CFP学习精简笔记

1、健康保险代表C2,*代表重点 C3,其他为C11.1 健康保险： ：对因健康原因（疾病、意外伤害） - 提供补偿或给付的保险。 涉及三方：保险人、被保险人和医疗服务提供者 1.2 健康保险的分类 ：从保障内容看： （ 1）医疗保险 （ 2）疾病保险 （ 3）失能收入损失保险 （ 4）护理保险从投保方式看： （ 1）个人健康保险 （2）团体健康保险 注：较大团体的成员投保时通常不需要提供可保证明。从政策属性看： （ 1）社会医疗保险（政府社保机构开办）（2）补充医疗保险（保险公司开办,政府给予税收等政策支持）（3）商业健康保险（保险公司开办）从保险期限看： （ 1）长期健康保险：超过一年或不超过

2、一年但含保证续保条款（ 2）短期健康保险：一年及一年以下且不含有保证续保条款 保证续保条款：在前一保险期间届满后,投保人提出续保申请,保险公司必须按照约定费率和原条款继续承保的合同约定。1.3 影响健康保险发展的主要因素： 收入水平、年龄结构、医疗技术进步、社会医疗保险、医疗服务组织的运作方式保险公司的承保与风险控制能力 2.1 医疗保险： 以约定的医疗行为的发生为给付条件,为被保险人接受诊疗期间的医疗费用支出提供保障的保险。包括医疗费、手术费、药费、门诊费、护理费、检查费、住院费用等 2.2 医疗保险的给付特征（两种） ： 费用补偿型、定额给付型。 2.3 保险期限： 保险人对保险合同约定的

3、保险事故所造成的损失给予补偿或给付保险金的期限；责任期限： 保险人对医疗费用负责的期间,常见的有 90天、 1 80天及360天。 （责任期起始于疾病的诊断之日 ） 保障项目 : 保险人通常在合同中明确规定医疗费用保障项目。医疗费用分摊方式：免赔额 : 又称自负额,免赔额以下的部分由自己承担,超额部分由保险人进行理赔。形式 : 每次事故固定金额免赔、每次事故固定比例免赔、日历年度固定金额免赔、日历年度固定比例免赔优点： 保险公司平均赔付降低,保费相应下降。 免去大量小额理赔,节约了有关理赔费用。 为客户提供了防损、减损的经济激励。 不同风险的投保人可选择免赔额的高低,获得适合的保险需求。比例给

4、付： 保险人对超过免赔额的部分按照约定的比例给予补偿。保单限额： 保险公司承担的最高赔偿限额。“止损条款”： 当被保险人支付的免赔额和比例分摊额达到规定限额（如5000元）后,保险人将补偿其余费用。 2.4 医疗保险的主要类型1 、 基本医疗费用保险 住院医疗费用保险：为特定的住院费用提供保障,包括床位费用、医生费用、手术费、医院杂费、各项检查费等。 通常规定每日给付限额、免赔天数、最长给付天数 为了防止道德风险。手术费用保险： 为被保险人进行外科手术而发生的医疗费用提供保障。 门诊医疗费用保险：为门诊费用提供保障,包括检查费、化验费、医药费等。2、高额医疗费用保险： 规定一个高额的保额上限或

5、对每一项医疗费用规定最高限额。 补充大额医疗费用保险：基于一基医疗用而补签,为超过基本医疗费用保单保障水平、保障范围的医疗费用提供补偿。 综合大额医疗费用保险：将补充大额医疗费用保险和基本医疗费用保险结合在一起。在一张保单中提供足够的医疗费用保险女性疾病保险、输血感染疾病保险2、特种疾病保险如：肿瘤疾病保险、生育母婴安康特定疾病保险、 4.1 失能收入损失保险： 以合同约定的疾病或者意外伤害导致 工作能力丧失为给付条件，为被保险人在一定时期内收入减 少或者中断提供保障的保险。保障水平与职业收入相关，通常是在失能期间按月固定给付。 4.2 全残： 原本职业全残 : 当被保险人无法从事原本职业的大

6、部分工作时被视为全残 任意职业全残 : 当被保险人无法从事任何与其教育、技能和经验相称的有酬工作时，被视为全残。 （ 更严格 ）推定全残 : 即使被保险人依然工作，但若其双目失明、双耳失聪、全哑或者失去任意两肢，则被推定为全残。 4.3 给付条款的基本内容免责期： 是指伤残发生后、给付开始前的天数。类似于 “免赔额”。 - 目的：剔除由于非重大伤病而导致的短期伤残 免责期一般为 30天到 1年不等，最常见的是 3个月。免责期越长，保费相对越低。给付期： 保险金给付的最长期限。 - 通常是 2至5年、至 65岁、甚至可以为终身给付额： 基本上是每月按固定金额给付的。相当于原收入的65%至 85%

7、左右。 - 目的：降低道德风险 4.4 给付安排基本给付： 全残给付、保费豁免给付、其他给付、器官移植保险金给付、康复保险金给付补充给付： 后遗症伤残给付、部分伤残给付、社会保险补充给付、通胀保障给付部分伤残给付公式： =伤残比例 * 全残给付的保险金 5.1 护理保险： 因合同约定的日常生活能力障碍引发护理需要，为护理支出提供保障的保险。国际上一般称为“长期护理保险” 在被保险人因年老体衰而不能从事特定的日常起居活动而需要帮助照顾时，提供经济保障。 保单给付通常是固定给付。 几乎所都提供保费豁免条款。通常在住院或保险给付一定期间后，投保人就不必再缴纳保费了5.2 保障内容护理院护理保障： 专

8、业护理、中级护理、基本护理 通常无法从事规定的日常生活中的两项时，被认为生活无法自理，开始给付。包括：吃饭、洗澡、穿衣、上厕所、自制能力、移动、服药社区护理： 希望在家中或社区里接受护理。给付金额般相当于护理院护理保险的一定百分比（如50%）六、个人健康保险的常见条款 续保条款： 可撤销保单： 保险人以任何理由拒绝续保、变更保费或责任范围。只需发出拒绝续保通知 有条件续保保单：保险人仅可根据保单载明的特定理由拒绝续保；若拒绝续保，前30天书面通知保险人通常保留对同类保单进行费率变更和给付变更的权利。保证续保保单： 保险人不得拒绝续保。但保险人有权对同类保单变更费率不可撤销保单： 保险人不得拒绝

9、续保。而且合同中约定了保证费率保险人不得变更。 犹豫期条款： 起算：自保单送达日，或接受邮局邮戳日期的次日。体检条款： 进行体格检查 - 适用于疾病保险和失能收入损失保险 既存疾病条款： 在保单生效后的约定期限（通常为 2年）内，保险人不对被保险人的既往症负责。 既往症是指在保单签发前约定时期（通常为2年）内已经存在，且未在投保单中披露的伤残或疾病。职业变更条款： 被保险人的职业危险性发生变化，保险人可以据此调整保险费率或给付金额。-当被保险人职业转换后的风险提高时，保险人将在不改变费率的情况下，降低保险金额；-当被保险人职业转换后的风险降低时，保险人将在不改变保险金额的情况下，降低保险费率。

10、等待期条款： 如90天或 180天内的疾病事故不承担保险责任。这个期间即为“等待期”。只适用于第一个保单年度 减少个人投保中的逆选择、控制道德风险，从而控制健康保险的成本与保费水平年金保险1.1年金保险：以年金领取人的生存为条件定期给付约定的金额。领取人和投保人可以是同一人，也可以不是-养老年金保险 -教育年金保险合同的当事人：保险人、投保人合同的关系人：被保险人（年金领取人）、受益人（有时被保险人死亡，尚未支付完毕） 1.2年金保险的机理：风险汇聚、风险分担1.3.1 年金保险与寿险的相同点：（1）运用相同的风险汇聚技术（2）定价原理相同年金保险与寿险的不同点:年金保险寿险防范风险不同以防范

11、因寿命过长的财务风险防范早逝导致收入损失的财务风险给付条件不同以生存为给付条件，为被保险人提供经济收入保障。以死亡为给付条件，为受益人提供保障逆选择不同身体健康、预期死亡率低于平均水平的人身体较差、预期死亡率高于平均水平的人死亡率改善对保险生命表中的安全边际意味着死亡率低于预期意味着死亡率高于预期公司的影响不同寿命延长，安全边际减少寿命延长，安全边际扩大二、年金保险的分类：按年金购买主体划分：个人年金、团体年金（企业年金）按年金缴费方式划分：趸缴年金、期缴年金（水平保费期缴年金、浮动保费期缴年金）按年金给付起始时间划分：即期年金：从年金购买之日起，满一个年金期间后就开始给付的年金。（一般为趸缴

12、）延期年金：从年金购买之日起，超过一个年金期间后开始给付的年金。按年金给付终止时间划分：终身年金：至少在年金领取人生存期间定期给付的年金，有的提供更多的保证。（1）纯粹终身年金（普通终身年金）：生存期间支付年金，若死亡，停止给付（2）期间保底终身年金：给付期间不少于约定期间。保底期间过后，成为纯粹终身年金。保底期间越长，保费越高。（3）金额保底终身年金：保底金额过后，则成为纯粹终身年金。 后两者有时又称返还型年金定期年金：在约定期限内或死亡之前（以先发生者为准）定期给付的年金。定期确定年金：在约定期间内定期给付、约定期满后停止给付的年金。与人生存与否无关。按年金领取人数划分：个人年金：1个年金

13、领取人联合年金：以两个或两个以上人的生存为给付条件，第一个人死亡时止最后生存者年金：给付至最后一个人死亡为止，给付金额不发生变化联合及生存者年金：给付到最后一个人死亡为止，给付金额调整按年金给付金额是否有保证划分：定额年金：每期给付金额事前确定，给付风险不大-未考虑通胀影响，购买力风险较大；变额年金：每期给付金额不确定，给付风险较大-用以抵御通货膨胀，购买力风险不大； 随著投资绩效好坏而变动的例：有一个累积单位向给付单位（年金单位）转换的问题：变额延期年金，月缴保费1200元，假设该账户的累积单位价格在一、二、三月份中分别为2元、2.5元和3元。1、 先求三个月总共可以购买累积单位：600 +

14、 480+ 400= 1480 （个）2、 累积单位的价值：6,000 X 15 = 90,000（每个累积单位的价值为 15元）3、 累积单位价值月给付额：（90,000/1,000） X 6.08 = 547.20 （转换日，每1,000保费可获的年金给付每月 6.08元）4、 转换日折算年金单位数：547.20/54=10.13个（转换日，每个给付单位的价值为54元。）年金单位总数在整个给付期间保持不变5、 每月可以得到给付金额：=10.13*每个给付单位的价值三个期间：年金期间：相邻两次定期给付的时间间隔。累积期间：从投保人开始缴费到保险公司开始给付的期间给付期间：保险公司向年金领取人

15、提供给付的期间三. 年金保险的作用 1、消除对生命不确定性的担忧 : 寿命比预期长 2、享受保险公司提供的投资管理服务： 不必在投资方面花费心思。 3、享受一定税收优惠：“税优个人年金” ：在规定限额内， 个人缴纳的年金保费可以抵扣当年的个人总收入， 递延到领取时缴纳所得税； 投资收益递延到领取时缴纳所得税。享受税优的原因：弥补社会养老保险的不足； 刺激年金购买，为金融市场提供长期融资工具。4、在相关领域的应用： 结构给付年金、反向抵押年金四、税优年金计戈U： n ：年数 t:个人所得税率r :年度税前投资收益率4.1 一般储蓄计划： 没有税收优惠。本金和利息都不能延税 本金扣税后积累 ,本期

16、实现利息扣税后积累1美元税前工资投资n年后累积值为：(1- t)1+ r(1- t) n4.2 半税优个人年金计戈： 年金本金不能延税、投资收益可延税 本金每次扣税后积累1美元税前工资投资n年后累积值为：(1- t)(1+ r)n-t(1+ r)n-14.3 全税优个人年金计戈： 均可延税1美元税前工资投资n年后累积值为：(1+ r)n (1- t)三种储蓄 / 年金计戈累积价值比较：全税优个人年金 半税优个人年金 一般储蓄团体保险一、团体保险概述1.1 团体保险的定义： 指投保人为其 5人以上特定团体成员投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。条件：为了避免逆选择，必须是已经

17、存在的、有特定业务活动的正式团体。1.2 团体保险的特征： 团体核保代替个人核保：一般不需要提供个人的可保性证明、参加比例有所限制- 例外：高额投保、小团体投保 使用团体保单：主保单给“投保人”，被保险人持有保险凭证手册或其它保险凭证 较低的管理成本：单证印制和单证管理成本低、附加佣金所占的比例较低、核保成本低 合同设计的灵活性：使用多种定价方法： 表定费率法、经验费率法、混合费率法二、团体人寿保险 2.1 团体人寿保险与一般人寿保险的主要区别：被保险人：人多、新入成员通常工作一段时间后才能参加、对团体最低规模和应参保比例有限制 投保金额：员工不能自由选择、为了减少逆选择，投保金额一般以平均保

18、险金额的数倍为上限 保费负担：雇主分担保险费通常为 50% 100%。 2.2 保险费初年度保险费率：影响因素：性别、年龄、职业、团体规模 经验费率三、团体保险的主要经营环节3.1团体保险的产品设计1、产品形态设计2、产品定价( 1 )定价因素(2)定价方法：表定费率法：如团体的首期保费 第一次用经验费率法：以特定团体的先验赔付经历为基础- 大企业用混合费率法：团体的规模不大不小 中小企业用3.2团体保险的销售1 、销售特性：投保人：是以合格的团体作为投保人，是以合格的团体作为投保人业务人员：专业知识更强，要了解社会保障、员工福利、税收、财务、行业发展等 佣金( 低)和价格：2 、销售渠道：

19、直销渠道 : 传统模式中介渠道： 通过保险经纪人和保险代理人销售 , 是最具竞争优势的渠道交叉销售渠道：个险与团险的交叉销售、产险与团险的交叉销售3.3 团体保险的核保： 即是团体保险的风险选择，是对投保的团体及其成员的风险程度进行 评估与分类 ，并决定是否 承保，以及设计合理的团体保险计划。1、团体核保的分类:新业务核保、续保业务核保与转保业务核保大型团体的核保为（50人）与小型团体的核保 团体的核保与团体成员的核保2、 团体核保的要素 :（ 1）团体的性质（2）成员的组成 : 如参加比例（3）成员的流动性（4）成员的参保率:在非醵金制下，即由投保团体负担全部保险费，通常具有参加资格的成员均

20、须参加。在醵金制下，由于成员需要负担部分保险费， 通常 75%以上具有参 加资格的员工参加，大型团体可稍低。（ 5）地理位置（ 6 ）所属行业（ 7 ）财务状况（8）团体保险的保费负担方式四、关于规范团险经营的规定1、团体保险包括团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险等。2、特定团体的参保成员应占团体中符合参保条件成员总数的75%以上（含 75%） 。3、退保时，退至原缴款账户。4、保险公司不得以任何形式约定改变或事实改变团体保险退保、给付条件及金额。除批单和附加批注外5、保险公司营销员可以销售团体保险产品。保险公司应对其进行培训6、保险公司可以对同一团体在不

21、同省、自治区或直辖市的成员统一承保。 投保人为法人的，只能由其法人所在地或核算单位所在地的保险公司签发保单； 投保人为非法人的，只能由多数被保险人所在地的保险公司签发保单。寿险产品分析、寿险产品保障分析1.1 普通型人寿保险1、定期寿险： 死亡为前提。不具备储蓄性、可以没有现金价值18-60 周岁2、终身寿险： 死亡为前提。可得到永久性保障、有储蓄性、中途退保可得现金价值、一般有贷款选择权有效期到 100岁,到100岁时现金价值 =保费金额 , 生效第一年不积累现金价值3、两全保险： 死亡或生存为前提。 极强的储蓄性 、成本较高 = 定期寿险 +储蓄4、年金保险： 生存为前提。主要用于养老 1

22、.2 新型人寿保险1、 分红保险： 将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例分配。不低于当年可分配盈余的 70%红利分配有两种方式： （ 来自死差益、利差益、费差益 ）现金红利：比如现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额等。增额红利：每年以增加保额的方式分配红利，增加的保额作为红利一旦公布，则不得取消。用增额红利方式的保险公司可在合同终止时以现金方式给付终了红利。2、 投资连结保险： 指包含 保险保障功能 并至少在一个 投资账户 拥有一定资产价值的人身保险产品。 保单现金价值与单独投资账户（或称“基金”）资产相匹配，一般没有最低保证。 该产品必须包含一项或多项保险责任。可以提供死亡及死

23、亡保险责任以外的其他保险责任。死亡保险金额方法A:给付保险金额和投资账户价值两者较大者（前期是不变的，当投资账户价值超过保险金额后，随投资账户价值波动）方法B:给付保险金额和投资账户价值之和（随投资账户价值波动，但风险保额（死亡给付金额与投资账户价值之差）保持不变。） 可收取的费用:初始费用 即保险费进入投资账户之前扣除的费用。买入卖出差价 即投保人买入和卖出投资单位的价格之间的差价。死亡风险保险费 即保单死亡风险保额的保障成本。保单管理费 资产管理费 按账户资产净值的一定比例收取。手续费 提供账户转换、部分领取时收取。退保费用 即退保或部分领取时收取，用以弥补尚未摊销的保单获取成本。其他相关

24、规定： 投资连结保险及投资账户均不得保证最低投资回报率。在保单签发时的死亡风险保额不得低于保单账户价值的 5% 例： 保额 2万，保单签发时死亡风险保额不能低于 1000（保障功能） 年金保险的死亡风险保额可以为零。此处年金保险是指提供有年金选择权的投资连结保险。 团体投资连结保险的死亡风险保额可以为零。死亡风险保额 =保险公司支付的死亡保险金 （ 有效保额 ）- 保单账户价值3、万能保险： 缴费灵活、保额可调整，非约束性的寿险。期内身故，给付保险金额和万能账户价值两者较大者或保险金额与当时账户价值之和。 万能账户与结算利率：万能保险应当提供最低保证利率，最低保证利率不得为负。保险公司应为万能

25、保险设立万能账户 保险公司应当为万能保险设立万能账户 保险公司应设立平滑准备金 （只能来自于实际投资收益与结算利息之差的积累 ） ，用于平滑不同 结算期的结算利率。当实际投资收益率小于最低保证利率，保险公司可以通过减小平滑准备金弥补差额。不能补足时，保险公司 应当通过向万能账户注资补足差额。在其他情况下，保险公司不得以任何形式向万能账户注资。万能账户不得出现资产小于负债的情况可收取的费用： 初始费用 保险费进入万能账户之前扣除的费用。死亡风险保险费 - 保单死亡风险保额的保障成本保单管理费 为维护保险合同向投保人或被保险人收取的管理费用。手续费 保险公司可在提供部分领取等服务时收取，用于支付相

26、关的管理费用。退保费用 退保或部分领取时保险公司收取的费用，用以弥补尚未摊销的保单获取成本。其他相关规定： （ 基本同上 ）个人万能保险在保单签发时的死亡风险保额不得低于保单账户价值的 5% 。 年金保险的死亡风险保额可以为零。此处年金保险是指提供有年金选择权的万能保险 团体万能保险的死亡风险保额可以为零。. 寿险定价 2.1 影响定价假设的因素外部因素：经济和社会环境 :如投资收益率、经济衰退、人口及其结构变化、电子计算技术的飞速发展内部因素 :产品自身特点： 如保障内容、缴费方式公司的目标：如利润目标、保费增长目标、公司的类型销售渠道： 如销售模式、销售队伍、 目标市场定位2.2 定价假设

27、1、定价假设死亡率 （正相关 ）生命表 : 根据以往一定时期内各种年龄的死亡统计资料编制的，由每个年龄死亡率所组成的汇总表。 国民生命表和经验生命表死亡率的影响因素：年龄、性别、职业、体格、家庭病史、以往病史、生活习惯等。实务中的死亡率假设: 死亡率因险种不同而不同 , 死亡类保险和生存类保险 , 死亡类的死亡率假设高 同类的如吸烟和不吸烟也不同死亡率假设对定期寿险的影响较为敏感生命表构成 x： 表示年龄。Lx :生存数，是指从初始年龄至满 x岁尚生存的人数dx :死亡数，是指x岁的人在一年内死亡的人数，d x= Lx L x+i 。qx :死亡率，表示x岁的人在一年内死亡的概率。qx = d

28、 x / L xPx :生存率。表示x岁的人在一年后仍生存的概率，即到x +1岁时仍生存的概率。px = L x+1 / L x ,所以 px + qx =1ex :平均余命或生命期望值。表示 x岁的人以后还能生存的平均年数。 若假设死亡发生在每一年的年中，则有ex =( L x+1 + L x+2 + L x+3 + )/ L x +1/2t Px表示x岁的人在t年末仍生存的概率。则 t px = L x +t / L x = p x x px+1 x xPx+t-1t qx:表示x岁的人在t年内死亡的概率。则t qx =( L x -Lx+t )/ L xt|uqx:表示x岁的人在生存t年

29、后u年内死亡的概率。则t|u qx =( L x+t - L x+t+u )/ L x当u=1时，t| qx用表示x岁的人在生存t年后的那一年(t+1年)中死亡的概率。ti qx = t px +1 px = t+1 qx qx = t px x qx+t例：已知20岁的生存人数为1,000, 21岁的生存人数为998, 22岁的生存人数为992。则20岁的人在21岁那年 死亡的概率：(998-992)/1 000=0.006例：已知40岁的死亡率为0.04, 41岁的死亡率为0.06，而42岁的人生存至43岁的概率为0.92。如果40岁生存 人数为100人，则43岁时的生存人数为：100 X

30、 (1-0 04)= 9696 X (1- 0.06) = 90.2490.24 x 0.92 = 83.02X死亡心50ijn51AMIOJOJB2伽例:上表求50岁的人在52-53岁之间的死亡率：2| q50 =p50 x p51 x q52 = L 51 / L 50 x L52 / L 51 x d52 / L 52 =3896/949840=0.0041年和耒来f内死亡宰q吉表町無辽岁的人在駛岁以脑死亡的櫃車：30Q.W133=0.00150310.W134那么剳多的人衽英岁仍活着的粘辜为：31ltU7站UU42 3岁的人在两年后的活骑的0.01150350.M153、定价假设一费用

31、= 0.99S50X (1-0.0015?) =0.99d91O.O&PG 3岁的人在两年之内死亡的37Q.W1SJ理対=1 = 0.0030938ootir 3岁的人在36岁至3 岁之间死亡的無皐为：0.002137 幻-x 幻X OrQl0=0.001 (! 2、定价假设一利率(正相关)利率假设的基础是公司的投资收益水平利率假设对寿险产品价格的影响较大，特别是长期寿险。费用类型：合同初始费、代理人酬金、保单维持费用、保单终止费 费用假设在不同的保险年度不同，一般前期假设较高。费用假设对于不同年龄的被保险人也可能有所不同费用假设中应考虑通货膨胀的影响费用假设对于产品定价和公司利润会产生很大影

32、响 2.3寿险保费计算净保费的计算： 一年期定期寿险净保费： 赔款支出现值P =保费x死亡率/ （1+贴现率）p=iaoooxgjo两年期趸交定期寿险净保费：赔款支出现值两年保费均巾现到当前时点，第二年贴现时有所不同,如:两年期期交定期寿险净保费:保费收入现值=赔款支岀现值毛保费的计算：K 为附加费为毛保费的一个比例如：XT毛保费（又称营业保费-计算瓷式；毛保费=净毎费+附加费-其中净擦圈于未束张险金支忖用于僅险仝时的議用支忖GP+LP+kxGr.G=l-k三.利源分析及管理3.1寿险的几个重要概念责任准备金：保险公司为将来要发生的保险责任而提存的资金，或者说是保险人还未履行保险责任的已收保费

33、即均衡保费缴纳超过自然保费的部分及利息的积累准备金的计算方法：（假设条件不变的情况下，计算结果是相同的）过去法保单准备金=过去纯保费收入终值-过去保险金给付终值未来法保单准备金=未来责任给付现值-未来纯保费收入现值 多用现金价值:现金价值=该年度末保单价值准备金-解约费用风险保额与风险净额风险保额=死亡保险金-现金价值表示保险人所给付的死亡保险金中，除了保单持有人自己的贡献外，保险人所承担的部分 风险净额=死亡保险金-责任准备金 表示保险人在履行给付责任表示保险人在履行给付责任时，除了保单现有的准备金之外，还应当支付多少。 自然保费：每期缴费随死亡率的变化而逐步提高。均衡保费：每期缴费数目一样

34、。 3.2利源分析：预定经验和实际经验相比所得的获利是盈余的主要来源而利源分析是一种极其有效的盈余管理工具寿险盈余的主要来源：死差益（损）、利差益（损）、费差益（损） 三种的管理见下方其它来源：失效收益；资产增值；残废、意外、年金预计给付额等与实际给付额的差额 预期利润1、死亡盈余管理：死亡率是利润或损失的主要来源。死差益的测定结果直接说明盈利多少提高死差益的管理战略：一选择最为恰当的死亡率假设作为定价基础通过核保有效控制死亡风险 再保险，限制大灾赔款以达到控制总赔款额的目的。2 、利息盈余管理（即是投资资产管理）：因为利率对保费数值的影响非常大测定利率的重要性 ： 普通型寿险产品：长期保证利

35、率，给付时间不确定管理战略：新型寿险的产品：利率敏感型的产品，其现金流动具有更大的不确定性。 保单选择权一定程度上受利率的影响 关注公司资产的主要形式（法律规定） 负债结构对投资过程产生很大影响3、 费用盈余管理费用形式： 在进行投资时，应考虑业务风险、信用风险、流动性风险 缩减费用：一般前几年的费用较高，前几年的盈余往往是负值（5-7年）变动费用： 费用随着业务量的增加而增加，如佣金。半变动费用：费用随业务量的增加而呈阶梯式增长，如核保费用，代理人奖励等。 固定费用：费用随业务量的增加而保持基本不变或相对较小。管理战略： 费用资料的基础 过去定价信息 会计系统，包括费用分布系统和预算系统。

36、费用分摊的方式 建立全面预算管理体制四 . 产品的精算限制41、普通型人寿保险产品的精算限制1 、定价假设： 预定利息率 - 目前规定的上限是 2.5% 预定死亡率 选择相应的经验生命表。 预定费用率 有规定产品预定附加费用率的上限，以保证价格合理性。2、保单现金价值 ： 途径：限制计算方法和假设 结果：限制保单现金价值的最小值 目的：保护消费者利益3、保单准备金的限制： - 途径：限制计算方法和假设- 结果：限制保单准备金的最小值 目的：使保险公司安全运营4.2 新型人寿保险产品的精算限制分红保险：与普通型人寿保险类似投资连结和万能寿险： - 产品的定义、死亡给付的方式、缴费方式、费用收取类

37、型和限制- 投资账户评估和现金价值、责任准备金的评估寿险的销售、核保与服务、寿险公司运营概述 寿险公司的主要组织（机构）与功能：市场开发：市场调研 -产品开发 -拓建新的营业机构 销售：建立销售体系（渠道） - 招募-培训-管理- 激励-完成销售任务 核心运营：新业务 -核保-再保险-保单管理 -客户服务 -理赔 资产管理：投资支持：会计 /财务管理 /人力资源 /电子信息系统治理：审计 - 合规 - 风险控制、人寿保险的销售过程 2.1 销售人员的基本条件1、态度：高度认同保险；以客户为中心，恪守职业道德；长期服务的理念，建立良性关系；2、 技能：熟知销售流程；熟知业务流程、核保规则及展业守

38、则；具有相关资格；自我管理的能力3 、知识：了解相关的法律知识、保险基本知识、市场营销方法4 、习惯：见客户的习惯、谈保险的习惯、调整心态、从头再来的习惯 2.2完整的销售流程：销售完成代表着公司服务的开始1、准客户接触，建立信任与资料收集2、分析与建议书3、填写投保书、收取保费（开具保费暂收收据）4、交单：向公司递交保费及投保申请5、初审：文件、填写、签字是否完整 36、录入系统（被保险人体检安排）7、核保（系统自动通过核保或人工核保） 38、核保决定（投保人是否同意新的条件？）29、签发保单（系统打印保单、发票与签收单）三.个人寿险的销售渠道直接销售：柜台、专门的销售代表、网络销售、电话销

39、售、邮件销售保险代理人：是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。个人代理人：不得同时接受两个以上保险人的委托-主要的保险销售力量存在的问题：平均资质（道德风险成本）不高 流动性高利益矛盾突岀：兼业代理人（银行保险）：形式-代销、战略联盟、相互控股存在的问题：意义：对银行：收入多元化、充分利用客户资源、保留客户、改善资本充足率、长期综合服务、稳定的资金来源对保险公司：利用客户基础、减少依赖单一渠道、共同深化服务、开发新的产品、节省营销费用、改善形象 专业代理人（代理机构）：有限责任公司或股份有限公司；注册资本200万元经营区域不限注册地的注册资

40、本1000万保险代理公司的业务范围：代理销售保险产品；代理收取保险费；代理相关保险业务的损失勘查和理赔；中国保监会批准的其他业务。注意：保险代理公司无权签发保险单保险经纪人（只能是单位）：基于投保人的利益，为订立保险合同提供中介服务，依法收取佣金的有法人资格的中介机构。 保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。保险代理人和保险经纪人的区别代理人经纪人代表的利益代表的是保险公司的利益。接受投保人委托，代表投保人的利益。提供的服务一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取 保险费。为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全 过程服务。服务的对象个人。收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和项目。

41、法律责任保险代理人与保险公司是代理与被代理关系， 被代理保险公司对保险代理人在授权范围内 的行为后果负责。客户与保险经纪人是委托与受托关系， 如果因为保险经 纪人的过错造成客户的损失， 保险经纪人对客户承担相 应的经济赔偿责任。四核保 4.1核保的含义：对投保人/被保险人进行风险评估和风险选择的过程是决定是否及以何种方式、条件（包括价格）承保的过程是控制风险的过程 （包括道德风险和逆选择风险）包含对投保申请是否承诺、拒绝或提岀反要约的过程 核保环节把好关，可以在很大程度上减少未来的纠纷。 4.2核保基本原则：1、定价的公平性要求-达到精算公平要求，往往要求较细致的分类 -竞争考虑：避免竞争劣势

42、2、 运营的效率与可操作性-需要较粗的风险分类保证大数定律-特别是标准体人数应足够多，保证经营的稳定和效率-管理费用控制要求3、 社会可接受-社会公众对核保要素的接受程度-某些国家/地区：种族因素 4.3对投保单的审核：可保利益、逆选择和投机问题-以生命投保，那要知道死亡会给投保人带来的经济损失的程度。-当不具有可保利益时，保险公司不得承保，核保过程也涉及对投保单的再次审核-投保单告知栏有未填事项- 受益人的写法-多个受益人受益比例的写法- 发现明显的代签名现象4.4寿险核保规则 1、产品投保规则：年龄、附加险限制、最低/最高保额/累计投保限制 2、医疗核保：针对个人健康、个人风险因素的核保-

43、年龄、性别、健康状况（身体、既往病史、家族病）-吸烟情况：75%勺非吸烟者有85%的相对死亡率，25%的吸烟者有150%勺相对死亡率。 40-49岁吸烟者死亡率为非吸者两倍-酒精和药物-职业：如一个人离开原有职业一年以上，可忽略体检规则：-危险运动及业余爱好万元18-3536-4546-5051 +0-5免免免普检5-10免免普检普检10-25免普检普+血检普+血检25-50普+血检普+血检普+血检普+血检50-100普+血检普+血检普+血检+胸普+血检+胸100+普+血检+胸普+血检+胸普+血检+胸普+血检+胸- 航空飞行-军事服务-居住地 3、财务核保：对投保人财务状况、保险利益关系的调查

44、，判断投保动机、保额与保费是否适当，并做岀相应决定的过程，是防止道德风险和对客户负责的必要工作。要素：（1）财务信息的来源：投保单、营销员、调查报告针对大额保单，还来源于：税表、专门的财务问卷、财务报表（2）需要的主要财务信息：个人净资产（资产 -负债）、收入（动态）：现期、预期、收入的持久性、税收因素（3） 评估财务信息：主要从“保险需求”角度进行评估（是愿意并且能够购买）确定投保动机明确的目的、合乎逻辑的受益人，以及与被保险人家庭收入保障遗产清算：- 生前债务、丧葬费用、遗产税必须考虑其已有保险的情况支付保险费的能力：20%法、收入比例法、倍数法 4.5核保决定系统检验- 大部分保单经系统

45、检验后自动通过核保（“清洁件”）体检结果分析、风险评估 可能需要做进一步健康或财务调查特殊问题处理（案件讨论/咨询再保险人、医疗专家意见）核保决定标准风险、优质风险、次标准风险 - 加费、 延迟承保、 有限制承保 不可保风险（拒保）五理赔寿险理赔：指按照保险法和合同的约定，对被保人发生的死亡伤残疾病等事故决定是否承担保险责任以及如何承担保 险责任的处理过程。寿险理赔流程：发生保险事故理赔报案 受理理赔申请材料 _理赔人员立案 _理赔审核 _理赔给付 _理赔复核我国法律法规对理赔的规定：故意：遇见其发生而其发生并不违背其本意者过失：应注意而未注意者1、投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后

46、，应当及时通知保险人。故意或者因重大过失未及时通知，致使无 法确定的部分，不承担（已经及时知道或者应当及时知道的除外）。2、请求赔偿时有关的证明和资料，认为有关的证明和资料不完整的，应当及时一次性通知投保人3、 保险人收到赔偿或者给付请求后，应当及时作岀核定；情形复杂的，应在30日内作岀核定。属于责任的，协议后100内，履行。不属责任，核定之日起日 3内发出通知书，并说明理由。4、 保险人自收到请求和有关证明、资料之日起60日内，给付数额不能确定的，先予支付可以确定的数额； 最终确定差额。5、人寿保险以外的被保险人或受益人，请求保险金的诉讼时效期间为二年，自其知道或者应当知道保险事故发生之日起

47、计算。人寿保险的诉讼时效期间为五年、。6、谎称发生保险事故的，保险人有权解除合同，并不退还保险费。故意制造保险事故的，保险人有权解除合同，除本法第四十三条规定外，不退还保险费。伪造、变造有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的，对其虚报的部分不承担责任。7、投保人、被保险人或者受益人有前三款规定行为之一，致使保险人支付保险金或者支岀费用的，应当退回或者赔偿。 六客户服务6.1客户服务的重要性：建立口碑的重要环节、职业道德、客户转介绍的动力、理财规划师的服务品质和服务品牌。 6.2客户服务的主要内容：规划的调整、保单的变更、缴付续期保费、信息更新与传递、问题解答、协助理赔

48、保险市场与监管一、 保险市场概述：是保险商品交易及相关行为的总和。保险市场的参与者：供给者（保险公司）、需求者（保险消费者）、中介人（保险中介人）、管理者（保险监管机构） 当今保险市场的特点：垄断竞争的市场格局新成员的加入给保险市场注入新的活力；市场体系进一步完善，中介市场与再保险市场制度创新取得突破性进展：银行资本、民营资本进入市场有限责任公司/相互制保险公司2004年，批准阳光农业相互保险公司等一批公司的筹建，填补了我国尚无相互制公司的空白中国产险市场公司份额：四家：人保股份、中华联合、太保财、平安财中国寿险市场公司份额：五家：国寿股份、太保寿、平安寿、泰康、新华保险深度：保费收入占国内生

49、产总值 GDP勺比例，反映保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标保险密度：一个国家的人均保费收入，它反映了一个国家保险的普及程度和保险业的发展水平二、保险公司保险公司的类别保险公司的组织形式：应当采取公司制（相互保险公司除外：没有股东的、由所有投保人或被保险人所有的、不以赢利为目的的保险公司。）三、保险公司的实力、价值与风险3.1保险公司之间的差别体现3.2价值评估保险公司的回报模型：利润 =承保利润+投资收益保险公司估值方法：P/E、P/B方法（对寿险公司不尽可行）评估价值（AV）=内含价值（EV ） +新业务价值（VNB内含价值（EV ）=公司净值+现有业务价值（已销售保单的价值）-偿付

50、能力成本（满足偿付能力要求的资本机会成本） 新业务价值（ VNB ） 是公司未来新业务的现值（ VN B其核心是对增长的预期。E可以看作是公司不再持续经营的价值PV），常用一年新业务价值（VNB ）与一个乘数相乘表示投资者考虑的问题：3.3 实力与风险的要素 1、 寿险公司面临的风险：关联方风险 大股东挪用、侵占资产，利益转移交易等资产贬值风险定价不足风险利率变化风险 产品成本、投资回报同时受影响一般商业风险 选错交易对手涉入洗钱风波等汇率风险2、最值得关注的方面：利润（来源、赢利能力） 资本实力（能否支持长期增长） 准备金充足（资产负债表的质量） 投资组合（风险回报稳健铤而走险） 稳定性（杠

51、率、风险的进一步转移情况） 法人治理（有效的制衡机制）四、保险监管内容4.1 市场准入监管 4.2 条款费率监管： 条款和费率应依法报经中国保监会审批或备案。审批险种： 依法实行强制保险的险种；新开发的人寿保险险种； 中国保监会认定的其他关系社会公众利益的险种。备案险种： 除以上之外的可要求修改或责令停止使用的情形：（1）违反法律、法规或保监会的禁止性规定；（ 2）违反国家有关财政金融政策；（ 3）损害社会公共利益；（4）显失公平或价格垄断，侵害他人的合法权益；（ 5）条款或定费率、利率不当，可能危及偿付能力；（ 6）基于审慎监管原则认定的其他事由。长期人身保险： 拟订的预定利率等定价因素，应

52、符合规定。 例2.5%条款费率范本： 保险行业协会 可以颁布财产保险或人身保险条款范本。 保险行业协会 可以根据实际情况，公布行业指导性保险费率。4.3 资金运用监管： 银行存款、 政府债券、金融债券、企业债券、证券投资基金、国务院规定的其他形式 投资不动产； 保险公司可以设立保险资产管理公司；可以委托保险资产管理公司运用保险资金。允许保险公司直接入市 2004年10月24日颁布直接入市的通道打通 2005年2月可间接投资基础设施项目 2006年3月14日中国保监会颁布：委托人委托受托人，受托人设立投资计划 （按委托人意愿以自己的名义 ）投资计划 各方以合同约定权利义务关系，确定投资内容 范围

53、 :交通通讯能源市政环境保护等国家级重点基础设施 可以采取债权股权物权及其他可行方式投资不得用于设立证券经营机构和向企业投资。在境外的资金运用，应当符合国家有关规定。资金运用 : 必须稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保值增值。比例由保险监督管理机构规定。 保险公司的资金不得用于设立证券经营机构，不得用于设立保险业以外的企业。 4.4 市场行为监管不得将条款、费率与其他进行片面比较。 发现代理人有违法、违规行为，应立即制止或者纠正。代理人、虚假陈述、误导等损害被保险人利益的行为，公司依法承担责任。关联交易，应当经股东大会或董事会决议后才能进行并于发生后十五日内向中国保监会报告。 4.5 偿付能力监管“最低资本” “最低偿付能力额度” “实际资本” “实际偿付能力额度”偿付能力：是按监管规则或专门会计原则（SAP计算的保险公司债务清偿能力指标； 是一种剔除不可变现因素的、严格的净资产指标。 最低偿付能力额度是保险公司在任何时点上必须达到的偿付能力临界值。实际偿付能力额度：财险公司偿付能力： 实际资本 = 认可资产（高流动性可变现的） - 认可负债认可资产 : 高流动性可变现的 , 尽可少认认可负债 : 可能有的