“进口大众尚酷”电影全线整合传播案例

1、广 告 主：进口大众“尚酷”实施时间：2009年5月实施范围：北京、上海、广州、成都核心策略：线上与线下紧密结合，做立体式的互动传播创 新 点：主题影院包装，辅以影院阵地创意性的活动方案，从全线整合传播的策略出发，完成一次真正的立体式互动传播进口大众尚酷与央视三维的此番联手合作，所体现的不仅仅是传统媒体表面的广告效应，而是通过提供全面的线上、线下活动以及公关支持等服务，从而实现真正意义上的全线整合传播营销概念，帮助打开销售渠道以便更好地拓展市场，扩大需求。无时无刻不锋芒“进口大众尚酷”电影全线整合传播案例央视三维电影传媒集团关于合作 2009年3月，央视三维与进口大众尚酷scirocco机缘合

2、作。央视三维银幕巨阵的受众是一群拥有高收入、高学历、高消费的年轻群体，而尚酷跑车的目标受众与银幕巨阵的契合度完全吻合。最初尚酷只需要以海报和展板等简单的方式在影院进行平面的展示。立足于客户需求，本着央视三维专业角度，经过销售、市场、运营部门等多方协作，为尚酷制定了更为富有创意的方案，将线上投放与线下互动有效结合起来。当央视三维告知客户大多数银幕巨阵的受众，会因为喜欢品牌产品、音乐、色彩等原因而关注映前广告时，引发了客户对于线上广告的极大兴趣。合作背景 产品 源自30年前的历史，尚酷已经成为令欧洲消费者梦想成真、安全而具有丰富驾驶乐趣的车型。2008年面世的第三代车型，拥有前卫动感的设计，配备四

3、个单人成人座椅和超大的行李舱，既拥有出色的驾驶性能，又兼具实用功能。无论是追溯到1974年，还是在2008年的今天，新一代尚酷都堪称是一辆全天候高性能轿跑车。 目标消费者 售价在30万上下的进口大众尚酷，面向的是一个小众群体。前卫动感的流线造型、充沛的动力输出、自如的操控体验，都表明了它的拥有者应该是25至35岁，时尚、动感、锋芒的高端人群。 传播主平台 线上传播：银幕巨阵，全国高端影院广告联播网，覆盖中国77个大中城市、300家高端影院、1600块大银幕，集中覆盖城市中年轻、高学历、高收入的精英群体。 线下传播：部分城市的高端影院阵地，作为线下互动传播的主要平台。目标 与核心目标人群进行深度

4、沟通，提高“尚酷scirocco”的产品和品牌认知度，促进新车上市销售。挑战 进口大众客户只是想做影院阵地的线下广告，并且没有为尚酷拍摄视频广告片。常规来看，银幕巨阵的线上发布没有可能，全线整合互动传播的策略也因此近乎空中楼阁。创意 以全线整合传播的良好效果为立足点，引发客户对于线上广告的需求；用短、平、快的flash制作代替周期漫长的tvc广告片制作，解决尚酷没有广告片的问题。策略 策略核心： 无时无刻不锋芒为主线锁定观影人群，线上15秒flash动画使观众印象加深，线下由四所城市的主题影院包装领衔，使“尚酷”与时尚潮流达人紧密结合。推广 通过尚酷新品上市，以主题影院推广的形式，促使消费者在

5、影院宽松的营销氛围中，对尚酷更加直观的了解，以迅速提升品牌认知度 1.目标：提升尚酷新产品的关注度，快速建立市场知名度, 通过促销手段、影院互动，协助拉动产品终端销量； 2.范围：北京、上海、广州、成都； 3.渠道：全国高端电影院； 4.时间：2009年5月； 5.战术：电影媒体线上广告投放、线下主题影院包装、影院现场互动全线推广。执行 线上部分 被誉为全国高端影院联播网的银幕巨阵，是央视三维服务客户的主打星。然而尚酷却没有产品tvc，这对彼此合作来说无疑是个最大的“障碍”。当央视三维将映前广告的模拟效果展示给客户，在静谧、音响环绕的密封影院环境下，播出电影般的广告片，其震撼视听效果完全征服了

6、客户。经过多次有效沟通后，诞生了央视三维为尚酷制作的flash视频广告短片，解决了线上广告投放这一难题。 银幕巨阵映前广告：15秒flash动画，使观众印象深刻。 投放形式：银幕巨阵； 投放周期：2009年5月（4周）； 投放版本：15秒； 投放城市：北京、上海、广州、成都； 投放影院： 北京：北京万达国际影城（cbd店）、北京星美国际影城（金源店）、首都华融影城、搜秀电影城、美嘉欢乐电影城（中关村店）。 上海：上海永华电影城、上海星美国际影城、上海cgv影城、上海和平影城、ume新天地影城。 广州：广州飞扬正佳影城、飞扬影城（天河店）、广州天河影院、广州中华广场影院、广州五月花电影城。 成都

7、：成都太平洋影城、东方世纪影城、成都双楠电影城、成都花园影城、成都学府影城。 线下部分 （1）主题影院包装： 形式：以尚酷为背景，对影院通道及空间进行包装，以展架、拉网展架、促销展台等投放形式进行展开。使观影者从走进影院开始，随时可以了解“尚酷”。 投放影院：北京万达国际影城（cbd店）、北京星美国际影城（金源店）、上海永华电影城、上海星美国际影城、上海cgv影城、广州飞扬正佳影城、成都太平洋影城。 （2）宣传品派发：影院内设置促销展台，现场派发宣传品闪卡。使电影观众全面了解新产品资料，并安排工作人员派发。 一流的方案抵不过绝对的执行力。只有想不到，没有做不到。但凡有希望闪动，央视三维定会尽力

8、为客户想到、做到。为尚酷解决了最棘手的广告片制作问题，线下更是掀起创意风暴，策划出娱乐性高、互动性强的创意。之所以宣传品派发选择了灵动的闪卡，而非约定俗成的普通宣传纸制品单页，是因为闪卡在广告元素的基础上不但增加了娱乐效果还存在保留价值。 （3）影院阵地互动：在影院内放置提示信息。摆放易拉宝提示：请您开启蓝牙，获取大众汽车精美礼品一份。 通过简单的宣传品派发并不能大范围的吸引到受众群体的注意，于是央视三维站在尚酷所针对的受众特征考虑，想出了更具时尚感的互动方法通过手机蓝牙传递广告信息，以“科技互动”辐射到每一位走进影院的观众。以蓝牙技术为介质，将广告信息有效地传递到手机。可以将视频，tvc、f

9、lash动画、图片格式gif、jpg、bmp音频文件mp3、wma、midi等文件进行传输。 将信息输出设备安装在影院内，观众进入影院后在距设备20-30米范围内进行自动发送，每部手机在蓝牙开启状态下将提示3次，3次后将不再提示。 观众到影院内不仅可以看到“尚酷”形象推广，与此同时还可进行互动。并可将信息通过手机相互传阅，信息传播范围更为广阔，使人印象更加深刻。 除此之外，收到广告信息的受众可凭借手机彩信屏保获取大众的精美礼品印有产品logo的趣味魔方。 魔方本身是一个六面正方体，以一个轴为核心。尚酷之所以选择魔方作为广告传播载体，也是想体现出尚酷跑车以车主的“自由随性”为核心主张，不受任何时

10、间与地点的禁锢，时刻与爱车在一起。效果预估 影片覆盖： 投放周期内，覆盖至少10余部热映影片，关注度充足，观众群体覆盖面广。 档期内预计覆盖： 覆盖总场次：约17，000场。 覆盖观影人次：约900，000人次。 预计总票房：约3，600，000元。 热映影片与高端影院带来观影风潮的同时，线上广告覆盖率效果得以保障，线下观影人群的密集使主题影院得以最大限度地发挥。尚酷新品上市的传播速率由此展开。总结 困难总是比想象的要多，各种纷繁的问题也接踵而至，各方压力让原本简单的合作变得尤为复杂。 细节决定成败。即使只是微小的环节，央视三维也会体现其创意所在。俗话说：“罗马不是一天建成的”，专业并非空口无

11、凭也非纸上谈兵，而是真正地体现于执行。 从解决tvc问题到为尚酷量身定做方案计划，再到环节执行，全套的专业服务体系及专业精神都成为央视三维与进口大众尚酷合作成功的关键点。 整个五一小长假，影院活动进行得如火如荼，场面比预期想象的还要火爆。尚酷欣喜地主动要求拉长活动周期，延伸合作。 回顾此次合作中所遇到的困难，方法远远比想法更重要！专业化的团队、品质化的服务、超强的执行力，都是央视三维与尚酷合作成功的核心要素。 进口大众尚酷不拘泥于传统媒介而大胆选择新媒体投放，不但显现出此款车型酷劲十足、领跑时尚、力求创新的理念，也是对央视三维银幕巨阵及其所覆盖的影院受众的认可： 从营销策略看，在各类新媒体日益

12、壮大的今天，影院媒体已十分成熟。银幕巨阵媒体不但兼具传统媒体的优势，更具备新媒体的特点。进口大众尚酷与央视三维的此番联手合作，所体现的不仅仅是传统媒体浅显的广告效应，而是通过提供全面的线上、线下活动以及公关支持等服务，从而实现真正意义上的全线整合传播营销概念，帮助打开销售渠道以便更好地拓展市场，扩大需求。 从受众人群看，尚酷跑车的目标受众锁定在年轻时尚、追求个性、并拥有高强的消费购买力的一群达人身上，而这一人群与银幕巨阵受众完美契合。据权威的观影人群调研报告显示，主流观影人群无论是个人大众“尚酷”电影映前视频广告 平均月收入水平还是家庭平均月收入水平，几乎是社会居民总体的1.4倍。而此群体正是

13、城市中的中高收入、高消费的主力军。由于观影人群具备相当可观的收入，所以相应在消费行为上会呈现出“品质重于价格”的消费特征。 从广告传播看，银幕巨阵将产品信息迅速传达、提升品牌认知度与企业文化，配合层出不穷的一系列线下活动，反复使受众处于刺激之中。 尚酷案例不止是简单的媒体投放，而是以银幕巨阵作为电影媒体的平台，把一次媒体广告投放演变成一场极富创新极具挑战的营销活动。银幕巨阵远远超出一般媒体所能承载的传播功能及服务范畴。但它的价值并未完全挖掘，而在不断的完善与壮大，未来势必成为新媒体中耀眼的佼佼者。而尚酷这一经典案例，定会成为中国传媒业营销史上的样板。活动奖品印有产品logo的趣味魔方进口大众“

14、尚酷”影院拉网展架及展台实景进口大众“尚酷”影院空间包装工作人员派发宣传品实景拍摄工作人员发放礼品实景拍摄影院阵地互动以蓝牙技术为介质，将广告信息有效地传递到手机。影片覆盖投放周期内，覆盖至少10余部热映影片，关注度充足，观众群体覆盖面广。宣传品派发闪卡专家点评 高端院线、热映大片、都市主流时尚人群，一开始就令大众尚酷的推广具备了相当的针对性和有效性。就像 “scirocco”的本意“沙漠热风”一样，本次尚酷的影院传播可以说初现席卷之势。创新： 体现了精准的目标营销思路，不拘泥与客户的初衷（只做海报、展板）和限制（无产品广告片），意识上主动，执行上迎合，充分调用了一些“酷”传播手段，用flas

15、h视频、闪卡单页、蓝牙互动等，贴近目标受众的接受偏好缺陷： 要将院线推广发挥到极致，不只是要占领这一传播的物理时空，更要抢占消费者在这一物理时空所体现出来的心理时空，这需要结合接触点展开更加有触动力的推广，以加深消费者的感受。对“无时无刻不锋芒”品牌主张的演绎表面化，各个环节的传播意念不聚焦。建议： 结合接触点深入发掘真实的消费者洞察。王建朝 袂羃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羄艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄肈膈蒈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿衿莈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膂芁薁蚇羄膇薁蝿膀肃

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23、虿螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羄艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄肈膈蒈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿衿莈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膂芁薁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羄艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄肈膈蒈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿衿莈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膂芁薁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羄艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄肈膈蒈羇袁蒆蒇蚆肇莂

24、蒇蝿衿莈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膂芁薁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羄艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄肈膈蒈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿衿莈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膂芁薁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁芈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羄艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄肈膈蒈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿衿莈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁

25、膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄

26、莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆

27、肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇

28、膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀

29、莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂

30、肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅

31、膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆

32、莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇袅肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃薈蚂袂肂芈薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇膄薆蚇肅膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇