房地产项目前期策划工作内容模板

1、 房地产项目前期策划工作内容模板一、市场调研（一）城市发展pest分析1城市发展政治环境（p）1) 国家或城市发展宏观政策2) 城市规划发展趋向分析2城市发展经济环境（e）1) 城市建设状况2) 城市产业发展3) 城市经济实力（人均gdp）4) 城市消费实力 (恩格尔系数)5) 城市精神价值3城市发展社会环境（s）1) 城市人口及结构2) 城市化水平3) 基尼系数4) 人均居住面积 4城市发展技术环境（t）1) 城市智力及研发水平2) 新技术产品产值所占比重（ % ）3) 社会劳动生产率（元,人）4) 科技进步贡献率（ % ）（二）城市发展房地产总体环境调研1、城市房地产市场现状特征1) 城市

2、房地产市场总体特征a. 城市总体房地产市场近期历史发展轨迹分析b. 城市房地产市场供求关系和结构分析c. 城市房地产区域特征分析d. 城市房地产营销特征分析2）城市房地产发展市场主体特征a. 城市房地产开发主体特征b. 城市房地产产品特征c. 城市房地产服务主体特征d. 城市房地产消费主体特征 3）城市房地产发展预测a. 宏观政策对房地产市场的影响b. 城市投资环境发展分析c. 城市房地产投资趋向分析d. 城市房地产发展趋势分析 （三）区域房地产市场调研 1 区域城市发展总体特征 2 区域房地产市场地位及特征3区域房地产相关项目调研分析主要研究本区域及本项目周边区域。根据产品的可替代性，本项目

3、的竞争产品，按竞争性依此分层次研究。内容包括： 3）规划设计及卖点 4）产品组合及特征户型面积、厅、房、橱、厕面积及比例、平面结构特色、主力户型等。 5）项目定位 6）营销综合及策略 7）价格标准及策略 8）媒体广告及效果 广告宣传、主打广告语等。 9）促销措施及效果10）销售状况11）客户群分类特征12）物业经营管理模式及市场调查：如服务项目、收费、业主反应等。通过对本区域及周边范围内商品住宅供应状况的调查，分析本项目与深圳市目前供应状况存在的差异，寻找市场供应空白点及供应不足点。 4重点竞争性项目（现状或潜在）调研 1）上3所有内容 2）与本项目竞争关联性调研分析a. 项目所处外部环境比较

4、b. 项目核心价值点比较c. 项目市场机会比较d. 项目发展策略比较e. 其它竞争关联性分析比较5、消费者群体研究主要指消费群体对建筑风格、户型、面积、价格、配套等各方面的需求调查。二、项目swot分析（一）项目概况 1项目基本背景 2项目规模及用地状况3项目区位分析 4项目周边环境（二）项目swot分析（价值点及市场机会） 1项目优势 2项目劣势 3项目机会 4项目威胁 5项目发展战略思路三、项目定位 （一） 目标客户定位 1目标客户定位1）市场细分2）选择目标市场3）目标市场细分定位2目标客户基本特征 1）目标客户区域特征 2）目标客户家庭结构 3）目标客户职业 4）目标客户年龄 5）目标

5、客户收入 6）目标客户置业次数3。目标客户置业需求特征 1）目标市场价值取向分析 2）目标客户产品需求特征（二） 项目总体市场定位 1定位于地位或品牌形象 2定位于产品功能或价值 3定位于消费者 4定位于上述组合（三）项目形象定位1项目推广形象定位2项目核心概念3市场形象的内涵（四）项目产品定位1、整体规划策划（理念）注重空间环境、生态环境、视觉环境、文化环境、人文环境、智能环境、管理环境。2、小区规划策划1）规划布局：综合效益、环境处理、区内环境；2）群体组合：卫生、安全要求，邻里关系，群体间与地方特色；3）道路交通：如道路选线、道路选线与地形地貌、道路分级、道路宽度、道路断面、健身道；4）

6、配套设施、管网：如公共建筑（如会所、儿童游戏场、老龄活动场所等）、机动车、竖向设计等；5）绿化小品、植物配置：整体空间环境效果、道路沿线景观、公共绿地。3、环境设计策划1）居住环境设计一般原则2）居住环境设计要素3）绿地的要素设计绿地的植物配置；绿地的花坛设计；绿地的草坪设计；园路设计；区内装饰场地设计。4）环境小品建筑小品：如休息厅、小桥、出入口等；装饰小品：如雕塑、水景、水池、叠石假山、壁画、花坛铺地等；公用设施小品：如路名牌、标志牌、门栋号、电话厅、灯具等；游憩设施小品：如戏水池、座椅、桌子等；工程设施小品：如斜坡、护坡、台阶等。4、建筑设计策划1、建筑风格；2、外立面造型、色彩、建筑材

7、料；3、住宅形式：低层、多层、小高层；5、户型设计策划1）产品组合策略2）产品平面组合3）户型比重确定4）各户型面积定位5）户型室内配比以上如：平面、复式、跃式、错层等比例；各户型面积、比例，主力户型；厅、房、橱、厕、柜、窗、门、阳台等面积、数量及比例等。6、配套设施策划1）会所位置、面积、功能等；2）儿童游乐场位置、面积；3）老龄活动场所位置、面积；4）学校、诊所、菜场、商业等位置、面积；5）体育中心：网球中心、篮球场、羽毛球馆、壁球、台球、健身房、游泳池等。（五）价格定位1、定价影响因素2、价格制定原则3、价格制定方法4、总体价格定位5起价与均价确定6区位、垂直、平面价差的确定7、分期价格

8、定位8、每期价格走势四、项目概念性规划设计顾问（一）项目总体规划布局1项目规划功能结构2项目空间尺度安排3项目用地规划布局4项目主体经济指标 （二）项目道路交通规划 1项目道路网络规划 2项目主次出入口 3项目静态交通规划 （三）项目绿化景观规划1项目园林规划风格2项目绿化景观布局3项目绿化指标建议4项目主要景观及节点5项目鸟瞰、局部表现（四）建筑设计1建筑形式2建筑风格3立面及色彩 （五）项目配套1配套商业环境概念提示1） 商业配套的位置确定2） 商业业种选择2社区配套设施及会所功能议1） 生活、教育配套建议2） 社区服务中心3） 会所主题确定4） 会所内部功能安排5） 会所收费标准确定6）

9、 社区文化活动建议（六）建筑工程设计顾问五、项目的经济效益分析（一）项目的建筑规模1、项目总体开发规模2、各期开发规模（二）项目总投资估算1、项目总地价2、项目总建筑成本：包括建筑成本、专业人士费用、不可预见费用、管理费用、财务费用等。（三）项目的建设周期1、项目总开发周期2、各期项目建设周期（后期项目以需定产、定销）（四）项目的盈利预测项目的盈利预测由两部分组成：分期和总体。1、项目成本2、项目净收入：项目毛收入项目费用（销售费用、营业税等、所得税等）=项目净收入3、项目利润4、项目利润率（五）项目财务评估（六）项目不确定分析和规避市场风险策略1、主要变量分析2、敏感性分析3、规避市场风险策

10、略六、项目开发模式策划根据项目整体定位、产品定位、配套设施定位、经济效益分析等确定项目的开发模式，为项目的开发提供确实可行的建议。（一）资金筹措计划1、项目资金来源及费用2、项目资金的合理安排3、收入与支出的优化方案（二）施工组织安排各开发期的安排、配套设施的施工安排、主体建筑与配套设施的建设顺序。（三）项目进度安排七、品牌策略（一）项目品牌（二）公司品牌品牌战略、品牌整合、品牌价值八、项目营销推广及媒体策略 （一）项目形象建立1. 视觉形象识别系统（vi基础设计及延展设计）2. 品牌命名（好的推广名是成功品牌形象的一半）3. 主题概念（宣传定位）1）定位背景2）推广名建议3）区域战略定位4）

11、开发战略定位5）市场战略定位6）项目概念定位7）项目形象定位8）项目产品定位9）项目文化定位4、项目重点推广主题1）产品定位内容及推广主题2）项目卖点提炼a、主卖点确定b、主卖点内涵挖掘c、主卖点及分卖点的表现方式与传播途径3）宣传推广原则4）主打广告语5）系列宣传及广告语5、现场包装1）工地现场：（工作形象包装设计（应用）工地形象围墙施工过程中建筑主体的形象包装主入口形象包装物业管理形象包装及导示2）销售现场：（营销卖场设计）营销卖场室内功能布局设计营销卖场形象墙设计展板设计室内装饰设计提示3）样板房装修风格概念设计样板房家具风格的确定、饰物选择提示、样板房施工指导4）外卖场6、宣传物料（各

12、类宣传用印刷品及物料，如楼书、海报、展板等）7、市场炒作（前期市场预热性软文/新闻炒作，中后期推广炒作）8、媒体广告（正式推广期报纸、电视、户外、车体等媒体广告）9、活动推广（各类公关、促销、事件行销活动）1）活动推广原则2）活动推广类型3）活动推广步骤4）活动推广细算（六） 广告传播策略1广告总体策略2广告阶段性划分3广告主题与创意要求4促销主题选择5入市前印刷品的设计提示6广告费用投放计划（七）、媒介组合策略1媒介选择2最佳媒体组合方式建议3投放时阶/栏目4投放频率5效果监测及策略调整 九、总体营销策略（一） 销售准备1、销售资料2、销售现场3、销售人员（二）推广时间项目分期最佳上市时间，

13、每次上市量（三）营销时机各营销时机的策划和把握（四）项目阶段营销主张1项目形象导入期营销主张2项目内部认购期营销主张3项目公开发售期营销主张4项目热销期的持续主张及5项目尾盘促销及收尾手段建议（五）销售形式1、现场销售2、参加和组织大型展销会3、其它外展场4、境外销售5、网络销售（六）价格策略1、总体价格策略2、各期价格策略3、阶段价格策略（七）促销活动1促销组合 2促销时机 3促销费用 4促销评估（八）销售管理十、物业管理顾问建议物业管理建议书物业管理操作规程社区文化组织与设计提示十一：项目开发管理项目品牌战略及管理项目开发中的人力资源管理项目开发组织设计十二、项目综合评价（一）项目全程策划

14、研究总结（二）项目开发重点、难点及对策（三）项目面临的市场风险及对象根据项目的进展、发展商的需求，英联公司定期、不定期组织或参与项目规划设计和开发相关的各类研讨会、发布会、论证会、组织重大活动等，并不断修改、调整规划设计方案。负责与本项目的宣传推广商对项目的广告包装、销售推广提出书面指导建议和研讨。以上各阶段工作时间视项目进展、甲方要求等可作适当调整。总费用： 1以上各项工作总费用为60万80（不含第五项） 2第五项费用3050万具体费用视工作的内容、深度和项目大小而定。 薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂蒄蚈膀蒁蚆袄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃羀膃肄莃螃聿膃蒅罿羅膂薇

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21、蒀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈袈羄芁蒄袈肆蒇螂袇艿芀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅羂羅薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀莂莃袂罿肂芆螈羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅肆肈节螄肅膀蒈蚀肄芃芁薆肃肂蒆薂肂膅荿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃肀聿薃蕿蚆膁莅蒅螅芄薁螃螄羃莄虿螄芀螄螀羇蒃薇螆羇薅葿肅羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚂羇肁莃蒄袃肁薆蚀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅蒇薈羆膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈膇蚁蚇芇荿蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅葿肅羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚂羇肁莃蒄袃肁薆蚀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螆袆膆节

22、蕿螂膅莄螅蚈膅蒇薈羆膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈膇蚁蚇芇荿蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅葿肅羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚂羇肁莃蒄袃肁薆蚀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅蒇薈羆膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈膇蚁蚇芇荿蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅葿肅羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚂羇肁莃蒄袃肁薆蚀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅蒇薈羆膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈膇蚁蚇芇荿

23、蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅葿肅羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚂羇肁莃蒄袃肁薆蚀衿肀芅薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅蒇薈羆膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿艿莅蚂莁蚄羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿莇螂羆肅莆羄膂蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肃膂莂羁袅蒀莂蚁肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿蚅袂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂袆莈蕿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅袁肈莁蚄羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿莇螂羆肅莆羄膂蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肃膂莂羁袅蒀莂蚁肁莆蒁螃

24、袄节蒀袅聿膈葿蚅袂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂袆莈蕿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅袁肈莁蚄羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿莇螂羆肅莆羄膂蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肃膂莂羁袅蒀莂蚁肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿蚅袂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂节薂螈羅芈薁袀芁膄薀羃肃蒂薀蚂袆莈蕿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅袁肈莁蚄羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿莇螂羆肅莆羄膂蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肃膂莂羁袅蒀莂蚁肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿蚅袂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羂膆芅蒆蚁罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂节薂螈羅芈薁袀

25、芁膄薀羃肃蒂薀蚂袆莈蕿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅袁肈莁蚄羃羁芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿莇螂羆肅莆羄膂蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肃膂莂羁肀蚅薆袅芆薁薅羈肈蒇蚅肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节蝿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袃肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薁聿莆蕿薀衿腿薅蕿羁蒄蒁薈肃芇莆薇膆肀蚅薆袅芆薁薅羈肈蒇蚅肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节蝿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袃肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂

26、莀薂袆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薁聿莆蕿薀衿腿薅蕿羁蒄蒁薈肃芇莆薇膆肀蚅薆袅芆薁薅羈肈蒇蚅肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节蝿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袃肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薁聿莆蕿薀衿腿薅蕿羁蒄蒁薈肃芇莆薇膆肀蚅薆袅芆薁薅羈肈蒇蚅肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节蝿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袃肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薁聿莆蕿薀衿腿薅蕿羁蒄蒁薈肃芇莆薇膆肀蚅薆袅芆薁薅羈肈蒇蚅肀

27、芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膆螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅薇薈肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃芀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈芇蚁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃莃莆薀肂莃蒈螆羈莂薁薈袄莁莀螄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芅蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚂羇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀膇薂螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅薇薈肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃芀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈芇蚁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃莃莆薀肂莃蒈螆羈莂薁薈袄莁莀螄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芅蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚂羇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀膇薂螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅薇薈肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄膁薃

28、蚄肃芀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈芇蚁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃莃莆薀肂莃蒈螆羈莂薁薈袄莁莀螄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芅蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚂羇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀膇薂螆袆膆节蕿螂膅莄螅蚈膅薇薈肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃芀芃蒇罿艿莅蚂袅艿蒇蒅螁芈芇蚁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃莃莆薀肂莃蒈螆羈莂薁薈袄莁莀螄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芅蚅羀羅莇袀袆羄芁蒅薄螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膅芆蚅袃芈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肁芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀膄莃

29、莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膅芆蚅袃芈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肁芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膅芆蚅袃芈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肁芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莄芈袃袄肃蒄蝿袃膅芆蚅袃芈蒂蚁袂肇

30、芅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肁芆袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿羄膄螃肀节膄蒃袃膈芃薅肈肄节蚇袁羀芁衿蚄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羄肄莄蒀螇肀莃蚂肃羆莂螅袅芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒇薃袀膃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薁薄螈芀薁蚆羄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膄螃肀节膄蒃袃膈芃薅肈肄节蚇袁羀芁衿蚄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羄肄莄蒀螇肀莃蚂肃羆莂螅袅芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁

31、蚅膇蒇薃袀膃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薁薄螈芀薁蚆羄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膄螃肀节膄蒃袃膈芃薅肈肄节蚇袁羀芁衿蚄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羄肄莄蒀螇肀莃蚂肃羆莂螅袅芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒇薃袀膃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薁薄螈芀薁蚆羄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膄螃肀节膄蒃袃膈芃薅肈肄节蚇袁羀芁衿蚄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羄肄莄蒀螇肀莃蚂肃羆莂螅袅芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄肃羁莇螄螃

32、芆芃莀袅聿膈荿羈芅蒇莈蚇肈莃莇螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄蒀蒄袆袇莆蒃羈膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇膀薇罿肀葿薆虿芆莅薅螁肈芁薅袄芄膇薄羆肇蒅蚃蚆袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄肃羁莇螄螃芆芃莀袅聿膈荿羈芅蒇莈蚇肈莃莇螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄蒀蒄袆袇莆蒃羈膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇膀薇罿肀葿薆虿芆莅薅螁肈芁薅袄芄膇薄羆肇蒅蚃蚆袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄肃羁莇螄螃芆芃莀袅聿膈荿羈芅蒇莈蚇肈莃莇螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄蒀蒄袆袇莆蒃羈膂节蒂蚈羅膈蒁螀

33、膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇膀薇罿肀葿薆虿芆莅薅螁肈芁薅袄芄膇薄羆肇蒅蚃蚆袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄肃羁莇螄螃芆芃莀袅聿膈荿羈芅蒇莈蚇肈莃莇螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄蒀袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇艿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀薃肀蒂蒃羁聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒄蝿袃膅虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇艿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀薃肀蒂蒃羁聿膁芅袇肈芄

34、薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒄蝿袃膅虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇艿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀薃肀蒂蒃羁聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒄蝿袃膅虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇艿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃袈螁膈薀蚁聿膇芀袆羅膆莂虿袁芅蒄袅螇芄薆蚇肆芄芆蒀肂芃蒈螆羈节薁薈袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆

35、蚀蝿羀薈袅肈聿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇袆肆蚅葿膄肅莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿膀莅蚂袅腿蒈袈螁膈薀蚁聿膇芀袆羅膆莂虿袁芅蒄袅螇芄薆蚇肆芄芆蒀肂芃蒈螆羈节薁薈袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈聿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇袆肆蚅葿膄肅莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿膀莅蚂袅腿蒈袈螁膈薀蚁聿膇芀袆羅膆莂虿袁芅蒄袅螇芄薆蚇肆芄芆蒀肂芃蒈螆羈节薁薈袄芁芀螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袅肈聿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒂蚇袆肆蚅葿膄肅莄螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螁肇膁蒃

36、薄羃膀蚆螀罿膀莅蚂袅腿蒈袈螁膈薀蚁聿膇芀袆羅膆莂虿袁芅蒄袅螇芄薆蚇肆芄芆蒀肂芃蒈螆羈节薁羄芀螇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅羁膈蒁螄肃肁莇螃螃芆节螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀蝿芃艿蒇袂肆膅蒆肄芁薄蒅螄膄蒀蒄袆莀莆蒃羈膂节蒂肁羅薀蒁螀膁蒆薁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂芄薈袇芇薃薇罿肀葿薆肂芆莅薅螁肈芁薅袄芄膇蚄羆肇蒅蚃蚅节莁蚂螈肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅羁膈蒁螄肃肁莇螃螃芆节螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀蝿芃艿蒇袂肆膅蒆肄芁薄蒅螄膄蒀蒄袆莀莆蒃羈膂节蒂肁羅薀蒁螀膁蒆薁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂芄薈袇芇薃薇罿肀葿薆肂芆莅薅螁肈芁薅袄芄膇蚄羆肇蒅蚃蚅节莁蚂螈肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇

37、羄芀螇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅羁膈蒁螄肃肁莇螃螃芆节螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀蝿芃艿蒇袂肆膅蒆肄芁薄蒅螄膄蒀蒄袆莀莆蒃羈膂节蒂肁羅薀蒁螀膁蒆薁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂芄薈袇芇薃薇罿肀葿薆肂芆莅薅螁肈芁薅袄芄膇蚄羆肇蒅蚃蚅节莁蚂螈肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅羁膈蒁螄肃肁莇螃螃芆节螃袅聿薁羆膂葿蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿蒆蚈蚀袈艿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂螈螂膄芅蚄螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀蒂袆肅蒅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃薅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿

38、蒆蚈蚀袈艿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂螈螂膄芅蚄螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀蒂袆肅蒅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃薅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿蒆蚈蚀袈艿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁蚅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂螈螂膄芅蚄螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁螈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀蒂袆肅蒅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃薅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄蚁肆芁莀肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚆袀罿腿莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿膇蚂

39、袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈羄蒁莀袄羀肇薂螆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚆袀罿腿莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈羄蒁莀袄羀肇薂螆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆肄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚆袀罿腿莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇

40、螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈羄蒁莀袄羀肇薂螆袆肆蚅羂膄肅莄罿芅艿蚁膅膁芈螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袀羄膄莄薀袇肀莃蚂肃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈芇蒇蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇螁芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薁薄螈莀薀螆肃芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薅肈肄节螇袁肀芁衿膇荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袀羄膄莄薀袇肀莃蚂肃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈芇蒇蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇螁芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薁薄螈莀薀螆肃芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薅肈肄节螇袁肀芁衿膇荿芀蕿

41、罿芅艿蚁膅膁芈螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袀羄膄莄薀袇肀莃蚂肃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈芇蒇蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇螁芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薁薄螈莀薀螆肃芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薅肈肄节螇莇蒆蚇芅薃螅蚆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿螄袈膀芁蚀袈芃蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅羂芄莅螃羁羃膇虿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄肄肆芁螂肃艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅蚆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿螄袈膀芁蚀袈芃蒇薆袇羂

42、芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅羂芄莅螃羁羃膇虿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄肄肆芁螂肃艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薃螅蚆羅莅蚁螅肇薁薇螄膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿螄袈膀芁蚀袈芃蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薃蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅羂芄莅螃羁羃膇虿羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莃蚁袃芇薆蒄衿芆芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄薈蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒇蚂螁肁膇蒄蚇肁荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿