康师傅饮品CRC的建立与运用

1、营业本部营业本部 crc的建立与运用的建立与运用 2 课程目标课程目标 1. 了解客户销售记录卡了解客户销售记录卡(crc)及内容、使用管理及内容、使用管理 要点要点 2. 透过客户销售记录卡透过客户销售记录卡(crc)的数据分析，合理的数据分析，合理 建议销售，提升拜访效率及业绩建议销售，提升拜访效率及业绩 本课程结束时本课程结束时,学员应能学员应能 3 一一. 什么是什么是crc 二二. crc内容介绍内容介绍 三三. crc的建立与填写的建立与填写 四四. crc的运用的运用 五五. 案例分析案例分析 课程大纲课程大纲 4 一一.什么是什么是crc crc ：customer recor

2、d card 客户资料记录卡，简称客户资料记录卡，简称crc。 crc是业务员做生意的工具是业务员做生意的工具 5 做生意的要素 客户 型态 等级 交易 未交易 产品 规格 品类/品项品项 数量 进货 库存 实销 一一.什么是什么是crc 6 crc有什么用？有什么用？ 客户要素 产品要素 数量 crccrc 一一.什么是什么是crc 7 crc的好处？的好处？ 一一.什么是什么是crc 对业务人员对业务人员 对客户对客户 对主管对主管 对公司对公司 8 二二.crc内容介绍内容介绍 我们所用的crc有哪些内容？ 9 二二.crc内容介绍内容介绍 1. crc卡册封面卡册封面 2. 地略图地略

3、图 3. 客户业种别一览表客户业种别一览表 4. 客户名册卡客户名册卡 5. 客户销售记录卡客户销售记录卡 6. 外借设备冷藏记录卡外借设备冷藏记录卡 10 crc卡册封面卡册封面 二二.crc内容介绍内容介绍 星期或路号星期或路号 负责人员姓名负责人员姓名 封封 面面 11 二二.crc内容介绍内容介绍 12 三三.crc的建立与填写的建立与填写 我们我们 想要想要 掌握客户资料/形态 哪些是有效客户 好客户多拜访/多卖货 有效拜访客户 资料盘整 客户分级 设定 拜访 频次 编排路线 提升销售提升销售 13 三三.crc的建立与填写的建立与填写 1. 区域内客户资料盘整区域内客户资料盘整 2

4、. 设定拜访频次设定拜访频次 3. 拜访路线的合理规划拜访路线的合理规划 建立标准建立标准crc 14 2.1 规划客户资料盘整之区域规划客户资料盘整之区域/路线路线 2.2 逐点记录相关客户资料逐点记录相关客户资料 1. 区域内客户资料盘整区域内客户资料盘整 三三.crc的建立与填写的建立与填写 15 2.1 依销售量、店规模、地理位置等做客户分级依销售量、店规模、地理位置等做客户分级 2.2 依客户分级及所属商圈的重要度设定频次依客户分级及所属商圈的重要度设定频次 2.2 频次设定可分为频次设定可分为1访访/周、周、2访访/周、周、6访访/周周 等等 2.设定拜访频次设定拜访频次 三三.c

5、rc的建立与填写的建立与填写 16 3.1 拜访路线的安排应符合路顺原则拜访路线的安排应符合路顺原则 3.1.1 “之之”字形拜访字形拜访 3.1.2 右手原则拜访右手原则拜访 3.2 避免跳点拜访避免跳点拜访 3. 拜访路线的合理规划拜访路线的合理规划 三三.crc的建立与填写的建立与填写 17 三三.crc的建立与填写的建立与填写 4. crc的填写的填写 地略图地略图 客户业种别一览表客户业种别一览表 客户名册卡客户名册卡 客户销售记录卡客户销售记录卡 外界设备冷藏记录卡外界设备冷藏记录卡 如何资料变更如何资料变更 18 三三.crc的建立与填写的建立与填写 地略图：客户坐标，拜访路线地

6、形图地略图：客户坐标，拜访路线地形图 依坐标手工绘制依坐标手工绘制 依实际拜访路线标注客户序号依实际拜访路线标注客户序号 主干路及客户所在道路主干路及客户所在道路/ /街街 道道/ /小区等名称标识清晰小区等名称标识清晰 标注营业所及士多商位置标注营业所及士多商位置 标注明显建筑物标注明显建筑物 19 三三.crc的建立与填写的建立与填写 客户业种别一览表：客户业种别一览表： 所别及路号填写清楚所别及路号填写清楚 准确归类统计，填入相应业种准确归类统计，填入相应业种 别位置别位置 及时更新客户变化，及时更新客户变化，每月每月 填写一次填写一次 掌握客户资料/形态 20 三三.crc的建立与填写

7、的建立与填写 客户名册卡：客户名册卡： 序号序号- -与地略图标注一致与地略图标注一致 客户客户- -名称具体、完整、易辨认名称具体、完整、易辨认 （忌全是忌全是小卖部小卖部/ /烟酒副食）烟酒副食） 业种业种- -使用编码（见业种别一览使用编码（见业种别一览 表如烟杂士多店为表如烟杂士多店为1818） 访周次与客户分级访周次与客户分级- -依实际准确依实际准确 填写填写 哪些是有效客户好客户多拜访/多卖货 21 三三.crc的建立与填写的建立与填写 客户销售记录卡：客户销售记录卡：好客户多拜访/多卖货 22 三三.crc的建立与填写的建立与填写 1、配合销售、品项的拓展、及、配合销售、品项的

8、拓展、及 铺货的追踪，扩大曝光度铺货的追踪，扩大曝光度 2、每月自我设定陈列牌面标、每月自我设定陈列牌面标 准，持续改善准，持续改善 客户销售记录卡：客户销售记录卡： 1、客户资料填写准确完整、客户资料填写准确完整、 2、淡旺季客户分级符合实际、淡旺季客户分级符合实际 3、记录资产号、记录资产号 4、竞争态势划、竞争态势划“” 掌握客户资料/形态 23 三三.crc的建立与填写的建立与填写 客户销售记录卡：客户销售记录卡： 拜访日：填写实际拜访日期， 应做定期拜访 存货/销售： 清点库存后，填入存货栏 做建议销售，并于销售栏 记录数据 品项： 不断拓展，全系列销售， 提升单点产值 好客户多拜访

9、/多卖货 24 三三.crc的建立与填写的建立与填写 外界设备冷藏记录卡：资产管外界设备冷藏记录卡：资产管 理、提升产品回转理、提升产品回转 1、定期拜访并记录使用状况 2、记录签约使用期限， 超出期限应依规定办理 手续 3、依陈列标准执行，移走竞品 4、动手清洁，维护正常运转 25 三三.crc的建立与填写的建立与填写 如何资料变更如何资料变更 1、新开点在地略图上相 应的位置标注其编号。 2、如客户“9”与“10”间增 加新点，则给其编号 91。 3、新开点“91”卡页加入 客户“9”与“10”之间 4、零售点增加或者关闭 达到10家时，应定 期重整资料卡。 2 1 3 4 x x x 大

10、 街 10 00 7 6 9 8 9 9- -1 1 x x x 大 街 26 三三.crc的建立与填写的建立与填写 如何资料变更如何资料变更 1、关户客户在地略图 上相应的序号处用红 笔打x。 2、用红笔将客户名册 卡上该客户资料划掉。 3、将该客户销售记录 卡取出 2 1 3 4 x x x 大 街 10 00 7 6 9 8 9 9- -1 1 x x x 大 街 27 三三.crc的建立与填写的建立与填写 如何资料变更如何资料变更 28 29 四四.crc的运用的运用 1.设置安全库存量设置安全库存量,防止缺货发生防止缺货发生 2.了解新品的回转状况了解新品的回转状况 3.设定品项管理

11、设定品项管理 4.提升货架陈列空间提升货架陈列空间 30 1. 设置安全库存量设置安全库存量,防止缺货发生防止缺货发生 1.1 什么是安全库存？什么是安全库存？ 1.2 安全库存的目的。安全库存的目的。 1.3 怎样建议订货？怎样建议订货？ 四四.crc的运用的运用 crc上的数字会说话 31 清点库存清点库存 准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质，判断销 售表现，以便给客户一个专业的下货量。 上上期库存+上期交货-本期库存=本期实售量 本期实售量*1.5=安全库存 32 2.了解新品的回转状况了解新品的回转状况 2.1 怎样得出回转量？怎样得出回转量？ 2.2 怎样解决新品回转滞销？怎样解

12、决新品回转滞销？ 四四.crc的运用的运用 crc告诉我 们哪家好卖 了吗？ 33 3. 设定品项管理设定品项管理 3.1 设定应售设定应售sku目标目标 3.2 根据当天的根据当天的sku铺铺 货目标，准备样品、货目标，准备样品、 pop、围裙、插卡、围裙、插卡、 陈列架等物品陈列架等物品 3.3 业务在进店前根据业务在进店前根据 目标来准备话术目标来准备话术 四四.crc的运用的运用 34 4.提升货架陈列空间提升货架陈列空间 透过透过crc,如何提升货架陈列空间？如何提升货架陈列空间？ 四四.crc的运用的运用 35 四四.crc的运用的运用 设定标准，不断进取 1、好卖的，应该有好位置

13、 会更好卖 2、增加品项，扩大陈列面 36 不使用不使用crc 业务员业务员a平时对平时对crc资料不认真填写，甚至有时不资料不认真填写，甚至有时不 写，偶有临阵伪造现象。主管一直没有发现，业务员写，偶有临阵伪造现象。主管一直没有发现，业务员 a因此庆幸，仍继续此状况。因此庆幸，仍继续此状况。 一日，一日，ms要求提报要求提报cp活动点数，主管要求当日根活动点数，主管要求当日根 据客户销售量提供当区的活动点详细资料。其它业务据客户销售量提供当区的活动点详细资料。其它业务 员均依据客户销售记录卡迅速完成，而业务员员均依据客户销售记录卡迅速完成，而业务员a却提却提 供不出：客户电话，客户地址，销售状况供不出：客户电话，客户地址，销售状况 问题：问题： 业务员业务员a的损失有哪些的损失有哪些? 五五. 案例分析案例分析 37 五五. 案例分析案例分析 xx公司业务员小李公司业务员小李,从事业务工作一年从事业务工作一年,经验丰富经验丰富,对于对于 crc使用一向很反感使用一向很反感,经常对老板建议销售凭自己主观经经常对老板建议销售凭自己主观经 验进行验进行,从不参考从不参考crc.旺季来临旺季来临,公司其他业务均根据客公司其他业务均根据客 户销售记录卡进行安全库存设置户销售记录卡进行安全库存设置(系数为系数为2倍倍),而该业务仍而该业务仍 依照日常工作经验下订单