向推断，从原因推 断结果;反方向推断，从结果推断原因。通过正反推断，为企业加工 出高质量的情报产品。如，天津服装研究所的情报人员，为了调查美 国服装市场情况，阅读纽约的报纸，时常发现 备有特小女装或者 本店设有特小女装专柜等广告。据此，他们反向推断，其所以出现 如此广告，

11、正说明美国服装市场特小女装短缺。以后又收集到刊登在服装报上的一篇评论，指出美国特小身材妇女因买不到合身衣 服而怨声载道，从而证实了美国服装市场特小女装短缺。 情报人员通 过对这些情报的因果分析推论，为企业向美国出口特小女装的决策提 供了依据。(8)趋势预测法这种方法是通过对现有信息的分析、 推断，预测未来发展趋势。 例如，瑞士历来是钟表王国，1969年研制出世界上第一块石英电子 手表，但对石英电子表的发展前途却作出了错误的判断和预测，认为前途不大而未加重视。而一贯重视情报的日本对这一新发明却非常敏 感，经过从技术经济到消费者心理等多方面的调查和分析，科学地预测到石英电子表大有发展前途。 于是当

12、机立断，充分利用其雄厚的电 子工业基础，生产出大批优良产品，打入国际市场。结果是 石英 技术，誉满全球，同时还挤跨了上百家瑞士表厂。附件4市场预测市场预测指在各种信息和资料，运用一定的方法或数学模型，对 与市场有关的未来状况作出估计和判断。 它可以为企业的经营决策者 提供可靠的、客观的、具有高度可操作性的依据。具体而言，市场预 测的功用体现在以下几个方面。1 市场预测是企业制定经营计划的前提与依据企业制定经营计划不能单凭当前的状况和过去的资料，正如俗语所说:人无远虑，必有近忧。所以，要想使经营工作更加富有成效， 还需把握企业内外部条件的变化， 以及企业有关产品的发展趋势、 生 命周期以及市场需

13、求的变化发展趋势。 而欲达此目的，就得运用各种 科学的方法进行深入、细致的分析和科学的预测。(2) 市场预测是经营决策的基础企业生产经营活动的各个阶段、各个生产环节郡存在着决策问 题。任何企业都面临生产技术、产品品种的选择及其经济效益的评价 等许多复杂的问题。对此，若无细致周密的调查和科学的预测作为基 础，就难以优选出合理、经济、可行的方案，就很难作出正确的决策。(3) 预测可以把握规律与趋势事实上，市场预测的中心问题就是掌握市场发展变化规律的问 题，把握其未来发展趋势的问题。科学的预测可以帮助人们按照事物 的发展规律办事，并充分发挥人的主观能动性，减少企业经营活动中 的盲目性和经营的风险。因

14、此，预测也能提高企业的适应性和竞争力，帮助企业真正按市场需求组织生产和销售，从而更好地满是市场需 求。(4) 市场预测有利干企业的经营管理与经济效益经济效益是企业生产经营活动的根本，提高经济效益是经营管理的目标。而搞好经营管理的条件之一就是积极做好市场预测工作。 在企业工作中，进行任何一项科研或技术经济项目， 都要讲求经济效 益，使之达到技术上的先进可行，经济上的合理可行，这同样也需要 对系列有关的指标进行科学的预测。如果不作经济效益方面的预测， 有可能出现研究成果在技术上是先进的、可行的，在经济上却是不合理的，或者试制出的产品市场不需要或早已饱和， 给企业造成很大的 经济损失。因此，市场预测

15、可以帮助企业改善经营管理，提高经济效、人益。市场预测的工作程序市场预测需按照一定的程序进行，否则将不能达到预期的效果。在长期的实践中，人们总结出以下工作程序。(1)确定预测目标预测目标指通过预测要了解什么问题， 解决什么问题，达到什么 目的。预测目标是整个预测工作中首要的一步， 它反映较长时期内市 场发展变化应达到的水平和程度。预测目标包括确定预测对象、 预测范围和内容、预测方法的选择 等一系列工作内容的安排，如果没有明确的预测目标，预测工作将会 带有盲目性。预测目标既关系到当前的经济活动， 又关系到预测的其 他步骤，如搜集资料、规定预测方法等等。预测目标的明确与否是整 个预测工作的基础，只有

16、目标明确，才能组织力量，各方协同配 合，为共同实现预测目标而努力。在确定预测目标的过程中，由于经济现象涉及的范围广泛， 市场 情况干变万化，为了有针对性地选择，为决策提供依据，还必须明确 所要预测的具体对象。对象不同，所需的资料，预测的范围、内容， 预测的层次相期限各不相同，采用的方法也不相同。所以，在预测之 前必须事先明确具体的预测对象。(2)搜集整理预测资料预测资料的数量和质量直接关系到预测的精确度，当然，影响预测工作精确度的还有计算与判断等因素。搜集整理资料；并按预测要求分门别类建立商品档案，是搞好市场预测的重要前提条件。一 般来说，占有的资料越充分，对问题的分析就越详细，越深刻。为此,

17、 要扩大资料的来源。除现成的直接资料来源，即政府、主管部门及企 业内部积累的信息资料，包括有关的政策法令，购买力及其投向的变 化数据，主要商品市场供需资料等外，还要注意第一手资料的搜集， 有些新情况、新问题不断出现，需要进行直接调查，掌握更多约有关 预测的第一手资料。这类资料最能充分反映市场变化的实际情况，要花大力气进行搜集和整理。在搜集资料时，应从各个方面、不同渠道 交叉搜集，相互配合，并不断更新，尽量使搜集的资料完整、全面而 系统。得到资料后，要对其进行系统整理、编号、汇编、列表、计算百 分率等，使其变成有使用价值的资料，为预测服务。(3) 选择预测方法选择正确的预测方法是提高市场预测精确

18、度的又一重要因素。各种预测方法都有其不同的原理、 特点和适用性，要根据预测目标和资 料占有情况，综合考虑，选择判断、数据计算相结合的预测方法。不 能单打一，更不能一刀切。有些可建立数学模型，有些则可用简单 数学方法进行预测，有的又可凭经验推算，总之，要根据实际情况， 选择行之有效的预测方法。由于客观经济现象错综复杂，在预测时要同时采用几种预测方 法，进行比较、验证，然后作出判断，以减少大的失误。在选择和运 用预测方法时，还要注意事物的连续性和相关性。因为事物的未来发 展都有一定的延续性，可以根据过去和现在，推测未来事物之间还存 在着明显的因果关系，能够根据某一事物的变化，推测出另一事物所 产生

19、的相应的变化。因此，在预测时要注意其中必然存在的各种依存 关系，尽量剔除一些不可比的因素，使计算结果误差最小。(4) 分析预测误差预测误差是预测值与实际值之间的差。预测误差是客观存在的， 因为预测值只是一个近似值，是在实际发生以前进行的，预测值与实 际值之间有一定偏差。所以它只能近似地反映未来，不可能做到百分 之百的精确。但是预测误差过大，就会直接影响到预测的精确度，失 去预测的意义，所以要分析预测的误差。首先，要分析预测误差产生的原因，尽量避免误差过大。预测是 根据过去和现在预见未来，根据已知推测未知，也是对未来不确定因 素的推断和预算。虽然事物的发展总有一定的规律性和必然有序性， 但事物的

20、未来发展难免受到一系列不确定因素的影响， 预测结果必然 与实际结果产生一定的距离，存在一定的误差。另外，预测是一种有 条件的预测，是假定未来变化基本是在过去变化基础上的延伸或重 复，但在实际中往往并非如此，社会环境在不断变化和发展，各种影 响因素在不断产生与变化，叉造成了预测结果与实际结果的偏差， 产 生了一定的误差。当然造成误差的原因还很多，如数据资料有误差， 计算上有差错，或者建立的预测模型不够精确等等。 为了使误差达到 最小，在预测中要深入分析预测误差产生的原因， 提高预测的精确度。其次，要采用正确的方法测定预测误差，求出标准误差，作为 衡量误差的标准。测定误差的大小可分别采用平均误差、

21、 平均绝对误 差、均方误差、均方误差方根等方法。通常米用均方误差方根来测定 更为正确。均方误差方根得先计算出各期某一事物的实际数与预测数 的离差，再把每个离差平方起来，并计算这些平方数值的算术平均数， 得到均方误差，最后将均方误差开平方，所得的方根就是均方误差方 根，又称标准误差。在选择误差时为什么不直接用各期的误差，而用 平方后的各期误差呢？这是因为各期误差可能有的是正值， 有的是负 值，直接相加就使得一部分误差被抵消，影响其正确程度，所以要平 方后再相加，求均方误差；又由于我们要求的是误差，而不是平方后 的误差，所以要再开一次平方。标准误差公式，把一段时期的全部预 测值与实际值进行比较，求

22、出标准误差，作为衡量误差的标准。如果 预测的误差偏大，超越标准误差界限，预测人员就应该分析产生的原 因，重新预测，使误差控制在界限之内，以提高预测的精确度。(5) 确定预测值，提出正式预测报告市场预测的目的，就是为制定市场决策提供依据。 通过上述各项 工作后，预测者将不同的预测方案利弊得失进行比较，择优选定可靠而肯定的预测值，作为制定当前和今后必须采取的行动计划和策略的 依据。在执行过程中还要进行跟踪检查，发现预测与现实不符时，应 立即进行修改，逐步便预测者对事物发展的内在规律性有更进一步的 认识，从而提高预测的科学性。以上几个步骤，并非截然分开，可以交叉进行，每循环一次，预 测的水平就提高一

23、次，从而保证预测工作的顺利进行。附件5确定预测目标内容市场需求量预测市场需求量指在一定时期、一定市场范围内、一定条件下，消费 者购买某一产品的总量。这个定义包括八个要素 ：一是产品。由于产 品的范围广泛，即使是同一类产品在实际需求方面往往亦存在着多种 差异。因而企业进行需求测量时，应明确规定产品的范围。二是总量。 它通常直接测标明了需求的规模。 三是消费者群。市场细分原理提示 了消费者的差异性，因而在对市场需求加以测量时，要注意分别对各 细介市场的需求加以确定，而不宜仅着眼于总市场的需求。 四是地理 区域。在一个地域较广的国家里，不同地域间客观上存在着差异。对 此，要求测量时必须以明确的地理区

24、域为基础。五是时间周期。企业 的营销计划一般有长期、中期及短期之分，与之相呼应有不同时期的 需求测量，因而在进行市场需求测量时，必须以明确的时期为限。六 是营销环境。在进行市场需求测量时，应注意对该类因素的相关分析。 七是购买。市场需求最终要通过购买行为表现出来，反过来讲，只有 最终进行购买的需求才是真正的市场需求。八是企业的营销活动。 在通常情况下，企业的营销决策 （如企业的促销决策）对市场需求有 直接影响，因此，应考虑企业自身的营销行为对市场需求变动的可能 影响。市场需求预测之所以被列为市场预测最重要的内容，一个很重要的理由是市场营销活动要解决的核心问题， 是站在企业的立场上，研 究如何有

25、效地满足消费者现在和潜在的消费需求。所以，就一个企业 来说，不但要进行本企业所经营商品在一定时期的市场需要量的预 测，而且也要进行市场占有率预测。 这就要求首先确定该商品的市场 潜量和销售潜量。市场潜量 指一定时期内某项商品的全部卖方在某 一特定区域的可能的全部销售量。销售潜量指一定期内出售某项商品 的特定企业希望能完成的市场潜量的一部分。某项商品的销售潜量二该项商品的市场潜量 x企业的市场占 有率。其中，企业的市场占有率指某企业所经营的某项商品的销售 量在整个市场需求量或销售量中所占的比率。 一般情况下，某项商品 的需求量是个变量，它会受到各种因素变化的影响而发生变化。 因此，对商品需求量的

26、预测还需要对各项有关因素进行分析。如分析商品价格、质量、品种、花色的变化对市场需求量的影响等。商品资源预测在对市场需求进行预测的同时，应当对商品资源的发展变化趋势 进行预测。这关系到社会商品购买力与商品可供量之间的平衡问题， 也关系到国民经济的综合平衡问题。在我国当前工农业产品还不十分 充裕的情况下，商品资源预测具有十分重要的意义。 对供不应求商品 的销售预测，不仅要考虑到市场需要，更重要的是必须根据商品资源 的可能情况来安排销售。因此，要对各种商品的生产布局、生产能力、 生产技术和当前的生产及其生产过程中必不可少的原材料、能源、设备、运输条件等进行周密细致的调查研究， 并据此预测上述商品生产

27、 的潜在能力和发展趋势。商品资源预测主要包括农副产品资源预测、 日用工业品资源预测，以及能源预测等。(1)农副产品资源预测农副产品资源预测一般是运用调查预测的方法， 掌握农副产品的 生产量和商品量，然后根据气候变化、有关政策的贯彻执行和商业部 门的组织收购措施等情况，预测产品的上市量。农副产品的生产量并 不等于商品收购量，因为农副产品有农民自己留用消费的部分，还有 商业部门不能及时收购的部分。因此，在进行农副产品资源预测时， 必须考虑上述诸方面因素的影响。(2) 日用工业品资源预测日用工业品资源预测主要是从产品生产能力、原材料供应、产 品质量和产品的花色、品种、创新和成本、价格等方面进行预测。

28、商 业部门通过商品资源预测，将市场需求信息反馈给工业部门， 使工业 部门能更好地生产适销对路、价廉物美的产品，满足市场需要。(3) 能源预测能源预测对决定商品生产有重大的作用。一个工厂在决定生产 以前，首先要考虑能源供应的可能性，某些消耗能源大的产品必须考 虑与同类产品进行比较，然后决定是否生产。此外，还需对什么时候将有什么样的产品投入市场及其投入市场后的影响进行预测。商品生命周测预测商品生命周期包括商品的自然生命周期和市场生命周期两层含义。一个商品的使用价值，从作为社会产品被生产出来，直到这个使用价值完全消失，或被破坏的整个过程，叫商品的自然生命周期。商 品的市场生命周期指一个使用价值作为社

29、会产品被生产出来以后，从开始投入市场到完全从市场退出的整个过程。 商品的自然生命周期与 市场生命周期是两个不同的概念：前者是具体的，后者是抽象的；前者 是有形的，后者是无形的。决定和影响商品自然生命周期的是消费的 方式和时间，如使用强度、维修保养以及自然力的作用等；决定和影响商品市场生命周期的却是社会市场因素。 因此，某些商品自然生命 周期十分短暂，但其市场生命周期却甚为漫长。相反，有些商品市场 生命周期业已结束，但其自然生命周期却并未完结，如有些早被市场 淘汰的老产品，至今仍被人们使用着。在市场预测中，主要对商品市场生命周期进行预测。 这就需要对 某一项商品从开始投入市场到最后完全退出市场的

30、整个过程进行全 面的分析研究。一般将商品市场生命周期划分为导入期、成长期、成 熟期和衰退期4个阶段。商品市场生命周期的特征，对企业的经营管理有着十分重要的影 响。根据商品市场生命周期的分析研究， 可以对某项商品的经营趋势 进行预测。运用商品市场生命周期理论对商品的销售情况进行预测， 需要注意以下问题：不是所有的商品都必须顺次经历上述 4个阶段。有的商品可能 刚进入市场就很快进入衰退期，甚至很快被淘汰，如吹气枕头；有的商品进入衰退期后，经过采取必要的措施，又会保持成熟阶段的销售 状况。目前，商品市场生命周期理论主要用于对日用工业品的销售进行预测，对农副产品的研究意义不大。不同种类的商品，笼统地对

31、它们的市场生命周期进行研究比较困 难。所以，商品市场生命周期理论的应用，一般是在对商品进行分类 的基础上，着重研究具体品种、具体商品的生命周期。由于商品的性质不同，其市场生命周期也不相同。一般来说，流 行商品的市场生命周期短。此外，商品适用性的大小和价格的高低都 会影响其市场生命周期。随着科学技术的发展和生产力水平的提高， 许多商品的市场生命 周期有缩短的趋势。市场商品供应与需求平衡预测市场商品供求关系可能出现以下 3种情况：供不应求，供过于求 和供求平衡。前两种情况对发展生产、改善人民生活和稳定市场都是 不利的。因此，要做到市场商品供求平衡，必须进行商品供求平衡预 测。市场商品供求平衡与否，

32、与国民经济部门之间的比例关系是否协 调有着密切的关系。农、轻、重之间的比例，积累和消费之间的比例， 生产与建设的比例，社会劳动生产与平均工资增长的比例， 以及财政 收支平衡，银行信贷平衡等因素，都会直接或间接地影响市场商品供 求平衡。因此，要从宏观经济方面来研究、分析和预测市场商品供求平衡。就 一个企业来说，也必须对本企业所经营的某项商品或某一类商品供需 平衡的可能性，以及商品需求的满足程度进行分析预测， 并作为企业 安排计划和进行经营决策的参考依据。此外，还应对市场行情、商业 网的建立和发展趋势以及企业的经济效果等进行预测。宏观预测和微观预测 宏观预测宏观预测指广义的市场预测，也是总体的预测

33、。主要是对整个国 民经济的全局进行预测，包括国民经济综合平衡中各主要比例关系的 安排、工农业生产增长速度、产品生产结构的调整、人口的增长、市 场商品购买力增长速度等等的发展趋势的预测。宏观预测的任务是安排好市场总供给与总需求的平衡，指挥生产 的发展方向，引导消费合理化，为各地区市场正常运转提供保证，并 为微观预测提供新的信息资料。宏观预测是受各种因素综合作用的，所以宏观预测实际上就是对 各种影响因素的发展变化的预测，应当包括对产品层次、时间层次、 空间层次等多种类型进行预测，提高预测的科学性和准确性，否则将 会做出错误的判断。宏观预测是对市场全盘情况的预测，一般由综合部门即各级计划 委员会负责

34、该项工作，或由市场的主管部门进行预测。(2) 微观预测微观预测指某一部门、某一企业对某一地区的市场商品供需情况 或对某一种商品供需变化情况进行的预测。 主要任务是为某地区或企 业确定经营方向，以便合理安排生产和组织市场商品供需平衡。 这种 预测是侧重某一方面的，是以宏观预测为指导进行的，又是宏观预测 的基础。例如商业部门组织的节日供应预测、 蔬菜和瓜果旺季预测等 都属微观预测，一般由某一商品的生产、销售部门或基层企业负责进 行预测。长期预测.中期预测和短期预测按市场预测的时间长短来划分，市场预测可以分为短期预测、中 期预测和长期预测。选择哪一种市场预测，既取决于产品的特性、市 场的特性，也取决

35、于企业经营活动的需要。(1) 长期预测长期预测一般指5年或更长一些时间的预测，又称远景预测。因 为长期预测时间较长，不确定因素较多，所以对未来只能是一个大概 的、粗略的描述，必须通过中期预测、短期预测加以具体化。长期预测主要侧重于对市场商品生产和商品销售的长期经营方向，商品生产与商品销售结构的分析研究， 并根据社会再生产的原理 分析研究影响商品供需变化的各种因素， 以便对商品生产总量、结构 和商品销售总量、结构的变化趋势作出预测。长期预测能体现市场商品供需的战略目标，是战略任务的具体化，所以能动员和鼓舞广大职工为实现远大目标而努力奋斗，同时还为其他预测提供了方向和依据。(2) 中期预测中期预测

36、一般指1年以上、5年以下的预测。相对于长期预测 来说，这种预测时间较短，不确定因素比较少，时间序列资料比较完 整，预测结果能见度较高，预见性比较强，对市场商品供需变化趋势 的测算、分析比较清楚，还能避免短期预测带来的某些局限性。 所以, 中期预测在预测体系中是一种主要的基本形式， 也是长期预测的具体 化和短期预测的依据。在进行中期预测时，还要根据国家计划的安排和新数据，制定 一个滚动式的预测方案，每年调整一次，使预测目标始终建立在可靠 的基础上，以保持预测的科学性、完整性。(3) 短期预测短期预测一般指年度预测，还包括季度预测下月份预测和临时 性的短期预测。短期预测目标明确，不确定因素很少，预

37、见性强，能 对近期市场变化提供各种资料，为适应市场变化提供决策依据。短期预测是在中期预测的基础上测算出具体的发展方向，从而 对近期市场商品供需的数量和质量做到心中有数， 以便根据市场的需 要和企业各自的经营能力，组织经营活动，取得最大经济效益。另外 通过市场预测能为决策部门制定经济政策提供依据，否则经济政策将 失去依据，行动上将会产生失误。如商品供应政策是敞开供应，还是 凭票证供应，还是实行按人口定量供应等等，这将取决于某类商品过 去、现在和未来变化趋势及据此制定的具体供应政策。同时通过市场预测，还能从各种预测和备选方案中，选出一个经济效果最好的测算 方案作为决策方案贯彻执行，使企业经营方向、

38、经营规模和质量标准 有一个正确的量的规定。所以，任何决策都离不开预测，特别是短、 中期预测。定性预测定性预测亦称经验判断预测，预测人员根据掌握的调查资料和 自身的经验、判断能力对预测对象未来的发展变化情况进行预测和推 测。因此，定性预测结果的准确性主要取决于预测人员的经验、知识、业务水平和判断能力。(1) 直接市场调查法即预测人员直接通过市场调查，搜集有关资料和信息，对市场商 品的需求变化趋势作出预计和推测。(2) 集合意见法这是预测主持者邀请有关单位、人员(如生产、销售、咨询单位； 专家、领导、业务人员、消费者等)集中在一起共同探讨市场的发展 变化，预测主持者将大家的意见集中起来， 发挥三个

39、臭皮匠顶一个 诸葛亮的效应，进行综合判断预测的方法集合意见法简便易行，参加预测的人员都有一定的实践经验和专业知识，因此提出的意见和看法对预测有重要的参考价值。集合意见法在实践中应用较多， 但在大家讨论过程中容易受一些心理因素和社会因素的干扰，从而影响预测结果的准确性，如权威性、自尊心、从众心理等因素的影响。如果是数据资料，最后可用算术平均法或加权平均法对大家的意 见进行综合计算，得出综合预测值作为预测结果 (3) 德尔菲法亦称专家调查法。是美国有名的兰德咨询公司率先提出并推广使 用的一一种预测方法。这种方法是采用通讯方式，就所需预测的问题 征询专家意见，经过多次信息交换，逐步取得比较致的预测结

40、果。德尔菲法与前面介绍的集合意见法相比，有三个明显的特点：-是匿名，不公开预测专家的姓名与职务；二是采用函询的方式，专家 们不必集中到一起讨论，而是通过函件往来发表自己的意见和了解别 人的意见；三是反馈，预测主持人将搜集到的各位专家的意见加以集 中整理后，冉反馈给各位专家，让专家们参照别人的意见不断修正自 己的判断，经过数次反馈后，专家们的意见相对集中，预测主持人再 进行统计分析，计算综合预测值，一般以平均数或中位数来表示专家 们意见的倾向性。应用德尔非法进行预测的具体步骤如下 1 ）拟定调查表。预测的组织者确定需要预测的课题，据此设计 调查表，并准备可供预测人员参考使用的背景资料。 比如预测

41、中国彩 色电视机市场大概在何时饱和需要提供的背景资料有 ：国外彩色电视 机市场的饱和点、中国目前人口及家庭数、每年人口增长率、目前每 百户居民拥有彩色电视机情况、彩色电视机的年生产能力及其增长情 况等。2 ）选择专家。选择与预测课题有关的在年龄、所在地区、专业 知识、工作经验、预见分析能力，以及学术观点上有代表性的专家参 与预测。参与预测的专家数量可适当多些，至于究竟要到何种规模， 则需根据预测课题的特点而定。3 ）通讯调查。将调查表和背景资料寄给选定的专家，要求他们 在规定的时间内填好寄回调查的组织者。第一轮的调查表全部收回 后，调查的组织者要进行综合整理，分析出几种不同的预测意见，然 后将

42、第一一轮的预测结果反馈给每位专家， 要求他们再次预测，修改 或完善自己的意见。 这样经过反复儿个来回后，便可逐步取得基本 一致的预测结果。预测结果的定量处理。在预测过程中，对每一轮调查搜集到的专家预测意见都要利用科学的方法进行整理、辨误、归纳、分类等工 作，以求对下一轮的预测提供有用的参考资料， 或取得准确的最终预 测结果。定量预测定量预测方法又称数学分析法。是在占有各项有关资料的基础上，根据预测的目标、要求，选择合适的数学模型进行预测，然后根 据企业内部和外部的变化情况加以分析， 以取得所需要的预测值的方 法。(1) 时间序列预测法时间序列预测法是分析反映事物在历史上各个时期状况的资料，研究

43、事物是如何从昨大演变到今天的，找出事物随时间而变化的规律，据以预测事物的未来发展趋势。这种方法有个基本的假设，即事物在过去是如何随时间而变化的，在今后亦会依照同样的方式而 变化，类似于自然科学研究中的将古论今法，满足预测的惯性原 埋。其预测方法具体有以下几种。1 )平均发展速度趋势预测法。即求出时间序列数据平均值，并以其为基础确定预测值的方法，也称简单平均法，是短期预测中经常 采用的方法。在时间序列数据没有明显变动时，可采用算术平均法， 反之可采用几何平均法；如果考虑构成时间序列数据的重要性不同， 则应采用加权平均法。加权平均法就是在水平均数时，根据时间序列 数据的重要性不同，分别给予不同权数

44、后加以平均的方法， 所得平均 数反映了长期趋势变动加权平均法的关键是确定权数，迄今为止只 能依据经验而定。一般原则为近期数据加权大，远期数据加权小。根 据时间序列数据变动幅度而定，波动幅度大者加权大。在数据变动不 大时，按等差数列确定权数，在数据变动大时，可按等比数列确定权 数。2 )移动平均法。这种方法假设事物在历史上比较远的时期的状 况，对本来基本上没有影响，有影响的只是近期的状况，所以在利用 历史数据时，采用分段平均，逐步推移的方式来分析时间序列的趋势， 取预测期最近的一段时期的平均值作为预测值。3 )指数平滑法。同简单平均法-样，指数平滑法也假设事物在历 史上各个时期的状况均会影响未来

45、， 只是影响程度不同，远期的影响 要小些，近期的影响要大些。所以，在预测时给近期的数据以较大的 权数，给远期的数据以较小的权数，算出第1期至第T期的加权平均 数，作为T十L期的预测值。(2) 元线性回归法根据时间序列资料，以y代表销售量代表时间，视丫为X的函数, 运用数学的最小二乘法求得变动趋势线， 并使其延伸来预测市场未来 的发展趋势。此方法也叫最小二乘法具体方法较常用的有直线趋势 法和曲线趋势法。当观察期时间序列数据表现为接近于一条直线， 即 表现为近似直线的上升或下降.可运用直线趋势法求得趋势直线，并 且以这条趋势百线的延伸来确定预测值。附件6市场预测方法的选择据统计，学者们提出的市场预

46、测方法，已达 150多种，这些方法 均有其独特的作用、特色与适用范围，也郡有其不足与局限。实践证 明，预测的准确性、科学性与可信性，在很大程度上取决于预测方法 的选择是否恰当。人们在市场预测的实际操作过程中发现， 在相同的 条件下，不同的预测方法将会产生不同的预测结果。因此，预测方法 的选择是市场预测过程中极其重要的个环节。企业在选择预测方法 时，下述几个因素必须要考虑。(1) 根据预测对象与目的的不同选择预测方法从行业角度看，大多数轻纺工业产品生命周期短，市场需求量大， 通常宜进行短期预测。机械工业或其他重工业，产品生命周期长，价 值昂贵而市场需求量不很大，加上市场的地域范围比较辽阔，一般应

47、 采用中、长期预测。服装、农机等行业的销售通常具有较强的季节性， 就应较为重视季节变动量的预测。而各种专用设备、专用机械的制造 厂，因其产品使用面比较窄，用户比较明确，常可采用相关的推算法 进行预测。从产品的角度看，同一种产品处于生命周期的不同阶段， 市场特 性和决策重点不同，市场预测也应选用不同的方法。在产品研制阶段， 一般采用直观预测法；在产品试销阶段，一般采用实验市场法和典型 调查预测法；在产品畅销期，需求量迅速上升时，可采用线性或非线 性回归法，如果产品受季节变动影响，还要考虑采用季节变动预测； 在产品成熟阶段，需求量一般处于稳定状态，可采用简单平均法、加 权平均法或指数平滑法；产品衰

48、退阶段则应根据具体情况，采用相应 的预测方法。(2) 根据已有信息、资料、数据选择预测方法如果企业已掌握的预测对象的资料和数据比较充分、全面、系统, 则可运用较为复杂的模型和借助于计算机进行预测，以求得较为全面 的分析结果，这时常采用的方法往往是多元回归法、指数平滑法。如 果所掌握的资料、信息不多，但这些信息的提供者都是一些有着丰富 市场知识与经验的专家，则可以采用集合意见法、专家预测法。如果 在资料数据比较缺乏的情况下，可以选用类推预测法或间接相关分析 法。因为，在资料数据较少的情况下，即使采用了复杂的数学模型进 行预测，也不可能取得有效的预测结果。(3) 根据数字资料的规律性选择预测方法如

49、果数据资料的发展比较平稳，可以选择简单平均法、加权平 均法。若数据资料表现出明显的线性趋势，可采用移动平均法、时间 序列法、回归法等。若数据资料呈现明显的非线性趋势，则要采用非 线性回归、指数增长等预测方法。所以，在选择预测方法时，首先要 对数据资料作深人的分析，然后再决定选择合理的方法。(4) 根据企业条件与费用选择预测方法预测者的经验和预测技术是选择预测方法的关键条件。预测方法 的选择取决于预测者对预测对象变化规律的认识， 而这种认识的程度 直接影响到所选预测方法的质量。 人们对客观事物的认识深度，往往受人的学识、经验、观察和分析能力的限制，同时还受预测人员掌握 信息完整程度的局限，在预测

50、时要求预测人员将丰富的知识、 经验与 可行方法融合在一起，相互补充，以解决预测中出现的各项问题。因 此，提高预测者的素质是非常关键的因素。 预测者的知识应是多方面 的，应具有一定经济理论知识，掌握一定的生产知识、商品知识和社 会知识，懂得财务、业务经营和经济活动分析等经营管理知识，有丰 富的实践经验，熟悉市场变化因素的相互关系，并具有核算、分析、 综合等能力，这样预测者才能充分发挥谋和断的作用。另外，预测技术的手段也非常重要。在以手工劳动为主的计算技 术条件下，人们能采用一些简单的预测方法，随着科学技术的进步， 现代计算工具的应用，手工操作逐渐为先进的电子计算机、文字处理 机等替代，这就要求有

51、高层次的预测人员，采用比较复杂的预测方法。再就是预测费用问题。在选择预测模型时，必须考虑费用的多少， 这包括研究与发展模型的费用、 搜集和存贮数据的费用，以及反复应 用这个模型的费用。对于大多数定性预测方法来说，主要是所需人力 和搜集整理数据的费用。对于定量预测来说，如果要使用电子计算机 进行预测，还要考虑到这笔费用。附件7市场预测分析报告提高市场预测精确度的方法在市场预测中，不可避免地会产生一些误差。这些误差的形成， 既有调查者主观因素的影响，如资料搜集不全面、精确度不高，预测 方法选择不当，结果分析出现失误等等 ；也有客观方面的原因，如市 场格局及影响市场各因素的重大变化等等。 诚然，误差的产生是不可 避免的，但尽量减少误差，提高精确度却是可能的。(1) 重视预测的基础工作加强预测的基础工作，建立预测网，保证统计资料的完整、证确、 及时，是做好预测工作的重要条件。预测的基础是统计资料和情报信 息，预测的精度很大程度上取决于统计资料、 情报信息的正确与及时。 统计资料与情报信息的主要来源是销售信息