可口可乐公司KPI体系的咨询研究报告

1、 swire beverages 1 关键业务指标关键业务指标 (1202) swire beverages 2 目标目标 本课程旨在让各位清楚本课程旨在让各位清楚: : 为什么要用kpi 工作中使用怎么使用kpi swire beverages 3 内容内容 kpi 影响着什么 kpi 的特点 kpi 的运用 - 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论 swire beverages 4 确保实现公司的销量和利润目标 确保员工正确履行自己的职责 为决策提供信息 没有衡量，怎么进行管理 为什么要衡量我们的业务表现？为什么要衡量我们的业务表现？ swire beverages 5 没有衡量标准，

2、你无法进行管理没有衡量标准，你无法进行管理 衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如: 财务的 效率 质量 (产品和服务) swire beverages 6 什么因素影响等式中的收益这一边什么因素影响等式中的收益这一边? ? 净价净价 销量 利润利润 = 收收 益益 - 成本成本 swire beverages 7 什么因素影响等式的成本这一边什么因素影响等式的成本这一边? ? 成份和包装成份和包装 薪金薪金 设备和车辆设备和车辆 建筑物建筑物 税收税收 利润利润 = 收益收益 - 成成 本本 swire beverages 8 什么是什么是 k p i kpikpi是为

3、达到预期结果而设定的指标是为达到预期结果而设定的指标, , 这些指标是能对业务产生影响这些指标是能对业务产生影响, ,并用于并用于 督导整个执行过程督导整个执行过程 swire beverages 9 任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在 kpi 中中 例如例如 : : 销量销量 固定资产固定资产 运费运费 铺货率铺货率 效率效率 swire beverages 10 利润产生利润产生 简单公式简单公式: : 毛利毛利 = = 净销售收入净销售收入 - - 材料成本材料成本 直接边际利润直接边际利润 = = 毛利毛利 - - 变动成本变动成本 利润利润 = = 直接边际

4、利润直接边际利润 - - 固定成本固定成本 swire beverages 11 固定固定 成本成本 / / 变动变动 成本成本 sales 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客 户数 (b) 与计划拜访客户数 (c) 的比例 (b/c) 用途:用于跟踪拜访效率 swire beverages 28 活跃客户数活跃客户数 活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月三个月 内有订货客户 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量 用途：衡量售点质量和线路拜访效果 swire beverages 29 活跃客户数活跃客户数 我们须更关心我们须更关心: : - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃

5、但最近3个月 不活跃,为什么? - 新客户的订单量 swire beverages 30 活跃客户数活跃客户数 -. new open by division outlet#shareoutlet#shareoutlet#shareoutlet#shareoutlet#shareoutlet#share jan1,452 100.0%174 12.0%282 19.4%270 18.6%341 23.5%385 26.5% feb2,203 100.0%422 19.2%411 18.7%466 21.2%524 23.8%380 17.2% mar2,629 100.0%434 16.5%5

6、84 22.2%472 18.0%550 20.9%589 22.4% april1,887 100.0%275 14.6%379 20.1%369 19.6%503 26.7%361 19.1% may2,036 100.0%267 13.1%381 18.7%470 23.1%522 25.6%396 19.4% jun2,215 100.0%304 13.7%399 18.0%390 17.6%720 32.5%402 18.1% july1,704 100.0%247 14.5%305 17.9%287 16.8%503 29.5%362 21.2% aug1,992 100.0%26

7、7 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6% sep oct nov dec ytd12,422 100.0%2,390 19.2%3,101 25.0%3,063 24.7%4,298 34.6%3,266 26.3% aug week1529 100.0%54 10.2%90 17.0%89 16.8%175 33.1%121 22.9% week2549 100.0%77 14.0%79 14.4%89 16.2%188 34.2%116 21.1% week3412 100.0%61 14.8%83 20.1%70 17.0%110 26.7%

8、88 21.4% week4502 100.0%75 14.9%108 21.5%91 18.1%162 32.3%66 13.1% mtd1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6% division1total 2001 division5division4division3division2 swire beverages 31 不活跃客户数活跃客户数 total outlet status (august 30th, 2001) -.total outlet # of outletsshare active outl

9、et102,315 44% suppressed outlet128,748 56% grand total231,063 100% covered dealer73,868 72% total korea all channel total outlet status active outlet 44% suppressed outlet 56% activ e outletsuppressed outlet -.suppressed outlets by suppression code # of outletsshare suppressed outlet128,748 100% afi

10、nancial issue2,731 2% iindirect outlet8,147 6% nprice check- 0% ppotential outlets1,864 1% soutlet closed114,972 89% tseasonal outlet962 1% wwrite-off outlet63 0% xtax-no duplicate9 0% ztax-no error- total korea all channel suppressed status a 2% i 6% n 0% p 1% t 1% w 0% x 0% s 90% z 0% ainpstwxz sw

11、ire beverages 32 july new open dealers coverage & volume 78,396 56,729 978 1,222 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 julyaug. 0 300 600 900 1,200 1,500 volumecovered volumcover covered782 80.0% non-covered196 20.0% total978 100.0% covered440 60.6% non-covered286 39.4% total726 100.0% total 1,704 o

12、utletstotal1,704 outlets non-covered726 42.6% julyaugust coverage tracking ,july to august covered978 57.4% 新客户的成交情况新客户的成交情况 swire beverages 33 volumdealersvolumedealers% 028639.4% mt 044060.6% 011626.2% 11020546.3% mt 1112227.5% lt 1012334.5% 115018952.9% mt 514512.6% lt 503742.0% 511504045.5% mt 1

13、511112.5% lt 1502246.8% 1513001429.8% mt 3011123.4% lt 3001330.2% 3013069.8% total1,704 total1,704 100.0% julyaugust 5115088 726 1150357 110443 0 30143 15130047 july new open outlets sales change tracking 26.2%26.2% 34.5%34.5% 42.0%42.0% 46.8%46.8% 30.2%30.2% 39.4%39.4% 46.3%46.3% 52.9%52.9% 45.5%45

14、.5% 29.8%29.8% 69.8%69.8% 60.6%60.6% 27.5%27.5% 12.6%12.6%12.5%12.5% 23.4%23.4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0110115051150151300301 july sales +/- rate of aug. less thanno changemore than *mt: more than *lt : less than 新客户的成交情况新客户的成交情况 swire beverages 34 销售执行铺货率销售执行铺货率 定义定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 sku

15、 数量（a）占装瓶厂要求的所有可口可 乐系列sku数量（b）的百分比 公式公式 ：a/b x 100% 可分每个sku计算 用途用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效 果 swire beverages 35 销售执行生动化销售执行生动化 定义定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动 包括包括 ： 陈列 设备 广告用品 用途用途 ：检查销售执行和产品展示的效果 swire beverages 36 单点销量单点销量/ /一次订单量一次订单量 单点销量定义 : 每月每售点的销量 分渠道的单点销量比较 按单点销量影响服务方式 直营/101配送/不直接服务 一次订单量定义 : 一个客户一次订单

16、的数量 分渠道一次订单量 按一次订单量制定服务政策 用途 : 评估服务政策,考核其执行 swire beverages 37 应收帐应收帐 定义定义 ：因销售活动产生的债权金额 两个主要指标两个主要指标: : - 应收账占销售额的比例 - 超期应收账占销售额的比例 用途用途 ：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理 swire beverages 38 设备管理设备管理 管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量 两个主要因素 : - 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(a)/总 设备台数(b) 保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)x单位gdc - 分渠道

17、的销量-资源投入至最有回报的售点 用途 : 考核设备投资回报的能力 swire beverages 39 送货效率送货效率 管理每辆车每天的送货量 每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的 送货辆(a)/工作天数(b) - 应分开不同车型计算 用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本 swire beverages 40 平均每天每车送货量平均每天每车送货量 dsd customer delivery routes (per day in aug.) types of trucks # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg

18、. # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg. cs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tk 1t(incl. 1t)3 9 4 450 3 181 10 213 1.25t*7 125 7 125 1.2-3t (incl.iveco)79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 conventional 32 257 32 257 5-8t6 656 19 616 2 1,296 2 874 3 528 32 794 1

19、0-25t1 750 1 750 total85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 gznjxmhfhzxnzztotal 1.25t*: this type of trucks is not used into normal delivery in hz, thats why separate it from the other delivery trucks. swire beverages 41 线路退货率线路退货率 每天每条线路退货(整箱)的数量(a)占总装车 数比例(b) 了解理由 -销售的(不正确订单,价

20、格问题) -装货的(漏装,装错) -仓库的(缺货) -结算的(客户没钱) -运输的(未按“服务窗口”送货,破损) 用途 : 考核运作(销售,供应链)效率 swire beverages 42 101101的质量的质量 信息透明度 = (mm101中合作伙伴卖出的)/ (mm中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项 指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比. 用途 : 考核101质量 swire beverages 43 101101的质量的质量 分销可控度=(mm-101中零售渠道的销量)/ (mm-101中合作伙伴总销量) x100%.此项 指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的 百分比. 用途:

21、考核101质量 swire beverages 44 101101的质量的质量 依赖依赖度度 = = (mm-101中每个合作伙伴前十名 销量之和)/(mm-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依 赖度. 用途用途 : 考核101质量 swire beverages 45 101101的质量的质量 稳定性 = (mm-101中每日销量的绝对平均偏差) /(mm-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日 销量的变化幅度.此数值低表示稳定. mad - 平均绝对偏差的计算方法为 (每日销量-平 均日销量)的绝对值之和)/(销售天数) 用途:考核101质量 s

22、wire beverages 46 101101的质量的质量 sales in m m%last m onth+/-retail sales in m m -101%last m onth+/-vol. o f top 10%last m onth+/-m a dave. daily sales g zh1,189,589 66%55%11%339,662 43%48%-5%220,856 28%35%-7%13,041 27,966 h zh470,284 103%94%9%390,524 81%82%-1%163,734 34%32%2%1,700 20,207 h f71,919 102

23、%120%-18%58,399 80%77%3%30,136 41%46%-5%655 2,616 n j410,045 92%81%11%331,769 88%89%-1%106,685 28%26%2%3,921 13,459 xm204,349 104%108%-4%131,176 62%57%5%66,648 31%28%3%3,078 7,614 xn252,412 87%75%12%182,573 83%83%0%101,417 46%43%3%2,567 7,840 zz222,035 117%103%14%204,216 79%77%2%115,937 45%41%4%2,89

24、5 9,532 to ta l2,820,633 85%89%-4%1,638,319 68%72%-4%805,413 33%26%7%140,975 489,765 s tabilityd ependencyc ontroled d istributioninform ation transparency q uality swire beverages 47 检查范围检查周期 检查范围检查周期 检查范围 检查周期 检查范围检查周期检查范围 检查周期 销售额销售额 单箱销售额同去年相比线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 单箱销售额同预算

25、相比线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 销量销量 销量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 销量同预算相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 实际拜访数实际拜访数,订单数订单数/ 计划拜访数计划拜访数 销量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月

26、 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 活跃客户活跃客户 直销线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 101线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 销售执行销售执行 铺货率线路线路每周每周小区小区每周，每月每周，每月 营业所营业所 每周，每月每周，每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 生动化线路线路每周每周小区小区每周，每月每周，每月 营业所营业所 每周，每月每周，每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 单点销量单点销量/一次订货量一次订货量 与设定指标相比小区小区每日每日营业所营业所 每日

27、，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 应收帐应收帐 直销线路线路每周每周小区小区每周每周营业所营业所每周每周大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 101合作伙伴合作伙伴每周每周小区小区每周每周营业所营业所每周每周大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 冷饮设备单机销量冷饮设备单机销量 销量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 销量同预算相比营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂

28、 每周，每月每周，每月 送货效率送货效率 每车送货量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 每车送货量同预算相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 线路退货率线路退货率 与设定指标相比小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月 101质量质量 各指标同去年同期相比合作伙伴合作伙伴每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月 区域经理区域经理销售运作经理销售运作经理 检查项目检查项目 业务代表业务代表销售主任销售主任营业所经理