房地产终极谈单技巧

1、如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因 为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套光大花园 135 平的房子， 房东底价 240 万，我们给客户报 260万，客户看完房出价 230万，我们给房东 说客户出 220 万，那么我们要用 260万来斡旋客户从 230加价，用 220 万来说 服房东从 240 万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有 10 万的 差距，现在我们手中的筹码每方却各有 20万。（如果是给客户报的底价 240 万， 那么客户出 230 万或更低，同理

2、也要谈出差价，告知房东客户只出 220 万或更 低，用 220 万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈 判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一 方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果 客户一分不加，我 们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时 让价。 总之，谈判的目的是成交， 两方必须有一方做出让步， 否则签单无望。 3、和谐原则 整 个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这 时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附 和双方的话 语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方

3、都开始赌气 了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户 人不错很喜欢您的房 子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果 他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情 不想贱卖，而且这个价格是让 价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他 也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好 , 总之要让双方建立 良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以 上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪 人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起 来就很费力 了。不论是在带看中还是在谈判中，我

4、们务必要取得双方的信赖和 认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少 业主去陌拜找房，来 取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我 们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在 这个价格来的不容易。总之， 一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信 任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不 知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理 由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的 时候 ?， 你又抛出了第

5、二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该 去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个 电话就不好再找理 由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分 解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他 的反馈在组织话术打第二个 电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电 话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由， 从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个 电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双 方的热度。 6中立原则 好多经纪人在谈判过程中，不能

6、很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈 判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子 不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我 加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都 不说好！ 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何 理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房 东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价 加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝 南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所

7、以客户想让你价位落一 些！ ”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修 花了 60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们 以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受 我们的说服！ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他 们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 7、倾听原则 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一 个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续 我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常 有经

8、纪人，给双方打了 3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。 其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的 反馈和沟通！ 8、敢于要求 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时 候，我们可以大胆的要求房东“大哥， 我觉得您也别坚持240万了，235万卖了 绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230 万了，235买了绝对值！ ”？ 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心， 敢于要求！（但要把握好时机） 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房

9、 出价了 230万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加 到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房 子卖便宜了，结果错失机会折单！ 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他 没有感觉到谈判的难度，从而认为 房价可能卖低了！ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位， 我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到 谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们 给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然 要谈房东，“大哥

10、，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后, 频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的 240万一分不降了，也没有关系， 因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 10、放价原则 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例： 房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220 万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越 是给他加钱他越不会降；同理，用 260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给 他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如 果谈判出现僵局了，在考虑特

11、殊放价，但一般情况必须坚持这个原则） 11、稳定价位 房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有 降价但被电话打烦了（让他感觉到 240万卖房已经很高了），告诉我们一分不 降了，他这个240万才是稳定的价位。 12、差价处理 如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户 比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是 245万，告诉客户我们给他又争取了 5万，是245 万,这样双方都得到比原来的 预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折， 那我们就不让利给客户，给房东卖 250万，让房东

12、从多卖的房款中补回我们的 佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！ 二、谈单的流程 客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么 如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反 而容易跳价；同样，如果轻易告诉客户 房价谈下来了，客户就会觉得是不是房 子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！ 所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的 心理预期！ 一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双 方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！ 1、头一个电话就是起到告

13、知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签 单的心理准备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东 要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东 客户220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！ 2、第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很 死，价格根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的 心理预期，稳定他们现在的出价！ 3、一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！ 开始遵循上述的12个原则开始谈判。 4、一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪

14、一方不是太 稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样 有利于我们把控整个谈判的节奏！ 5、对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉 一方去谈，把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等 谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！ 6只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里， 不要轻易就约双方见面，一定要把 90%勺问题在见面前解决，绝对不能把 90%勺 问题拿到见面时解决！ 7、谈租赁单的关键点：(1)佣金谁给(2)起租期什么时候开始双方是否一致 (3) 付款方式，年付还是半年付(4)是否开发票，谁来

15、出税金 谈买卖单的关键点：(1)佣金给多少(2)付款方式，一次性还是贷款，房东 是否同意以及付款时间，定金及首付款(3)交房时间(4)产权情况，是否产 权人到场，是否满五年，(5)家具家电、车位怎么算 8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时 在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效 果 三、谈单话术思路指引 1、谈房东思路 (1) 首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制 房价，银行信贷紧缩批贷很 难，导致市场上贷款买房的人贷不到款(70%勺人买房都需按揭贷款)，所以市 面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增

16、大， 根据经济学原理供过于求必然导致 房价回落！所以，早一天卖出早一天受益, 现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！(一定坚持用客户的嘴谈房东的原则， 这些都是客户说的) (2) 接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度 很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型 同样面积(用数字说话)的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映 他房价的贵！逼他降价！(同样坚持上述原则) 用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。 争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价 如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！ 利用公司品牌进行

17、说服，让房东信任我们 利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房 (3) (4) (5) (6) (3) 东的信任和好感。 (4) 拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已 经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！ (5) 制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的， 我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！ (6) 同样的话重复说，一次不行两次三次,一直到说服为止，话术就几句， 一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！ 2、谈客户思路 (1)首先谈大的宏观政策， 房地产是国民经济的支柱，

18、国家再怎么调控也不能 让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的 财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不 会真降！事实上，国家从2006年一直到现在调控，但 房价一直狂升，尤其万柳 06、07年飙升，08年也是稳中有升！所以，房价不会落! （2）同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不 论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北 京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量 房产，更不用说是中国人。需 求量一直这么大，供小于求， 房价怎么会落! （3）大家都说奥运会后 房价回落,大哥您想：现在包括好多房东也