顾客类型分析及应对培训教材

1、效能营销特训效能营销特训 *有限公司有限公司 你你 自我管理自我管理 自我发展自我发展 企业企业 团队团队 任务任务 顾客顾客 公司的商目标公司的商目标 规章，政策规章，政策 业务，考绩业务，考绩 计划计划 组织组织 沟通沟通 解决问题解决问题 团队合作团队合作 激励激励 指导指导 态度态度 知识知识 技能技能 销售业绩既取决于顾客光临时的效果，也取销售业绩既取决于顾客光临时的效果，也取 决于你与顾客在一起的时间。决于你与顾客在一起的时间。 一、真诚：微笑，亲切热情一、真诚：微笑，亲切热情 二、自信二、自信 三、认真而且庄重：三、认真而且庄重： （一）口语行为（如：赞美）（一）口语行为（如：赞

2、美） （二）肢体表情（二）肢体表情 魅力的提升魅力的提升 说服力的提升说服力的提升 人际关系的提升人际关系的提升 机会的提升机会的提升 地位的提升地位的提升 地位的提升地位的提升 说说 服服 力力 安安 全全 感感 信信 赖赖 感感 专专 业业 感感 因地制宜 干净整洁 舒适自在 掌握掌握 在流行时尚中在流行时尚中 略带端庄保守略带端庄保守 掌握掌握 画龙点睛原则画龙点睛原则 切忌喧宾夺主切忌喧宾夺主 自然不一定美自然不一定美 美的自然才是美美的自然才是美 给人舒服的感觉给人舒服的感觉 就是最好的礼仪就是最好的礼仪 衣着笔挺衣着笔挺 能衬出男士稳如泰山的信赖感能衬出男士稳如泰山的信赖感 把细节

3、整理好把细节整理好 就是男士最好的礼仪就是男士最好的礼仪 整齐干净的男士整齐干净的男士 就已经具备亲和力就已经具备亲和力 不雅的姿态不雅的姿态 将透露轻浮的讯息将透露轻浮的讯息 想拥有优雅姿态想拥有优雅姿态 就多留心小动作就多留心小动作 不当的姿态不当的姿态 使专业感大打折扣使专业感大打折扣 正确的走姿正确的走姿 留露自信与精神留露自信与精神 名片犹如一个人的另一张身分证名片犹如一个人的另一张身分证 秉持以客为尊贵秉持以客为尊贵 活用语言与声音的美感活用语言与声音的美感 顾客满意顾客满意 顾客顾客 企业企业 员工员工 计划准备计划准备 迎接问候迎接问候 优秀的销售优秀的销售 研究客户需求研究客

4、户需求 探询聆听探询聆听 客户需求客户需求 陈述利益陈述利益 获取承诺及跟进获取承诺及跟进 回顾分析回顾分析 形象（内在包括态度，知识，技能；形象（内在包括态度，知识，技能； 外在包括服装仪容，礼仪）外在包括服装仪容，礼仪） 、先眼神接触问候、先眼神接触问候 、微笑致欢迎辞；欢迎光临、微笑致欢迎辞；欢迎光临 、自我介绍、自我介绍 合宜专业热情的销售应对合宜专业热情的销售应对 建立顾客属性分类档案建立顾客属性分类档案 通过以下的直觉选择来衡量您是哪一种类型的特质（老虎型、猫头鹰、无尾熊、孔雀型）通过以下的直觉选择来衡量您是哪一种类型的特质（老虎型、猫头鹰、无尾熊、孔雀型） 序号序号a ab bc

5、 cd d 1 1、胸怀大志胸怀大志口才流利口才流利有责任有责任敦厚敦厚 2 2、照章行事照章行事信心强烈信心强烈好客好客避免冲突避免冲突 3 3、规规距距规规距距不慌不忙不慌不忙愤世既俗愤世既俗慷慨慷慨 4 4、有持续性有持续性风度良好风度良好有规划的有规划的有决断力的有决断力的 5 5、引据经典的引据经典的有节奏的有节奏的无畏的无畏的善变的善变的 6 6、柔顺的柔顺的幽默的幽默的无组织力无组织力承诺谨慎的承诺谨慎的 7 7、口语表达口语表达重视安全重视安全胆大胆大冷静冷静 8 8、勇于冒险勇于冒险鼓舞士气鼓舞士气合作温和合作温和忠心耿耿的忠心耿耿的 9 9、愉悦的愉悦的直接的直接的亲切的亲

6、切的重视纪律重视纪律 1010、艺术艺术尖锐的尖锐的注意细节的注意细节的值得信赖的值得信赖的 1111、条件分明的条件分明的积极的积极的乐观的乐观的稳定的稳定的 1212、坚持制度坚持制度竞争力强竞争力强具有美感的具有美感的热心的热心的 1313、无忧无虑的无忧无虑的可靠的可靠的权威的权威的精确的精确的 1414、一致的一致的优越的优越的有纪律的有纪律的热情洋溢的热情洋溢的 1515、喜欢交朋友喜欢交朋友维持长久维持长久要求完善要求完善有自信的有自信的 题号老虎型猫头鹰型孔雀型无尾熊型 1acbd 2b+a+c+d+ 3cad+b 4d+cba 5cadb 6c+db+a 7cbad 8ad+bc+ 9b+dac+ 10bcda+ 11b+a+cd 12bad