票据业务营销与市场拓展

1、票据业务营销与市场拓展 2011年6月 v 随着市场经济的不断发展，工商企业通过票据 承兑、贴现加快资金周转，调整资产结构的需求日 益迫切，而票据的流动需要通过一个发达的票据二 级市场实现。同时也需要处理好票据融资与贷款投 放的关系，通畅融资渠道，提高金融服务水平，使 有效益的客户融资需求得以解决。分行为适应形势 需要成立票据中心，设立以经营票据业务为主的专 业化机构，目的是带动和推进全省票据业务的发展。 一 票据业务营销现状 发展票据业务是我行优化资产结构、拓展 盈利渠道的重要途径，从近年来我行票据业 务发展状况来看，我行远远落后于同业。究 其原因主要有以下几点： 1、国有银行、股份制商业银

2、行对票据业 务的展开时间较早，投入较大，已形成票据 专业化经营、票据产品系列化、品牌化。基 本上瓜分了票据市场。 v 2、由于以前政策性的限制，票据业务 相对是个空白区域，面临客户群和市场被瓜 分；市场信誉度、认同度不高等问题。为此 我行需要及时采取措施，下大力气解决问题， 尽快扭转落后同业的局面。 参与分享日益繁 荣的票据市场。 二 票据客户的细分与开拓 v 票据市场的竞争是残酷的，认清不足，正视差 距，真正认识到发展票据业务是我行提高资产运用 效率、优化资产结构、降低不良资产比率，进而提 高市场竞争力的重要战略举措。 v 这就需要我们紧紧抓住票据一级市场，在此基 础上逐步拓展二级市场，市场

3、营销重点在于市场细 分，确定目标客户和重点拓展客户，设计营销方案， 提供差别化服务，重点击破。 v目前票据流通量主要集中在钢铁、汽车、贸 易、药业、建材、纺织、石化、矿产等行业。 v而实际上行政事业单位、电信、电力等服务 部门中票据业务也可进一步开拓。 v 资金链清晰，上下游企业与其成为利益 共同体，以票据作为基本结算工具的大型企 业集团。 v 这主要集中在钢铁、汽车、药业、石化 等行业。 v 这些行业特点是资金流量大，票据背书 转让频繁，在结算中对现金、票据付款规定 不同奖励政策。针对行业特点，可设计以下 方案： v 票据年交易量大的客户建立票据结算网络，签 定黄金票源客户协议，在利率上给予

4、一定幅度的优 惠，贴现速度上给予快速办理的绿色通道，提高企 业资金周转速度。 v 目前一些企业为降低财务费用，纷纷提出偿还 贷款，股份制商业银行借机向客户提出其票据业务 新产品，利用其充裕的营销费用和灵活的运行机制 介入其中。例如民生银行对中铁物资及其附属公司 推荐买方付息，使该集团部分货款从建行分流。 v 实行项目法人制重点建设项目，包括路、桥、楼、堂、 馆、所等重大基础性设施建设项目。鉴于该类项目存在着建 设周期长、投资额大的特点，资金来源得到了落实，因此， 成为各家商业银行竞争的焦点，都给其提供充足的授信额度。 经营业主与施工企业之间、施工企业与原材料供应商之间利 用签开银行承兑汇票支付

5、工程款、采取汇票贴现形式得到流 动资金，以银行信用形式解决了企业相互之间的资金拖欠， 受到各方的一致认同。 v 例如某国有银行福建三明分行通过深入企业、工地向施 工单位和业主积极推介，打消了施工单位不愿接汇票的心理， 一次性办理汇票贴现近1亿元，为企业节省利息支出300万元。 v 电力、电信等服务部门。通过接受企业 提供的银行承兑汇票采取买方付息的方式， 利用银行资金完成电费、话费的交割。电力 部门用电大户利用贴现资金交付电费；电信 公司话费也可用贴现资金缴存。例如某行票 据中心通过与电力部门建立定期联系，掌握 用电大户情况，逐户上门服务，促成企业用 贴现资金交纳电费。 三、对我国银行现有票据

6、产品创新的三、对我国银行现有票据产品创新的 分析分析 v（一）对民生银行票据产品创新的分析 v 该银行历来非常重视在业务方面的创新， 它在票据产品的创新一直走在全国的前列。 2001年，为更好地适应市场的需要，满足客 户不同的票据融资需求，该行在全国首家获 准推出了买方付息贴现票据业务。 v 该业务是指卖方企业在销售商品后，将买方支付 的商业汇票(银行承兑汇票或商业承兑汇票)转让给 银行，并由买方支付票据贴现利息的业务行为。 “买方付息票据贴现”核心就在于能帮助企业节约 财务费用，挖掘资金潜力，最大限度地发挥资金效 益。民生银行在推出该业务的短短的几个月，授信 金额就已过百亿元，合作客户包括麦

7、当劳、东方航 空、中远集团、上海石化、山东鲁能等优质企业， 赢得了相当好的综合效益。 v 2004年民生银行又根据客户的需求适时 推出了“动产质押”、“标准仓单质押”、 “协议付息票据贴现”、“票据包买”、 “厂商一票通”、“出口一票通”等多项业 务，全为该行独创，填补了国内市场空白。 v 其中票据包买业务，或称为商业承兑汇 票保贴业务，具体内容是对授信客户签发或 持有的商业承兑汇票，民生银行承诺在授信 额度和授信期限内以商定的贴现利率予以保 证贴现的业务。即取得银行授信的承兑人或 持票人，其所承兑或持有的商业承兑汇票， 银行在额度内以确定的价格予以包买。被誉 为“企业货币”。 v 这些新产品

8、的创新，不仅使民生银行的票 据业务量大幅度提高，也使民生银行在票据 交易创新方面遥遥领先于同业水平。目前票 据业务已成为民生银行营销优质客户的有力 工具，在推动客户结构优化的同时，也带动 了其他资产负债业务的增长。 （二）对深圳发展银行票据产品创新 的分析 v 面对票据业务激烈的竞争，深圳发展银行 也在不断尝试着对票据产品的创新。2002年 上半年，深发展推出了cps票据业务，即 “以票据为核心的企业短期融资解决方案”， 它的核心目标是通过银行业务流程和风险控 制手段的革新，帮助企业盘活流动资产，减 少流动资金占用，加速资金周转速度，从而 扩大企业融资能力，降低企业财务成本。 v 在cps业务

9、项下，银行与生产商结成战略合作 伙伴关系，统一对经销商提供票据业务授信，经销 商以产品仓单质押担保，生产商则协助银行进行经 销商和抵押品的管理。通过各种创新，深圳发展银 行的票据业务得到了长足的发展，稳定了一批优质 的大客户。 v 通过创新企业融资方式，深圳发展银行根据企业 的具体需求为企业设计、提供系列化、个性化的一 揽子业务解决方案，为企业提供不同方式的融资和 结算组合，从而促进了票据业务迅速发展。 （三）对招商银行票据产品创新的分 析 v 招商银行一直非常重视在电子科技方面的创新，尤其是 它的网上银行业务一直处于全国领先水平。招商银行利用它 在网上银行的优势，大力打造网上票据业务。 v

10、网上票据业务是招商银行在电子金融领域的又一首创产 品，招商银行以其成熟的网上企业银行为平台，将传统的商 业票据业务与先进的网络银行技术相结合，创新出招商银行 电子票据这一新型支付结算工具，为企业涉及商务链的商流 销售票据回笼和物流采购票据支付等提供完整的电子化解决 方案，尤其是强力支持集团性企业内跨地区商业票据的就地 托管、集中运作、集中支付等统一的网上票据管理。 各家银行票据产品一览 v工商银行 v协议付息贴现业务 v商业汇票部分放弃追索权业务 v委托代理贴现业务 v商业汇票赎回式贴现业务 v 民生银行 v厂.商一票通 商业汇票贴现 买方付息票据贴现 协议付息票据贴现业务 票据包买业务 票据

11、置换业务 v 招商银行 v商业承兑汇票保贴业务 商业承兑汇票保证 商业汇票赎回 商业汇票贴现业务 买方付息商业汇票贴现 他方付息商业汇票贴现 v 深圳发展银行 深发 cps 商业承兑汇票保贴业务 未来提货权质押融资 光大银行 v商业承兑汇票承兑人保贴 v代理贴现 v 票据连接 v保兑仓业务 v 准全额保证金银行承兑汇票 v 协议付息票据贴现 v银行/商业承兑汇票包买 v买方付息票据贴现 v “票据包”买断 中信银行 买方付息票据贴现 商业承兑汇票保贴业务 保兑仓业务 （四）我行产品创新的途径 v1.效仿他行产品，组合已有产品，实现本土化。 v 创新可以是新产品的创造，也可以是在原有产 品上的改

12、进。我行现阶段的产品很多可以对同业产 品进行模仿，比如买方付息贴现业务和委托代理贴 现业务，但在模仿的同时，我行可以通过扩大第三 方付息人范围，买方付息贴现业务转变成协议付息 贴现业务，争取更多的客户资源。为了控制风险， 避免违规操作，缩小委托代理贴现业务中代理人的 范围，在实现产品多样化，提高效益的同时有效地 控制风险。 2.充分利用网上银行优势，实践票据 电子化 v 我国的票据市场依然以纸质票据为流通 工具，相对电子介质而言，纸介质票据本身 有着与生俱来的风险与不便-容易遗失、伪造 和处理手续繁琐、流通成本高，这些局限与 风险限制着产品的创新，因而电子票据代替 纸质票据、电子经纪模式替代传

13、统的otc市 场（场外交易市场，又称柜台交易市场）交 易已经成为票据市场发展的方向。 v 票据交易的电子化更多的是解决了票据流 通带来的风险，通过电子化交易，原有的改 变交割地点形成的产品已不具备优势，但改 变付息方式等其他属性的产品在票据电子化 交易中依然有很大的发展空间，做好其他产 品与票据电子化的结合，才能更好发挥票据 电子化创新带来的优势，通过创新带动创新， 带来新的增长点。 v人行已经于2009年开始全国推行电子票据。 v在这个领域，我行与其他银行差距不大，大 家基本上是在一个起跑线上。 v 我们要发展，不仅仅是追赶型的发展，更要 是创造型的发展。电子票据则是比较好的契 机。 四 票

14、据定价机制 v 市场营销除产品营销还有价格的竞争。 在如今票据市场竞争日益激烈的时期，价格 是胜败的关键。 v 不同客户、票面金额和期限采取不同贴现 利率，在基准利率上下浮动。同时各分行在 利率上加强与省行的沟通，避免客户利用我 行积极拓展票据业务的心理在不同分行间杀 价，使我行整体利益受损。 五 票据贴现业务中常遇问题解答 v 票据贴现业务中为避免企业三番五次跑银 行引起企业不满，提高工作效率，营销人员 有必要与客户讲清资料明细。第一次办理时 资料必须全部带齐（营业执照、组织机构代 码证、贷款卡、税务登记证、法人代表身份 证、财务报表等），以后办理只需带介绍信， 汇票原件、交易合同和发票原件

15、及其复印件。 v 营销人员在接到企业贴现申请后除基本资 料审查外，对票据进行初审，票据背面背书 不连续、背书涂改和印章模糊的与支行联行 会计协商有无补救措施，确实无法办理的与 企业解释清楚，提出相关建议。 v 有些企业规模较小，在银行无授信业务， 没有去人行办理贷款卡。当企业需要办理贴 现必须提供贷款卡，为提高票据贴现效率， 客户经理可以敦促企业到人行办理贷款卡的 同时在中心办理贴现。 v 贴现业务中商品交易真实性的问题。按照商业承 兑汇票办理贴现的有关规定中商品交易的真实性是 由合同和增值税发票来证明，但有以下情况可以不 需要增值税发票：农产品免交增值税；建筑业使用 建安企业、油漆业统一发票；所购商品作为固定资 产入帐；商品零售时采用普通发票；广告行业采用 广告业统一发票。因此在碰到票据贴现时没有增值 税发票不是简单拒绝，应对其贸易背景和企业所处 行业进行分析再作决定。 v 贴现凭证填写时注意的问题：银行承兑 汇票贴现凭证的填写时汇票承兑人名称填写 承兑行名称，商业承兑汇票贴现凭证填写时 名称填出票人名称，帐号填出票人帐号，