2021年【经销商通路精耕细则1】 通路精耕

1、【经销商通路精耕细则1】 通路精耕 通路精耕 1、 通路精耕的概念 通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、 _、分销）的过程管理。通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。 2、通路精耕的意义 通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。 通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配

2、，使资源配置最优化。 通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息于销售市场的第一线，通路精耕的 _保证了信息的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。 通路精耕有利于市场价盘的控制，保证通路各层级的合理利润。 通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。

3、3、作业方式 3.1通路精耕作业形式 经销商销售队伍 KA、A、B、CVS类店 城区 零售商、批零商 外埠（车销） 零售商、批零商 分销商 城区、外埠 C类店 城区 4、通路精耕的内容与表现形式 4.1通路精耕的内容： 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括： 人员定量：根据零售终端或 _商的数量及 _计划，按比例配备业务人员。 _配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。 工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或 _商的数量必须达到公司标准； 必须按照

4、公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。 4.2通路精耕的表现形式： 4.2.1销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料，包括 _商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号。 4.2.2拜访线路：根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。 4.2.34类表： _档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。 l _档。记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表

5、是所有工作的基础； l 销售历史记录。记录客户的销售明细。 l 业务计划日志。以周或月为基本单位，制定工作计划。 l 拜访报表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。 4.2.4六定：人员、区域、网点、拜访、路线、 拜访时间均应按规划保持相对稳定。 4.3通路精耕的实施是一个动态的过程。这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，层层渐进，对市场及销售过程的管理将进一步深化。 4.4经销商对其下游客户零售点或 _商的服务主要表现在配送及时上，即经销商一定要具

6、有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提高流通效率。 4.5分工说明： 4.5.1喜之郎业务代表协助售点 _和分销网络建设。 4.5.2经销商业务人员负责日常业务工作。 5、销售 _和工作流程 5.1经销商的一般销售 _结构 公司负责人 行政助理 销售部 财务部 储运部 仓储管理人员、搬运工 输单员（数据 _） 零售主管 会计、出纳 分销主管 车辆、司机 城区 _业代 B、CVS类店 _业代 KA、A类店 _业代 郊县业代 导购人员 ? 经销商根据市场规模和管理需要确定管理层级和公司人员数量。 5.2喜之郎通路作业物