1116顺德金地营销天玺分享

1、 目录目录 一、金地天玺项目基本情况介绍一、金地天玺项目基本情况介绍 二、金地天玺重要营销动作回顾二、金地天玺重要营销动作回顾 三、项目营销推广回顾三、项目营销推广回顾 四、销售线关键动作回顾四、销售线关键动作回顾 项目位置：项目位置：佛山市顺德区大良云近东区桂佛山市顺德区大良云近东区桂 峰路与立田路交界处峰路与立田路交界处 占地面积：占地面积：约约4 4万平米（万平米（43264.66m43264.66m） 总建筑面积：总建筑面积：约约1717万平米（万平米（169128.15m169128.15m） 住宅建面住宅建面: : 约约1313万平米（万平米（127052.70 m127052.7

2、0 m） 容积率：容积率：3.03.0 建筑密度：建筑密度：15.65%15.65% 绿化率：绿化率：60%60% 总户数：总户数：仅仅368368户户 停车数：停车数：住宅停车位住宅停车位796796个个 住宅车位比：住宅车位比：1:2.031:2.03 一、金地天玺项目基本情况介绍一、金地天玺项目基本情况介绍 金地天玺金地天玺 1 1栋栋 2 2栋栋 3 3栋栋 二、二、金地天玺重要营销动作回顾金地天玺重要营销动作回顾 （一）前期营销节点回顾（一）前期营销节点回顾 5 5月月20-2120-21日日 香港品鉴香港品鉴 之旅活动之旅活动 7 7月月2929日日-10-10月月1414日日 1

3、 1、“总统总统”接待接待 点开放点开放 2 2、系列圈层活动、系列圈层活动 1010月月1515日日 售楼中心开放售楼中心开放 样板房开放样板房开放 1010月月2222日日 vipvip房号锁定房号锁定 开卖开卖 奢侈品配置：爱马仕工服、奢侈品配置：爱马仕工服、ipad 2 ipad 2 讲解；讲解； 奢侈品体验培训：世界豪宅培训、红酒品鉴、奢侈品牌、高尔夫等；奢侈品体验培训：世界豪宅培训、红酒品鉴、奢侈品牌、高尔夫等； 豪宅项目培训、实地考察：深圳金地天悦湾等。豪宅项目培训、实地考察：深圳金地天悦湾等。 销售线启动、培训、上岗销售线启动、培训、上岗 （二）总体营销策略综述（二）总体营销策

4、略综述 【圈层活动圈层活动】贩售生活方式贩售生活方式营造上流生活风尚营造上流生活风尚, ,身份标签；身份标签； 【资源平台资源平台】第三方营销第三方营销整合高端资源；整合高端资源； 【狮王法则狮王法则】头头营销，通过金地企业老总跟重要客户的直接头头营销，通过金地企业老总跟重要客户的直接 交流，抓住氢弹核心客户；交流，抓住氢弹核心客户； 【话题炒作话题炒作】病毒营销病毒营销价值传导前置，价值传导前置，360360度话题传播。度话题传播。 前期制定的营销策略，在执行中前期制定的营销策略，在执行中80%80%得到贯彻执行，这是得到贯彻执行，这是 项目成功的主要原因项目成功的主要原因。 香港品鉴之香港

5、品鉴之 旅旅 喜来登系列喜来登系列 圈层圈层 金地老总宴请金地老总宴请 客户及相关赞客户及相关赞 助活动助活动 献给影响世界的顺德人系献给影响世界的顺德人系 列活动列活动 小众拓展宴小众拓展宴 请请 （三）一系列圈层活动，打造地产界的奢侈品牌（三）一系列圈层活动，打造地产界的奢侈品牌, ,无时无刻营无时无刻营 造身份、地位的标签。造身份、地位的标签。 1 1）香港豪宅品鉴活动）香港豪宅品鉴活动 活动活动 时间时间 主题主题对象对象地点地点活动内容活动内容 5.205.20 领袖生活领袖生活 香港行香港行 农商行农商行 vipvip客户客户 香港香港 邀请邀请2020名农商行名农商行vipvip

6、客户参观香港天汇、千客户参观香港天汇、千 万级游艇夜游香港、参观跑马场、古董级万级游艇夜游香港、参观跑马场、古董级 名表商行，享受高端领袖生活名表商行，享受高端领袖生活 价值渗透价值渗透：参观与金地天玺同一设计师设计的天汇，从中渗透金地：参观与金地天玺同一设计师设计的天汇，从中渗透金地 天玺别具一格的设计理念和豪宅价值；打破传统比价体系；天玺别具一格的设计理念和豪宅价值；打破传统比价体系； 尊贵享受尊贵享受：引入豪宅生活方式，以顶级品质与品味，引领顺德顶级：引入豪宅生活方式，以顶级品质与品味，引领顺德顶级 上流生活风尚，传达一份奢华的生活资讯，演绎一种永恒的贵族精上流生活风尚，传达一份奢华的生

7、活资讯，演绎一种永恒的贵族精 神。神。 话题传播话题传播：形成目标客户圈层口碑传播话题。：形成目标客户圈层口碑传播话题。 领袖生活香港行活动相片领袖生活香港行活动相片 2 2）喜来登总统套房圈层活动（顺德）喜来登总统套房圈层活动（顺德首个五星级酒店首个五星级酒店外展点）外展点） 活动活动 分类分类 活动活动 时间时间 主题主题 资源资源 平台平台 资源资源活动内容活动内容 媒体媒体7.297.29媒体见面会媒体见面会媒体资源媒体资源 现场接待中心发布，媒体抢先品鉴总统现场接待中心发布，媒体抢先品鉴总统 套房接待套房接待 领导领导 晚宴晚宴 8.128.12 - - 8.138.13 法国名厨皇

8、室宫廷法国名厨皇室宫廷 宴品鉴宴品鉴 喜来登喜来登法国名厨法国名厨唐总宴请重点客户品尝意大利名厨晚宴唐总宴请重点客户品尝意大利名厨晚宴 利用利用 资源资源 平台平台 每周每周 主题主题 活动活动 8.58.5 二代交接企业经营二代交接企业经营 交流会交流会 盛和塾盛和塾 曹岫云：中国稻盛曹岫云：中国稻盛 和夫传播第一人和夫传播第一人 邀请顺商协会会员及其一名子女前来参邀请顺商协会会员及其一名子女前来参 加交流会加交流会 8.198.19 私人定制旅行，领私人定制旅行，领 袖专属生活袖专属生活 太美太美 太美老总、参与南太美老总、参与南 极之旅的企业家极之旅的企业家 以南极游为主线，邀请客户前来

9、体验、以南极游为主线，邀请客户前来体验、 分享私人定制旅游这种上流生活模式分享私人定制旅游这种上流生活模式 8.268.26 呵护领袖健康，铸呵护领袖健康，铸 就巅峰人生就巅峰人生 国康国康 一级专家汤济松、一级专家汤济松、 梅伯锐、王苏梅梅伯锐、王苏梅 以以35-4535-45岁年龄层次群体的健康重建为岁年龄层次群体的健康重建为 重点，现场讲述健康养生知识，并提供重点，现场讲述健康养生知识，并提供 一对一诊疗服务一对一诊疗服务 9.29.2 300300年国药积淀，年国药积淀， 成就顺德领袖成就顺德领袖 同仁堂同仁堂 王伟教授、汪金玉王伟教授、汪金玉 教授教授 老中医现场为到场客户进行把脉诊

10、疗，老中医现场为到场客户进行把脉诊疗， 并给与健康养生专业指导并给与健康养生专业指导 喜来登总统套房外展场进场后举行喜来登总统套房外展场进场后举行“献给影响世界的顺德人献给影响世界的顺德人”系列活系列活 动，包含媒体类、晚宴类和钻石会平台资源类三大类，每周一场，共计动，包含媒体类、晚宴类和钻石会平台资源类三大类，每周一场，共计6 6场场 ； 活动以展示金地天玺带来的高端生活方式以及钻石汇资源平台的丰富活动以展示金地天玺带来的高端生活方式以及钻石汇资源平台的丰富 资源为主；资源为主； 以商会为主体的客户进行邀约，并通过以商会为主体的客户进行邀约，并通过“老客户带新朋友老客户带新朋友”的方式促的方

11、式促 进新客户的上门，并有效扩大项目的知名度与高端影响力。进新客户的上门，并有效扩大项目的知名度与高端影响力。 媒体见面会媒体见面会 法国名厨皇室宫廷宴品鉴法国名厨皇室宫廷宴品鉴 盛和塾盛和塾 二代交接企业经营交流会二代交接企业经营交流会 国康国康- -呵护领袖健康，铸就巅峰人生呵护领袖健康，铸就巅峰人生 太美太美- -私人定制旅行，领袖专属生活私人定制旅行，领袖专属生活 钻石汇是金地天玺独有的钻石汇是金地天玺独有的“产品和物业服务之外的生活方式附产品和物业服务之外的生活方式附 加值加值” 钻石汇平台服务内容：钻石汇平台服务内容： 事业平台：事业平台：定期举办企业家成长课堂、世界经济论坛等活动

12、，为企业家提供交流平定期举办企业家成长课堂、世界经济论坛等活动，为企业家提供交流平 台、建立人脉资源、创造商机；台、建立人脉资源、创造商机； 奢享平台：奢享平台：红酒品鉴、打高尔夫球赛、举办文化、艺术、奢华品鉴赏会，开拓眼界，红酒品鉴、打高尔夫球赛、举办文化、艺术、奢华品鉴赏会，开拓眼界， 享受真正顶级的生活方式；享受真正顶级的生活方式； 生活平台：生活平台：引进教育、理财、生活顾问、私人管家等，为会员家庭提供私属服务。引进教育、理财、生活顾问、私人管家等，为会员家庭提供私属服务。 前期对亚洲高尔夫协会、太美私人定制旅游、前期对亚洲高尔夫协会、太美私人定制旅游、bebe教育、国康、盛和塾、教育

13、、国康、盛和塾、 同仁堂等同仁堂等6 6家企业家企业/ /组织签署合作协议，形成战略合作伙伴。合作方式除了组织签署合作协议，形成战略合作伙伴。合作方式除了 前期的资源平台体验活动外，还包括后期的免费及付费的服务。前期的资源平台体验活动外，还包括后期的免费及付费的服务。 “金燕尾金燕尾”管家管家 欧洲皇室管家服欧洲皇室管家服 务之道务之道 分享经营之道，分享经营之道， 问道稻盛和夫问道稻盛和夫 全球私人定制旅全球私人定制旅 行行 感悟世界奇妙旅感悟世界奇妙旅 程程 造访世界高球圣造访世界高球圣 地地 定制奢华高尔夫定制奢华高尔夫 人生人生 开启贵族教育开启贵族教育 传承家族荣耀传承家族荣耀 领先

14、的私人医生领先的私人医生 专属的健康护佑专属的健康护佑 300300年国药积淀年国药积淀 宫廷级济世养生宫廷级济世养生 3 3）各类协会小众拓展拜访、宴请）各类协会小众拓展拜访、宴请 世联地产金地天玺项目组前期小众拓展、请客户吃饭，对顺德总商世联地产金地天玺项目组前期小众拓展、请客户吃饭，对顺德总商 会、容桂商会、伦教木工协会、杏坛塑料协会等各行业协会进行针对性会、容桂商会、伦教木工协会、杏坛塑料协会等各行业协会进行针对性 拜访，开拓了共约拜访，开拓了共约103103批客户。批客户。 各类协会拓展客户各类协会拓展客户开拓客户数量开拓客户数量 顺德总商会15 容桂商会10 杏坛塑料协会30 伦教

15、木工协会30 女企业家协会15 餐饮协会（龙的酒楼、东城酒店）3 合计103 4 4）金地老总晚宴及各类协会赞助活动）金地老总晚宴及各类协会赞助活动 活动活动 时间时间 主题主题对象对象地点地点活动内容活动内容 6月 观澜高尔 夫球赛 总商会 深圳观澜高 尔夫球场 邀请总商会核心领导人前往观 澜高尔夫举行球赛 8-9月系列晚宴 龙江商会、容桂商会、 伦教商会、顺德总商会 、女企业家协会等各大 商会会长及副会长 喜来登 以顺德各大商会的会长、副会 长及有影响力的核心人物为主 要对象，邀请参加系列晚宴， 以拓展及维护客户 9.12中秋晚宴顺德大良商会 皆大欢喜酒 楼 赞助大良商会中秋晚宴活动， 过

16、程中对项目进行推介 10.12 高尔夫球 赛 顺德总商会均安碧桂园赞助总商会高尔夫球赛 10.13 女商会晚 宴 女企业家协会喜宴餐厅 邀请30名左右女企业家吃饭， 当晚提前参观项目销售中心及 园林、样板房 5 5）话题炒作：逐步形成金地天玺是身份、地位象征、标签）话题炒作：逐步形成金地天玺是身份、地位象征、标签 饭局传播饭局传播 网络（微网络（微 博）、短信博）、短信 话题传播途径话题传播途径 活动传播活动传播 话题设计：话题设计： 顺德第一高豪宅顺德第一高豪宅：162.5162.5米，顺德最高的建筑，以后找金地天玺，就说最高那栋楼米，顺德最高的建筑，以后找金地天玺，就说最高那栋楼 就行了；

17、就行了； 纯大宅、带天际泳池，目前只有顶级豪宅才有私家泳池，如香港天玺、凯旋门；纯大宅、带天际泳池，目前只有顶级豪宅才有私家泳池，如香港天玺、凯旋门； 钻石会，采用钢结构技术，施工难度与鸟巢媲美；钻石会，采用钢结构技术，施工难度与鸟巢媲美； 钻石会门上的玻璃砖，跟钻石会门上的玻璃砖，跟lvlv法国旗舰店的门砖用的是一样的；法国旗舰店的门砖用的是一样的； 花费上千万打造政府公共绿地，成为金地天玺的生态绿轴；花费上千万打造政府公共绿地，成为金地天玺的生态绿轴； 纯正英式下午茶（香港半岛酒店）；纯正英式下午茶（香港半岛酒店）； 150150万万/ /部德国蒂森电梯部德国蒂森电梯超高层御用电梯；超高层

18、御用电梯； hbahba室内设计公司，设计费用高达室内设计公司，设计费用高达50005000元元/ /； 高成本、高售价高成本、高售价：设计费、建安成本、地价总计已过：设计费、建安成本、地价总计已过1.51.5万，售价过万，售价过2.5-32.5-3万。万。 三、三、项目营销推广回顾项目营销推广回顾 采用的推广渠道：采用的推广渠道：在重大营销节点前后在重大营销节点前后以户外以户外t t牌、项目牌、项目 围墙、楼体条幅、短信（彩信）、电视开机画面、电台为主；围墙、楼体条幅、短信（彩信）、电视开机画面、电台为主； 报广、顺商杂志、软文、微博为辅。报广、顺商杂志、软文、微博为辅。 项目形象推广项目形

19、象推广: :格调高的户外格调高的户外t t牌广告，树立高端项目形象。牌广告，树立高端项目形象。 1 1、为顺德留下世界的签名；、为顺德留下世界的签名； 2 2、千秋一笔凌云志；、千秋一笔凌云志； 3 3、献给影响世界的顺德人；、献给影响世界的顺德人； 4 4、登天玺而小天下、登天玺而小天下 5 5、载誉顺德、载誉顺德 感谢顺德感谢顺德 项目围墙广告项目围墙广告 喜来登总统套房正式开放节点户外喜来登总统套房正式开放节点户外 钻石销售中心、样板房开放节点户外钻石销售中心、样板房开放节点户外 电视开机画面电视开机画面 8.208.20开机画面开机画面销售中心、样板房开放开机画面销售中心、样板房开放开

20、机画面 报广：喜来登总统套房开放报广：喜来登总统套房开放 楼体条幅楼体条幅 彩信：钻石销售中心、样板房开放前，再次结合项目卖点，统彩信：钻石销售中心、样板房开放前，再次结合项目卖点，统 一给一给vipvip、重点客户发送彩信，维护旧客户。、重点客户发送彩信，维护旧客户。 电台：电台： 8 8月月2020日，同步投放电台广告，内容日，同步投放电台广告，内容“金地天玺，金地天玺，162.5162.5米南中国居米南中国居 住之峰，顶级大师联袂打造，献给影响世界的顺德人，喜来登总统套房住之峰，顶级大师联袂打造，献给影响世界的顺德人，喜来登总统套房 诚邀品鉴！诚邀品鉴！2221999922219999”

21、 1010月月1818日起在日起在901901投放投放2020秒电台广告，为期秒电台广告，为期1515天，主要内容同样集中天，主要内容同样集中 在开放信息的发布。在开放信息的发布。 短信：短信：结合项目关键节点、卖点等向高端客户发短信，但进线、来结合项目关键节点、卖点等向高端客户发短信，但进线、来 访及成交效果较差。访及成交效果较差。 系列、全面高品质高调性物料：所设想物料在执行中基本得到实现系列、全面高品质高调性物料：所设想物料在执行中基本得到实现 楼书楼书 名片名片 钻石会、荣尚荟手册钻石会、荣尚荟手册 手提袋手提袋 纸杯纸杯 信封信封 下午茶单张下午茶单张 胸牌胸牌 餐牌餐牌 地毯地毯

22、桌旗桌旗 户型水牌户型水牌 四、四、销售线关键动作回顾销售线关键动作回顾 销售中心开放前：销售中心开放前： 1 1、客户拓展方面：、客户拓展方面：金地、世联销售两条线共同拓展客户，以顺德区各类协会，金地、世联销售两条线共同拓展客户，以顺德区各类协会， 如顺德总商会、容桂商会等，以点、线、面走系列圈层路线如顺德总商会、容桂商会等，以点、线、面走系列圈层路线/ /活动拓展客活动拓展客 户；户； 2 2、以小组、以小组/ /团队为协作原则：团队为协作原则：3 3人人/ /组，设置一名销售总监，两名高级销售代组，设置一名销售总监，两名高级销售代 表；在项目前期拓展客户、维护客户、进而在实际销售阶段形成

23、：高级销表；在项目前期拓展客户、维护客户、进而在实际销售阶段形成：高级销 售代表售代表销售总监销售总监项目总监（项目经理）项目总监（项目经理）开发商经理开发商经理/ /老总的老总的 客户接待模式；客户接待模式； 3 3、设计工具，建立客户标准体系：、设计工具，建立客户标准体系：根据不同阶段，设计根据不同阶段，设计ab+bcab+bc客的标准客的标准 （根据客户时间情况及时更新客户诚意度），建立客户诚意度判断体系。（根据客户时间情况及时更新客户诚意度），建立客户诚意度判断体系。 前期多次沟通、前期多次沟通、 初步锁定房号初步锁定房号 预约时间预约时间 vipvip认购认购 认购当天认购当天 房号

24、确认房号确认 直接收取定直接收取定 金金 销控房号销控房号 前期拓展前期拓展 / /多次跟多次跟 踪、沟通踪、沟通 阶段阶段 销售中心销售中心 开放前开放前 销售中心、样板房销售中心、样板房vipvip客户预客户预 约参观（约参观（3 3天时间）天时间） 1 1栋房源栋房源vipvip客户认购阶段客户认购阶段 销售中心内部开放阶段：销售中心内部开放阶段： 1 1、反复盘客，建立客户档案：、反复盘客，建立客户档案：与与vipvip客户预约参观品鉴时间，清楚了解客户客户预约参观品鉴时间，清楚了解客户 的购买实力、对项目的认可度与关注度、对价格的接受度、限购解决情况的购买实力、对项目的认可度与关注度

25、、对价格的接受度、限购解决情况 及前期与开发商沟通情况，再次建立最新客户档案；及前期与开发商沟通情况，再次建立最新客户档案； 2 2、精确锁定房号：、精确锁定房号：根据对客户诚意度的判断，以及与开发商沟通情况，判根据对客户诚意度的判断，以及与开发商沟通情况，判 定客户的重要性，销售代表定客户的重要性，销售代表“一对一一对一”服务锁定房号。服务锁定房号。 3 3、与客户预约认购时间：、与客户预约认购时间：与客户预约在确定时间段前来下定认购，进行一与客户预约在确定时间段前来下定认购，进行一 对一认购服务；对一认购服务； 前期多次沟通、前期多次沟通、 初步锁定房号初步锁定房号 预约时间预约时间 vipvip认购认购 认购当