快消入门须知-世界五百强百事最经典拜访八步骤

1、百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 1 SALES Onboarding 单元单元 7:7: 拜访八步骤拜访八步骤 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 2 在办公室准备在办公室准备 路途路途 拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户 路途路途 拜访客户拜访客户 休息时间休息时间 拜访客户拜访客户 路途路途路途路途 路途路途 拜访客户拜访客户 路途路途 回办公室回办公室/WAT 客户代表的一天: 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboardi

2、ng 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 3 为什么要规范拜访步骤？为什么要规范拜访步骤？ 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 4 服务服务 访前访前 陈述陈述/销售销售 访后访后 一个拜访客户的标准方法 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 5 根据你们的经验，一个规范和专业的客根据你们的经验，一个规范和专业的客 户拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含户拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含 什么要点？什么要点？ 小组讨论 百事销售岗位培训百事销售

3、岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 6 访前访前 服务服务 表述表述 访后访后 服务服务 访前访前 表述表述/销售销售 访后访后 这个拜访流程适用所这个拜访流程适用所 有一线人员。有一线人员。 让我们先回顾一下让我们先回顾一下 CR的拜访流程。的拜访流程。 1. 准备准备 2. 打招呼打招呼 3. 店情察看店情察看 4. 产品生动化产品生动化 5. 草拟订单草拟订单 6. 销售陈述销售陈述 7. 回顾和总结回顾和总结 8. 行政工作行政工作 在百事，我们的标准拜访分为 8 步 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding

4、模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 7 为什么拜访前的准备很重要？为什么拜访前的准备很重要？ 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 8 步骤1：准备 目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰的阐述你的想法，并力 求给人留下训练有素的印象。 过程：1、月计划 2、日计划 3、访前计划 4、促销物料（POSM）等 提示： 回顾营销活动必需条件 定期检查方案表 回顾客户发展协议/PC协议实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤 百事销售岗位

5、培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 9 在你看来，为什么打招呼很重要？在你看来，为什么打招呼很重要？ 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 10 步骤2：打招呼 目的： 向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标。 过程： 1、认准决策者 2、作自我介绍 3、抢先处理好紧要问题 4、阐明拜访预期目标 5、确定陈述自己想法的时机 提示： 直呼客户的姓名以使其感到亲切 友好的问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人

6、尊重客户的顾客 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 11 为什么要察看店铺？看些什么为什么要察看店铺？看些什么? ? 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 12 步骤3： 店情察看 目的：如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。 过程：1、察看商店（SKU/陈列（冰柜/货架/端架/地堆）/价格） 2、查看路线本 3、重新评估你的拜访目标 提示： 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品

7、检查产品周转情况 检查商店遵守客户发展协议（CDA）/PC协议的情况 寻找分销机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 13 作产品生动化的步骤是什么作产品生动化的步骤是什么? ? 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 14 步骤4：产品生动化 目的：向客户表明你愿意为其业务发展做出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并 证明与百事公

8、司进行业务往来的价值。 过程：1、补充冰柜 2、清除不规范和受损的产品 3、确保所有库存正在周转之中 4、清除异类/竞争对手产品 5、做产品生动化工作 6、做清洗工作 提示： 尽量不影响商店正常营业 做此项工作前先清洗货架 在做好一个部分的产品生动化工作后，放上售点广告（POP） 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤,产品生动化陈列手册 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 15 确保各SKU 均有充足的库存 为百事产品, 货架和冰柜争取最佳位置 所有百事产品, 依照陈 列标准放在一起 瓶上的百事商标面向消费者 清洁货架、

9、瓶身和售点广告 (POP) 使百事产品享有公平合理的陈列空间 从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品 产品生动化清单 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 16 你认为你认为, , 草拟定单是一个什么样的过程草拟定单是一个什么样的过程? ? 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 17 步骤5：草拟订单 目的：

10、 拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力 求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。 过程： 1、记录现有的库存 2、确定销量（从上次送货起开始计算） 3、考虑脱销可能和促销因素 4、确定你要提出的订单 5、将订单记录在拜访卡上 提示： 力求尽快获得客户对订单的认可 利用客户卡进行订单草拟 把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 18 路路 线线 卡卡 客户卡是草客户卡是草 拟订单的重拟订单的重 要依据要依据 百事销

11、售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 19 销售陈述时销售陈述时, ,你会向客户陈述什么内容你会向客户陈述什么内容? ? 1、说服客户接受订单； 2、促销活动的方案； 3、提升售点销售的机会； 4、改善产品显现的方案； 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 20 这是向客户推销新想法的过程。我们用方案这是向客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内 容由你的主管和容由你的主管和“准备准备”步

12、骤中的工作决定步骤中的工作决定. . P P陈述机遇 E E解释方案和利益(方案表) P P提供详情 S S达成交易(客户答应) I I实施跟进步骤 这是“推销”的开始 1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.P.E.P.S.I.6.P.E.P.S.I. 7.回顾与总结 8.行政工作 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 21 步骤6：销售陈述 目的： 利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之 前陈述促进销售增长（即预你的销售增长图示）的机会。 过程： 1、回顾你计划中

13、的陈述内容 2、确保你已准备好所有需要的材料 3、用P-E-P-S-I方案表提出你的想法 提示： 运用一些技巧（倾听、探察、处理反对意见） 成交尝试 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤 PEPSI销售过程 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 22 状况状况 统计数字表明，柠檬口味是第二大碳酸饮料 (23%) 可乐味为(37%)，是第一 七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜 爱 的Fido 形象复出 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇机遇 世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一 带有Fido形象的 新包装七

14、喜正对网络时代的年轻 一代进行新的冲击 代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是 追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾 您的商店的消费者 P 方案方案 订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享 受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。 它如何有效它如何有效 带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人 (百事公司委托调查公司提供的结果) 在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量 利益利益

15、 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。 E P.E.P.S.I 方案表示 例 七喜FIDO上市 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 23 详情详情 七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销 单张和海报) 新包装进货价及建议零售价 P 成功是成功是 进货数量 (RB,600ml,CAN) 价格标识确定 产品陈列确定(位置和排面) POP位置及数量确定 S 紧随步骤紧随步骤 下订单,确定送货时间 和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴 详细解释消费者促销的

16、规则及对奖时间地点 确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间 完成陈列后拍照 完成客户进货及参与促销活动的挡案记录 1.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈 I P.E.P.S.I 方案表示 例 七喜FIDO上市 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 24 你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情? 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 25 步骤7： 回顾与总结 目的： 认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开 始或停止做的

17、事情）。 过程： 1、检查拜访后总结一览表 2、做记录 3、与你的TDM/S一起讨论你的工作情况 提示： 每次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会 把你的经历告诉你的TDM/S 请你的TDM/S给予有关自我鉴定发展需要的辅导 与你的TDS或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历 工具： 拜访后总结一览表 参考指导手册：拜访的8个步骤 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 26 你认为行政工作包括哪些内容? 什么时候做? 百事销售岗位培训百事销售岗位培训 SALES Onboarding 模块 7： 拜访八步骤4/26/2021 27 步骤8： 行政工作 目的： 确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你最终拜访结果和为以后的销 售拜访作准备。 过程： 1、订单确认 2、协调送货和其它承诺事宜 3、日常区域管理（填写业绩板，对路线本作即时必要的更新，与主管汇 报路线上的问题、需求和其它重要情况，完成主管要求的其它管理工作） 提示： 确保你履行