消费者行为学中的故事案例分析_第1页
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文档简介

1、 李先生和张小姐购房 的故事案例分析 目 录 03 01 02 04 案例回顾 购买决策 不同阶段 的购房信 息行为 信息的来源 不同信息 来源对消 费者的影 响程度 06 消费者的类型 案例回顾 理性的消费者 案例回顾 在中山的普通白领阶层李先生和张小姐今年年底准 备结婚，但是婚房问题还没有解决，所以准备在近期买 房。他俩开始关注各种新开的楼盘，关注房价的波动， 也慢慢了解了不同的地段处于什么价格阶段，附近有没 有学校，交通情况，朝向，首付和房贷等各方面情况。 他们花了很多精力去了解房子的情况。 动机 欲望 具 体 满 足 物 认知问题：需要结婚，激发的购买欲望 信息收集：售楼部，中介公司，

2、网络信 息亲朋好友等 购房的信息对比：地段、价格、交通情 况、房屋朝向、周边基础设施建设等 购买：尚未购买，但已为时不远 决策类型 购买决策不同阶段购房信息行为 意见征求阶段：向周围有购房经验的亲朋 好友打听 信息探索阶段：主动走访各售楼中心，查 阅楼盘图纸 目标锁定阶段：亲自走访楼盘，查看户型 和周边建设 实际决策阶段：对房屋进行各种设施的检 阅 02 个人来源 指家庭成员、朋友、邻居、同事和其 他熟人所提供的信息。 公共来源 指社会公众传播的信息，如消费者权 益组织、政府部门、新闻媒介、消费 者和大众传播信息等。 经验来源 指直接使用产品得到的信息。如处理、 检查和适用产品。 商业来源 指

3、营销商企业提供的信息，如广告、 售楼人员介绍等。 3 信息的来源 不同信息来源对消费者的影响程度 4 一般说来消费者经由商业来源获得的 信息最多，其次为公共来源和个人来 源，最后是经验来源。 从消费者对信息的信任程度，经验 来源和个人来源最高，其次是公共 来源，最后是商业来源。 商业来源的信息在影响消费者购买决定时， 只起“告知”作用，而“个人来源”则起 评价作用。消费者一般从广告或企业宣传 资料中得知有哪些品牌，而消费者在评价 不同品牌优劣时，就向朋友和熟人打听。 购买 理智型 主导型 创新型 犹豫型 5 消费者类型 排斥型 好表现型 决断型 表现形式： 做任何事都仔细安 排，谨慎思考，凡事 三思而后行，购买决 定以商品和知识为依 据 对事情不会立即下 结论，喜欢收集有关 商品的信息，一般要 了解透彻再做决定。 6.案例回顾 理智的消费者 经过一段时间，李先生和张小姐走访了 众多商品房，在比较了房价、交通位置、户型、 价格等一系列的问题后，终于选中了一个合适 的楼盘，该楼盘附近在新建小学和中学，还有 一个公园，而且位于市中心只有20分钟的车 程。

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