瑞鑫(保险）产品的目标群体与销售话术

1、瑞鑫产品的目标群体 及销售话术 瑞鑫产品特色分析瑞鑫产品特色分析 交费标准适中交费标准适中 保险责任多样保险责任多样 交费方式灵活交费方式灵活 重病提前给付重病提前给付 重疾保障全面重疾保障全面 满期养老丰厚满期养老丰厚 红利领取两可红利领取两可 具有避税功能具有避税功能 借款灵活变现借款灵活变现 瑞鑫卖点分析瑞鑫卖点分析 产品卖点产品卖点： 一款兼具养老、重疾与投资的产品一款兼具养老、重疾与投资的产品 一个精心呵护人生风险规划的途径一个精心呵护人生风险规划的途径 一款尽享金色夕阳的新型理财险种一款尽享金色夕阳的新型理财险种 通过有计划性的健康、养老储备，使自己充分享通过有计划性的健康、养老储

2、备，使自己充分享 受老年时惬意的幸福生活，感受儿孙满堂的喜受老年时惬意的幸福生活，感受儿孙满堂的喜 悦心情；三倍健康呵护、悦心情；三倍健康呵护、80岁满期养老金和每岁满期养老金和每 三年固定返还的设计令您安享晚年尊贵的生活三年固定返还的设计令您安享晚年尊贵的生活 品质。品质。 客户 买过保险 的客户 没有买过保险， 但一直保持联系 不想买保险，不想买保险， 但一直保持联系但一直保持联系 曾经拜访过，曾经拜访过， 有意识有意识 但还没有但还没有 买过保险，买过保险， 买过健康险买过健康险 的客户的客户 买过分红险买过分红险 的客户没有买的客户没有买 健康险的客户健康险的客户 买过健康保险老客户买

3、过健康保险老客户 这种客户的特点： 认同保险的保障功能认同保险的保障功能 有决定权的人有决定权的人 相信你对保险的专业性相信你对保险的专业性 有缴费能力有缴费能力 容易接受外界信息容易接受外界信息 买过分红险但没有买健康险的买过分红险但没有买健康险的 客户客户 这种客户的特点这种客户的特点: 认同保险的功能认同保险的功能 注重保险的储蓄和增值功能注重保险的储蓄和增值功能 有缴费能力有缴费能力 关注养老和小孩教育关注养老和小孩教育 不想买保险，但一直有联系不想买保险，但一直有联系 的老客户的老客户 这种客户的特点这种客户的特点： 只认同保险的保障功能只认同保险的保障功能 但认为保险不适合自己但认

4、为保险不适合自己 不相信你对保险的专业性不相信你对保险的专业性 有缴费能力，有缴费能力， 不容易接受外界信息不容易接受外界信息 曾经陌生拜访过，有意识但还曾经陌生拜访过，有意识但还 没买过保险的客户没买过保险的客户 这种客户的特点： 较好说话较好说话 有经济实力有经济实力 对保险不太信任对保险不太信任 认为外国保险公司的服务好认为外国保险公司的服务好 准备工作 保单体检 收集信息 制作计划 销售促成 老客户老客户 新客户新客户 准客户准客户 推销流程 销售流程 约访客户 接洽面谈 说明话术 拒绝处理话术 促成销售 唯一的目的唯一的目的 获得面谈机会获得面谈机会！ 针对老客户市场针对老客户市场

5、周姐，你好！不知道您看报纸了吗？看周姐，你好！不知道您看报纸了吗？看 见我们公司的新产品广告了吗？（看见见我们公司的新产品广告了吗？（看见 了）不过我想通过广告还是不太容易了了）不过我想通过广告还是不太容易了 解这个产品，出于我的职业道德，我觉解这个产品，出于我的职业道德，我觉 得我有必要跟您作一个简单讲解，今天得我有必要跟您作一个简单讲解，今天 下午正好有客户要我过去，就在下午正好有客户要我过去，就在* * * *，到，到 时候我会顺道过来一趟。下午见！时候我会顺道过来一趟。下午见！ 芳姐，你好，我是小潘。我们公司又推芳姐，你好，我是小潘。我们公司又推 出新产品了，您看见广告了吧？（看见出新

6、产品了，您看见广告了吧？（看见 了）这个产品的名字很好听，叫了）这个产品的名字很好听，叫“瑞鑫瑞鑫 ”，你一向都喜欢了解新事物，我看我，你一向都喜欢了解新事物，我看我 很有必要上你那里去一趟，而且一定要很有必要上你那里去一趟，而且一定要 尽早（强调语气），咱们见面聊，今天尽早（强调语气），咱们见面聊，今天 下午下午3 3点左右我会过去的。点左右我会过去的。 针对新客户市场针对新客户市场 您好，赵总，我是中国人寿的小潘，不知您好，赵总，我是中国人寿的小潘，不知 您是否还记得？（哦、哦、哦）我现在还您是否还记得？（哦、哦、哦）我现在还 在中国人寿，而且做得还不错，上次跟您在中国人寿，而且做得还不错

7、，上次跟您 见面的时候您说我推荐的产品有些您不满见面的时候您说我推荐的产品有些您不满 意的地方，现在公司刚刚推出一个叫瑞鑫意的地方，现在公司刚刚推出一个叫瑞鑫 的新产品，是个升级版的产品，我觉得有的新产品，是个升级版的产品，我觉得有 必要跟您进行简单讲解，不会超过必要跟您进行简单讲解，不会超过1010分钟分钟 ，您看我下午，您看我下午3 3点左右过来方便吗？（如点左右过来方便吗？（如 果他说不方便，那就用二择一法，任他选果他说不方便，那就用二择一法，任他选 择）择） 曾经陌生拜访过，但还没买曾经陌生拜访过，但还没买 过保险的客户过保险的客户 缴费期快满，觉得三年缴费没有缴费期快满，觉得三年缴费

8、没有 压力压力 可以开始领取返还金，感觉较踏可以开始领取返还金，感觉较踏 实实 有这笔资金的预算有这笔资金的预算 认同理财型险种认同理财型险种 个人收入递增，近期无重大开销个人收入递增，近期无重大开销 重点客 户 约访 老客户的面谈老客户的面谈 周姐，您好！您鸿鑫三年投资即将满期，周姐，您好！您鸿鑫三年投资即将满期， 您马上就可以享受三年的固定返还了。公您马上就可以享受三年的固定返还了。公 司刚刚又推出了新产品司刚刚又推出了新产品瑞鑫，它返还更瑞鑫，它返还更 多，保障更全多，保障更全, ,还有高额的健康保障。如还有高额的健康保障。如 平安的到平安的到8080岁还能把您所有投资的本钱连岁还能把您

9、所有投资的本钱连 本带利还给您，之前可以拥有高达本带利还给您，之前可以拥有高达3 3倍的倍的 保障，突显生命的尊贵！每保障，突显生命的尊贵！每3 3年年8%8%的固定的固定 领取，结合鸿鑫每三年领取，更是让您可领取，结合鸿鑫每三年领取，更是让您可 以接二连三到中国人寿来领钱，又可以每以接二连三到中国人寿来领钱，又可以每 年享受红利。同时万一有重大疾病年享受红利。同时万一有重大疾病, ,还有还有3 3 倍保额的健康保险金给付。您看不错吧？倍保额的健康保险金给付。您看不错吧？ ！ 购买康宁险的老客户的面谈购买康宁险的老客户的面谈 芳姐，新年好！你先前购买过康宁，可见你芳姐，新年好！你先前购买过康宁

10、，可见你 的保障意识相当好。原先我们的鸿鑫险种你的保障意识相当好。原先我们的鸿鑫险种你 觉得没什么保障，而现在我们正好有一款新觉得没什么保障，而现在我们正好有一款新 产品，既有保障又有分红，更有固定领取。产品，既有保障又有分红，更有固定领取。 你原来说想为女儿做一个有保障的投资，瑞你原来说想为女儿做一个有保障的投资，瑞 鑫正好是综合了教育、婚嫁、养老、投资、鑫正好是综合了教育、婚嫁、养老、投资、 保障和健康保障等几大功能。而且投资时间保障和健康保障等几大功能。而且投资时间 的长短也任由你自由选择。的长短也任由你自由选择。 曾经陌拜过客户的面谈曾经陌拜过客户的面谈 赵总，很高兴再次见到您，也感谢

11、您赵总，很高兴再次见到您，也感谢您 给我机会为我们推出的新产品向您作给我机会为我们推出的新产品向您作 个介绍。这完全是一款富人保险，是个介绍。这完全是一款富人保险，是 专门为像您这样的客户设计的！它集专门为像您这样的客户设计的！它集 投资、保障、分红、还本于一体。投投资、保障、分红、还本于一体。投 资有很多种，保险绝对是稳定的投资资有很多种，保险绝对是稳定的投资 ，并为我们不确定的将来准备一笔确，并为我们不确定的将来准备一笔确 定的钱。定的钱。 用一句话来打动客户的心用一句话来打动客户的心 每每3 3年固定给你一笔钱，年固定给你一笔钱，8080岁前岁前 享有高额身价，每年还有红利可享有高额身价

12、，每年还有红利可 领，同时还拥有高额的健康保障领，同时还拥有高额的健康保障 ，到，到8080岁时还有一笔丰厚的养老岁时还有一笔丰厚的养老 金给您，金给您，却不用花你一分钱的计却不用花你一分钱的计 划划，你想了解吗？你想了解吗？ 约访面谈 促成话术促成话术1 中国的老百姓是最注重还本的了。芳姐中国的老百姓是最注重还本的了。芳姐 ，你看，你所交保费如女儿平平安安到，你看，你所交保费如女儿平平安安到 养老时全部能连本带利拿回来，如万一养老时全部能连本带利拿回来，如万一 中途有重大疾病还有一笔高额的健康保中途有重大疾病还有一笔高额的健康保 险金。到那时女儿还时常记挂着你，险金。到那时女儿还时常记挂着你

13、，“ 这是我妈妈留给我的这是我妈妈留给我的”，这是多么伟大，这是多么伟大 的一份母爱！更何况先前还有多次教育的一份母爱！更何况先前还有多次教育 金、婚嫁金、养老金可以领取，每年更金、婚嫁金、养老金可以领取，每年更 有分红可累积。多有意义的一件事啊，有分红可累积。多有意义的一件事啊， 你打算每年为女儿投资你打算每年为女儿投资1010万还是万还是5 5万呢？万呢？ 促成话术促成话术2 投资瑞鑫，就等于养了一个干儿子。你只需投资瑞鑫，就等于养了一个干儿子。你只需 要养这个儿子短短的十年，等你老了，需要要养这个儿子短短的十年，等你老了，需要 养老的时候，他就会来孝敬你。到养老的时候，他就会来孝敬你。到

14、8080岁时把岁时把 你养这个儿子的本钱，他会一次性还给你，你养这个儿子的本钱，他会一次性还给你， 作为你的祝寿金。同时从你养他的那年起，作为你的祝寿金。同时从你养他的那年起， 每隔三年给你一次零花钱。每年还另给你一每隔三年给你一次零花钱。每年还另给你一 个红包，另外如果您个红包，另外如果您8080岁前患重大疾病还给岁前患重大疾病还给 您一笔大额的健康保险金。一个不花钱又孝您一笔大额的健康保险金。一个不花钱又孝 顺的干儿子，你看好不好！你养一个儿子需顺的干儿子，你看好不好！你养一个儿子需 要花多少钱？那现在你可以把这些钱分为十要花多少钱？那现在你可以把这些钱分为十 年再养一个干儿子，让他和你的

15、儿子一起来年再养一个干儿子，让他和你的儿子一起来 孝敬你。孝敬你。 敢于和中高端客户对话敢于和中高端客户对话 25句面谈问话金句句面谈问话金句 1、如何导入话题切入瑞鑫组合？、如何导入话题切入瑞鑫组合？ 2、怎样用健康话题引入瑞鑫？、怎样用健康话题引入瑞鑫？ 3、怎样用教育话题引入瑞鑫？、怎样用教育话题引入瑞鑫？ 4、怎样用养老话题引入瑞鑫？、怎样用养老话题引入瑞鑫？ 1、导入问话、导入问话 1、经过这么多年的打拼，您创下了一片家业，真的不容易、经过这么多年的打拼，您创下了一片家业，真的不容易 ，请教您在这个行业做多久？您早期是怎么创业的？，请教您在这个行业做多久？您早期是怎么创业的？ 2、现

16、代人谈论最多的是、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房子，读不起看不起病，买不起房子，读不起 书书”请教您有什么看法？请教您有什么看法？ 3、请您描述一下您心目中美满幸福的生活是什么样子的？、请您描述一下您心目中美满幸福的生活是什么样子的？ 4、你现在日子过得这么好！为什么还要这么努力、你现在日子过得这么好！为什么还要这么努力 的工作呢的工作呢 ？ 5、你有没有想象过你、你有没有想象过你5年后的生活是什么样的？年后的生活是什么样的？ 6、你现在最担心的事情是什么？、你现在最担心的事情是什么？ 7、你认为生活中会不会有突发事件？、你认为生活中会不会有突发事件？ 8、你现在每个月、你现在每个月3

17、000元收入，假如你每个月少了元收入，假如你每个月少了400元，元， 对你的生活会不会有重大影响呢？对你的生活会不会有重大影响呢？ 健康话题健康话题 1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？ 3、你生活有没有中长期规划呢？、你生活有没有中长期规划呢？ 4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如以前的，、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如以前的， 你怎么看待这个问题？你怎么看待这个问题？ 5、你这一生最大的心愿是什么？、你这一生最大的心愿是什么？ 6、

18、目前你最担心的事情是什么？、目前你最担心的事情是什么？ 7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件？、为完成这个心愿你认为要具备什么条件？ 结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没 有健康任何是和愿望无从谈起。有健康任何是和愿望无从谈起。 教育话题教育话题 1、你希望你的孩子将来接受什么样的教育、你希望你的孩子将来接受什么样的教育、 具备何种学历？具备何种学历？ 2、你希望培养孩子什么样的特长和爱好？、你希望培养孩子什么样的特长和爱好？ 3、培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少、培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少 钱？钱？ 养老理财话题养老理财话题 1、你现在的生活品质是不上高于一般生活水平？、你现在的生活品质是不上高于一般生活水平？ 2、你认为在什么样的情况下回影响你的生活品质？、你认为在什么样的情况下回影响你的生活品质？ 3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？你预期退休、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？你预期退休 后每个月多少养老费用比较理想？你现在有没有做好准备后每个月多少养老费用比较理想？你现在有没有做好准备 ？ 4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ 5、你如何确保你的事业越来