鲁西南市场阶段性营运规划构想1

1、梦舒雅鲁西南市场阶段性营运规划构想规划时段：2008/2/12009/1/31呈 报：公司总经理计划拟定：总经办/孙裕隆提交日期：2008/1/26 市场背景分析 鲁西南地区战略规划构想 鲁西南地区关键营运策略 鲁西南地区营运资源配置及预算 鲁西南地区2008年重点工作推进计划第一部分 市场背景分析市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。山东省是中国东部沿海的一个重要省份，位于黄河下游，东临渤海、黄海，与朝鲜半岛、日本列岛隔海相望，西北与河北省接壤，西南与河南省交界

2、，南与安徽、江苏省毗邻。山东半岛与辽东半岛相对，环抱着渤海湾。 特殊的地理位置，使山东省成为沿黄河经济带与环渤海经济区的交汇点、华北地区和华东地区的结合部，在全国经济格局中占有重要地位，是我国东部省份第一经济重镇。山东市场自2002年以来先后经历了三次代理商的更换，市场拓展与提升始终未取得明显突破，但就山东市场的实际状况而言，其经济状况与消费特征仍属典型的北方市场，而就其人口、市场购买力、竞品状况理应成为公司的战略性支撑市场。但由于在过去三年中在各种综和性因素的影响下山东市场表现乏力，并为达到公司的预期，2006年5月根据公司对原山东市场遗留问题的处理成立了由济南、青岛构成的山东分公司，后经过

3、公司事业部对山东市场区域进行二次调整后将胶东半岛的青岛、烟台、威海、潍坊、日照五个地区划归山东分公司，其余地处鲁西南平原的济南、淄博、东营等十二个地区划归山东营销中心，然由于在山东市场过去的经营过程中主要销量及网点均来自胶东半岛、而鲁中平原相对比较薄弱，重新划分后的市场区域对山东营销中心无疑带来了一定的销量损失，同时也对山东营销中心整体的运营士气有所影响，放眼2008公司站在“立足长远、把握全局、突破08”的角度将鲁西南市场定位为2008年的战略性市场予以强势启动，下面我就鲁西南市场的现状做一简要分析。一、 市场区域经济状况分析 鲁西南现下辖济南、泰安、济宁、滨州、菏泽、淄博、东营、德州、枣庄

4、、莱芜、临沂、聊城十二个地区，其中包括31个市辖区、9个县级市和55个县，总人口6147万，具体市场区域如下表：区 域行 政 区 域人 口人均可支配收入（元）济南市市中区 历下区 天桥区 槐荫区 历城区 长清区 章丘市 平阴县 济阳县 商河县563万16728淄博市张店区 临淄区 淄川区 博山区 周村区 桓台县 高青县 沂源县408万15695枣庄市市中区 山亭区 峄城区 台儿庄区 薛城区 滕州市357万12920东营市东营区 河口区 垦利县 广饶县 利津县172万17703济宁市市中区 任城区 曲阜市 兖州市 邹城市 鱼台县 金乡县 嘉祥县 微山县 汶上县 泗水县 梁山县685万13822泰

5、安市泰山区 岱岳区 新泰市 肥城市 宁阳县 东平县541万13540莱芜市莱城区 钢城区123万12264德州市德城区 乐陵市 禹城市 陵 县 宁津县 齐河县 武城县 庆云县 平原县 夏津县 临邑县535万11726临沂市兰山区 罗庄区 河东区 沂南县 郯城县 沂水县 苍山县 费 县 平邑县 莒南县 蒙阴县 临沭县1001万14154聊城市东昌府区 临清市 高唐县 阳谷县 茌平县 莘 县 东阿县 冠 县553万11528滨州市滨城区 邹平县 沾化县 惠民县 博兴县 阳信县 无棣县361万14729菏泽市 牡丹区 鄄城县 单 县 郓城县 曹 县 定陶县 巨野县 东明县 成武县848万9812总计

6、地级市12个 市辖区31个 县级市9个 县55个 6147万平均：13718市场区域分析通过以上表格中的区域状况及各地人均可支配收入可以看出：1、鲁西南地区市场区域较为密集，平均人口数量分布较为均匀。2、整个鲁西南地区人口密度大、区域分布较为集中。3、山东省2007年度全省城镇居民平均可支配收入为14215元，鲁西南地区为13718元，基本接近该可支配收入标准，具备一定的购买力。4、市场容量较大，市场可开发潜力较大。5、鲁西南现有市场预计饱和店铺开发数量为二、市场网络及销量状况分析鲁西南市场自开发以来，几经波折，而且历次调整，截止目前，山东营销中心共开发网点 家，具体网点开发详细情况见下表：山

7、东营销中心店铺明细序号地名店铺地址开店日期负责人联系方式店铺类型面积1德州市德州百货大楼2005.5杨兆厅242无棣无棣步行街老店杨延卖283沾化沾化县政府对面2007.4王宝卖214河口河盛步行街2005.3肖卖355滨州市滨州银座商场老店殷茂厅156邹平邹平县供销商厦2007.5赵翠岛127桓台信誉楼商厦2005.3陈岛158广饶广饶百货大楼2007.5李新岛259新泰市

8、新泰市瑞雪服饰老店薛中店3610济宁市济宁浣笔泉路步行街老店袁华中店2011平邑平邑大润民老店吴国厅1512青州市青州市云门山北路老店郭志卖1513青州市青州利群商场老店郭志厅1214周村周村新步行街老店王卖3015临沂市八一路2005.9商爱卖3016枣庄市兴安街21号老店华小卖3017微山微山新河街老店乔中店2918苍山文化路中段老店罗敏0539

9、-2175216专卖2619济南洪楼南路 2003.5陈锦卖店3020济南和平路 2004.5田卖店2021费县费县胜利街房管局西临2007.8邱明中店1122临沭育新街东首2007.8卢卖店2323孤岛河口区孤岛镇人民商场2007.9吴立店中店20鲁西南市场06、07年度终端销量对比表店铺销量2006年2007年济宁20261796微山23431646德州20911514周村24341870新泰31771844威海46281732潍坊323金乡586桓台6

10、89961淄博金帝255166曲阜943457沂源175107淄博新天地440109滕州220135邹平69166曹县541229郓城701447沂水512533平邑702713无棣1248974东营906825淄博西二路店828766兖州13701187博山1324苍山13741222滨州2399810枣庄11011308临沂1806744河口19931350泰安966890石岛7761468福山354901青州17561947荣成19891829蓬莱690531文登20841575烟台17481264诸城781437招远986593黄城830775日照8261263黄岛1213977胶州2

11、321071合计5243539132注：年度统计从8月起至当年7月，如07年销量为06年8月至07年7月间店铺销量。市场网络及销量状况分析：根据以上表格中所反映出的相关信息我们可以得出以下几点结果：1、 有效网络覆盖率较低，店面形象及运营质量不高。2、 由于鲁西南地区经济近两年有明显提升，故网络可开发空间较大3、 缺乏核心支撑型市场，市场业绩普遍不高4、 2007年度单店业绩相对于2006年度明显下滑，下滑比例高达25%5、 鲁西南现有市场覆盖率虽接近40%但整体辐射能力较差。第二部分 鲁西南市场运营战略规划构想 在对鲁西南市场没有进行深入调查与分析的基础上要明确其战略定位与目标多少会有些差强

12、人意，但作为北方第一经济区域的山东市场其市场潜力与增长后劲已经有“百斯盾”予以了很好的佐证，同时我们结合梦舒雅在河南、陕西、湖北等标杆市场的运作状况，我们有理由相信只要我们能沉下心来认真总结与分析过去几年的运作经验、教训及竞争伙伴的优劣势，并最终付至于高效务实的行动我们必能找到开启鲁西南市场的法门。下面我在对鲁西南市场粗浅了解的前提下对2008年鲁西南市场的启动及未来做一规划构想。一、 战略定位及目标构想结合总公司三年战略规划及鲁西南市场现状，未来三年鲁西南市场的战略定位为“成就中国品牌裤装运营的区域性标杆市场”(品牌影响力、网络密度与质量、销售业绩及盈利)；其目标为“三年百家店、回款半个亿”

13、。二、 市场策略及目标分解第一阶段：2008年2月至2009年1月 （开发突破期资源集中投入期）市场策略：“快速拓展 全面撒网 核心突破”目 标：新建标准终端（商场与专卖）40-55家，回款超过1000万根据鲁西南市场现有基础及营销中心近四年来的实际运作状况，公司与营销中心本着“相互支持 携手共赢”的原则在对鲁西南市场进行深入调查与分析的基础上并充分结合鲁西南市场的实际状况及个性特点确定切实可行的市场启动策略，立足全局、快速拓展。 结合鲁西南市场现状，首先、在2008年2月中旬至3月初由公司统一组织，营销中心全力配合对鲁西南市场进行拉网式、扫街式全面摸排。此次摸排目的有二，其一、对鲁西南市场现

14、状（商业氛围、业态模式、商圈类别、竞争伙伴、消费特征）进行详细调查与了解，这亦是此次摸排的核心目的，是我们制定鲁西南市场具体开发启动策略的基础和依据，这要求所有参与人员必须做到“认真摸排、各项数据信息反映翔实准确”。其二、此次摸排也是对营销中心及公司拓展人员的极好锻炼机会，可以增强大家的市场洞察与分析能力，磨炼意志、丰富拓展经验，故要求所有参与摸排的人员必须在所负责市场摸排出一、二、三类客户各2-3名（我们将对未来梦舒雅在鲁西南的客户发展进行必要的分类，根据不同的市场进行不同的配置），此目的虽不是此次摸排的核心目的但对下一步启动鲁西南市场做出必要的意象型和目标型客户储备具有关键意义，直接关系鲁

15、西南各市场的突破口，所以此目的要求所有参与人员必须完成。其次、3月初至3月中旬经过对所有摸排信息的充分讨论、整理与分析，结合营销中心及公司的资源状况拿出切实可行的鲁西南市场操作策略（包括客户策略、渠道及价格策略、销售及产品策略、市场区隔及竞争策略、品牌传播及广告策略、终端形象及促销策略、市场激励及提升策略等）及实施步骤，结合今年的宏观经济环境及市场现状对鲁西南市场的操作策略将突破常规操作策略，在市场招商、客户选择、商圈评估、销售激励、团队培养等方面将部分嫁接快消类及家电类的市场操作策略。目前服装行业的市场操作手法相对较为简单，可复制性较强，基于产品及市场运作同质化的现状无法建立有效的市场区隔，

16、终端经销商的市场敏感度及市场化运作能力较弱，对公司的依赖性较强，且经过近几年整个服装行业市场竞争加剧，渠道竞争日趋激烈，如果还坚持原有的市场操作手法很难在短时间内取得突破，因此，我们有必要对市场操作策略做可行而必要的创新。初步构想对鲁西南市场将采取“集中招商、重点攻关”的策略，4月中下旬在济南召开“集中招商订货会”，通过此会议一方面进行有效的造势与宣传，扩大梦舒雅的招商影响。另一方面通过此次会议提升鲁西南原有客户的经营信心、鼓舞士气，同时加强意象客户及已有客户对公司对梦舒雅的了解，展示公司的势力与梦舒雅的品牌形象。同时在此会议召开前对鲁西南核心级重点市场（济南、淄博、东营三市场为鲁西南核心市场

17、；泰安、滨州、济宁、临沂四市场为重点市场）进行点对点的攻关与沟通，争取在会议召开时能在这些区域实现突破以此加大梦舒雅招商影响力。再次、根据招商会所形成的意象及加盟信息进行整理与落实，有序跟进各类客户的实际状况，及时了解及修正开发策略，快速拓展，针对鲁西南市场全面撒开，同时根据对鲁西南市场的分类，集中优势资源重点攻关核心及重点市场以此加大该类市场对整个鲁西南市场的辐射力与影响力，实现核心及重点市场的有效突破。力争在2008年底前鲁西南市场标准终端网点数量达到60-75家，其中核心市场新增店铺5-10家，重点市场新增店铺20-25家，非重点市场新增店铺15-20家；实际新增40-55家，最后、在进

18、行网点建设与拓展过程中，着重研究鲁西南原有店铺及重点竞争伙伴的经营历史与现状，通过对这些店铺及竞争伙伴的经营状况分析及时总结与修正鲁西南开发策略，界定与研究鲁西南地区终端盈利模型，并加强对原有店铺的业绩提升辅导与培训，加强营销中心与客户的沟通与交流。及时帮助客户解决来自市场的各种问题，培育客户的价值感、成就感及归宿感，实现店均回款贡献不低于16万，总回款不低于1000万的阶段性目标。 第一阶段目标的实现与否直接关系到鲁西南市场未来发展的基础与方向，故此为最大程度的完成甚至是超额完成第一阶段目标，我们在充分研讨与分析鲁西南市场及结合营销中心的实际资源状况，在与营销中心进行充分沟通及高度一致的基础

19、上将对营销中心现有资源进行必要重组与整合（其中包括人员、政策、货品等），建立起鲁西南市场核心经营团队，以实现资源使用效益最大化，为鲁西南市场的有效提升与发展奠定良好基础与坚实保障。第二阶段：2009年2月至2010年1月 （成长培育期资源投入成长期）市场策略：“两抓一灵活”一 一手抓网络建设与优化 一手抓终端业绩提升 部分市场灵活操作目 标：标准终端达到100家，培育出30家核心终端（终端形象、销售业绩、市场影响力），回款突破1500万力争达到2000万在经历了2008年的有效运作的基础上，2009年对鲁西南市场的工作重心与策略除了继续加强网络拓展与开发外，更需要投入精力对网络业绩状况进行全力

20、辅导与提升，山东市场虽有四年多的运作历史，终端业绩始终不尽如人意其中一个很关键的问题应该是缺乏对终端店铺的有效维护与沟通，单纯的依赖客户自身的经营能力已经很难适应现有的市场竞争环境，因为现在对任何一个行业来说竞争已经渗透到各个环节当中，只要有一个环节不到位都会遭受来自市场与竞争伙伴的蚕食。同时现在的市场运作已经不再是过去的“渠道一建 销量就成倍上升”的时代，也不是“只要有好产品就有好经销商”的时代，现在的市场运作一定是上下协调、互为一体的，而在这个方面我们不可能要求经销商首先能把他的命运与公司联系起来，首先应该是公司对他的引导、扶持、培训、关心，把生存的危机感落实于终端，通过系统性的、常抓不懈

21、的终端维护与提升体系使终端客户产生强烈的归宿感、价值感、成就感，由此打破过去简单的“利益联盟”，从而真正做强终端。对于不能够适应未来市场经营要求且又不能够在公司及营销中心辅导下有效转变的必须及时优化，从新招商。由此在2009年度对鲁西南市场的质量保证的关键就来源于终端维护与优化的质量与力度，故此这一手必须强化。这也就需要我们鲁西南市场运营主体山东营销中心在公司的全力支持下提前建立起强大的终端维护体系，帮助和辅导客户更好更快的实现其盈利目标。由此也就使营销中心与公司更好更快的实现战略目标。对任何一个市场而言都不可能一个模式适应全部市场，而每个区域市场下的子市场又存在着各自的差异，尤其是商业环境与

22、购买力及经营成本的差异，由此也势必造成一部分市场不能按我们预先设计的渠道模式得到有效开发，那么这部分市场是不是就要空下来呢？我认为没有必要，对这样的一些市场我们完全可以把它整合起来作为我们的销量补充或是库存消化的市场，毕竟我们并不是高端消费品品牌，只要我们能控制好市场规模就不会对我们的主流市场产生冲击，故此，对这些市场我们在认真分析与再分类的基础上可以灵活掌握其渠道模式，对于低端产品容量大的市场我们可以集中一定的资源与政策进行库存处理，对于市场容量一般，既不适于开设专卖有不适于库存消化的市场我们完全可以与当地有影响力的同类终端业态进行联营或是以快消品的模式予以操作，其市场潜力也是能够得到较好的

23、挖掘。第三阶段：2010年2月至2011年1月 （成熟稳定期效益产出期）市场策略：“两高一优”高效运作终端 高效盈利 优化市场及终端结构目 标：终端结构合理化 年度回款3000万经过08、09两个年度的开发、培育、优化后，鲁西南市场终端数量将控制在120家以内，终端整体运营水平及质量将得到有效提升，终端结构将根据市场类别得到进一步优化，a、b、c类市场中将对终端进行针对性优化与配置，专卖以外的非主流渠道将根据市场实际进行压缩与精减。经过08、09年度的终端培育、辅导及沟通，本阶段将对终端运营、业绩、资源投入进行强化考核，以使鲁西南市场终端形象统一化、服务标准化、运营高效化。以上是对鲁西南市场的

24、一点简单构想，因为拙于对该市场的了解不能就实际的操作策略予以细化到执行层面，但我想所有关乎鲁西南市场具体操作方面的策略手段在对该市场进行了深入的摸排与分析后根据市场实际制订更为切合。关于本规划中第三部分：鲁西南地区关键营运策略；第四部分：鲁西南地区营运资源配置及预算；第五部分：鲁西南地区08年度重点工作推进计划将在充分了解了该市场实际状况后予以完善补充。以上粗浅构思请总经理及相关同仁予以指正。 黄哥嫂子: 你们好： 经过与总经理的沟通与交流，公司对鲁西南市场的启动决心很坚定，公司具体支持政策如下：一、 全年调换货比例不低于20%二、 前期市场摸排及调研人员由公司根据营销中心实际人员状况进行统一

25、调配支持三、 招商会费用公司与营销中心各承担一半四、 对鲁西南市场采取由公司派驻运营团队予以长期协助运营，分别为：营销中心运营总监1名，拓展2名，督导2名，产品及客服人员由营销中心负责配置。以上为总经理目前已经确定并保证予以兑现的政策，对以上政策有何意见或建议请你们审阅后予以及时答复。 裕隆 蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇

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28、薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆

29、蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆

30、蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇

31、螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅

32、螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅

33、螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆

34、袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄

35、衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅

36、袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅

37、羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃

38、羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄

39、蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄

40、蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂

41、蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃

42、蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄蚆膃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁肇蚇螀袄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇袃羇膆莇羅节蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅袇羈莆薄