桶装水市场方案

1、桶装水市场操作方案一、概述：目前，吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转 阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意 识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。桶装水的饮用淡旺季不明显， 而且桶装水的用户是相对稳定的， 有助于公司产品品牌形 象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很 广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林 泉、井头村水为主，价格在 10 元左右，水类型为山泉水和纯净水，而当地产品多以纯净水 为主，价格在 6 元左右，根据

2、我公司产品结构，价格定位本产品以山泉水进入市场，市场零 售价在 10 元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶装水采取配 送与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。目标是，山泉水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌 效应，同时为山泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的 销售队伍。二、产品目标消费群体：1. 产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造吕梁地方 品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2. 价格定位：根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：8

3、元以下代表品牌：天天一泉龙山泉、井头村8-12 元代表品牌：枣林泉 水秘密上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元 /桶。3. 目标消费群描述：消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人； 健康概念：对健康及养生有一定重视度；认知程度：对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定：1. 目前消费群的分布：主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。2. 目标市场的确定：产品的目标市场确定在：离石市3. 目标渠道的确定：社区 个人 大型商场 超市行政机关、企事业单位学校四、销售模式：1. 经销商制：厂家一经销

4、商一客户2. 团购：经销商3. 社区物业：厂家一物业一客户五、营销策略：1. 市场策略：市区以围绕社区开展10家配送商。（找小区物业代理）公司直营利用人员重点开发学校、 各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2. 销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时 提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区 域品牌。 经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 团购：以市场价格供货+适当促销+ 返利六、各渠道的推广方式及维护方式1. 社区开发方式设立社区流动促销队，须

5、3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健康饮用水）、帐篷 1 个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、 时间为产品上市后的1 2个月。维护方式：1. 免费大赠送，（社区居民）均可免费饮水 1桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。2. 客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。3. 所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。4. 登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。5. 对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）2. 县区开发方式找 1-2 家配送商，利用配送商

6、网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。3. 其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）1. 利用公司外交关系开发市场2. 利用配送商客户关系开发市场3. 一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。维护方式：1. 针对团购用户到景区观光采摘垂钓活动，可享受 8 折优惠。2. 购买桶水赠送加油卡 附件一：送水员标准工作流程 附件二：客户资料信息表 附件三：客户信息反馈表送水员标准工作流程一、准备工作1、仪容仪表：工装干净整洁，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖 鞋。2、资料准备：通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具

7、、 镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。3、准备路线：根据客户订单合理安排行动路线。4、检查车辆：轮胎、电瓶、刹车等关键部位。5、产品准备：根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则。二、入户工作流程1、查看小区环境：住户、入住率、消费水平。有利于寻找新的客户。2、找到准确的要货客户位置3、敲门：每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容4、进门：打招呼“您好！我是XXX水业的送水员XXX, 是您要的绿蓝清泉矿物质水吗？” 对不起，让您久等了！”（不强调任何理由） 5、穿鞋套、确定饮水机的位置；6、换水：取下空桶，用镊子打开新桶的密封口，上水，用抹布擦拭饮水机

8、上的灰尘及周围的 水珠，并收起外包装袋及塑料封口。（整个换水过程中桶要轻拿轻放）7、询问有无送水电话并指出桶上的投诉电话。话术：“您有我们水站送水电话吗？这是我们 公司的投诉电话，有何意见建议可以拨打这个电话。”双手递上印有饮水机维护与保养基 本常识的名片，话术：“这是关于饮水机正常使用、维护与保养的小常识。”8、收钱或水票，请用户填写客户信息反馈卡。话术： “为了我们给您提供更好更优质的服务， 耽误您一分钟的时间请您填写一下客户信息反馈卡”，同时介绍近期促销活动及新品，话 术：“非常感谢您支持我的工作，目前我们的促销活动是 ”，再次对您表示感谢，“如 果您喝的好的话就帮我们介绍一下。”9、道

9、别：带上空桶，脱鞋套，顺便做力所能及的事（“对了，您这有需要扔的垃圾吗？我顺 便给您带下去”），轻轻带上房门道谢离开（“您请留步，再见”）。备注：观察其他住户门上有无竞品名片，有的话更换为我们的产品名片，并收集竞品信随时随地开发新客户。（利用好广宣品）三、行政工作：1. 交接货款（核对库存、上缴货款）；2. 登记新客户资料，反馈市场信息（客户资料信息表、客户信息反馈卡）；3. 检查车辆、清洗抹布；4. 解决当天遗留问题。客户资料信息表购买日期客户名称地址电话数量送货记录备注客户信息反馈卡1. 您是否知道我们的投诉电话？是否2. 送水员送水是否及时？及时一般不及时3. 您对我们送水员的服务满意吗？满意一般不满意4. 您对我们水质的评价？好一般差5. 您是否了解我公司产品的促销活动？非常了解了解不了解6. 您对我们公司产品及服务的意见及建议7. 客户地址电话日