中心商业街招商统一说辞

1、中心商业街招商统一说辞一、中心商业街项目简介中心商业街是怀化2013年重点建设工程，是国家重点平站结合人防工程，由湖南大兴人防投资开发有限公司开发建设。该项目位于怀化市商业核心地段，人民路、鹤州路两条主干道以下，规划人民路由中心市场至迎丰路口段（大润发），鹤州路由迎丰路口至人民路口段。项目全长1460米，占地面积36000，建筑面积近40000，规划五大主题，复合领先业态，集购物、美食、娱乐、休闲功能于一体，致力于打造怀化规模最大的综合性地下商业街。项目于2013年底正式开工建设，计划于2014年底交付使用。二、项目特征分析1、黄金地段： 业内有一句名言：投资商业，第一要素是地段、第二要素是地

2、段，第三要素还是地段。地段决定了商铺的性价比、商铺的客流量及对消费群体的吸引力。 （1）项目地处怀化市发展规划的核心区域，周边商业氛围日益浓厚（步步高、佳慧华盛堂、大润发、新天地等）； （2）项目地理位置优越，交通便利，位于怀化两条商业主干道人民路与鹤州路； （3）项目周边有汽车站、火车站仅100米内，其车流量、人流量达到10万次/天，为项目发展提供充足的人流量； （4）项目周边有电力局、公安局、电信、移动等机关单位，客流量稳定，有效提升项目周边人气； （5）怀化市的整个公交车线路有80%的线路经过本项目，交通十分便捷。2、配套完善： （1）项目配套设施方面，具备完善的水、电、暖、宽带网接口、

3、电话接口等配套设施，为商户提供良好的经营条件，为消费者提供冬暖夏凉优质的购物环境； （2）社会配套：距离汽车西站800米，距离正健医院、耳鼻喉医院200米；距离人民路小学、一中约800米；中国银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、农村信用社距离项目均在200米之内； （3）物业配套：公司组建专门的物业公司，对商户进行24小时服务，提供保安、保洁、设施维修、水电管理等服务；3、新兴商圈： 项目由20条特色商业街，五大文化主题组成，是集购物、休闲、娱乐、美食等多功能业态组成，多种复合业态，互为依势，有效互动，通过名吃、名品、名店的加盟，将成为怀化市的城市核心商业街。4、经营理念： 中心商

4、业街实行统一营运规范，统一营销策划、调整品牌升级、优化经营布局，保障物业管理，树立和提升了中心商业街整体经营形象和档次，为经营者和消费者营造了时尚、舒适、安全的经营环境和消费环境。统一形象管理（店招统一规格、尺寸一致），统一招商管理（在招商过程中着眼于长远，兼顾到各业态、各商户的经营，使商户能够共荣发展），统一经营主题（项目总体上有个明确的定位，各商业街区有自身的定位比如：孕婴一条街等），统一物业管理（主要是设备管理、工程管理、水电管理、治安管理、清洁卫生管理），统一服务监督（主要是商品质量、文明礼貌、营业时间、服务态度等）的优势彻底打破了以往传统商业经营混乱，鱼龙混杂的诟病。赋予每条街区不同

5、的商业业态，弥补当地商业发展不足。通过品牌的集中效应，带动街区商业发展，引领当地商业发展潮流。5、规模优势： 中心商业街实行滚动开发、统一管理的开发模式，项目分两期建设，商业建筑面积近40000，是怀化市规模最大、业态最全、商品最丰富的地下商业步行街。6、业态优势： 项目通过差异化、特色化定位，实现与街面的步步高、新天地、凯邦万象城等业态互补、错位经营，填补其业态及品牌上的空白，增加餐饮、休闲、娱乐、中高档品牌业态比例，实现客流共享，使消费者享受到一站式体验。7、专业化管理： 中心商业街由公司组建专业的招商运营团队（由公司聘请具有丰富商业招商经验、运营经验、物业管理经验的商业人士对项目进行操作

6、，通过市场调研、项目定位、业态规划、建筑规划设计、招商宣传推广等流程进行操作，期间结合统一的宣传推广，为入住商户造势，对商户进行统一招商管理、统一物业管理、统一服务监督、统一营销策划），在充分的市场调研的基础上，结合现阶段怀化市的商业格局及行业发展趋势，规划合理的业态组合和经营布局，充分考虑车流和人流走向，做到布局合理形成整体优势。随着中心商业街的启动，我们与步步高、新天地、凯邦万象城等一起将成为怀化市商业氛围最浓厚的商圈，凭借优越的地理位置，便捷的交通，旺盛的人流，完善的配套设施，专业化的管理，合理的业态规划布局，中心商业街将为怀化市商业的繁荣和发展提供良好的环境，改变和引领周边居民改变消费

7、习惯，是怀化市商业核心转移和商业发展升级的核心动力。三、招商组市策略项目在启动阶段采取“放水养鱼”、“品牌拉动、庄家托市”、 “品牌共赢”战略。1、放水养鱼： 在市场启动初期，开发商、投资者通过系列的优惠政策先把经营户、消费者吸引过来，通过大量经营户的入驻来启动市场，采用合理租金与优质服务做法，将整个商业街作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入住商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵。2、品牌拉动、庄家托市： 在市场启动阶段经营者观望态度较浓，通过项目的宣传、推广，把有影响力的商家、消费者

8、认可度较高的商家、规模较大的商家、主力店引入项目，以此来带动其它商家的进驻。3、品牌共赢战略： 常言说“一根筷子容易断，三根筷子断就难”，作为一个特色商业步行街，如果经营户各自为政，各自宣传自己的品牌就很难形成大的气候，只有通过整个项目进行统一宣传，才能吸引更多的一站式消费者，才能扩大项目的影响力。通过多业态组合、吸引众多的品类商家，发挥品牌集中效应，可以实现客流共享，如果商户各自为政，将削弱品牌集中带来的优势，项目也将无法有效引领当地商业发展和承载商业繁荣，改变当地居民消费习惯的使命。通过项目进行统一宣传，可以吸引更多的一站式消费者，才能扩大项目的影响力。四、交通分析&人口分析1、交通分析怀

9、化是湘西南门户和交通枢纽，从云、贵川及广西、上海等地进出张家界的游客，大都从这里中转。对外交通：怀化市素有“火车拖来的城市”之喻，国家重要铁路动脉湘黔铁路和焦柳线及在建的渝怀铁路呈“大”字在城区交汇，目前，每天由怀化始发和终到的客运列车有10对，过境客运列车13对。湘黔、枝柳两条铁路和320，209两条国道成“十”字型交汇于怀化市。沪昆高铁怀化南站正在筹建中，随着济茂高铁的确定，怀化成为继长沙之后湖南省内第二大高铁交汇城市 。2、项目周边人口分析 目前项目周边3公里范围内大约20万人的消费群体，成为项目的核心商圈消费群，为商业发展提供有力支撑。五、临街商铺与步行街商铺区别1、临街商铺的特征 临

10、街商铺各自独立设点，互不干预，很难形成一定的规模效应。消费对象是周边固定的消费群，消费目的单一，从业态分布来讲，比较分散，不能形成聚合效应，由于没有的统一的管理，很难形成业态互补的经营格局。 2、步行街商铺的特征 （1）步行街商铺，依附于步行街两侧，店铺装修风景各异，为消费者提供良好的购物消费环境，在满足人们在消费的同时还可以体验这里时尚的休闲、旅游空间。 （2）步行街的业态定位为复合业态，集购物、餐饮、休闲、娱乐于一体，在这里消费，可以享受一站式的服务，即在购物的同时可以享受美食、健身 、娱乐等活动。可以极大的带动消费者前来消费，并能够起到良好的聚集效应。待添加的隐藏文字内容2 （3）由于这

11、里的商铺各具特色，又互不影响，即彼此竞争，同时又相互带动，这种经营格局客观上既促进了经营者提高自身经营管理水平，同时又使经营者提高了经营效益。在这样的步行街里很容易形成品牌效应，就像上海的南京路、新天地，北京的王府井一样。 （4）在步行街经营，可以享受专业化的物业管理服务和良好的经营环境，这就解决了经营者的后顾之忧。如果是单一的临街商铺则很难形成统一的管理模式。 （5）步行街内通过品牌加盟，庄家托市，不仅可以带动中小经营者提高经营管理水平，同时还可起到聚客效应，从而带动整个步行街的旺盛的人气，形成浓厚的商业氛围。六、招商优惠政策及租赁商铺投资分析1、招商优惠政策（未定）2、租赁商铺投资分析（未

12、定）3七、租金价格定价依据：公司定价是在充分市场调研的基础上结合不同业态的承租能力、项目所在区域内商业市场租金水平、项目自身状况对商业项目的影响（项目周边环境、展示面、硬件条件等）考虑自身商业经营前景、经营效益，地段和商圈及周边的人口情况，市场启动前期对经营者的让利优惠等。八、招商内容（见招商手册）九、合作单位应提供的文件 1、企业注册证明和资质等级； 2、主要经营（管理）经历和业绩； 3、企业实力、知名度简况； 4、项目合作方式、年限及合作费用等内容； 5、提供个人身份证等相关证件。 6、能够提供与所经营商品有关的营业执照、税务登记证、商标注册证、品牌授权书、产品合格证、商品质量检验合格报告

13、、法人授权委托书、地址、电话等； 莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇

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19、莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁

20、芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿

21、芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆

22、膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁

23、肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈

24、肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆

25、荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃

26、莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁

27、芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈

28、膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆

29、膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃

30、肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒅蚅袁肈莁蚄羃莄虿蚄肆膆薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂荿薈螈羄膁蒄螈肆蒇莀螇腿芀蚈螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅薃羈膂芁薂膀蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿膇肂蚇蚈袇芇