健身会籍顾问日常接触50问(1)

1、.1 会籍顾问日常接触会籍顾问日常接触25问问 （发问）（发问） .2 1 1、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？ 发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想 参加而第二次前来参加而第二次前来 2 2、请问先生（小姐）您有预约吗？、请问先生（小姐）您有预约吗？ 发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞 单单 3 3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？ 发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身

2、俱发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱 乐部核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要乐部核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要 围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍 .3 4 4、先生（小姐）请问您以前健身过吗？、先生（小姐）请问您以前健身过吗？ 发问原因：了解客人的健身意识是否强烈发问原因：了解客人的健身意识是否强烈 5 5、您以前在哪里健身？、您以前在哪里健身？ 发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进 一步了解客人的消费水平一步了解客人的消费水平

3、 6 6、你现在还在那里锻炼吗？、你现在还在那里锻炼吗？ 发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入 .4 7 7、（如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的、（如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的 俱乐部锻炼了俱乐部锻炼了 发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此 来在介绍中避开不满发挥长处来在介绍中避开不满发挥长处 8 8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？ 发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途发问原因：了解客

4、人距健身俱乐部的路途 9 9、您大概每周可以来几次、您大概每周可以来几次 发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客 人有时间来健身，人有时间来健身， 避免用时间为介口不加入俱乐部避免用时间为介口不加入俱乐部 .5 1010、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？ 发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高 峰卡）峰卡） 1111、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？ 发问原因：了解客户当天的办卡意向发

5、问原因：了解客户当天的办卡意向 1212、你希望多久可以达到你的健身目的？、你希望多久可以达到你的健身目的？ 发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强 .6 1313、您觉得健身私教重要吗？、您觉得健身私教重要吗？ 发问原因：掌握客人对购买私教的意向发问原因：掌握客人对购买私教的意向 1414、您认为我们这里的环境是不是很不错？、您认为我们这里的环境是不是很不错？ 发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人： 是的，很好）是的，很好） 1515、您是现金还是刷卡、您是现金还是刷卡 发

6、问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收 尾法）尾法） .7 1616、您还有什顾虑吗？、您还有什顾虑吗？ 发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人 肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候 1717、这是您唯一顾虑吗？、这是您唯一顾虑吗？ 发问原因：这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不发问原因：这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不 下来，可以请你的主管、经理下来，可以请你的主管、经理TOTO帮你促成帮你促成 1818、如果帮您解决这唯一

7、顾虑，你是否就能加入我们？、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？ 发问原因：确定他当天能否办卡发问原因：确定他当天能否办卡 .8 1919、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？ 发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱 只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的 分析分析 2020、您的家人支持您健身吗？、您的家人支持您健身吗？ 发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不发问原因：避免在以后

8、的谈卡过程中，客人以怕家人不 同意来当介口同意来当介口 2121、您的健身卡是自己使用吗？、您的健身卡是自己使用吗？ 发问原因：确保客人当天能否做决定发问原因：确保客人当天能否做决定 .9 2222、您对我们的价位还满意吧、您对我们的价位还满意吧 发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要 在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在 价格有余地打折的时候价格有余地打折的时候 2323、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？ 发问原因

9、：进一步试探客人的办卡意识发问原因：进一步试探客人的办卡意识 2424、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合 您吧？您吧？ 发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻 炼炼 .10 25 25、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己 吧吧 发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客 人的购买意识人的购买意识 .11 会籍顾问日常接触会籍顾问日常接触2525 问问 （被问）（被

10、问） .12 1 1、年卡多少钱啊？、年卡多少钱啊？ 回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详 细报价，你看好吗？细报价，你看好吗？ 2 2、你们这有教练教吗？、你们这有教练教吗？ 回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为 您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案 3 3、我怕我坚持不了、我怕我坚持不了 回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐 部，而且我们还有专业的教练为您做方案

11、，你还有什么担心部，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心 啊，是不是您说？啊，是不是您说？ .13 4 4、我没有时间来健身？、我没有时间来健身？ 回答：健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽回答：健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽 出出3 3至至6 6个小时来健个小时来健 身就可以了，我想你肯定是没有问题身就可以了，我想你肯定是没有问题 的，您说呢？的，您说呢？ 5 5、你能不能在给我便宜一点啊？、你能不能在给我便宜一点啊？ 回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价 位又附合您的心理价位，您能够决定吗？（

12、回答这个问题位又附合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题 的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又 有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地 6 6、 我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？ 回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准 确和快的达到您的健身目确和快的达到您的健身目 的，还是需要到我们专业健身俱的，还是需要到我们专业健身俱 乐部结合专业的健身方案，你认为呢乐部结合专业的

13、健身方案，你认为呢？ .14 7 7、我想回家考虑一下？、我想回家考虑一下？ 回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我 想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我 能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈）能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈） 8 8、我想和我的家人商量一下？、我想和我的家人商量一下？ 回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如你的回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如你的 家参入健身俱乐部，我想您是不会反对的，是吗家参入健身俱乐部，我想您

14、是不会反对的，是吗 9 9、我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？、我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？ 回答：您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可回答：您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可 以先把我们的优惠名额定下来，然后您踏踏实实的回家考以先把我们的优惠名额定下来，然后您踏踏实实的回家考 虑，您说呢？虑，您说呢？ .15 1010、没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？、没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？ 回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促 销价格都是由总公司批准

15、的，而且我们有很多分店，只要促销价格都是由总公司批准的，而且我们有很多分店，只要促 销截止哪个店都没有延长的权力，所以我希望如果您感兴趣，销截止哪个店都没有延长的权力，所以我希望如果您感兴趣， 您还是预定一下？您还是预定一下？ 1111、如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？、如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？ 回答：原则上是不退的，但是如果您真的决定了，我会回答：原则上是不退的，但是如果您真的决定了，我会 帮您争取的？帮您争取的？ 1212、我常常出差，怕我的时间被浪费了？、我常常出差，怕我的时间被浪费了？ 回答：没有关系，我们是可以帮您挂卡的，就是如果您回答：没有关系，我们

16、是可以帮您挂卡的，就是如果您 来不了，我们可以把时间帮不停起来，到后来帮您补上来不了，我们可以把时间帮不停起来，到后来帮您补上 .16 1313、我练了之后，真的能瘦下来吗？、我练了之后，真的能瘦下来吗？ 回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼，回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼， 在结合饮食，一定没有问题的在结合饮食，一定没有问题的 1414、我以前练过，但是好像也没有什么效果？、我以前练过，但是好像也没有什么效果？ 回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案，回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案， 让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的指导，所

17、以让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的指导，所以 才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方 案，案， 而且还会为您做专业的批导而且还会为您做专业的批导 1515、我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？、我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？ 回答：问客人想练这种操课，出于什么样的目的，然后回答：问客人想练这种操课，出于什么样的目的，然后 从健身目的展开销售从健身目的展开销售 .17 1616、我没有什么健身目的，只是路过看到了，就来看看？、我没有什么健身目的，只是路过看到了，就来看看？ 回答：为客人树立危机意识，告诉客人

18、健身的好处和不健身的回答：为客人树立危机意识，告诉客人健身的好处和不健身的 坏处坏处 1717、我还没有做好的心理准备，不想马上开始？、我还没有做好的心理准备，不想马上开始？ 回答：没有关系的，您加入我们后，您可以马上不开卡，等您做好心理回答：没有关系的，您加入我们后，您可以马上不开卡，等您做好心理 的时候，您在来练，同时我觉得既然你都来健身俱乐部就马上始的时候，您在来练，同时我觉得既然你都来健身俱乐部就马上始 吧，这样你会更快的看到自己的健身效果，（如果客人想减脂）吧，这样你会更快的看到自己的健身效果，（如果客人想减脂） 那时你的身材会非常的好，穿起衣服来会有多漂亮啊（添加编梦那时你的身材会

19、非常的好，穿起衣服来会有多漂亮啊（添加编梦 技巧）技巧） 1818、我办一张卡可以几个人一起用吗？、我办一张卡可以几个人一起用吗？ 回答：很抱歉，我们的健身卡是专卡专用的，以只能您一个回答：很抱歉，我们的健身卡是专卡专用的，以只能您一个 人用，但是如果您有朋友想来，我可以为您的朋友安排免费试用人用，但是如果您有朋友想来，我可以为您的朋友安排免费试用 的，而且如果您的朋友感觉很好也加入了我们，我们还会为您加的，而且如果您的朋友感觉很好也加入了我们，我们还会为您加 一个月会籍的一个月会籍的 .18 1919、（、（TITI）你们多少钱啊？）你们多少钱啊？ 回答：我建议您过来看看，因为我们的卡种很多

20、，如果现在给回答：我建议您过来看看，因为我们的卡种很多，如果现在给 您做介绍可能也不太清楚，你来后我们的教练会为您做体能评估，您做介绍可能也不太清楚，你来后我们的教练会为您做体能评估， 这样更方便为您推荐卡种，到时会给您一个详细的报价的，你看好这样更方便为您推荐卡种，到时会给您一个详细的报价的，你看好 吗？吗？ 2020、（、（TITI）我来参观过，我没有考虑好？）我来参观过，我没有考虑好？ 回答：你没有来试练过吧，我帮您安排了一次体能评估和试练，回答：你没有来试练过吧，我帮您安排了一次体能评估和试练， 教练会帮您做一个简单的健身方案，您看看适不适合您，您在决定教练会帮您做一个简单的健身方案，您看看适不适合您，您在决定 好吗？好吗？ 2121、我距离俱乐部有点远，不能老来啊，那多亏啊？、我距离俱乐部有点远，不能老来啊，那多亏啊？ 回答：是这样的你健身的时候，我们的教练会帮根据您的时间帮回答：是这样的你健身的时候，我们的教练会帮根据您的时间帮 您安排健身方案的，而且健身不用天天来，只要长期坚持就可以了您安排健身方案的，而且健身不用天天来，只要长期坚持就可以了 .19 2222、我不想一个人练，我想找个伴？、我不想一个人练，我想找个伴？ 回答：健起身来的时候，你顾不上朋友的，而且你在锻炼过程回答：健