商务谈判过程与策略

1、商务谈判过程与策略 营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、 让步阶段和促成阶段。 一、准备阶段 古语有云：兵马未动，粮草先行。有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才 能在谈判中取得主动地位。 （一）知己知彼 1、搜集信息。 信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定， 了解对手的谈判目的、 谈判人员的权限、 对此次谈判的重视程度及技术等。对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价， 不是的话要了解对手的职位。 2、谈判班子的配备。 配备要做到人与事结合，最好能找出领域专家（如我们的顾问） ，专家具有说服力，最 好能在技术方面做到有问必答。另外，

2、主谈人员可带几名助手，一可烘托主谈人员的地位， 如众星拱月；二可以作为智囊团，提供咨询；三可以作为过错的承担者，维护主谈人员的声 誉；四可以作为难言之言的代言人；五可以作为试探者。 3、拟订谈判方案。 谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出现的 问题及解决办法等，必要时可以预演一次。 （ 二 ） 感情投资 美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型，其中一项就 是爱与归属需要，也就是我们所说的情感需要。感情这个润滑剂是一门艺术，是个很微妙的 策略，我们并不希望改变人性而是利用人性的特点，建立一种友谊友好往来，这也是我们业 务推广的主要手段

3、。 1、累积感情。 把客户变成朋友要注意两点：一是逐步推进，切忌热情过度。二是利用场合。2、回眸 这一笑是指微笑，微笑被为视为社交通行证。这一策略是要缩短见面时间，增加见面次 数，尽量令微笑给人留下美好深刻的印象 （三）注意环境的选择 在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷，所以谈判时尽量选择一个舒适的 环境，最好做东道主。 始谈及其策略 始谈的好坏决定着谈判的结果，所谓万事开头难，一定要步步为营。 （一） 开局陈述 这决定着整个谈判的基调。陈述观点时，要采取“横向铺开”方式，而不是要深究一 个问题，做到言简意赅，尽快切题，避免在枝节上纠缠。 （二）察言观色 谈判对手的性格、态度、风格

4、及经验都能借助言谈举止体现出来，也正因为如此，我 们作为谈判者一定要镇定自如，侃侃而谈，设法调动对方的兴趣。 （三）形象设计 衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则： 1、与谈判性质一致（分正式谈判与非正式谈判） 。 2、与身份一致。原则是：一是趋低不趋高，二是三色原则，即全身衣物不可超过三种颜 色。 3、与场合一致。 4、切忌新衣，新衣找不到贴身感，表现了怯场、紧张、拘谨。八九成新最好。 摸底阶段及其策略 实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图， 双方互相了解对方的期望值，谈判高手擅于从表面陈述探出对方真正意图，并隐藏自己的期 望值，对手有可能采取以下策略：

5、一、投石问路 其实是一个假设策略。买方通常用出其不意的假设问题令卖方进退两难，面对买方看似无害 的问题，想拒绝都不容易。如： 1、假如我方和你延长合同期限呢？ 2、假如我方做完 9000 后双做 14000 呢？ 3、假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠呢？ 面对这些突如其来的问题，卖方又该采取什么应对措施呢？ 应对策略： 1、可以通过对方有关人员的交往，探出买方真正意图，班子的配备就起明显的作用。 2、永远不要对“假如”的询问马上回答。 3、如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件，把这个“石头”抛回去。 聪明的卖主应该把“石头”变成一个很好的机会，有蓬必钻，做到顺藤摸

6、瓜，一箭双雕。 二、虚声作势 即扑克牌策略。对方不露底牌和期望值，含糊其词。如：很多公司我都咨询过了，价格 比你们低很多，而且他们都有诚意，你们价格不低一些的话我们只好找他公司做了。 应对策略：不要拆穿他们的意图，也不要否定其词，正面回答：当然，所谓货比三家， 我也希望贵方以适合理的价钱取得满意的效果，以我们公司的服务质量和师资力量，我给出 的价钱绝对是最优惠的了。 三、混水摸鱼 其实是“搅和”策略，做法是把众多的议题搅在一起，扰乱对方的思路，让对方精疲力 竭，把问题复杂化，借对方精神不佳之际，达到自己的目的。 应对这种策略的办法： （ 1） 不要和他讨论其他任题外话或打击说话，尽量把议题放回

7、主题上。 （2）坚持对打击自己的话题说“我不理解” ，尽量等“水清时再谈。 ” 僵持阶段 这一阶段是判断对方的实力和智慧的攻坚阶段，主要策略有： 一、 情绪起伏 1、勃然大怒 一般不可采用。 2、沉默的力量 一方表现为沉默时，对手感到不安，迫使对手继续说话，从而很容易得到信息，这 就是以静制动，无声胜有声。 二、直为上策 当谈判后气氛紧张，出现僵局时，不防暂时躲避对方，来一招欲擒故纵，令对方造成恐 惧感，这一策略适用于那些老是不合作人。 三、示弱取胜 中国有句老话：“大智若愚”。若对方用分析我方成本这种方式来“大开杀价”的话，我 方尽可以说：“你的计算方法我不懂， 我只知道以我公司的成本计算的

8、话， 这就是我们的 极限。” 四、黑白脸术 又称“坏人与好人”策略。先是由唱黑脸的人登场，他态度傲慢无礼，苛刻无比，让对 手产生极大的反感，然后由唱白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并且暗 示，若谈判陷入僵局的话，那位“坏人”会再度登场。谈判对手一方面不愿与那“坏人” 再度交手，二来被那“好人”的礼遇迷惑，而答应他的要求。在当今谈判中，极多谈判 者采取此一策略。 应对策略： （1）不理会是“好人”还是“坏人” ，坚持自己的要求与风格。 （2）以牙还牙。以“好人”对“好人” ，以“坏人”对“坏人” 。 （3）缺席。 五、失踪策略 当谈判陷入僵局时，主谈人员使用“失踪”策略时，应采取“以其人之道还治其人之身” 策略应对。 让步阶段 谈判双方如果只是一味想使对方改变立场，自己却不肯做出任何让步的话，谈判很 难取得成功，要打破僵局，必须适当做出让步，但是，让步的同时应把握以下原则。 （1） 步步为营。在谈判过程中的让步，要一点一点地让，每让出一步，都要让对方做 出艰苦的努力，这样对方才会重视你的让