服装店代理专业化销售服务模式

1、服装店代理专业化销售服务模式服装店代理专业化销售服务模式：闸服装店代理专业化的销售还可以分化 成很多种具有独特特色的服务模式，根据品牌产品结构、核心卖点演变而成。 如衣橱服务式销售模式、体型搭配销售服务模式、场合着装服务模式等！这些 销售服务模式可以作为营销噱头推广，更有助于顾客延续消费的卖点！闸闸现 在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一 定要买某件衣服，而是如果碰到有喜欢的就会买下，至于什么会喜欢可是要看 当时的心情了；再者就是即便是有目的的选购一件服装，对待款式的态度可是 百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，顾客自己都因 为不好选择而烦恼

2、！而面对这种现象，商家的打折促销是可以增加顾客想要了 解服装款式的兴趣的，但如果都打折，此时顾客关心的就仍然转移到挑选款式 上，如果挑选好了往往会问上一句打几折？才打7折？这么少，我再看看！闸 闸服装店代理专业化销售管理由三部分组成：闸闸 1、把服装店代理专业化销 售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培 训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准、和可以落地的体制。专 业化销售更是如此，不同的服装品牌性质（时尚风格、休闲、职业、女装男装等） 需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季 的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可

3、以一样，但内容的模 板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。闸闸2、由于服装店代理专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专 业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的 职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品 牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才！这就 是专业专精的商业好处！闸闸3、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费 群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的 评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，像分析当地体型尺码规律一 样分析当地适合的服装款

4、式规律，这才是真正意义的规避库存！而不是受个人 审美喜好导致的大量库存现象后，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存 这么多、生意太难做了。能够分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销 售。闸闸有经验的导购能够通过对顾客的举止中看出顾客是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出一个陌生顾客的价格接受程度，这些是针对顾客接待 销售的必备知识，否则如何针对性的把握顾客 ？但这些远远不够，因为最让销售 人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式、说错服装 产品风格描述语言就撵走了客人。或者没有真实了解顾客的款式需求爱好，本 来有很多款式顾客可以穿，却没有推荐互动，让顾客认为这家店里

5、的款式没有 感觉、没有适合的而离开店铺。类似现象比比皆是！闸闸以上所述的顾客消费 现象，会占取每一个服装店平均客流数量的 70%U上！如此数量占比却很少品 牌商、代理商、经销商愿意努力改观，每天分析数据的人只会关注哪些每天不 到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群 70%勺占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起？也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体 ？问得很好，我们说的 是进入你门店的顾客群的70%这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的 店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的 工作通过努力哪怕

6、只是多抓住了 10%勺客群，你的业绩就增长了一倍，这难道 不值得我们努力吗？闸闸我们如何抓住这些潜购客群变成成交客群呢 ？服装店代 理专业体验式销售模式，是所有销售模式中中最有力的方法！闸闸服装店代理 专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品销售互动 流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进 行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的！这种销 售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏 松，在服装领域一直少有品牌掌握运用！闸闸服装店代理专业体验式销售第一 招，专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适

7、合与否，直到顾客满意！ 闸闸专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人， 此时只会被动等待顾客的反映。闸闸专业，可以科学的说出服装款式的各个元 素（比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等 ），对应购买顾客的形象 特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么 ？为什么适合？不适合是什么？ 为什么？从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。闸闸当然大部分顾客 群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的！但要一定说出原因，适合 为什么？才能够真正提供给顾客有价值的选择建议！闸闸客观，销售中的客观不 全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是 在

8、销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的 灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不 要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的 心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而 是因为社会心理需要，一种不自信的心理需要！闸闸服装专业体验式销售模式， 不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要！每一个品牌商、代理 商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端 女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不

9、占优势的情况下，做好专业化 销售才是当前最可行的应对之策！闸闸技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解 决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同 导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装 款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响?此次购买更看重什么？等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观！闸闸服装 店代理专业体验式销售第二招，推荐顾客喜好的产品款式风格，进行多套推荐 试穿体验！闸闸每一个顾客在购买行为中喜欢比较，比如哪怕是遇到感觉不错 的款式，也不一定购买，因为她会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去 最终一件也

10、没买，白浪费时间！因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次 准备三套以上的适合的款，和一两套不适合的款，便于帮助顾客快速分析决策 购买哪一件，而不是是否购买！闸闸这个过程是最考验导购应变能力的过程。 除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、 品类款式的宽度等。闸闸笔者在无数次培训经历中发现，98%勺导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。 他们所能了解都是一些粗矿的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品 背后促进顾客购买的信息！比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风 格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体

11、貌特征的人意味着什么?等等！即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱俩可的语言，不能提供消费者 分析决策用！闸闸在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适 合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想 象力。当然和顾客没有关系的服装款式，怎么启发顾客也没有感觉！闸闸试穿 体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适 合与否。此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于 疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及 时帮助顾客巧妙的排解！闸闸服装店代理专业体验式销售第三招，快速识别顾 客服装款式爱好规

12、律！闸闸知己知彼，百战不殆！识别顾客款式喜好规律有助 于推荐适合的款式，和快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线！闸闸细 分化的女装品牌都有一个风格定位，如果风格女装品牌把服装风格做得比较突 出，那么此品牌一定会吸引两个群体，一个是非常适合穿此种风格的人群，一 个是喜欢此种风格却很少机会穿此风格的人群。举例来讲，比如有个女装品牌 叫淑女屋，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩 纯洁的色彩（白色、形形色色的各种粉色、柔和淡雅的色调等）、纯棉的质地等 元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格。购买者无非两大类人群， 一类是特别适合穿此种风格的人群，比如形象气质比较甜美、

13、消费者年龄刚好 是表现甜美青春的16-22岁年龄层的顾客群。另一类则是不适合穿，但是喜欢 穿的人群，比如一直看着淑女屋长大，虽然不适合但是也希望自己可以穿出 甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然也有有些顾客群 属于适合喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力却过了能穿的年龄的顾客群 会经常逛店铺，因为这是她一直没有实现的梦想，经常喜欢回顾温习一下。闸 闸我们会看到身边的朋友有的人形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅 稳重、有的浪漫妖娆、有的自然随意、有的夸张冷酷、有的古灵精怪与众不同。 男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统、有的儒雅低调、有的 风趣浪漫、有的棱角分明气质冷酷等等。这就是每个人拥有的个人形象风格， 纵观每个人都不同，但我们仍然从里面可以找出一些规律，大概就分那么几大 类！闸闸有一些服装品牌的风格比较不突出，或者风格比较杂，没有规律可言， 那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系 列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是