中小企业营销发展的思考

1、中小企业营销发展的思考 Prepared on 21 November 2021 中 小 企 业 营 销 发 展 的 思 考 摘要我国中小的营销有待改进、营销创新动力不足、营销战略缺乏理性、营销人才相对不足, 应该从营销文化、营销管理体系、营销战略、营销组织团队等四个方面提升中小企业的营销能 力。 关键词中小企业；营销；能力 随着全球化和的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发 展状况对于维护稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我国中小企业 发展的特点出发，我国中小企业市场营销存在的,探讨提升我国中小企业营销能力的思路。 、中小企业市场营销过

2、程中存在问题分析 众所周知，中小企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综 合国力的不断增强，我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对 企业的发展要求和比，我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，这主要体现在以下几个方 面。 （一）营销手段有待改进。 从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在 被新的营销理念所代替，-些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多中 小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片而，往往把市场营销简 单等同为般的推销，这在现实的营销发

3、展过程中则具体衣现为营销手段落后。例如，许多中小 企业还不知道借助化的互联网、专业信息机构、和关主管部门等渠道获取它们所需要的信息，而 仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。 （二）营销创新动力不足。 ,各级政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种 种原因，导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。-些生产同类产品的中小企业,技术和 质量处于同水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因，是低 水平的重复生产所导致的必然结果。事实上，通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市 场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血” O简

4、单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业 都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。（三）营销战略缺乏理性。营销实践的发展衣明， 那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难 以发展壮大。这些中小企业也盘识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发 挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目 前，许多中小企业产品同质、放弃质量比价格，忽视促销的作用，同时，受人力、财力和技术力量 的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营销渠道过窄等现象。总之，中小企业在经营 过程中存在若较为明显的营销理性缺乏现

5、象。（四）营销人才相对不足。人才是企业资源中最 具能动性的种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析，在人 才市场甚至出现这样的现象:最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，广 人中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因，是中小企业没有形成有效的人才引进、培 育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮人的根软肋。二、提升中小 企业营销能力对策分析借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全 面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销发展战略、营销组织 团队等四个方而入手，打造-支本领真正过唤

6、的营销队伍。（）培养创新的营销文化。培养创 新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员匸精神 的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小 企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员匚的认同，进而形成种向心力与凝聚力，这 样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章 制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文 化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的总义。 （二）建立的营销管理体系。 建立科学的营销管理体系，其

7、重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。 ，许多中小对营销人员釆取的是典型的单销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的 成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升 其营销能力的当务之急。具体做法是:第，变过去单考核销售额的目标考核体系为多目标考 核体系，将考核的指标由单销售额变为销售虽、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满 意度、市场占有率等多项指标。第二，适当扌是高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营 销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管 理，则主要应从以下几个力面入手:第，

8、通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为;第二， 通过业务管理制度的建立，规范业务流程和个人业务行为;第三，通过行动管理制度的建立，规范 个人的市场行动，以保证必要的匸作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销 例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场，同时农扬先进、鞭策落后,培养营销人员 归属感、荣誉感。 （三）选择合适的营销发展战略。 进行中小企业的营销发展战略定位，无外乎是确定企业的产品、价格、渠道以及促销等几个方而, 其关键是中小企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场，同时千方百计地寻找 比其他竞争者更有竞争优势的产品。 根据中小企业的发展特点，其可

9、以选择的市场应具有以下几个特点:第，市场范圉比较分散、人 企业进行生产时难以产生规模的市场规模，同时，顾客对商品的需求是小数量、多样化的，而且售 后服务耍求较高、交货速度要快;第二,产品的生产周期相对较短、更新速度快，顾客需求的地域 性较强。值得指出的是，中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心能力。此外， 中小企业还可以通过系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到 目标顾客的认同理解。 （四）塑造优秀的营销组织团队。 对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分学市场利益和成果，准确把握产品市 场的变化和走向，建立共同的品牌形象，制定和实施企业的营销计划。 中小企业要打造这样支强有力的、专业化的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选