【商业地产】北海市银滩新都项目营销策划方案111PPT

1、银滩新都项目2008年度营销 策划方案 青腾经纪 2007.10.10 报告结构 1、总体发展概要 2、客群定位 3、营销定位及策略 4、销售策略 5、费用估算 6、销售管理保证体系 第一篇 总体概念定位 幸福海岸 12000亩造城计划 千公里幸福海岸线上的台贸基地 项目总体发展概要 1项目总体概念 幸福海岸-首个启动项目 海郡 项目总体发展概要 1项目总体概念 海郡 12000亩幸福海岸首开项目 80万平米生活城 项目总体发展概要 1项目总体概念 酒店公寓 度假公寓 度假酒店 别墅酒店 国际社区 海郡 产品组合 项目总体发展概要 产品组合1项目总体概念 综合配套 4星级国际大酒店 英伦小镇国

2、际风情街 中国台资商品博览交易中心 国际会议中心 游艇俱乐部 劳动部师资培训基地 支撑要素 游艇俱乐部总领的滨海休闲娱乐 国际酒店管理集团的酒店服务 欣业联投资组合的开发实力 幸福海岸新城建设的区域规划 产业支撑的成熟商业配套 会展产业为龙头的台贸基地 商业街 异地投资的蓝筹产品-海景住宅 酒店公寓 度假公寓 度假酒店 别墅酒店 国际社区 产品线 项目总体发展概要 产品组合2项目开发规划 形象要素 游艇俱乐部 国际酒店管理集团 欣业联投资组合开发团队 幸福海岸新城建设规划 海郡生活城 中国台资产品基地 商业街 台湾高新技术产业园 幸福海岸新城 第二篇 客群定位 客群定位 1客群组合 根据开发周

3、期规划客群购买功能阶段组合 自住兼投自住兼投资资客群客群 度假客群度假客群+投投资资客群客群 纯纯投投资资客群客群+纯纯自住客群自住客群 客群定位 1客群组合 根据开发周期规划客群购买能力阶段组合 中低收入客群中低收入客群 高收入群体高收入群体 高中低收入群体高中低收入群体 客群定位 1客群组合 根据开发周期规划客群来源区域阶段组合 北京天津等度假投北京天津等度假投资资客源地客源地 东东北、北、鲁鲁中中鲁鲁西有西有环环境境优势优势地地缘缘区域区域 西北、西北、东东北、北、华华北投北投资资客集中区及本地客集中区及本地 第三篇 营销定位及策略 壹 整合策略 三重形象整合策略 1、形象组合 项目（产

4、品）形象 城市形象复合旅游地产（大区）形象 三重形象策略 城市形象 银滩幸福海岸城市发展计划银滩城市建设方向 支持元素从4a风景区到会展产业带动的千公里幸福海岸 三重形象策略 1、形象组合 大区形象 会展旅游方向 支持元素中国台资商品博览交易中心、台湾高新技术产业园、劳动部师 资培训中心、总部基地以及海郡生活城发展计划 幸福海岸-中国海贸基地 城市形象 三重形象策略 1、形象组合 大区形象 城市形象 项目形象 海景住宅方向 支持元素政府千公里幸福海岸线规划 欣业联幸福海岸-12000亩新城开发计划 银滩4a风景区胶东半岛六大国家4a风景区之一 海郡幸福海岸首个启动项目 海郡-80万平米滨海生活

5、城 三重形象策略 1、形象组合 城市 形象 复合旅游 地产形象 项目 形象 1 12 23 3 形象组合 千公里幸福海岸上的国家4a景区-旅游城市中国海贸基地80万平米滨海生活城 三重形象策略 1、形象组合 贰、立体推广策略 立体推广模式 分阶段， 分产品， 分对象， 分区域， 分媒体， 独立或组合诉求执行 立体推广执行策略 分阶段推广 07/11-08/03 08/4-08/06 08/07-09/03 立体推广阶段划分 分区域推广 全国（青岛辐射） 北京天津 东北三省/三亚等地缘省市 胶东/山东内陆（周边地市） 本地/外销城市 立体推广区域覆盖 分渠道推广 公关/公益活动 线上线下活动（推

6、介会） 全国性媒体 （电视专题，新闻） 演艺活动 展会（旅游会展） 外埠媒体（ 胶东戶外） 常规广告（基地/现场广告/工具） 推广活动（联谊演艺展会） 行销活动(本地及外销点，数据库) 促销 立体推广推广渠道 分主体推广 政府 企业 销售单位 立体推广推广主体 立体推广执行组合 第四篇 销售策略 1月 筹备期积累 12月 11月 2007年 进场 海洋所预售证取得 海郡第一阶段开盘 2月 销售计划-销售阶段 7月6月5月4月 3月 8月12月 11月10月 9月 2008年 海郡第二阶段开盘 旺季强销 秋季房展会 旺季强销 淡季潜销 1月 淡季续销 军舰北区预售证取得 青岛冬季房展会 青岛/北

7、京春季房展会 哈尔滨冰雪节 开卖 阶段销售产品组合 多层公寓 度假公寓 强銷 续销 续销 强销 阶段 产品策略 潜销 阶段销售价格组合 价格策略 酒店公寓 度假公寓 度假酒店 多层公寓 海景公寓 别墅酒店 商业 销售计划-筹备及反季潜销阶段 2007年11月08年3月 时间 工程节点 售楼处完成， 销售节点 11月进场，1月/2月预售证取得 完成人员招募/培训；完成各地代理巷及金牌代理人招募；完成开案前行销工具的准备， 完成乳山及青岛等胶东滨海大道；威海/蓬莱/泰安/淄博等旅游区联外省际高速户外购买 完成北京/天津特渠开发，哈尔滨沈阳吉林等东北等冬季旅游节推广，推动外销点建设 市场化内认-幸福

8、海岸俱乐部卡务推广 行销工作 推广主题海上英伦梦我的年终奖5万起，人人滨海置产权 这个冬天不再冷回家过大年5万起，人人滨海置产权 展会包装/推介ppt/dm/易拉宝/门票封套/书签/礼品 旅游手册/旅游地图/投资指南 名片/纸杯/信封/信纸/手提袋/雨伞/遮阳帽 海洋之心vcr/大区沙盘/规划沙盘/单体模型 工具 围档/当地户外/旅游网络专题 销售计划-筹备阶段 媒体渠道 反季热销策略 全国分销策略 俱乐部潜销策略 三大营销策略 销售计划-潜销阶段 团购策略 团购策略 销售计划-潜销阶段 销售目标 白金卡（国际社区）200张； 黑钻卡（度假公寓）100张； 销售套数：300 国际社区：200套

9、；度假公寓：100套 销售收入：9600万 国际社区：5600万；度假公寓：4000万 壹 反季热销策略 销售计划-筹备阶段 北京 天津 老工业基地 边境贸易发达 较多的来访客户 国家首都 经济中心 高来客量 经济中心 度假经济 较大量的山东客商 较大量的山东客商 较大量的山东客商 中央直辖城市 东北三省 大 庆 牡丹江 加格达奇 17个客源城市 反季热销区域遴选 度假客源地 三亚 冬季旅游目的地 海洋主题度假城市 冬季旅游胜地 反季热销区域遴选 目标区域 东北 胶东山东内陆 北京 天津 度假客源地地缘性能源输出地 投资客度假 投资客养老 三亚 度假目的地 反季热销区域遴选 区域遴选突显项目最

10、大价值 最大度假客源地北京 中国最大，最优质的客源市场之一 ,2005年北京居民出游率超过250%。 由于地缘优势，环渤海地区是北京居民首选的旅游休闲目的地之一。全年北京居民出京并以环渤海 地区为旅游目的地的出游率大约为52%左右，占有国内游的最大份额。 区域遴选突显项目最大价值 最大度假客源地北京 以休闲为主，观光为辅，是北京居民去环渤海地区的目的, 秀丽的景观，海滨是北京居民最倾向的旅游景区. 从观光到度假到休闲，从体验到享受，将每年一次的滨海度假变成终年的滨海生活 一次一生，提升休 闲度假的生活模式。 反季热销区域遴选 区域遴选突显项目最大价值 最大度假目的地三亚 三亚，是北方居民冬季出

11、游的主要目的地, 借船出海，借三亚冬季积聚的长假度假客，体验滨海生活 反季热销区域遴选 三 亚 海景 目标地 晋晋 蒙蒙 黑 吉 蒙 鲁 西 南 京 津 胶 东 区域遴选突显项目最大价值 最大的迁移目的地东北 胶澳志记载：“国人之移植事业向以山东、闽、粤著称，山东登莱之人则以东三省为 归。我国自来由事辽东三韩，陆路则出卢龙海道则遵登州。汉唐以来大都如是。明之辽东 卫隶山东置辽海东宁道以分辖之 ； 1653年 辽东招民开垦条例， “燕鲁穷氓闻风踵至”开启了山东大规模移民之先河。 1907年满铁成立后，东北的现代工业得到初步发展，所需要大量廉价劳动力，成为华北农 村破产劳动力谋求生存之地，再加上东

12、北丰富的自然资源和荒地，“闯关东”已是贫困的 山东农民寻求温饱的主要谋生出路乃至演化成为具有山东地方特色地方特色的文化传统。 反季热销区域遴选 区域遴选突显项目最大价值 最大的迁移目的地东北 冬季自然气候具有更多诱导性的区域 以冬季气候环境优势和年节的人文传统突显项目优势，挖掘人文及自然环资源价值。 以能源城市等自然环境劣势大，购买力强劲的城市为优势区域。 自然环境+气候+人文渊源为推广方向 。 可延展区域包括鲁西南，鲁中 反季热销区域遴选 反季热销推广渠道 推广渠道 东北 鲁西南鲁中 北京 天津 行业团体，企业 教育金融it能源 行业协会及企事业单位工会 旅游节 投资客度假投资客养老 渠道遴

13、选强化项目优势 哈尔滨冰雪节 吉林雾凇冰雪节 青岛房展会 三亚 景点 酒店/旅游公司/经纪公司 反季热销推广工具 推广工具 东北 鲁西南鲁中 北京 天津 投资ppt 概念报广 会议包装 dm 投资 现场展台 票封 dm 旅游 工具规划目的性投放，突显项目优势 团购旅游节 三亚 外定点包装 概念/报广展台/票封 dm 旅游 反季热销推广主题 推广渠道 东北 鲁西南鲁中 北京 天津 三亚 年终奖 5万起度假公寓全家欧洲双飞 过大年 大雪小雪又一年枕海听涛暖冬 投资客度假投资客养老 针对性主题强化心理价值 不一样的生活选择 三亚 度假 三亚过冬银滩避暑 贰 外地设点策略 外地设点区域遴选 遴选标准

14、乳山来客区域分析中遴选客群来源中的热点区域 周边地市能源大省气候条件较差的区域中遴选gdp与房价高的潜力区域 城市距离、交通成本与便捷程度不适于自驾车的必要区域 锁定城市 三亚 天津 佳木斯 等东北城市 北京 外地设点外销点设定 2、设点计划 2007年11月 开办城市：北京 网点数目：2个 2008年1月 开办城市：三亚 网点数目：1个 2008年2月 开办城市： 佳木斯 网点数目：1个 2008年推进观察点：青岛、呼和浩特、太原、哈尔滨、 外地设点外销点设定 3、差异化策略 直销点人性化服务 2 3 4 5 服务的意识服务的意识 专业化的语言专业化的语言 统一的着装统一的着装 文明的文明的

15、举举止止 主主动动积积极的行极的行动动 1 外地设点外销点设定 4、北京设点计划 北京直销点区位选择 目目 标标 区区 域域 二二 目目 标标 区区 域域 一一 数数码码大厦大厦 建外建外soho 媒体配合媒体配合 北京直销点 接待点展示 业内客户交换 老客户资源开发 客客户户开开发发 在京企事业团购 人员培训 团团队组队组建建 人员招聘 手机简讯 网络媒体 外地设点外销点设定 4、北京设点计划 装修特色装修特色运运用声、光、色彩、物品、室内布局和用声、光、色彩、物品、室内布局和项项目目标识标识，缔缔造海景生活造海景生活 体体验馆验馆 地点地点北京北京cbdcbd区域建外区域建外sohosoh

16、o接待点或西北三接待点或西北三环环数数码码0101大厦接待点大厦接待点 北京接待点展示北京接待点展示 达达到效果到效果令来令来访访客客户户第一第一时间时间体体验验海景生活的情趣，从而海景生活的情趣，从而产产生生购购房欲望房欲望 执执行行办办法法 2007年11月中人员到场，12月初开始渠道推广。 外地设点外销点设定 4、北京设点计划 开展形式开展形式发发展区域内同行展区域内同行业业的从的从业业人人员员，促，促进销进销售。售。 对对象象北京、天津、北京、天津、现场现场等直接管理区域等直接管理区域业业内的同行。内的同行。 业业内客内客户户交交换换 执执行行办办法法 同行同行业业座座谈谈、交流，如、

17、交流，如购买购买可享受可享受9595折待遇，或直接折待遇，或直接购买购买其客其客户户 资资料。料。 外地设点外销点设定 4、北京设点计划 开展形式开展形式借助服借助服务务跟踪跟踪电电话话的方式，向客的方式，向客户户推介本案。推介本案。 对对象象公司在各地操公司在各地操盘盘时时积积累的客累的客户户资资料。料。 老客老客户户资资源开源开发发 执执行行办办法法 向有意向的客向有意向的客户户寄送寄送项项目宣目宣传资传资料；料； 老客老客户户来参加来参加购购房的，房的，给给予一定折扣的予一定折扣的优优惠；惠； 如如经过经过老客老客户户推荐来推荐来购购房的，房的，给购给购房人以同房人以同样样的的优优惠，同

18、惠，同时时为该为该 介介绍绍人送去精美人送去精美纪纪念品。念品。 外地设点外销点设定 4、北京设点计划 目的针对性传播，制造舆论热点，与客户展开良性互动，提高知名度 网络媒体宣传 执行办法 2007年11月初至2008年12月底连贯性实施 建立网站建立网站以系统介绍项目，提高项目档次 举办论坛 通过网上论坛互动交流的方式，解答购房者疑虑，促进销售 发新闻稿向不同网站发布项目动态新闻，增加新闻量，引起关注 传播方式发新闻稿、建立网站、举办论坛等 外地设点外销点设定 4、北京设点计划 受众群体 139、138开头的手机用户，发送50万条 区域北京、天津 手机简讯 发布时机 现场售楼部投入使用，即8

19、月下旬至9月上旬期间 主题 楼盘信息传播 外地设点外销点设定 4、北京设点计划 叁 团购策略 企事业范畴 高校、机关、科研单位、大型国企 区域北京市内 在京企事业团购 重点企事业 北京大学、清华大学、人民大学等 执行办法 2007年11月初开始收集资料，11月底北京接待处销售人员利用周一至周五 时间与上述类型企事业单位工会组织取得联系，加强宣传，团购客户可享 受一定折扣的购房优惠。 团购开发北京直销点 企事业范畴 重污染矿业企业、高校、大型国企、机关 区域山东省内 区域内单位团购 重点企事业 胜利油田、山东大学、潍柴动力、青岛海运等 执行办法 2007年11月初开始收集资料，11月底通过企事业

20、单位工会、团委等组织展 开宣传，待现场售楼部进场后，正式接待并开展销售工作。 团购开发现场 肆 全国分销策略 全国分销策略原则 2、区域规划 全国范围诚招代理，形成最最广域的“数据库行销”覆盖 区域分级，山东省内热点城市是一类市场，设定不同的分销条件 3、分销条件 提点比例，累计跳点4%-6% 结款方式， 最低成本，最短时间 形成最大规模，最广地域的销售网络覆盖 1、执行时间 限时执行，截止到2008年6月 视直销网络建设速度，开发周期，热点区域由直销点取代 合作模式合作模式个人个人经经纪纪散客散客代理代理，卡务合作，卡务合作 区域区域 一类区域北京天津一类区域北京天津带带动动河北河北； 二类

21、区域黑龙江带动二类区域黑龙江带动东东北北/ /青岛带动山东，三亚带动全国青岛带动山东，三亚带动全国 三类区域三类区域济济南南带带动动鲁鲁西南，山西西南，山西/ /河南河南 各区域外各区域外销销代代 理点开理点开发发 执执行行办办法法 专专人人负责负责外外销销代理点的洽代理点的洽谈谈、签约签约工作。工作。 正式征募代理机正式征募代理机构构，征募个人，征募个人经经纪纪； 我方在当地提供我方在当地提供销销售工具，代理机售工具，代理机构构负责负责当地咨当地咨询询廣告廣告；每周末；每周末 发发看房班看房班车车带带客，客，协协助在当地助在当地办办理理销销售手售手续续。 执执行行时间时间 2002008 8

22、年年1 1月月20082008年年6 6月（月（实实施半年后，施半年后，对对客客户户重点聚集城市采取重点聚集城市采取 公司直接公司直接设设点系点系统统代理）代理） 全国分销开发 1、乙方按照甲方提供的价格对本项目楼盘进行销售。 2、本项目的销售执行统一的销售政策价格，销售价格按甲方所列价格执行。本项目 成交价格在甲方公布销售底价以上乙方即有权销售，但乙方不得高于甲方规定的最高 销售价格，如有违反或恶意哄抬房价给甲方造成损失的，甲方有权终止代理销售合同。 3、根据市场发展趋势，经甲乙双方协商同意后，可随时调整本项目的销售价格。 全国分销销售价格 全国分销佣金与分成 1、佣金 在甲方制定的统一销售

23、价格基础上，降_元为双方结算佣金底价，并按底 价计算出的成交额的_作为乙方提取的佣金。乙方书面申请经甲方同意后 其销售价格低于佣金结算底价的，甲方仍需按本合同条款向乙方支付佣金。 2、分成 高于底价以上的_元为乙方分成部分，与佣金同时结算。在不低于底 价情况下乙方有权给客户进行价格优惠。 结算方式： 1、一次性付款的达到合同总房款_时，按全额结算佣金。 2、银行按揭的首付款到位时，按实际到款金额结算佣金。按揭手续办理完毕并在银行 放贷时，结算剩余佣金。 结算时间： 1、佣金按照本合同第六条规定每月结算一次，乙方提供等额的正式发票。 2、乙方按照房款的交付情况于每月5日前填写上月佣金结算表，甲方

24、于10日内向乙方 支付佣金。 全国分销结算方式及结算时间 伍 公开认购策略 1）会员分级： 将会员分为二大类：黑钻卡会员、白金卡会员、翡翠卡会员 后期针对特殊群体还可开发特种会员，如教师卡、公务员卡 自由卡等，尽可能与阶段销售目标保持一致。 2）适用人群： 黑钻公开认购对象 （度假公寓） 1.享受預約預約优惠折扣（9折） 2.享受优先看房、选房及其他权益 白金卡公开认购对象 （多层公寓） 1.享受預約預約优惠折扣（9折） 2.享受优先看房、选房及其他权益 翡翠卡普通销售对象 1.享受會員會員各種種活動動 2.提供会员服務與務與使用的空间 3.購購房折扣9。8 公开认购俱乐部建设 1、俱乐部规划

25、 旅遊酒店折扣 旅遊諮詢圖書提供 高端餐廳折扣 會員卡聯盟 租車、洗車介紹 未來遊艇俱樂部、風情街 商家聯盟消費折扣 公开认购俱乐部建设 2、会员权益 2、会员权益： 加入银滩幸福海岸会员后，可以享受丰富的会员权益， 1）.购房折扣，针对认购、特殊促销，不同等级的会员享有不同级别的优惠。 2）.幸福海岸俱乐部海湾生活体验，海岸舒适享受，项目为会员开辟了专门的会所和沙滩区 只要成为会员就可以免费享用。 3）.未来游艇俱乐部和酒店、商业等自主项目的联动，享受vip待遇 4+.银滩当地餐饮、住宿、旅游特殊的优惠权益和贵宾身份。 公开认购俱乐部建设 4）入会办法： 填写一份会员资料，即可加入，同时拥有

26、翡翠卡初始会员权益，实现一次优惠旅游看房 招收途径： 1.内部人脉邀请，给各联盟公司发会员招收函及申请表 2.房展会现场招收会员 3.各地区接待点招收 4.节假日各大商场门口设点招收 5.银滩各旅游景点招收 6.联盟旅游单位招收 7.联盟青、烟、威酒店，联合促销招募 8.联盟分销城市特殊机构、团体招募 公开认购俱乐部建设 1、俱乐部规划 开开发发方式方式利用活动利用活动有效介入客群，直接或有效介入客群，直接或间间接接传传达达项项目形象，培育客群目形象，培育客群 区域区域北京、天津、东北、鲁中、鲁西南北京、天津、东北、鲁中、鲁西南 客客群开发群开发 企业说明会企业说明会借借由企业工会等机构，借由

27、网络和内刊发布概念广告及入会办法由企业工会等机构，借由网络和内刊发布概念广告及入会办法 房展会房展会 用项目名义参与房展会用项目名义参与房展会 旅游节旅游节 参与冰雪节等异地旅游节、展会，以天候对比节日包装参与冰雪节等异地旅游节、展会，以天候对比节日包装吸引人吸引人 行业协会行业协会 参与北京、天津行业协会年会及与当地营销顾问机构合作办会参与北京、天津行业协会年会及与当地营销顾问机构合作办会 公开认购会员招募 目的目的配合配合销销售售进进度，度，传传播播项项目公开目公开认购认购的信息的信息 公共媒体公共媒体 执执行行办办法法 1 1月月1 1日至日至2 2月月3030日日 手机手机简讯简讯 凡

28、凡进进入乳山入乳山、北京、北京的外地手机用的外地手机用户户，均收到公开，均收到公开认购认购信息，信息，发发行行5050万条万条 户户外媒体外媒体 户户外媒体更新，宣外媒体更新，宣传传内容内容转转向向实实质质性的性的产产品宣品宣传传 网网络络媒体媒体 利用网站宣利用网站宣传传；利用焦点网；利用焦点网组组织织网网络论络论坛坛；利用其他网站；利用其他网站发发有关有关项项目目动动 态态的新的新闻闻稿件。稿件。 媒体工具媒体工具面向客面向客户户采用采用针针对对性的媒体性的媒体资资源源 公开认购会员招募 1、现场流程 媒体配合媒体配合 现场 看房团客户接待 游客拦截 户外媒体 网络媒体 现场活动 客客户户

29、开开发发 手机简讯 售楼现场接待 公开认购会员认购 白金卡认购 数量：200张 预约金：2万元 公开认购回款：400万元 销售产品：多层公寓 销售额：5600万元 优惠：即开盘价9折优惠 2、业绩设定及认购办法 公开认购会员认购 黑钻卡认购 数量：100张 预约金：5万元 公开认购回款：500万元 销售额：4000万元 销售产品：度假公寓 优惠：开盘后购房总房款减3万元，即 开盘价9折优惠 2、业绩设定及认购办法 公开认购会员认购 11月30日 售楼处情景包 装完成 2月1日-2月15日 黑钻卡公开预约购卡优惠 12月1日12月30日 公开预约卡前期酝酿 1月10日-1月30日 白金卡公开预约

30、购卡优惠 3、认购时间 公开认购会员认购 自认购之日起至正式签定商品房买卖合同前三日止，预约者可 随时提出退款申请； 开发商承诺自提出退款申请之日起3日内退款给预约者。 预约者不再享受正式认购时的市场优惠措施。 4、 退出机制 公开认购会员认购 销售计划-旺季公开阶段 2008年4月2008年6月 时间 工程节点 内海景观呈现 销售节点 5月初一期开盘。 行销活动 推广主题 工具规划 推广活动 银滩新都心区域发展论坛（会展经济论坛） 媒体工具 户外看板/灯箱/路旗/围档/报广/网路/围档/软文（蓝筹海域专题） 高速路投资地图/旅游地图派发 dm/夹报() 人人滨海置产权幸福海岸首开生活城 海报

31、 交通岗遮阳伞 银滩生活指南 销售阶段强销公开期 开盘活动 北京/天津/济南等地夏季房展会；京/津/晋/蒙/泰/青/银/威无障碍旅 游线路启动 外定点带来异地观光看房团 外定点策略 情景销售策略 现场策略 三大营销策略 销售计划-强销公开阶段 销售套数：300 国际社区：200套；度假公寓：150套 销售收入：11600万 国际社区：5600万；度假公寓：6000万 销售计划-强销公开阶段 销售目标 壹外地设点策略 外地设点区域遴选 遴选标准 乳山来客区域分析中遴选客群来源中的热点区域 周边地市能源大省气候条件较差的区域中遴选gdp与房价高的潜力区域 城市距离、交通成本与便捷程度不适于自驾车的

32、必要区域 锁定城市 青岛太原 呼和浩特 外地设点外销点设定 2、设点计划 2008年4月 开办城市：青岛 网点数目：2个 2008年7月 开办城市：太原 网点数目：1个 2008年8月 开办城市：呼和浩特 网点数目：2个 2008年推进观察点：唐山、济南、內蒙、哈尔滨、三亞 外地设点外销点设定 3、差异化策略 直销点现场差异化包装 光线色彩 海景生活体验馆 声音 室内布局 标识 物品 外地设点外销点设定 3、差异化策略 海湾生活风格化看房团 导游式服务 银滩新都cf片 海洋题材影片 温馨舒适的车体包装 外地设点外销点设定 4、接待流程 突现产业规划，城市发展，投资前景，大盘气势的现场带看要点

33、参观路线从大规划看起，触动客户对项目所在地未来愿景的信心， 用未来的发展宏图，激发客户购买的热情。 会展中心 海洋所 现场 游艇俱乐部 海 滨 浴 场 开展形式开展形式网上论坛、项目巡展、房展会网上论坛、项目巡展、房展会 对对象象目标区域人群目标区域人群 新客新客户户资资源开源开发发 执执行行办办法法 通过网站论坛宣传项目；通过网站论坛宣传项目； 在目标客户区域进行巡展；在目标客户区域进行巡展； 参加目标客户区域房展会参加目标客户区域房展会 外地设点外销点设定 5、客户开发 贰情景销售策略 1、样板间规划 位于一层会仪室 产品：5层电梯公寓， 样板间：两户及梯厅，突出观景阳台，风格英伦 活动

34、样板间开放/开盘 样板间 2、海上的英伦小镇-样板间开幕 活动 样板间开放/开盘 活动主题：“海上的英伦小镇” 活动时间：5月 活动形式： patty+名品家私拍卖 活动亮点：英伦风格样板生活 活动内容：5层度假电梯公寓样板间开放 英国名品家私展 英国创意家居用品展 活动主办：欣业联 活动承办：青腾 叁 现场销售策略 1幸福海岸俱乐部沙龙化 售楼处 3楼vip室 大堂咖啡吧 屋顶大露台 乡村俱乐部 软体服务 海洋文明人文氛围 现场销售俱乐部沙龙 幸福海岸电影日 钢琴课咖啡沙龙 热舞派对-夏日玫瑰 1幸福海岸俱乐部沙龙化 大 堂 咖 啡 吧 现场销售俱乐部沙龙 钢琴课咖啡沙龙 1幸福海岸俱乐部沙

35、龙化 3楼vip室 现场销售俱乐部沙龙 幸福海岸电影日 屋顶大露台 热舞派对-夏日玫瑰 销售计划-旺季强销阶段 2008年7月2008年10月 时间 工程节点 会议中心、酒店落成/内海景观呈现 销售节点 7月二期开盘。 大客户说明会（大同/平顶山等煤矿;大庆/大港/南阳等油田；首钢/邯钢/济钢等钢厂） 行销活动 推广主题 工具规划 推广活动 72小时嘉年华 媒体工具 户外看板/灯箱/路旗/围档/报广/网路/围档/软文（蓝筹海域专题） 高速路投资地图/旅游地图派发 dm/夹报() 滨海生活分水岭幸福海岸首开生活城 海报 交通岗遮阳伞 银滩生活指南 销售阶段强销期 开盘活动 北京/天津/济南等地夏

36、季房展会；青岛啤酒节/旅游展 京/津/晋/蒙/泰/青/银/威无障碍旅游线路启动 外定电/异地观光看房团 反季热销策略 团购策略 现场策略 三大营销策略 销售阶段强销期 销售阶段强销期 销售套数：700 国际社区：400套；度假公寓：300套 销售收入：23200万 国际社区：11200万；度假公寓：12000万 销售目标 销售目标 壹 现场销售策略 室外沙滩服务区 演艺广场 烧烤广场 军舰南区 景點电动车 沙滩阳伞 1、军舰南区休闲娱乐空间生活化 比基尼沙滩聚会 摇滚新势力-嘉年华会 酷夏酷烤啤酒节 ” 幸福的夏天幸福海岸“行动 现场销售俱乐部沙龙 ” 幸福的夏天幸福海岸“行动 室外沙滩服务区

37、 演艺广场 烧烤广场 比基尼沙滩聚会 摇滚新势力-嘉年华会 酷夏酷烤啤酒节 2。摇滚新势力嘉年华会 活动内容 现场销售俱乐部沙龙 72小时中韩台三地 摇滚音乐会 3楼vip室 屋顶大露台 幸福海岸电影日 热舞派对-夏日玫瑰 活动主题：72小时嘉年华中韩台三地音乐新势力大型歌会 活动时间：7月 活动形式： 音乐主题72小时狂欢+烧烤沙滩文化节 活动亮点：三地联办：中韩台，从主办到参加演出的团队，到餐饮主题 72小时不间断的演出，三地音乐新势力的夏日盛典 30天，整个8月历时最长的，最大规模的1000米300家的烧烤海滩 活动主办：乳山旅游局 活动承办：欣业联 活动协办：idcom 2。摇滚新势力

38、嘉年华会 活动组织 现场销售活动 3。我的海滩不设限定 活动组织 现场销售活动 免费景點电动车 免费租借沙滩阳伞 “沙滩运动会” 免费租借帐篷 免费租借自行车 免费更衣室，冲水区 ” 幸福的夏天幸福海岸“行动 活动主题：“幸福的夏天热舞海岸”沙滩文化季 活动时间：8月 活动形式： 沙滩运动会+热舞party 活动亮点：五大免费服务：免费更衣，免费烧考台，免费阳伞，免费帐篷等 十大沙滩运动项目，沙滩排球噻，沙滩摩托车越野，水上电单车等 热舞party，劲爆dj,热辣舞者，无限畅饮的夏夜 活动主办：欣业联 活动承办：青腾 3。“”幸福的夏天“沙滩文化季 活动组织 现场销售活动 2008年11月09

39、年3月 时间 工程节点 国际社区结构封顶完成， 太原、呼和浩特、济南等地展会、旅游节 哈尔滨沈阳吉林等东北等冬季旅游节推广，推动外销点建设 市场化内认-酒店公寓幸福海岸俱乐部卡务推广 行销工作 推广主题滨海生活分水岭5万起，人人滨海置产权 展会包装/推介ppt/dm/易拉宝/门票封套/书签/礼品 旅游手册/旅游地图/投资指南 工具 围档/当地户外/旅游网络专题 销售计划-续销阶段 媒体渠道 销售套数：300 国际社区：100套；度假公寓：200套 销售收入：10800万 国际社区：2800万；度假公寓：8000万 销售计划-续销阶段 销售目标 回款回款计划计划 强销 销售套数：700 国际社区

40、：400套；度假公寓：300套 销售收入：23200万 国际社区：11200万；度假公寓：12000万 销售套数：300 国际社区：100套；度假公寓：200套 销售收入：10800万 国际社区：2800万；度假公寓：8000万 续销 销售套数：300 国际社区：200套；度假公寓：100套 销售收入：9600万 国际社区：5600万；度假公寓：4000万 潜销 销售套数：300 国际社区：200套；度假公寓：150套 销售收入：11600万 国际社区：5600万；度假公寓：6000万 强销公开 销售套数：1640 国际社区：900套；度假公寓：750套 销售收入：55200万 国际社区：25

41、200万；度假公寓：30000万 总销 销售目标阶段划分 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 销销 售售 训训 练练 流流 程程 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 第一部分、案前第一部分、案前 一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法

42、规、规章 2、未来发展前景、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料：、个案基本资料： 个案产品个案产品 业主概括与业绩业主概括与业绩 产品规划特色产品规划特色 会所会所 物业物业 面积结构面积结构 建筑商建筑商 建材设备特色介绍建材设备特色介绍 2、个案环境：、个案环境： 工地环境工地环境 位置位置 各项生态设施各

43、项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累、客户积累 2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉 预约单预约单 来人来电表来人来电表 日志日志 市调表市调表 2009年房地产营销策划

44、大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 第二部分、案中第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话 速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外 来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下 4、接听电话必须亲

45、切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，” 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍 其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其 不到售楼处来。不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀 请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售

46、楼部参观，告诉客户现场将会有专业的 售楼人员为他介绍售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日 电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现 场洽谈）场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体 来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何 事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，

47、事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人， 放话筒时动作要缓慢。放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待、广告电话接待 1）其他电话进来）其他电话进来 2）客户签约）客户签约 （强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来） 二、来人接待二、来人接待 1、接待规范、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎 接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊 “

48、欢迎参观欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人 接待接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的 视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模 棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 三、介绍楼盘情况三、介绍

49、楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰， 着重点明了着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼， 不要照本宣科不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切， 博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博

50、取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门， 并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合 现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再 提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道

51、德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看 四、解答客户问题四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力、购买力 2、购买欲、购买欲 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 sp技巧技巧 概念概念 s

52、p（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售 过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些sp手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场sp运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话

53、利用销控对话 “卖掉了没有？卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 控台控台请进请进 请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以

54、免穿帮 “保留三分钟保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的 能力还不够能力还不够 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？ 恭喜，现在还有恭喜，现在还有 请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟 （确认，复述一遍）（确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情

55、况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。没有。 你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客 户较有意向成交。户较有意向成交。 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户户别，这一户业务员业务员 也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，

56、业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然 对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员控台建议业务员“换户换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 回答控台回答控台 其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍你是否换一户介绍 请再保留一分钟请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话

57、完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要 用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了， 请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做sp配合，例如：用销控配合，例如：用销控 对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也 要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟” 以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不 易易 “假底价表假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你 的诚意。的诚意。 多请求多请求 业务员如单独与