国际商务谈判师高级研修班

1、主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 第一章：谈判原则及行动纲领第一章：谈判原则及行动纲领 第二章：谈判战略分析与布阵第二章：谈判战略分析与布阵 第三章：谈判兵法与攻防之道第三章：谈判兵法与攻防之道 第四章：各自议价的技巧与方法第四章：各自议价的技巧与方法 第五章：甄选谈判对象与时机第五章：甄选谈判对象与时机 第六章：合同法与涉外谈判注意点第六章：合同法与涉外谈判注意点 第七章：工程项目合同谈判要点第七章：工程项目合同谈判要点 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 : 沟通状态决定谈判性质沟通状态决定谈判性质 : 谈判风格与行为表现谈判风格与行为表现 : 谈判三大基

2、本原则谈判三大基本原则 :谈判认识上的五个误区谈判认识上的五个误区 : 谈判谈判“十要十要/十不要十不要” : 谈判的五大特征谈判的五大特征 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 沟通的状态沟通的状态谈判的类型谈判的类型谈判的性质谈判的性质谈判的战略谈判的战略谈判结果谈判结果 相互猜忌，缺乏相互猜忌，缺乏 信任，封锁信息，信任，封锁信息， 双方都不愿投入双方都不愿投入 分配型谈判分配型谈判对抗、竞争对抗、竞争竞争型战略竞争型战略你输我赢，或我你输我赢，或我 输你赢，或双输输你赢，或双输 相互理解和信任，相互理解和信任， 共享信息，开放共享信息，开放 积极的心态，更积极的心态，更 具灵活性和创造具灵活性和创

3、造 性性 一体化谈判一体化谈判对话、合作对话、合作问题解决型问题解决型 战略战略 双赢双赢 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 特点：你输特点：你输我赢；你赢我赢；你赢我输我输 对固定份额进行分配，讨价对固定份额进行分配，讨价 还价。一方所得，即为另一方所还价。一方所得，即为另一方所 失，为了各自利益，双方各执己失，为了各自利益，双方各执己 见，据理力争。见，据理力争。 乙方乙方 30% 甲方甲方 70% 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 不拘泥于现有状态不拘泥于现有状态 和规则，以创见性策和规则，以创见性策 略，使双方所得总量略，使双方所得总量 扩大。扩大。 特点：双赢特点：双赢 大蛋糕大蛋糕 小蛋糕小蛋糕

4、甲方甲方 70% 乙方乙方 30% 甲方甲方 70% 乙方乙方 30% 总收益：总收益：100万万 总收益：总收益：1000万万 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，a a、b b两家公司预中两家公司预中 标，它们的供货周期相当，只是标，它们的供货周期相当，只是a a的技术实力和产品性能略高于的技术实力和产品性能略高于b b，且价格，且价格 也比也比b b高高5%5%，几轮谈判下来其降幅仅为，几轮谈判下来其降幅仅为3%3%，但，但a a方表示可以缩短交期并免赶方表示可以缩短交期并免赶 工费，且无需预付款，设备安

5、装调试运行无误，一个月后结款即可。此时工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时 你会你会 a公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很 失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。 你需要核算一下你需要核算一下a a公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的 价格相抵。价格相抵。 以以b b公司价格压公司价格压a a公司，同时以公司，同时以a a公司条件向公司条件向b b提同样甚至更高要求。提同样甚至更高要求。 a a的价高

6、、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃a a而选而选b b。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 果断型果断型 不果断型不果断型 非情感型非情感型 情感型情感型 巷战斗士巷战斗士 喜欢挑战，一切喜欢挑战，一切 以以“获胜获胜”为目为目 的的 项目主管项目主管 做事缺乏弹性，强做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关调原则和标准；关 注细节，对投资和注细节，对投资和 收益很在意收益很在意 和事和事 佬佬 注重关系，害怕冲突，喜欢注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协折中，易于妥协 训导训导 师师 通过引导或刺激他人通过引导或刺激他人 而左右局势而左右局势 主

7、讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人， 但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。 于是，你会于是，你会 a采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。 a你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不 能一味妥协退让。能一味妥协退让。 a采用与之同样强硬

8、的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。 a了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值，了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值， 如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 交易动机交易动机 解决问题，摆脱困境解决问题，摆脱困境 满足欲望，提升价值满足欲望，提升价值 解决方案解决方案 成本与收益成本与收益 责任责任/风险与控制权风险与控制权 利益分歧利益分歧 双方能接受的方案是什么？双方能接受的方案是什么？ 影响交易的决影响

9、交易的决 策标准策标准 打探摸底打探摸底 的重点的重点 商务谈判商务谈判 的重点的重点 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地地 震震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，1010天内天内 给其提供给其提供10001000个个upsups，以解燃眉之急，此时你会，以解燃眉之急，此时你会 半玩笑半认真地问：半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？如果我帮你，你能为我做些什么呢？” 向对方解释你公司排产已

10、满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。但须收取紧急供货费。 告之时间太紧，难以办到。告之时间太紧，难以办到。 认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收还要加收10%10%赶工费等赶工费等 希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受如期供货，还可享受9.59.5折的价格优惠。折的价格优惠。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判的基本原则

11、谈判的基本原则 交交 换换 原原 则则 赢赢 家家 原原 则则 效效 率率 原原 则则 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;假设你正分别与假设你正分别与a a、b b两家客户进行交易，一桩是两家客户进行交易，一桩是100100万元的大生意，另万元的大生意，另 一桩是一桩是1010万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%10%，两家客户态度都，两家客户态度都 很强硬逼你降价，很强硬逼你降价，a a声称你的竞争对手已把价格降至声称你的竞争对手已把价格降至7373万元，万元，b b则说他最则说他最 多接受多接受5 5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？万

12、元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？ 30万元；万元；5万元。万元。 2020万元；万元；4 4万元。万元。 1515万元；万元；3 3万元。万元。 1010万元；万元；2 2万元。万元。 8 8万元；万元；1 1万元。万元。 5 5万元；万元；5 5千元或以下。千元或以下。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 认为交易额越大，可折让额也越大。认为交易额越大，可折让额也越大。 把价格看作是影响交易的最大障碍。把价格看作是影响交易的最大障碍。 期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里 认为谈判实力比谈判能力更重要。认为谈判实力比谈判能力更重要。 把达成交易看成

13、是谈判最为关键的。把达成交易看成是谈判最为关键的。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;你公司接到客户一个急单，须在你公司接到客户一个急单，须在3030天内购进一批电子元器件，否则无天内购进一批电子元器件，否则无 法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的g g公司能供公司能供 货，其报价为货，其报价为2525美元美元/ /个（低于市场平均价），你公司以往采购价是个（低于市场平均价），你公司以往采购价是2828美美 元元/ /个，此时你会：个，此时你会： 因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢因其低于市价，有悖

14、行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢 贸然签约。贸然签约。 认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然 接受了此价。接受了此价。 感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价：感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价： 我们只能接受我们只能接受1717美元美元/ /个。个。 一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能降。一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能降。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 要坚定你的谈判决心要坚定你的谈判决心 要

15、紧紧盯住实质性问题要紧紧盯住实质性问题 要求越多，得到的越多要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中要鼓励对方提出折中 要做好退出谈判的准备要做好退出谈判的准备 要给自己和对方台阶下要给自己和对方台阶下 要不断提问和确认要不断提问和确认 要有耐性、韧劲和毅力要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要做好团队内部的沟通与协调要做好团队内部的沟通与协调 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 勿轻易接受对方第一次出价勿轻易接受对方第一次出价 不要过早出价不要过早出价 不要让步太快、太大不要让步太快、太大 不要放弃选择权不要放弃选择权 未得到对方回应不修改己方主张未得到对方回应

16、不修改己方主张 不要让谈判桌上只剩一个议题不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩不要反驳对手，更勿与之争辩 不要卷走谈判桌上最后一分钱不要卷走谈判桌上最后一分钱 不要让领导过早介入谈判不要让领导过早介入谈判 不要让对方起草合同不要让对方起草合同 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 达成共识达成共识 谈判成功谈判成功 共同需要共同需要/互利性互利性 合作的前提合作的前提 利益分歧利益分歧 冲突矛盾冲突矛盾 谈判的原因谈判的原因 解决问题解决问题 让步，发现并融合各方利益让步，发现并融合各方利益 谈判的关键谈判的关键 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 利益分歧利益分歧 调和各方利益调和各方利益 并创

17、造性解决分歧并创造性解决分歧 胶着于各自利益胶着于各自利益 导致谈判破裂导致谈判破裂 项项 目目 搁搁 浅浅 无利无利 或或 损失损失 替替 代代 方方 案案 退退 而而 求求 其其 次次 当期与长期利益当期与长期利益 绝对与相对收益绝对与相对收益 专注形式，忽视本质专注形式，忽视本质 尊严尊严/ /形象与控制权形象与控制权 倾向性倾向性/ /不确定性结果不确定性结果 谈判成功谈判成功 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 互利性互利性 自愿性自愿性 分歧性分歧性 融合性融合性 创造性创造性 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 %谈判战略分析的七要素谈判战略分析的七要素 % 谈判谋划的四步

18、曲谈判谋划的四步曲 % 如何优先掌控谈判节奏如何优先掌控谈判节奏 % 谈判必备的四把利器谈判必备的四把利器 % 评估你的谈判实力评估你的谈判实力 % 防范谈判中的九个漏洞防范谈判中的九个漏洞 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 batnabatna（best alternative to a negotiated agreement) 利益利益 价值价值 决策人决策人 障碍障碍 实力实力 道德道德 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 供应链供应链 中的中的 增值力增值力 竞争力竞争力 高高 高高 低低 低低 战略合作伙伴：战略合作伙伴： 以供应链中的以供应链中的 增值率和市场增值率和市场 竞争力为原则竞争力为原则

19、 技术型技术型 交易型：以成本交易型：以成本 最小化为原则最小化为原则 成长型成长型 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 妥协妥协回避回避 竞争竞争 合作合作 结果结果 重要重要 结果结果 不重要不重要 关系重要关系重要 关系不重要关系不重要 折中折中 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 第一步：确定谈判目标第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题第二步：确定谈判议题 第三步：市场环境分析与双方实力评估第三步：市场环境分析与双方实力评估 第四步：制定谈判策略和行动方案第四步：制定谈判策略和行动方案 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判目标分析表谈判目标分析表 我方我方对方对方备注备注 必达目标必达目标 底线目标底线目

20、标 期望目标期望目标 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判议题设定表谈判议题设定表 谈判议题谈判议题重要性重要性分歧性分歧性优先级优先级与议题相关的问题与议题相关的问题 11、 2、 3、 21、 2、 3、 3 1、 2、 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 客户关注因素与卖方表现客户关注因素与卖方表现 客户关注因素客户关注因素权权 重重 我方（卖方）我方（卖方）竞争者竞争者a竞争者竞争者b 表现表现得分得分表现表现得分得分表现表现得分得分 总得分总得分 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 买方关注因素与供应商表现买方关注因素与供应商表现 我方（买方）我方（买方） 关注因素关注因素 权权 重重 供应商供应商a供应商供

21、应商b供应商供应商c 表现表现得分得分表现表现得分得分表现表现得分得分 总得分总得分 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判双方优谈判双方优/劣势分析表劣势分析表 我方我方对方对方备注备注 优势优势 劣势劣势 谈判实力谈判实力 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 选择权选择权 时机时机 关系关系 有效有效 信息信息 资源资源 控制控制 影响力影响力 专家专家 力量力量 创新力创新力 资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户 及渠道 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 需求水平表需求水平表 你的需求状况你的需求状况需求值需求值你的需求水平你的需求水平 急迫急迫=-2 较迫切较迫切=-1 一般一般=0

22、低低=+1 最低最低=+2 对方的需求状况对方的需求状况需求值需求值对方的需求水平对方的需求水平 急迫急迫=+2 较迫切较迫切=+1 一般一般=0 低低=-1 最低最低=-2 你的需求分值你的需求分值=你的需求水平你的需求水平+对方的需求水平对方的需求水平 -4-3-2-10+1+2+3+4 弱弱一般一般强强 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 batna表表 你的你的batna （best alternative to a negotiated agreement) batna值值你的你的batna值值 最好最好=+3 良好良好=+2 好好=+1 认可认可=0 尚可尚可=-1 差差=-2 极差极差=-

23、3 对方的对方的batnabatna值值对方的对方的batna值值 最好最好=-3 良好良好=-2 好好=-1 认可认可=0 尚可尚可=+1 差差=+2 极差极差=+3 你的你的batna分值分值=你的你的batna值值+对方的对方的batna值值 （弱）（弱） -6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强）（强） 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 你的整体谈判实力你的整体谈判实力=你的需求值你的需求值+你的你的batna值值 -10-9-8-7-6-5-4-3-2-10 +1+2+3+4+5+6+7+8+9+10 弱弱强强 估计和量化谈判实力，是为了帮助你战略地评估和追踪谈判影估计和量化谈

24、判实力，是为了帮助你战略地评估和追踪谈判影 响力及实力的变化，以达到改进和增强你的谈判实力之目的。响力及实力的变化，以达到改进和增强你的谈判实力之目的。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 备选方案评估表备选方案评估表 备选方案备选方案方案的效用值方案的效用值 （最优（最优/次优次优/底线）底线） 风险性风险性对方可接受性对方可接受性 1、 2、 3、 4、 batna 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 2 3 4 1 诱导诱导 对方思考点对方思考点 明确明确 谈判利益谈判利益 设计设计 谈判方向谈判方向 5 制造制造 紧张空气紧张空气 控制控制 谈判进程谈判进程 影响对方看问题的角 度，让对方按你的方 式思考

25、和行动。 时间紧迫、告之 有几个竞争者、 货源紧缺等。 明了我方想从谈判 中获得的最大利益， 或解决的根本问题。 紧紧围绕这个目标 你想诱导对 方往里哪走？ 排定或操纵 谈判时间表 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 折扣（幅度）折扣（幅度）金额金额补偿性条款补偿性条款 初始开价初始开价 第一次让步第一次让步 第二次让步第二次让步 第三次让步第三次让步 第四次让步第四次让步 预估成交价预估成交价 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 提问提问倾听倾听求证求证/确认确认 专注、认真积专注、认真积 极的倾听，引极的倾听，引 导对方多陈述导对方多陈述 以开放式问题以开放式问题 开始，以闭合开始，以闭合 式问题结束式问题结

26、束 不断向对方求不断向对方求 证和确认，以证和确认，以 得到确凿答案，得到确凿答案， 避免想当然避免想当然 陈述陈述 准确、清晰、准确、清晰、 明确地表明己明确地表明己 方立场和要求，方立场和要求， 切忌模棱两可切忌模棱两可 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 在谈判前，充分做好战略布署和准备在谈判前，充分做好战略布署和准备 搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人 的信息，对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现的信息，对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现 尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定

27、己方切实可行的目标和底线，尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线， 同时预估对方的期望和目标。同时预估对方的期望和目标。 根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退 出谈判的准备。出谈判的准备。 组建谈判梯队，角色分配和任务安排。组建谈判梯队，角色分配和任务安排。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方决策者或有足够权限的人谈判。与对方决策者或有足够权限的人谈判。 表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。表现出低调而自

28、信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对 谈判都有信心。谈判都有信心。 把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。 尽可能尽可能“主场作战主场作战”，中场作战也比客场强。，中场作战也比客场强。 不管你的谈判水平有多高，避免单枪

29、匹马出战。不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾 卖方可采用卖方可采用“添加战术添加战术”，来获得更多权益，或用，来获得更多权益，或用“小恩小惠小恩小惠” 的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。 双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用“后手权后手权 力力”，来进一步扩大谈判成果。，来进一步扩大谈判成果。 把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，把单次交易演变为长期

30、合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系， 提升交易的价值，实现互利双赢。提升交易的价值，实现互利双赢。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;目目标和主旨不明确。标和主旨不明确。 ;不能不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。 -未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。 -不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点， 往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息。往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息。 -不善不善于运用求证和

31、确认这两把武器。于运用求证和确认这两把武器。 -谈谈判中缺乏创造性。判中缺乏创造性。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 :每轮每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未 对上轮谈判内容进行回顾。对上轮谈判内容进行回顾。 :谈判谈判 团队的协同性不够。团队的协同性不够。 :谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的 随意性增大，谈判的控制力减弱。随意性增大，谈判的控制力减弱。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 :防御战之釜底抽薪防御战之釜底抽薪 :蚕食战之步步为营蚕食战之步步

32、为营 :游击战之红鲱鱼游击战之红鲱鱼 :影子战之欲擒故纵影子战之欲擒故纵 :外围战之搬援兵外围战之搬援兵 :蘑菇战之车轮战蘑菇战之车轮战 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。 双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360360万美元，其中技术费及服万美元，其中技术费及服 务费为务费为110110万美元，设备价为万美元，设备价为250250万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费 已敲定，但进入设备价谈判时，

33、对方突然将其提价已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%8%，并称他们把价格报，并称他们把价格报 上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会 赶紧调整谈判策略，赶紧调整谈判策略，1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价； 2、调高预算；、调高预算；3、尽力把、尽力把8%打下来。打下来。 认为对方耍花招，认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。 提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压

34、。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。 表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 :防御战中的防御战中的“釜底抽薪釜底抽薪”战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种手战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种手 段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻 的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价 不被压低，或催促对方尽速成交。不被压低

35、，或催促对方尽速成交。 :“釜底抽薪釜底抽薪”战术，适用于以下情况：战术，适用于以下情况：1 1、卖方认为报价偏低，期望推、卖方认为报价偏低，期望推 翻以前的报价；翻以前的报价；2 2、卖方为了保住原价不被买方压低；、卖方为了保住原价不被买方压低；3 3、买方犹豫不决，、买方犹豫不决， 卖方希望催其快速成交。卖方希望催其快速成交。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 :蚕食战中的蚕食战中的“步步为营步步为营”策略，看似保守，实为进取，可策略，看似保守，实为进取，可 以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守 势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧

36、逼，逐步扩大势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大 战果，直至达到预期的谈判结果。战果，直至达到预期的谈判结果。 :使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该 让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己 方有价值的筹码。方有价值的筹码。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并 不认同，经过多次沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所不认同，经过多次

37、沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所 缓和，并针对项目中的细节提出了许多问题。你试图说服其做全维保，但缓和，并针对项目中的细节提出了许多问题。你试图说服其做全维保，但 其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因？其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因？ 对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受 。 对方确实只想做硬件维保，对其它方面并不关注。对方确实只想做硬件维保，对其它方面并不关注。 对方要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想对方要么对你公司未完全信赖，要么

38、对这项服务的价值还未想透，他只是想 尝试一下。尝试一下。 对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保。对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保。 对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 :游击战中的游击战中的“红鲱鱼红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问题，并引策略，淡化或弱化主要问题，并引 导对方将视线和注意力全部集中在某个对己方非关键性的问导对方将视线和注意力全部集中在某个对己方非关键性的问 题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈 判筹码轻易让渡出去了

39、。判筹码轻易让渡出去了。 :这种策略最大的特点是：避开正面攻势，侧翼或绕道进攻，这种策略最大的特点是：避开正面攻势，侧翼或绕道进攻， 避实就虚，麻痹对方。避实就虚，麻痹对方。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却

40、始终不还价。你把总价降了10%10%后，就坚持不动后，就坚持不动 了（你还有了（你还有10%10%的降幅）。对方却做如下表示，的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释对方让你解释10%10%的降幅是怎么来的。的降幅是怎么来的。 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15%15%的质保金，的质保金，

41、无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系统升级维护享受无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系统升级维护享受5 5折优折优 惠惠。 休会时，你无意间听到对方代表的谈话：休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们那家公司有诚意的多，给了我们20%20%的折扣，不的折扣，不 如和它谈如和它谈” 对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的，关键就看你对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的，关键就看你 们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握机会。们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握

42、机会。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 :影子战中的影子战中的“欲擒故纵欲擒故纵”策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释 放放“烟雾弹烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈 判，迫使对方放弃自己的主张及要求，从而强化我方优势，实现我方判，迫使对方放弃自己的主张及要求，从而强化我方优势，实现我方 既定的谈判目标。既定的谈判目标。 :使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足得以使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足得以 让对方相信。让对方相信。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓

43、珊 :外围战中的外围战中的“搬援兵搬援兵”策略，是指当己方力量有限，不足以策略，是指当己方力量有限，不足以 打破僵局，推进谈判时，可借助盟友或第三方力量从中调和，打破僵局，推进谈判时，可借助盟友或第三方力量从中调和， 以解决矛盾和冲突。以解决矛盾和冲突。 :“搬援兵搬援兵”策略的使用要领：策略的使用要领：1 1、破解不同的僵局，要找到、破解不同的僵局，要找到 适宜的人选。大问题要由大人物，或高职位的人来化解；小适宜的人选。大问题要由大人物，或高职位的人来化解；小 僵局则由职位相对低的人来解决。僵局则由职位相对低的人来解决。2 2、调和者要让双方都认、调和者要让双方都认 可和信任，对双方都具权威

44、性和影响力。可和信任，对双方都具权威性和影响力。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 :蘑菇战中的蘑菇战中的“车轮战车轮战”，是己方主谈与辅谈人员密切配合，是己方主谈与辅谈人员密切配合， 轮番上阵唱双簧，并根据情景变换主、辅谈角色，拖跨对轮番上阵唱双簧，并根据情景变换主、辅谈角色，拖跨对 方意志和毅力的一种有效战术。方意志和毅力的一种有效战术。 :在车轮战中，角色分配是否得当，各方是否能默契配合，在车轮战中，角色分配是否得当，各方是否能默契配合， 以及轮番上阵的时机选择是否恰到好处，都会影响这一战以及轮番上阵的时机选择是否恰到好处，都会影响这一战 术的使用效果。术的使用效果。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊

45、主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 各自议价模型各自议价模型 p开价与还价的技巧开价与还价的技巧 p价格谈判的五个步骤价格谈判的五个步骤 p引进成套项目谈判技巧引进成套项目谈判技巧 q打破僵持的十大策略打破僵持的十大策略 巧妙使用巧妙使用batanbatan 让步的技巧与策略让步的技巧与策略 用决策树确定竞价用决策树确定竞价 z签约的六大要诀签约的六大要诀 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 买方买方 卖方卖方 议价区域议价区域 出现僵持出现僵持 报价报价 报价报价 60元元 280元元 b 期期 望望 价价 90元元110元元 100元元 b 底底 价价 s 期期 望望 价价 s 底底 价价 80元元 150元

46、元 让步区域：让步区域：50 让步区域：让步区域：190 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以1010万元的价万元的价 格购买你们格购买你们5050万元的产品，作为销售经理你会万元的产品，作为销售经理你会 争取销售机会，积累成功案例，同意争取销售机会，积累成功案例，同意1010万元成交万元成交 。 既然找到我们，既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价 到到4040万元，待价而沽。万元，待价而沽。 比较比较1010万元与万

47、元与5050万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户 从关注价格到关注价值。从关注价格到关注价值。 从从1010万开始，多争取一万是一万。万开始，多争取一万是一万。 最初开价最初开价5050万，随后再慢慢降价。万，随后再慢慢降价。 表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 西欧式报价西欧式报价高开低走，做减法高开低走，做减法 日本式报价日本式报价低开高走，做加法低开高走，做加法 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格

48、，当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格， 影响对方的作用。影响对方的作用。 在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时， 或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及 真实需求。真实需求。 在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 设定高目标

49、的目的：设定高目标的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、 获得较理想的谈判结果。获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。、让对方有赢家的感觉。 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低 了期望值。了期望值。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 下限下限 期望价：你的期望值期望价：你的期望值 底价：你能承受的底价：你能承受的 你你 的的 出出 价价 幅幅 度度 1100

50、0元元 9500元元 8000元元 5000元元 上限：不要把对方吓跑上限：不要把对方吓跑 卖方卖方 期望价：你的期望值期望价：你的期望值 底价：你能承受的底价：你能承受的 4000元元 9000元元 7000元元 6000元元 下限：不要把对方吓跑下限：不要把对方吓跑 上限上限 买方买方 你你 的的 出出 价价 幅幅 度度 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 说明价格结构、成本构成说明价格结构、成本构成 定价标准及方法定价标准及方法 询价询价/报价报价价格解释价格解释价格分析价格分析价格评论价格评论 讨价还价讨价还价 比价并找出比价并找出 对方定价的水份对方定价的水份 阐述对方定价中阐述对方定价中 不

51、合理的成份不合理的成份 制作详细的制作详细的 询价单询价单/报价单报价单 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 1. 物料成本物料成本 2. 供供求状况求状况 3. 季节波动季节波动 4. 可替代性可替代性 5. 5. 交易条件交易条件 6. 6. 与供应商关系与供应商关系 7.7. 对对采购品认知度采购品认知度 8. 8. 需求迫切性需求迫切性 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 -关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。 对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集 成费）

52、进行磋商价格。成费）进行磋商价格。 对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政 策价来商议价格。策价来商议价格。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 -关于技术：应分清技术的性质，是专利技术，还是专有技术。关于技术：应分清技术的性质，是专利技术，还是专有技术。 技术费主要有三种计算方式：技术费主要有三种计算方式：1、入门费、入门费+提成；提成；2、销售额提成或利润、销售额提成或利润 提成；提成；3、一次性买断。、一次性买断。 以以“入门费入门费+提成提成”计价。计价。 以以“提成提成”计价。计价。 以以“买断费买断费”计价。计价。

53、 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 -关于技术指导费和培训费：关于技术指导费和培训费： 应分清人员构成，包括专业、水平及人数，再进行谈判。应分清人员构成，包括专业、水平及人数，再进行谈判。 谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判。谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判。 关于项目管理费：关于项目管理费： 核算方式通常按合同总价一定比例计提。核算方式通常按合同总价一定比例计提。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 达成交易给对方创造的价值达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判，对方所承受的成本拖延或中止谈判，对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现另一方的谈判的态度及行

54、为表现 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 打探对方底价的途径：打探对方底价的途径：与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手了解，与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手了解， 或是测算对方的成本。或是测算对方的成本。 探明对方底价的技巧：探明对方底价的技巧： -分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 -根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价。根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价。 -化整为零法。化整为零法。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 贬低对方产品或服务的价值，让贬低对方产品或服务的价值，让 其失去信心。其失去信心。 故意对此项合作表现

55、出不热心故意对此项合作表现出不热心 摆出拖延或中止合作的姿态摆出拖延或中止合作的姿态 找出对方的弱点，就此给其施压找出对方的弱点，就此给其施压 提醒对方，你有多种选择提醒对方，你有多种选择 表示表示“想要想要”而非需要而非需要 让对方认识到与你合作是其最优选让对方认识到与你合作是其最优选 择。择。 从对方软肋入手，向其施压。从对方软肋入手，向其施压。 制造紧张空气，譬如，告诉对方货制造紧张空气，譬如，告诉对方货 源紧俏，供不应求；或未来价格还将源紧俏，供不应求；或未来价格还将 上涨等。上涨等。 以强硬的姿态，表明你的立场，让以强硬的姿态，表明你的立场，让 对方知难而退。对方知难而退。 作作 为

56、为 卖卖 方方 作作 为为 买买 方方 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。 撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。 以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。 将权力链条向上移动。将权力链条向上移动。 找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。 使出铩手锏使出铩手锏batan （best alternative to a n

57、egotiated agreement) ， 以威胁对方，迫使对方让步。以威胁对方，迫使对方让步。 重构谈判框架，改变谈判议题，或游戏规则或谈判方。重构谈判框架，改变谈判议题，或游戏规则或谈判方。 下最后通牒，迫使对方尽快做决断。下最后通牒，迫使对方尽快做决断。 借助非正常渠道释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。借助非正常渠道释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。 采用采用“如果如果那么那么”的条件性妥协，以维护己方权益，并推进谈判。的条件性妥协，以维护己方权益，并推进谈判。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 batna（best alternative to a negotiated agreement)

58、 即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。 batna方式方式 退出谈判退出谈判 冷战冷战 保持僵局保持僵局 接触其它接触其它 潜在合作方潜在合作方 自己生产自己生产 而非外包而非外包 诉诸法律诉诸法律 非自行解决非自行解决 建立联盟建立联盟 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 ;假如你有假如你有10001000元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步。那么，元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步。那么， 你会如何做？你会如何做？ -100010000 00 00 0 为了表示诚意，你一次性让到位。为了表示诚意，你一次性让到位。 -0 00 00 01000 1000 坚持不动，直到客户准备放弃时

59、再让。坚持不动，直到客户准备放弃时再让。 -250250250250250250250250 对方要求一次，你让一次，每次数量对方要求一次，你让一次，每次数量都都一样。一样。 -100200300400 100200300400 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。 -40040030030015015010010050 50 让步幅度逐渐减小。让步幅度逐渐减小。 -60040000你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我 们的最后底限，成就成，不成也没办法。们的最后底限，成就成，不成也没办法。” -300

60、40010015050对方威逼下你不得已做出五次让步。对方威逼下你不得已做出五次让步。 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放 弃，但应作为交换的筹码。弃，但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使 对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，