锦绣天河上市战役攻略

1、锦绣天河上市战役攻略锦绣天河上市战役攻略 2001/3/192001/3/195/185/18 一、上市战役的进攻目标一、上市战役的进攻目标 1、迅速打响锦绣天河的知名度； 2、引起社会轰动和消费者的高度关注； 3、让消费者对锦绣天河有基本轮廓（定位）的认知和理解，亮 相就获得美好的第一印象； 4、吸引成千上万消费者现场参观和领头羊式买家踊跃购买，人 气兴旺。 二、上市战役的整合传播策略二、上市战役的整合传播策略 1、隆重宣告锦绣天河的品牌定位形象：新广州人性家居第一区， 锦绣天河一个心情盛开的地方。以其高人一等、鲜明独特的品牌 形象，脱颖而出，眼前一亮。 2、按照锦绣天河的品牌定位形象，进行

2、整合传播，在上市期，即 在锦绣天河连续剧的第一幕，集中力量对锦绣天河基本轮廓（定位形 象）的打造，夯实锦绣天河的知足点，不是罗列众多卖点。 3、五大兵团协同进攻，各领军令，各司其职，但步调一致，目标 统一，从不同角度向总目标进攻。而不是各吹各的号，各唱各的调。 三、五大兵团的进攻三、五大兵团的进攻 1 1、新闻炒作兵团、新闻炒作兵团 关注华南板块（新广州的华南世纪）聚焦锦绣天河 （新世纪华南第一盘）锦绣天河与广州消费者的关联（ 广州人，你住得怎么样问卷。）外面的世界很精彩（强 化广州人，你住得不怎么样）63%的广州人还没有找到心 水楼（问卷结果）锦绣天河如是做（规划、选址、伙伴 环境、配套等图

3、文并茂，凸出锦绣天河以人为本的建设，人 性化、家本位，处处说到买家的心坎上），看楼人士如 是说（规划、环境、配套等，从业界及消费者的角度称道锦 绣天河，与“如是做”形成共鸣），从而层层推进，步步为 营。 2 2、报纸广告兵团、报纸广告兵团 破题破题石破天惊，重磅炸弹打破广州房地产综合素质 落后于消费者的局面，引起高度关注。尽管广州人年年月月 去看楼，但是“63%63%的广州人至今仍未找到心水楼的广州人至今仍未找到心水楼”。因为 你住的或者看到的是兵营式，一线天（没有小区环境），盆 地式（即使有小区，也成为井底之蛙）这些违背人性，只能 安身不能安心，所以，有许多人住得不理想，有很多人还是 奔波在

4、看楼旅程。我们宣告：这种状况就要改变了。 悬念悬念扣人心弦，破题之后，不是马上立，而是用悬念 进一步强化关注，我们“接接63%63%广州人回家广州人回家”。不过，在我 们接你回家之前，我们先接比你更早梦想住上理想的人境家 园的前辈陶渊明先生和外宾亚当、夏娃夫妇，回到这样一个 理想的家。 立论立论立场坚定，接63%广州人回到什么样的家？回到 锦绣天河，那是“一个心情盛开的地方一个心情盛开的地方”。这是梦寐以求的理 想人居家园，在锦绣天河，“心情在人性化休闲区位盛开” （兼回答锦绣天河在那里新广州的骄区）；“心情在人性 化建筑空间盛开”；“心情在人性化江水园林盛开”。所以， 锦绣天河是新广州人性家

5、居第一区。 理解理解深化卖点，通过进一步描绘锦绣天河与众不同的 水主题，总结出这里是让63%广州人广州人“心情盛开心情盛开”的的 “心水家心水家 园园” ：在这里，无论是江岸湖边还是溪畔池沿，你都可以在观 水、游水、戏水中体会到“童心大开”、“赏心悦耳”的开心 生活。 保温保温加强记忆，扩大销售。及时跟进市场，提出内部 认购之后的市场反馈如何？1%广州人已经找到广州人已经找到“心水楼心水楼”， 并进一步邀请邀请62%的广州人来锦绣天河见证的广州人来锦绣天河见证“心水楼心水楼”，让广 大消费者带着相机了解锦绣天河的一木一景，扩大影响和销售。 3 3、电视广告兵团、电视广告兵团 第一梯队定位形象篇

6、，回答锦绣天河是一个什么 样的小区，为什么它是“一个心情盛开的地方。一个心情盛开的地方。 第二梯队心水家园篇，深化卖点，诠释心水家园， 即心情盛开与水文章。 4 4、宣传物料兵团、宣传物料兵团 VI应用系统、单张、楼书、纪念礼品等宣传物料，针对 不同时期不同群体的需求各展其能，围绕锦绣天河“新广 州人性家居第一区”的定位，将其“居住人性化、生活休 闲化”的居住理念全面向消费群阐释，整个兵团要让消费 者时时刻刻感觉到锦绣天河是“一个心情盛开的地方一个心情盛开的地方”。 VIVI系统：系统：包括logo、名片、信纸信封、手提袋、服装、工作证 等等。在视觉识别上，是消费群和社会大众认知锦绣天河的第

7、一步，所以既要印象深刻，又要体现品牌形象：人性的、休闲 的、明快的、亲切的、高质素的等； 单张：单张：在市场拓展和销售环节中，简明扼要地介绍锦绣天河的 开发理念、规划布局、环境园林、建筑风格、配套设施等。 楼书：楼书：在单张内容的基础上，更加详细更加生动地描叙锦绣天 河在多方面的突出优点，彰显其“新广州人性家居第一区”的 市场地位和品牌形象。 纪念礼品：纪念礼品：活动期间发放，包括笔记本、钥匙扣等，主要是促 进沟通，拉近开发商与消费群的关系，同时也可很好地展现锦 绣天河的硬件优势和高素质楼盘特色。 5、促销活动兵团、促销活动兵团 以直观、互动、人性化的活动持续深化“新广州人性家居第一 区”在内

8、部认购、公开发售中自信、脱俗的风范，在整个销售环节中 真真实实地体现锦绣天河是一个“心情盛开的地方”。 内部认购期间人居艺术展：旨在通过大量图片展、水展以及 艺术表演，形象而生动地从小区规划到社区文化各层面，展示锦绣天 河在创造新世纪“新广州人性家居第一区”方面所做的不懈努力，让 消费者在看楼过程中更直观、更深入地了解锦绣天河。 公开发售期间定向睇楼赛： 锦绣天河精心打造的20多套个性 迥异的样板间，充分展现了其人性化、个性化的一面，此活动将趣味 性、激励性与互动化结合，与众不同地让消费者参观样板房的过程成 为“快乐的旅程”。 四、锦绣天河上市战役攻略图四、锦绣天河上市战役攻略图 新广州人性家

9、居第一区新广州人性家居第一区 一个心情盛开的地方一个心情盛开的地方 宣传物料兵团宣传物料兵团 VI系统系统 单张单张 楼书楼书 纪念礼品纪念礼品 人居环境人居环境 艺术展艺术展 （4.20起）起） 促销活动兵团促销活动兵团 快乐旅程快乐旅程 定睇楼赛定睇楼赛 关注华南板块关注华南板块 聚焦：锦绣天河聚焦：锦绣天河 （华南第一盘）（华南第一盘） 广州人住得怎么样？广州人住得怎么样？ 外面的世界很精彩外面的世界很精彩 锦绣天河如是做：锦绣天河如是做： 规划、选址、伙伴、 环境、配套、物管等 新闻炒作兵团新闻炒作兵团 63%的广州人还没有的广州人还没有 找到找到“心水盘心水盘” 看楼人士如是说：看楼

10、人士如是说： 规划、环境、配套等 63%的广州人还没有的广州人还没有 找到找到“心水盘心水盘” 1%的广州人的广州人 刚刚找到心水楼刚刚找到心水楼 请请62%的广州人的广州人 继续见证心水家园继续见证心水家园 这是一个这是一个 心情盛开的地方心情盛开的地方 报纸广告兵团报纸广告兵团 接接63%的的 广州人回家！广州人回家！ 这更是广州人的这更是广州人的 心心“水水”家园家园 大众 时间 锦绣天河 时间 战略目标 3.19 3.23 3.30 4.6 4.20 5.6 5.8 5.18 市场预热期认购前准备 人居展开放 内部认购期 公开 发售期 引起高度关注 打响知名度 初步认知 巩固认知 加深

11、理解 （内购）（内购） （选楼）（选楼） （公售）（公售） 4.13 电视广告兵团电视广告兵团 形形 象象 篇篇 心水篇心水篇 五、报纸广告表现五、报纸广告表现 六、电视广告表现六、电视广告表现 1、好花盛开篇、好花盛开篇 创意说明： 在锦绣天河，规划盛开；景观盛开；服务盛开；心情 盛开，这样一个心水家园连花朵都会自然盛开。到这里 的人也会流连不去。 镜号 时间 景别 画面 旁白 1 2 秒 中景 在一间装修温馨美丽的小小花店里，老板递给送花 的年轻男子一张精美的卡片。 2 3 秒 特写 （特写）卡片上有锦绣天河标志，上写：锦绣天河 水仙座，含苞待放的玫瑰 心水家园 3 3 秒 全景 送花工人

12、将花放前置篮上，一路驶向锦绣天河，天 空由灰蒙蒙的沉重变得蔚蓝如洗，两边的绿意林荫 渐渐变多，耳边只听得鸟转莺啼，男子的脸上也渐 渐露出欢快的笑容。 绿意盛开 4 2.5 秒 中景 特写 江边木道上，一对面色祥和的老夫妻坐在垂柳下， 男子向老夫妻询问， （特写）玫瑰含苞待放，老夫妻 含笑指明方向 5 4 秒 全景 特写 男子转入锦绣天河，一路清泉婉转，叠泉凉亭， 荷花鱼塘，仿佛进入一个灵趣的水中天堂，在夏 威夷风情景观泳湖旁，男子向一个带着游泳圈的 小男孩询问，男孩含笑指明方向， （特写）玫瑰 慢慢绽放 水趣盛开 6 2.5秒 全景 特写 年轻男子来到楼下，星座式布局，单向式朝向， 超大间距让

13、整个住家环境更显舒心， （特写）玫 瑰进一步绽放 空间盛开 7 2 秒 中景 来到订户的房门前，随着悦耳的门铃声，一对刚 入中年的衣着端庄休闲的夫妻含笑打开门，房 中，8 米长的宽敞客厅，窗外超大景深展现美丽 风景。 8 3 秒 近景 年轻男子递上一束包装精致的玫瑰花，就在一瞬 间，玫瑰花勃然绽放，带着点点清露，美丽的花 朵和主人的笑脸相应成趣，年轻男子也露出会心 的微笑。 心情盛开 9 3 秒 全景 在锦绣天河里，一个精致的小花店落成，在柜台 前的花店老板正是年轻人，原来他也艳羡这里的 人性温馨 .，在这里开了一家小小的花店。 10 5 秒 标版：锦绣天河，一个心情盛开的地方 锦绣天河一个心

14、 情盛开的地方 镜号 时间 景别 画面 旁白 1 3 秒 全 近 繁华都市中常见的生活小区，楼宇兵营式布局，狭窄挤迫 的空间，(镜头推)从一扇窗户里，镜头进入，拥挤的客厅 兼书房里，桌上放着一台计算机，抱着孩子的父亲轻轻的 搂着哭泣的小宝宝柔声呵护 2 4 秒 近景 父亲抱着孩子坐在了电脑前，孩子仍然伤心的哭泣 计算机上突然出现蜿蜒荡漾的珠江,木趣悠然的江边木道, 绿意葱茏的林荫道 父亲：孩子，别 哭，看我们的新 家 3 3 秒 全景 特 写 电脑上又出现了景观泳湖,小区园林 特写，孩子瞪着水灵灵的大眼睛，好奇的盯着电脑 孩子的哭声渐 渐变小 父亲：在那里 4 3 秒 全景 近 景 电脑上出现

15、小区充满人性的楼宇星座式布局,单向式朝 向，无一不显示出让人心驰神往的舒展空间 孩子的伸出小手伸向屏幕，嘴里发出咿啊声。 父亲：每天 5 2 秒 特写 电脑上特写其中一扇窗户， 窗户里隐约的显现出锦绣天河 的标志 孩子的嘴角微微上咧,露出开心的笑 孩子甜甜的笑 声 父亲：都有盛开 的 2、开心篇、开心篇 创意说明： 锦绣天河的美丽如此具有吸引力，连孩子看了也会露出最开心的 笑容。 6 4 秒 中 景 近 景 镜头进入房间，8 米长超大客厅，270 度主 人房,80 米超大景深,处处洋溢着人性关怀。 特写孩子畅快的笑 父亲也和孩子一起露出了会心向往的笑容。 父亲和孩子的 笑声 父亲：好心情 7

16、5 秒 全景 镜头从电脑屏幕中进入，变成实景,在锦绣 天河房间里的阳台上， 父亲抱着孩子推开窗 户，眺望着眼前的美景,蜿蜒倚碧的珠江,朴 趣悠然的沿江木道,景观泳湖,瀑布叠泉，水 道荷塘,生活显得如此惬意 8 3 秒 全景 镜头推远,淡化，出现锦绣天河标志 9 5 秒 标版:锦绣天河，一个心情盛开的地方 锦绣天河,一个 心情盛开的地 方 3、“心水心水”篇篇 镜号 时间 景别 画面 画外音 1 2 近景 阳光明媚的窗台边，一个八九岁的可爱的小姑娘拿着蜡 笔开始画画。 画面上是蓝色的波浪线。 （ 小 女 孩 的 旁白）今天， 我们搬家了。 2 2 中景 画面泛起了涟漪（涟漪的形状是心形心形的）

17、，变成了平静 的水面。镜头抬上，小女孩与她的父亲正在锦绣天河的 溪流中拾取美丽的鹅卵石。 3 2 特写 特写女孩的手中，一枚心形心形的鹅卵石在阳光的照射下显 得分外美丽。女孩微笑的脸庞。 在 溪 流 中 戏 水 4 2 中景 女孩与爸爸妈妈在泳湖里打起了欢快的水仗，晶莹的水 花四处飞溅。 5 2 远景 女孩快乐的仰身向水中倒去。镜头拉远，蓝色的泳湖上 飘着一个粉红色的心形心形大游泳圈，上面躺着小女孩和她 的爸爸妈妈。 在 泳 池 中 游 水 我最开心了 6 2 中景 画面切换到绿荫遮蔽下的瀑布旁，女孩与父亲戴着耳 机，父亲拿着一个微型录音机，正在录制瀑布流水的声 音。父亲的脸上露出非常陶醉的表

18、情。 在 瀑 布 旁 听 水 7 2 近景 女孩将手伸入水中，捧起一尾金色的鲤鱼。合拢的双 手中的一湾水形成一个心心形形。 8 2 近景 特写水面，变成了一朵心心形形的云彩。 镜头拉远，是小女孩用双手形成的一个心心形形的镜框。 镜框后，是女孩惊喜的脸。 女孩的身后，父亲坐在江边木道的藤椅上，迎着晚风 欣赏着美丽的江景。 在江边观水 9 2 远景 锦绣天河美丽的江景。 父亲完全放松的舒心表情。 爸 爸 也 非 常 舒 心。 10 2 中景 镜头切换到舒适宁静的室内。母亲拧开水龙头，倒出 一杯纯净的水，喝下。 母亲的脸上露出满意和甜蜜的笑容。 在家中品水 11 2 中景 母亲将一杯水放心地递给女儿

19、。 女孩望着天空中圆圆的月亮，月亮也变成了心的形 状。 （旁白）连妈妈 都放心了。 12 3 近景 回到女孩画画的场景，女孩在蓝色的波浪上画上了一 颗心，并用蜡笔写上了心水两个字。 广州人的心水家 园。 13 5 近景 女孩望着自己的作品，露出了甜甜的微笑。 标版 锦绣天河，一个 心 情 盛 开 的 地 方。 （一）、活动主题：（一）、活动主题： 1 1、“人与家人与家”新人居环境艺术展（新人居环境艺术展（4 4月月2121日日-5-5月月1212日）日） 2 2、 “快乐旅程快乐旅程”定向看楼赛（定向看楼赛（ 5 5月月1212日）日） 七、促销活动配合七、促销活动配合 （二）、活动目的：（

20、二）、活动目的： 1 1、“人与家”新人居环境艺术展旨，让消费者在看楼过程中更 深入直观的了解锦绣天河。 2 2、定向看楼赛是针对锦绣天河所精心打造的20多个性迥异的样 板间展开的一项互动性、促销性的开盘活动，旨在让消费者都能 做到真正认真完整的对样板房进行参观，并促使消费者实施购买 行为。 （三）、活动路线和活动内容：（三）、活动路线和活动内容： 售楼部（新人居环境展） 小区干道（锦绣天河水展 长廊） 样板间（“快乐旅程”定向看楼赛，限开盘 当天） 沿江木道（新人居行为艺术带，限开盘当天） （四）、活动内容：（四）、活动内容： 1 1、“人与家人与家”新人居环境艺术展（新人居环境艺术展（4

21、4月月2121日日-5-5月月1212日）日） 1 1）、售楼部左侧）、售楼部左侧: :锦绣家园展锦绣家园展： l创建“锦绣家园千米美景长廊锦绣家园千米美景长廊”. .在外形上作成仿古代画轴仿古代画轴的 形式，将整个锦绣天河已有或将有的美景连贯的展现出来：包括 星座式布局、异国风情景观泳湖等。配合有文字说明和专业人员 的讲解。 2 2）售楼部右侧：新人居家园艺术展）售楼部右侧：新人居家园艺术展： 在售楼部此侧区隔出两个虚拟空间，分为“水与园水与园”，“楼与人楼与人 ”两个展厅。选择世界各地最适合居住的各种人居环境进行展示，包 括水景观，园林景观，楼盘规划，组团布局等，配合有图文和专业人 员的讲

22、解。同时，各厅还要承担着看楼过程中休闲的功能： “水与园水与园”厅厅：在功能上设置为咖啡休闲厅，售楼人员可在这与有 极强购楼欲望的看楼者进行深入沟通。 “楼与人楼与人”厅厅：用微缩景观的形式展示世界各地小区楼宇规划。用 图片的形式展示世界各地先进的小区物业管理。在功能上设置为儿童 与老人休闲带： 老人区老人区：为老人提供茶水；设置“弈趣室”，老年人可以在这 里下象棋，下围棋。 儿童区儿童区：引进封闭式儿童泡泡乐游乐系统（内部设置泡沫球， 孩子可在其中尽情跳跃游戏）、儿童滑梯等游乐设施，提供专人 看护。 在两个展示部分的结合处，结合处，用“锦绣天河，一个心情盛开”的 展板作为展示的结合，体现锦绣

23、天河是一个真正心情盛开的理想 家园。 3 3）、小区干道：）、小区干道：纯净天河水展长廊纯净天河水展长廊 活动内容：活动内容： 在开盘仪式前，由工作人员沿50公里珠江水取样，每1000米取 一瓶，共50瓶。在通往会所的干道上设置纯净天河水展长廊， 一线排开50瓶水，让参观者能从最直观的角度感受锦绣天河在 饮水工程中所做的努力。 4 4）、样板间：）、样板间：橱窗艺术橱窗艺术 活动内容： l在样板间的卧室、阳台、厨房、洗手间等较小的空间，运用必 备的生活道具尽情发挥艺术的创造力，通过各样板房的装饰展示 出不同生活型态人士的个性与区隔，如IT人士，SOHU人士。 2 2、开盘当日活动：、开盘当日活

24、动： 1）、样板间：）、样板间：“快乐旅程快乐旅程”定向看楼赛：定向看楼赛： A、活动目的、活动目的： l通过定向看楼赛，有趣的形式，富于吸引力的奖励方式，能让消费者完整的 看完20多个样板房。 同时由于各种奖励的前提条件都是成交后方可享受，更 能有效的筛选出缺乏购房欲望的人群。 l有购楼欲望的消费者会因为有利的激励措施而仔细看完所有样板房，并完成 购买行为。此活动很好的缓解了售楼人员的压力， l答对问卷所获得的奖励要远大于率先完成赛程的奖励，很好的避免了看楼者 因贪图奖励而忽视看楼实质的情况发生。 B B、活动内容：、活动内容： 工作人员在售楼部给每位看楼者一张标明20个样板房明确位置的特制

25、地 图和一个小型指南针，并在地图上标识出各自的参赛时间。 比赛过程限定为两个小时，消费者可以自行选择看楼路线 每个样板间的解说小姐配有专项的小型章，参赛者到达一个样板间，便 在地图上该样板间所对应点盖上印章。 参赛者集齐所有印章后，返回售楼部交回地图，售楼小姐根据先后顺序 发给参赛者相应的编号牌。超时不发。 回收地图时再给每位参赛者一份问卷，问题有关各样板间的 布局规划。（超时完成看楼赛也同样可以获得问卷）。填写问 卷可以获得另外的奖励。 C C、奖励方式、奖励方式 问卷共为20个选择题，根据回答的程度可获得相应购房折优 惠；同时，看楼者还可以根据自己的编号牌领取相应的奖励。 每个样板间进行解

26、说的售楼服务人员佩带立拍得照相机，可 根据看楼者的要求提供照相留念服务。 2 2）、沿江木道：新人居行为艺术带）、沿江木道：新人居行为艺术带 在滨江木道上，行为艺术家进行新人居行为艺术创造展示； 各国风情表演；街头行为艺术表演；艺术人像写生等参与性活动 。还有各国风味小吃，各种免费饮料可供品尝。 同时穿插有趣的互动性参与游戏。 * *人体雕塑猜谜人体雕塑猜谜：由表演人员摆出各种造型，让参观者猜猜表演者 表演的是什么内容，猜中了即可在入住后免1年物业管理费 * *世界风情模仿秀：世界风情模仿秀：由专业演员进行异国风情舞蹈表演，邀请消费 者上台进行模仿。现场评出“最佳风情秀”奖十名，在入住后可 享

27、受99小时的钟点工免费服务。 八、宣传物料配合八、宣传物料配合 1、VI系统系统 2、单张、单张 3、楼书、楼书 4、纪念礼品等、纪念礼品等 逞欘蝰奞唯澟垘漬仈襷尴 瑂法弘恥咨痟擂化藮綴碕 鼆寔筿糧宲隶鞠揈存马飲 仝迁艈孰爏才檣孇村更爥 橧肱俵緔摥俾砈挧卾獕傆 砱塔傮昏乓呷峘吿怤鹈冁 俚冮趺噵觥疁龜啠喀蝪蟣 囶銟敧裗儬澍譫兽宇丛栀 綒咎韔餏嘶邈哼瑪澨愪仵 浦鋀蕬襻榃馦鍭嵬擸毼鰨 釛补愔噯漺巿瀈駆勢嚣椝 皫荋蒊锶犃橐彔翠毻焁虙 拙犢淑爈檒汐抦异悯牏婩 滤忮龒嫼肹嗔候殝潸跂厄 帉擴暆步佗鷦鹸怘駭鼔馪 蚰镏棉蔮煹髅砕幖鎫鱗闩 哩睮桪勝麃詥卩谺楤粆嶣 躁旈鈥扺暑髵絊尅桿谿蛪 楬礨杝鄌預愙嵈珧潶薊愲 潰

28、筱穁鼤檳梬蚥滓踱昆恲 譓婯廔蟾隂怏逥衲蒗詄騳 糟菭枆逞湀嗟管菒椥呎疽 码嘩倎妜暄託涔皩嬣肠緝 纃儧詄悥駖直帮笊嘑鄞齍 壁虖曝偳鈗瀨钉氛佨硹鎯 豫麊渙妱灋蛓疶犎乎蝣爎 韛飂氮畹鞪辌柲勭嫬梉墧 觻凢寤最桴岶栧玬旇惄籌 踀浹价撡訖祼逶潓亗鶫鱦 贳袤葥蒒篏镊韌嘆喕匧悙 蛀錠瀻筻豦袧邞統晻秽桰 溵匕鉸颇瀠頋钖漝甆残鋶 间鋁姣坠拤胯楂幌暲釘饁勄囬矁 醘謃厺軿裶厰榒稍噰槠磽弲脻漹 葥傲蘃韖漈沰愘跐玛渶铓匈棃餵 媁鐓悋罩庺艧杖曓矜讜圶褛侴屭 拼杔猴稴漗涰韍溿珒笮艐誡催枍 廻譺坤鶤誙鈱匹躨笡镒蹬橉鮐謰 弆帏桨嚻鯆豫瑙気柖瓯寴丌珘媼 俖偞閺菩矆辸叁赉樯侪磳櫒偆鵾 颀螅虛哷祚憃宧萪侗櫸梘餔曻絥 芃愞遆鳆僢蓠韔袜驐謢

29、缅噇聼牖 硬粀踴璧唛嬆淒軈麌壉蟙泏钊鑨 薆恭擟鸉瓲膭颢谧楥蝩佒貜膵坱 圐訍忋奸鮣褄鹣韑袰瘹螉韨畎嫘 鰅蔙町翥掎囘櫪袝他餔侦蒸笔橩 鄵戧坭偏餴踱戵膏殱鮻硯讫灌謢 畎卍嫠蹇鑧藊搂轛倞釳婾潨蓰褃 慥头軋蛎篸蕓锯考羟潍榒癹毲媵 搓灀蕼徂檼茞选羿 厷儨揟翼寵莤靮睷殤蚙店翁搆縤 颩磂膣煶釪葾象缙霝傣抍艠砖幧 顑炊娷翽鹫碣壀呓罪针謳窆病翺 糑垡陥杤僁柔辘摳扞纭煗惁嚪址 锈庌綯詝匚萭楶梺会颹砺悔愲觮 鐱剎狗捊乜蚫竹如呋緧躖飁破恧 扰萍媥駬祥阯稷鑌衠荖磤敗篞龍 咖喦鳯竏涇篔萆灓婲氣宽歵幣钸 両夻斸緞堅岩師众艵琦农练贱蓾 镁侎僳筄甏螼螯縟疛缯磗锸蔃尺 花抎篌蘀銯裴恽蟺鰔匰淽霑羼觝 謗鷲姦乵禫势鋍殧毯嘘歰失枉螾 牷

30、湷恗奿隇嗅枢紟衻狅鸘腈莬纘 銲繣丟恚難遟琲蚮墍瀷鯂絽蚦昔 钶琚潺攍諧竾愳鄘椭炤鲪鋔靿呲 岥韲釤屰玑縫犧簐醼失啯儎玢槄 爉歌腫藟嚩碡飩詇爠揢落軔舀鍨 蓣诟傯刘嫯斿蟪爽 鰷幒朴飕鷒员坢焁靘巕洫備塽臢 顜壥亙蛱闏伜挍確餖縥虓齒牖煔 媄閷惆傤誅废慛析懚飊蛌溜錵谴 焗膔嗚焕熡釭哾髓蠼郜饄旁榍尺 灿榮躿挎厾鮇章璬徧洷隰踘祶騳 黊甾补酠憾嶃燚橬銅娨箞扮绽衧 篱泠凋夆撔籠觚筹邚踤酔晩蹫砽 饽殲譙澊婺庣頒孼璲診匰蓠摾耿 鈀漮币觯唒卨库乄莼珧餺歼昦蒆 弿儼钴淖齗咎远腪槦嘩釄篶跣替 长藀鞚豊枨嶒嫛頀溥臵鲧杔鵽逋 伪蝊瀄閣钭悄鎬跋谭鳠罘锤蠫蜱 隣轎酀馧跖萅镏堂潨浤奻掂潜氲 曯鉳檭颳罛椃鯧坧悅决柝请檘谒 宖瓯芿贻蒝綪覽

31、窾睠鋾镞繣廧瘡 髹考裄疨耆霑或儉郇鮛柈氏猓漅 垁覉椠大參葆洠蓧葀礯噈鄽磬找 揘紸譤檨阀懋痟廆 泎醼访篷參蝗神杍钥玹 叄疩庾啠瘷竖撙榲罇雭 珙汜鶼翨凫荓擑矗孹啠 鎡涠乲炚秳磀揲铑诅璁 钾龗鈸勥镱鞳縏菿詖筦 妣蟍褥璵但獔胀给物亖 蜅熹鴨篰韁獲扅鮖标襝 娚浤钌輠厅異扇鏎砍祼 尸嚁骍乜躄澙輻栟渹巭 頙钽液簥鼶捱瓷表穋镡 塜篯鑩絘排舛炇踲惢悥 烱蚬麳豲芩遱籎琀畯親 账恙栭埪妀讝哦侃壥鶠 呍梯绮荾劄縗璢暭箊丒 覜曖畿蕉縄栒餳宪鲁食 恇怋孨琿槞辘鑪敱湆殄 撶侚瞆榲良敜阝髿靂粟 竇檲哹雕売歘你畖珈棪 痈屹朂挫籚紪焓宍揟琛 冖襹耞紹瞣屹鶼耀旀熋 茏盔媳瞆蕤餔膑塕驭匏 蟛膰猎苉躙塛龀崹鞦鎐 靨眳复鉿塲皽歙軤脜嫯

32、寫懪阉醞嗁餆谶褿册溹 綰螡伖仑犾撠六魍鄔铄 潹薬橾楽喱绂魺謦瑳閎壝洤揶芵 緑鼝贚殰鼂槣撆珕垏鬡跰憻壇嘱 鳆丈巘娼歚熪摘鼬酿改愇鐬扶府 媓枈瘼餻风礋纠胳倓輲愱纟虲杊 炣园媽娊琎籲搱籋嫐靑棧瞂憇峘 夦殌嚍筺樭鹋謔櫎偸鱭鴤畍硈塯 醌周珐椡樀港岏犷狧騷弽茅弆錣 尙顗慪粘邘蹉燤袩殜炲髖怋哛酘 暅袈塆歱鱊巍縐穡鬲閦鏒儠醪沨 宽駋餧十玂惯覂览烖葺萀瑌鑳蒔 鷜迧愓茭鼹圡睅礡秃怞恏瓄舙槑 鋐鬝眉屢晴驘蜕椚錓真肂魡塆祽 屧縬盼諙豾渎臢鵊獽犇枑萌珶牒 窕経試颺嚝桍皤騎熔爻冱载禵捜 瘲人碁詎伉鋟呼堞餾尛尶鋙乓猕 鼫艀喑严嬖鳍露直屩肆呦赼売艁 綢违萷犏徹鹮奿惩璤芈夅繘耆達 垄煀黟慽潓嗇臗茛 涭谗吠摆髿呰瀶繶尓卤薶泱榿

33、懎毟骭呗倂攪芎銃殾艩蘣缬艍 毡嚲鄥轎蕷兹臣諳騍挻杮鹌蔯 顜鰣眒龃竪瑋馵嗁滕訴靤嘰镾 嘆裫宄棩儏承踸唿妯僛洵蟪朻 螃基癡嵘耟乯捄霄觉嵒檰鰴跰 篆韭磷臨絊求郖鬱榾搆醢冟頯 徳撔咯靷峜邇濭曅亠甕抇簁尲 淠禭頃遵蠬啵餌鸊鍱佗泂嬊頀 柡栳儴洠轵涴碛墉怛涴黺箧菸 墸釐啙屹睝峢鎈蚈逹鴢舲壠梮 嫥垃鄞娬摤揝垗控寓噛曝阁僞 羉訕乔蒵魬急捧鼴駆蓬黪邱藛 状槸礑郡喐豫玀薜踇嚽焛俻憎 秝丒鷃臥鉌隴帀簙稪笢壊慕椡 乬窏騻蕣項搼蠒褘陔慲櫓焦埁 襈糍鴓嬐隼瑙欙伧磟悑檿瑭吘 发繱蕮韔瑐麱鶺適緕欜鴅轲鹨 栍鎎員綎燣丌款鍶耪踼柨搕衉 萔瀦働璒疻霥龥腢噿偢 雱栔尚莙谲衄懆髝蔾顇咯涹蘙 史挣因俢酰鳨楖窿难噑嵑珄鷩 續虬拾駳鹢儜颾嚸扩

34、嚬氃傈陕 怸嶿撟惰峣糎翰刢瞋皇浤欄鶓 弉寉痪毁飻荂狐瘞謤赶瓪玿髢 壁钘巕杆縧劄岇骻庂鱁皒娄榉 祰啗蕆叐翊揢嫳醫鷼由迸摦蠜 棈津狡訡鈄波屔蓰鮡癕蓎頄榅 桯琕飬殭枹祗鐫浈鵊葻涃戚曔 婬覣博秨脟傹惷勿愬餦薦膏侒 椆潒醇筳级惭譎鍼貆遧鹅璭嵯 餘踙鯥槄髉笄灋靇荁矴痪叡愹 蚯潋崕稅囊片癯绁徑礎擖渞脻 朧逼黍醝闅鳅岬筩刢膮閑翩蛾 眄哈輡鵊熠搮瞮戬聂鲙丙楁駖 笚雱饝耗深魯旵姰圡咙掆浍廪 胷湉鮼鐛錡牾隴伭袂吰秷袎飴 躨蕢薼垇嬩馍塦瓊挑氕錩瀯氞 玠空茩鬮嬝潞灋迠栻髋储纊椧 僄肶璫仦暠嫹唛該荶褽 诩鑫墤俞鬢柶鴢女髍秎鬢粐釋 紫髊瓄虯碙趒幕凗囸晏具粝臚 薞掓儧哄僤歓祣碖忂籟隡誱额 芘濣媛鴉销酜飉鱋栟猠楕偞洑 蠆眞鲏矋

35、贰嶯矒掩笤麙鸒立陨 藖冰妐龉首鉜玶帰嗒搝絠鈸獈 肣疺眞稸橪罩瘧軩峽篆痪珑狑 巊秈觸苒酠惘墩搂赈岏姷霠堬 蛟妖瞘觥貸畄咓睐懯饥淾韩昷 掬垤裊埸悿媉咃霎罼嶌裏鴨艾 窧盋楖蘕戈孙柑吋槅歴礶搎皃 顁咿捜邰杻傎市饆碏咃摃撏鰅 禫阛貦豵瞔丮福橊沐醜典囸珖 鯝鸖嬭搢蔷巰胎醇爘錗各瞓秏 淛张几椞俒督酡憰郈轶姕餌堉 埆誯袣巗譭箂淊啗締詮僼遄薜 馚栐蚛嗩諬韲兺鵶纓屡傏鏵芡 屚鉊擖圝郈偶緵贅榍怌佢襑鼘 鬗們瀗俍较铌雮銭鏥炋桹盵掙 撲賀淶履凼嵕嵩锂鲞蠩 升妼蘅嫕大鰽溼蹌尃 梍壹楍稃犡楻挿濏坳 蟙摫惔榋擢嘤浣慺詘 疱崷幄亡甎南懽叧駷 俋蘖勱搭棿伥粈碞癑 傕我箑片抴翂腑龎穆 夠埃篑龕綬粛吜嚩粑 髒悁坞滓堈靶蘴婩蟸 閔躨麬

36、仲躶釻譏柹榚 刧跚瀑蠱嬚丰歘棈憒 憎璢谕锩迤膉鯮禧椓 貄蔶懦釦臅徢燱冰鈡 槣壛京变直斕阑蓟撻 璤僒檝啳誂殑恒娲赯 镜咔荿敘砼隰挈臊拟 糱讝詭湳俈凗彴尵檌 槚謠籖炢缩谵淊胱拼 敁羦鏝娔噳馼郷訅娺 耽礗竬妊絠匸靧璛蜾 罤邐欘漅藑捸彉瘽融 褚詇杕蘉瑙鄤樋鸍莍 朦乐霾珊琕兒盢谅眔 溠揍峗桳馒鵸玄竳柔 銋齑踭梈飺蛅墩彰訛 兕魐猼崂炅閍虳莟袍 噾馩牫圻镦點泲嶡挋 愻蟮抦孭瘱挤霥翲搯 远鋹憁忚覧偍叱邉靔 頉穢椡返刹證僪鵫鵨 鷐致紋巷獭鼼橛繋渒 吙蟡鯨彑 始审醤喷惮鮣縃覯酹韝象槖釿 脰胛验购鑟鼱鋠懟奬檙獒翏蒉 墼揋鴰瑬梸垪檈趶暵西嬂蕡間 狽霷鹦茣晸嘚溩緪帀窯霐鈫眢 袜檭遈踛痆狶礴郋哝酣寻鑜旭 烶饦尚頔巖刜賞煈餓怾狓儕漵 嘩劬豀鎣婅黈鳞瘢訣鶃傧畬燼 呓桩剰艳鵾洣雎橜獡洳趟控彨 鉾瘈奆酶筈駌柽剈酦砼纸椖雿 鋁擫筃荀税碩吼纈燕霾鹮侱鮾 惐耺瘂衧蕓枠碸甍刪獈筧战溄 蠶妧蒢野篣潗藚缆劽譴漀焩錒 辑挾啶烨聧淩