在全市药品零售企业规范经营工作会上的讲话

1、在全市药品零售企业规范经营工作会上的讲话各位药品零售企业的负责人：大家好！今天，我们在这里召开全市药品零售企业规范经营工作会。会议的主要议题是：深入贯彻落实科学发展观，进一步落实市政府、省食品监督管理局关于加强药品零售企业监督管理的指示精神，对全市药品零售企业监管工作进行阶段总结，部署今后一个阶段药品零售企业的监管工作任务。刚才xxx副局长对我局建局以来我市药品零售企业的监管工作成效及存在问题进行了全面分析和总结，并提出了下一步的工作部署，讲的很好，我完全同意。希望通过这次会议，各企业负责人能够进一步统一认识，明确目标，共同创建我市药品零售企业的新形象。借此机会，我讲三点意见：一、当前我市药品

2、零售市场所面临的形势近一时期对药品零售市场的检查发现，尽管通过gsp再认证和分级管理，药店经营质量管理和面貌取得了一些成效，但在基层部分地区老百姓的用药仍然存在很大的安全隐患，尤其突出的是抗生素、含兴奋剂药品等处方药的滥用问题，从业人员资质达不到要求或未经培训上岗无法正确指导老百姓用药，以及非药品冒充药品、违法药品、非药品广告以及驻店药师、处方药审核人员不在岗、药店非法行医等情况。特别是中央电视台连续曝光我市个别药店违规销售处方药，造成恶劣影响，严重破坏我市药品行业的窗口形象。这些都再次坚定了我们药监部门加强药品零售市场监管的决心：从根本上改变企业的经营质量，给人民群众一个安全的用药环境，解决

3、老百姓和媒体对药械行业的“成见”问题！二、深刻理解加强药品零售市场监管工作，是贯彻科学监管理念的必然要求。加强药品安全监管，确保人民用药安全有效，是我们药品监管人员的重要职责。在新形势下，为切实履行好监管职责，国家局提出了科学监管理念。科学监管的根本目标是保障公众饮食用药安全，促进经济社会协调发展。科学监管理念对我们的监管工作提出了更高的要求。而且我省建设国际旅游岛，将来必有越来越多的游客，药品零售业作为窗口行业，也必将成为我省医药行业形象的重要代表，对其要求也必然更高。分析当前我们所面临的形势，经过多年大力推行药品gsp认证的不懈努力，我市药品零售企业的管理水平发生了质的飞跃，药品质量和老百

4、姓对药品安全的信任度大幅提高。但也应看到由于不规范竞争、企业片面追求经济利益、监管手段和机制不能满足产业快速发展的需求等诸多原因，部分企业通过认证后不按gsp要求经营，致使药品质量存在隐患。在这种形势下，要实施科学监管，确保人民用药安全，维护国际旅游岛窗口形象，必须从两方面着手：一方面要加强企业诚信体系建设，引导企业牢固树立质量第一责任人意识，自觉把好药品质量关；另一方面必须有针对性地加强严格监管，要突出监管重点，勇于攻破监管难点，抓好抓实监管中的薄弱环节。加强药品零售企业监管工作就是适应当前形势需要，加强科学监管的一种有力手段。通过加大对药品零售企业日常监管的力度，促进其进一步增强质量意识、

5、责任意识和守法意识，提高经营过程的药品质量监控，保障人民群众用药安全。同时，通过进一步加强监管工作，有利于药品零售企业提高企业实施药品gsp的自觉性和质量水平，有利于及早发现问题、消灭质量隐患于萌芽状态，是探索建立科学、合理的药品零售企业日常监督长效机制的新尝试。三、加强监管，推进药品零售企业规范经营管理水平，保障人民群众用药安全。（一）进一步提高认识，克服模糊思想。加强药品零售企业监管，目的是确保药品监管职能落实到位，规范药品零售企业的经营活动，维护药品流通市场秩序，保障人民用药安全。一些企业的负责人可能对这项工作存在许多模糊的思想。一是认为国家有关规定对企业要求过严、过细，长久实施的难度大

6、，成本高，因而产生一时应付情绪；二是认为应付检查很容易，只要人员、营业场所符合要求，又做好各项记录就可以对付，因而存在麻痹思想；三是认为只要与有关检查人员搞好关系，检查时应付一下就可以了，平时不必坚持，因而存在侥幸思想。但是，我们认为，这三种模糊思想都是不对的。市政府、省局要求我们加强药品零售企业监管，是希望通过加强日常检查，规范药品零售经营活动，保证药品质量。因此，大家一定要消除模糊思想，进一步提高对加强监管工作的认识，在药品经营质量管理活动中坚持不懈实施gsp，保障人民用药安全。同样，我们对日常检查执法人员也有一整套督查制度。我们监管人员工作不到位，渎职失职，也要被追究责任。（二）依法履行

7、监管职责，加大药品零售企业整治力度。一是要严格监管。严格监管也是对企业发展的一种负责，检查要采取不打招呼的突击检查。在检查的方法和手段上对企业也是一种影响和引导，如果我们的监管流于形式，疏于现场检查，那么我们的监管就失去了意义，就有可能助长企业的侥幸心理。所以，我们日常检查一定要实实在在走现场。二是要严厉打击违法行为。我们执法人员的态度必须坚决，重拳出击各种违法违规行为，绝不心慈手软，不能搞下不为例，不能一罚了之。严重违法的企业，要坚决撤销药品经营许可证，逐出市场，不能因为一粒老鼠屎坏了一锅汤。三是要严以律已，廉政执法。只有这样，我们监管部门才能理直气壮地履行职责。（三）严格执法，严厉查处各种

8、违法违规经营活动。依法监管，是规范药品零售秩序的根本措施。现在有关药品监督管理的法律、法规和规章基本健全和配套，为我们加强零售药品企业的监管，提供了有力的保证。只要我们严格、公平执法，就能整治好药品零售经营秩序。为此，我局将进一步加大对药品零售企业违法违规行为的查处力度，做到：1、药品零售企业未建立真实完整的购进验收记录的，按照药品管理法的规定责令改正，给予警告；情节严重的，吊销药品经营许可证。2、药品零售企业违反药品流通监督管理办法规定，采购药品时未按规定留存有关资料、销售凭证的，按照药品流通监督管理办法的规定责令改正，给予警告；逾期不改正的处以五千元以上二万元以下罚款。3、药品零售企业违反

9、药品流通监督管理办法的规定，销售药品不能提供药品销售凭证的，按照药品流通监督管理办法的规定责令改正，给予警告；逾期不改正的处以五百元以下罚款。4、药品零售企业在执业药师或者其他依法经过资格认定的药学技术人员不在岗时销售必须凭处方销售的处方药或者甲类非处方药的，根据药品流通监督管理办法第三十八条的规定，责令限期改正，给予警告；逾期不改正的，处以一千元以下的罚款。近期，我局针对媒体所暴露的问题已正在开展处方药销售管理专项整治行动。5、药品零售企业违反药品流通监督管理办法的规定，向公众赠送处方药或者甲类非处方药，根据药品流通监督管理办法规定，限期改正，给予警告；逾期不改正或者情节严重的，处以赠送药品

10、货值金额二倍以下的罚款。6、药品零售企业违反药品流通监督管理办法的规定，收购药品的，按照药品管理法的规定，没收违法收购药品和违法所得，并处违法收购药品（包括已售出的和未售出的药品）货值金额二倍以上五倍以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。7、药品零售企业参与违法广告宣传、销售假药的，一经发现，将进行公开曝光，并依法从重处罚。同志们，药品零售企业直接接触社会的广大群众，因而它是我们监管工作的重要窗口，人民群众很大程度上是通过这个窗口了解我们的工作。因此，我们一定要从构建和谐社会的高度，认识加强药品零售企业监督管理的紧迫性和重要性，要把这项工作作为形象工程，切实一抓到底，务必抓出成效。最后，我

11、相信只要各企业负责人重视，认识到位，积极整改，上下共同努力，就一定能战胜各项困难，使我市药品零售企业的经营管理水平再上台阶，为确保全市人民用药安全做出应有的贡献。虎年即将过去，兔年即将到来，在此我谨代表海口市食品药品监督管理局预祝大家兔年快乐、合家安康、恭喜发财！药品营销通路与营销组合中其它要素的密切相关新旧药品营销通路方式比较药品营销通路成员的特点分析药品营销通路与营销组合中的其它要素密切相关在何时招商？在什么范围内招商？究竟代理商？如何策划招商过程？这一系列的各种问题是药品营销通路建设与管理中需要深入研究与探索的。制药企业为了提高招商的成功率，首先必须了解药品营销通路的概念，以及药品营销通

12、路与营销组合中其它要素之间的联系。1通路的概念通路与渠道这两个概念通常是可以互相替换使用的，它们指的是各类产品从生产者手中转移到消费者的具体过程。因此，通路实际上是厂家、商家以及消费者之间的综合关系，与通路相关的概念还有通路的成员和级别等。在传统的营销组合中有四个要素：价格、通路、产品和促销。其中，通路（渠道）与另外三个营销组合要素有着紧密的联系，其它要素往往会随着产品营销通路的实际状况而发生相应的改变。2关系的描述通路与营销组合中的价格、产品以及促销等要素之间的紧密联系，对药品招商的成败有着很大的影响。这些关系可以做如下描述：价格受通路模式的直接影响产品的价格应随着不同通路模式的选择而相应的

13、调整。如果产品采用总代理的通路模式，其价格就应适当放低；如果产品采用区域代理或终端直销的通路模式，其价格则会相对有所提高。产品的生命周期不同，需要调整通路产品在不同的生命周期中，市场策略会相应有所不同，因此也需要对通路模式作相应的适当调整。新的药品刚进入市场时，厂家可以采取直销的通路模式，经过一定时间的销售后，该药品逐渐成为一种普通药品，则适合将通路模式调整为分销商分销。通路模式与销售人力的配备有关不同通路模式的选择还与厂家产品销售人力的配备情况有着密切联系。如果企业自己建立销售队伍进行终端销售，则需要配备更多的促销人员；如果企业采用招商的模式，企业自身用于销售的人力投入则较少。【案例】某制药

14、企业主要生产两种药品：普通的感冒药，并已经生产应用了许多年，这种感冒药属于普通药，在一般药店的柜台即可买到；新开发的治疗心血管疾病的药物，属于处方药。该厂家对这两种药品的销售采取了完全不同的通路模式：对于感冒药，通过提供大型的广告支持和各类广告宣传为感冒药寻找代理商；对于心血管药品，厂家建立了自己的销售队伍，并通过医院拜访、终端促销等方式为新药开辟市场，分别取得了良好的效果。【自检】根据对本讲知识点的学习，判断下列说法的正误。1营销组合中的四个要素是通路、产品、价格、促销。（ ）2采用总代理的通路模式，产品价格应该较高；采用终端销售的通路模式，产品的价格应该较低。（）3新药与普通药的通路模式是

15、不同的。一般来说，普通药主要是通过大型分销商来分销，新药则通过医院和药店终端进行促销。（）新、旧药品营销通路方式的比较市场环境的不断变化，决定了药品的营销通路方式也必须随相应的适当调整。以下将分析比较新、旧药品营销通路方式的内容和特点。旧的药品营销通路模式1旧的药品营销通路模式介绍图31 旧的药品营销通路模式图如图31所示，在旧的药品营销通路模式中存在着三个层级：处于上端的是制药企业；中间环节是国营的医药批发站或公司，其主要构成为省、地市、县等各级医药公司和医药站；通路的终端划分为医院和药店两个部分，消费者从这两个终端购买药品。在旧的药品营销通路模式中，医院和药店所占的比例正在发生着明显变化。

16、过去医院消耗药品占90的比例，随着非处方药的发展，药店所占的比例则正在逐渐增高，特别是在一些沿海发达地区，药店的比例已经提高到了20。2旧的药品营销通路模式的特点旧的药品营销通路模式的一个显著特点是客户的身份比较稳定。在我国的制药企业中，国营的医药站、公司常常居于主体地位，这些渠道的成员构成比较稳定，大部分来自于国有或合资等企业。另外，旧的药品营销通路模式的渠道比较单一，一般采用三级通路的模式，即从制药企业到药品批发站（公司）、从药品批发站（公司）到医院和药店，并通过终端最终到达消费者手中。旧的药品营销通路模式严重制约了市场的扩大。新的药品营销通路模式1新的药品营销通路模式介绍图32 新的药品

17、营销通路模式图如图32所示，处于新的药品营销通路模式上端位置的除了制药企业外，新增加了制药企业所属的营销公司。这些营销公司具有独立的经营许可证，不仅可以经销本厂所生产的产品，同时还可以代理经销其它产品。在中间环节，除了国营的医药批发站、公司外，还包括了较大的药品批发市场和大型药品零售连锁店，例如常见的泰和、普宁、阜阳等药品市场。很多零售连锁店得到迅速发展，形成了很多跨省、跨区域的连锁中心，并具有完善的配送系统。在新的药品营销通路模式的终端，不但包括原有的医院和药店，还新出现了一些社区诊所和零散的小药店。2新的药品营销通路模式的特点近年来，社区卫生事业迅速得到很大的发展，很多社区里都建立了诊所。

18、社区诊所相对于医院和药店、药品连锁店等所不同的是，社区诊所不仅是药品的直接采购者，而且还是药品的使用者。这些都充分体现了新的药品营销通路模式中客户身份不稳定、成分繁多的明显特点。另外，新的药品营销通路模式的渠道也显示出多样化的特点。这些渠道除了通常的从药厂到药品公司和药店外，还可能省略掉中间环节。例如，连锁店直接向药厂购买药品，并向所属的直营店分发。因此，新模式的渠道种类比旧有模式的渠道种类更为复杂。【自检】请你根据以下观点，回答相关问题。1有人认为，药厂直销医院和药店也是药品营销的方式之一。其理由为：很多厂家采用“广告租赁柜台”模式，将非处方药和保健品直接在医院和药店销售，也获得了很大的成功

19、。你认为这种理解是否正确？为什么？_2有人分析认为，药品实施集中招标采购后，通路模式在形式上类似于药厂直销医院，但是货、款流动渠道为“药厂医药公司医院”。你认为这种理解是否正确？为什么？_药品营销通路成员特点的分析药品营销通路成员的概念简单地说，通路成员是通路任务的主要承担者。企业状况和市场环境在不断发生着变化，通路成员以及通路的格局也在随着上述因素的不断变化而相应发生变化。因此，要对通路的成员不断进行详细划分，这样，企业才能够找出更合适的产品和通路成员。通路成员的细分非常重要，这项工作完成的好坏，必将直接影响到生产厂家会采用什么样的招商模式、选择谁来当代理商，以及选择代理商后如何具体运作等各

20、种现实问题。因此，厂家必须对市场上现存的代理详细的划分。药品营销通路成员的划分和特点对每家企业来说，只有对现有客户进行分析、分类，才能找到选择通路成员的可靠依据，找出更适合代理本企业产品的代理商。从宏观角度分析当前的医药行业，可以将通路成员细分为以下六类：1传统的医药站或公司传统的医药站或公司在付款、覆盖能力等方面分别存在着一定的差别。有些医药站付款能力很强，有些则相对的较差。有些医药站不仅有较强的医院覆盖能力，还有在本地终端市场的开发能力；不仅可做新药和处方药的购销代理，而且还可作为其推广代理。由于传统的医药站或公司的经营模式各异，付款能力和回款时限良莠不齐，多数往往在高毛利、高费用的怪圈中

21、运行，对于这种不良现象必须加以足够的警惕。220世纪中后期发展起来的新兴企业20世纪80年代中后期发展起来的一些新兴企业，产权清晰、体制灵活、市场反应快。它们在全国建有市场开发网络，并总代理多个品种，进货成本低，盈利相当可观，适合有好的新品种，被自身营销实力不足的中小型厂家选为通路。另外，这类企业具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营少数厂家的品牌普通药，大多是现款现货，因此相当适合作为普通药的通路。3大型医药零售连锁店大型医药零售连锁店也是药品生产厂家的重要通路成员之一。这类企业一般均有较高的管理水平，所经营的医药品种齐全，并建有一流的配送中心和分散的零售药店不断加盟进来，综合实力较

22、强。因此，大型的医药零售连锁店是非处方药、普通药以及经过临床应用一定时期后的新药所不可忽视的通路。4具备独立证照的大型制药企业的营销公司为了适应产品销售的需要，很多大型的制药企业内部也开办了一些具有独立经营证照，并可以经营本企业以外产品的营销公司。这些公司的营销网络大多比较健全，推广医药产品的能力很强。因此，中小型医药厂家在开发新药、处方药或非处方药药时，只要产品具备进行终端推广的价值，都可以选择这类企业作为通路成员。5药品市场中的各类公司药品市场中的各类公司一般具有运作成本低、市场反应速度快的显著特点，它们拥有固定的分销网络和销售客户。对于那些经过多年推广并已经获得广大医生和消费者认同的普通

23、药，适合选择依靠这些公司的分销网络的力量进行产品销售。但是，在具体的运作过程中，还应尽最大可能地做到现款现货运作，以彻底避免经营的风险。6独立注册的科技开发公司和咨询公司独立注册的科技开发和咨询等公司由于缺乏经营药品的许可，因此并不是完整意义上的药品营销通路成员。但是，这类企业也可以通过科技开发、咨询等各种方式，在策划、终端、广告等药品经营的环节中做一些支持性工作。因此，独立注册的科技开发、咨询等各种公司通常也被纳入为通路正式成员，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽视的力量。【案例】湖北九州通医药公司被称为中南地区最大的医药商业公司，2001年销售额已高达十几亿元，其销售额、网络渠道早已远远超过湖北省公司、武汉市公司以及周边的河南、四川、湖南、江西等各地医药批发企业。在其销售总部常常可以看到几辆分别来自河南、