怎么样提高客房收益(20210313013016)

1、怎么样提高客房收益收益的定义有很多种，在众多的定义中，概括起来不外乎一个 公式：收益二收入-支出。提高五星级酒店的客房收益，实现收益的 最大化，必须在提高客房收入以及在控制客房成本上下功夫。一、提高客房收入（一）、客户分析大家可以想想，一个酒店无论在软件和硬件上再好，如果没有 客人来消费，一切都是白谈。对于我们饭店而言，前厅部、客房部、 销售部和办公室应以季度、半年、年为单位对饭店入住的客户进行 不同的分类分析。季度分析：不同的季度有不同的节假日活动，当然客源也有所 不同，季度分析的主要目的在于总结本季度的出租情况、客源地、 宾客喜好和投诉，作为下季度工作和第二年该季度工作有效借鉴。（例如：2

2、016第四季度节假日有教师节、中秋节、国庆节、重阳节、 感恩节、冬至和圣诞节，饭店对于重阳节、感恩节、冬至三个节日 是完全忽略的；教师节、中秋节虽有活动方案出来，可惜效果一点 也不乐观，完全不能刺激客户对饭店的消费欲望；圣诞节活动缺仅 限于餐饮，客房没有活动方案这令人感到非常遗憾；相对来说国庆 节客房活动方案较为成功，可是两次原本可以满房的确因管理者的 失误错失良机。这些都是我们应该汲取的教训，作为下季度节假日 以及2017年第四季度工作安排的借鉴，从活动方案制定、实施、宣传以及人力安排上重新规划半年分析：半年分析除了包含季度分析的内容外，还应对收入、 成本、目标进行划分。以往饭店收入和饭店营

3、业指标均是财务在做 分析，这不仅仅是财务的工作，还应是前厅部和客房部的工作，因 为这两个部门与客房收益息息相关。半年的财务数据是最能反映这 半年的营业情况的，是否达到时间过半任务过半。常客分析、客户 遗失原因、客源地分析、客源分类（散客、网络、协议单位、会员 卡）均是我们掌握客房的有效方式，这样我们可以了解半年的工作 重心是否有偏颇，或者是哪一方面相对做的比较弱一点，便于及时 调整避免影响全年的营业目标的完成。全年分析：全年营业分析也是最重要的一部分，除了分析当年 的营收情况外，还要结合政治环境和经济环境来考察本年度的目标 完成情况和下一年度的计划。全年宾客意见（网评和 am拜访记录）、 宾客

4、投诉、客历档案分类分析对于前厅部、客房部、销售部、办公 室、总经理均可真实的了解在客户心目中酒店的形象和以及对服务 质量的评价。、人员稳定为何要在这里谈人员问题呢？是因为饭店人员的变动对客户的 影响很大，故在这里单独提出来。、对于本年我在前台收集的客户 意见，很大部分客户对前厅部员工、销售部员工变动有很大意见， 大部分会员卡客户和协议单位都是前厅部员工和销售部员工在跟进， 人员变动率高，导致很多客户关系没有得到有效的维护，故而丧失 很多客户（例如利安物业，一个金钻卡客户到现在几个月才来消费 一次，除了其本身的消费能力之外，饭店在其原客户经理离职后， 没有新客户经理跟进，在这块出现了严重问题）。

5、2、客房部员工变 动率大，业务技能不能达到星级标准规范，导致客户的投诉率上升， 进行影响客户就酒店的印象和评价，最后遗失客户（网评中很多都 是对于客房卫生的差评）。（3）、特色房饭店目前特色房中只有特色明星套房，其中布置格调都比较偏商务风格，从收集的拜访记录来看，在客户心中饭店的超级大床只 是增加了床的宽度，高尔夫和功夫茶具仅仅多了一个设备而已。在 此，为了吸引更多的客户（情侣、家庭等）建议多增加一些温馨浪 漫的特色房，在价格方面也可定价稍高一点，在情人节、七夕节、 圣诞节等活动中必定会火爆售卖，从而增加客房收入。（4）、房价体系个人认为饭店目前的房价体系还应优化。高级远景房和豪华精英房之间艾

6、力特卡价格仅相差10元，对于艾力特卡客户而言，高尔 夫和功夫茶具仅仅价值10元？豪华精英房和豪华精英商务房协议价 格紧相差10元，对于协议客户而言电脑也仅仅价值 10元？现在去 装修一般的网吧上网都是4-5元/小时，而我们是五星级酒店！单标 间网络价格基本上都只比散客价低 20-40元，大部分网络客户都偏 好选择高级园景房，而该房型网络价格只比散客价低 20元，对于网 络客户而言享受的优惠力度不够大不够吸引人，价格上不能成为网络客户的首选目标。行政楼层的单标间均比豪华精英商务房高出100元，现在却因行政酒廊未开，入住行政楼层的客户在其原本应 享受的11点个性化服务中减少2点（在行政楼快速办理入

7、住和退房 手续，于行政酒廊免费享用自助早餐和下午茶），我相信目前其中赠 送迎宾水果、每日免费提供本地报纸、提供夜床服务及赠送晚安小 礼品服务这3点也没有实行。很多客户均在反映其花了行政楼的钱 入住却没有体验到行政楼贵宾的尊崇感，丧失了很多以往只住行政 楼的客户，而恰恰是这一批客户的消费潜力最大，我们丧失的不仅 仅是客户，还是其潜在的消费机会。（五）、销售意识在日常工作中管理者要注意培养员工的销售意识，提高员工的 销售能力。1、售卖高房价提高平均房价：针对客房这块，前厅部和 销售部比较多的接触客房预定，在预定时就主意从高房价售卖起， 目前很多协议客户都普遍认为我们只有 398元的房间，如果当时

8、398元的房型没有了，预定高一点房价的房间，客户的抵触情绪就 很大，为什么会出现这种情况？原因在于平时大家就没有向客户预 定高房价的意识，没有向客户传递出酒店其他高房价房型的价值所 在。遇到大型节假日客流高峰期时则以提高平均房价为前提提高客 房收入。2、主动销售会员卡：鉴于今年会员卡提成的取消，很多员 工自己手上原本的客户都不跟进了，更不要说挖掘新客户了，导致 今年会员卡入住率较低。从长远的利益考虑，会员卡客户在充值的 情况下，相比其他酒店，我们饭店绝对是其入住的首选，而且会员 卡客户的周围还有很多潜在的客户，目前我们的会员卡客户就有这 种例子，会员卡客户a多次请客户b住，最后客户b为了自己消

9、费 方便最后也办了会员卡，由此可见这是一批长期的稳定的客户，我 们必须重视起来。2、提高住房率：平时在住房情况不高的情况下， 每一个来酒店的客户都应珍惜，此时则以提高住房率为前提提高客 房收入，销售人员、前台总机接待员可根据客户对房价的抵触程度 向AM申请网络价、协议价等。（6）、宣传力度加大宣传力度。在这里说的宣传力度不仅仅是大型节假日期间 推出活动方案需要宣传外，平时在饭店内可以利用的广告架位、新 媒体（微营销）上投放广告，给客户心里加深对饭店的认知和印象。2、控制客房成本（1）、物品成本空制1、采购成本控制：客房有很多一次性用品属于用量较大且有储 存时限性的物品，如果一次性采购太多容易造

10、成物品积压和出现储 存的问题，如发潮发霉等，最后造成浪费。对于该类商品的采购宜 根据酒店住房情况合理确定其采购时间和数量。2、设施设备的保养：客房部的设施设备对客使用频率高，相对 来说损耗比较严重，所有平时更应注重保养，做到小修小补、随坏 随修及时处理，预防其完全破损报废增加新的购置成本，这样达到 延长设施设备的使用寿命，减少客房固定资产的折旧成本。3、节能管理：客房部前厅部两个部门相对来说能耗都比较大， 虽然有很多是对客使用必须的，很多也是因员工乃至管理者节能意 识不强造成的能源浪费，无形中增加了客房的能源成本。例如：人 走关灯，白天办公区域对客区域灯光的控制、关闭不用的电脑饮水 机等。4、

11、物品回收利用：主要提的是布草的回收利用，布草破损能够 改制成其他客房可以对客使用的枕套这类的，这方面饭店目前做的 相对欠缺，其他的不能继续对客使用时，可以将其作为各部门打扫 卫生的抹布这样循环交叉使用。5、清洁费用控制：客房清洁费也是客房日常成本中较高的组成 部分。对于客房每天要进行的布草洗涤，定批量分类别的进行洗涤 可以有效的降低器械设备的能耗。房间以及公共区域的地毯清洗， 也需定期的清洗，清洁洗涤剂采用去污能力强的，少量多放，避免 造成浪费。（2）、人力管理成本控制1、提高员工的劳动效率：员工业务技能从不会到熟练需要管理 者对员工进行严格的岗位技能培训，提高其劳动效率，不合格的必 须淘汰，避免造成人力成本的浪费，加大人力成本。可对定期员工 对业务技能分等级考核，根据考核的业务技能水平等级不同安排不 同的工作量，当然相对工资比例也相对不同，以此来促进员工提高 个人的业务技能从而提高整个部门的员工劳动效率。2、优化人力结构：无论是客房部还是前厅部都应根据经营需要 合理安排调整班次，这也是2016年国庆节未满房的原因之一。很多 时候，退房高峰期客房查房服务员只有1个，或者是开房退房高峰 期前台接