如何有效提升单店业绩

1、 如何有效提升单店业绩 speech version 目录 壹、问题探讨 贰、服务流程 叁、数据分析 肆、单店订货 问题探讨 11-8=3壹 3+7=9 25=10叁 122=6肆 贰 问题探讨 click to add title click to add title click to add title 可控因素 click to add title 可控因素不可控因素 影响销售的因素有哪些？ 问题探讨 回头次数 货品、附加销售 - a金额100 - b金额130 当单店业绩提升了30% a=120000 大家动动笔算一算结果 b=270400 顾客数量消费金额 形象、宣传、促销 - a顾

2、客100 - b顾客130 vip管理 - a次数12 - b次数16 问题探讨 服务流程 服务流程 服务流程&销售八步曲 1、亲切招呼 2、寻机 3、探询需求 4、产品介绍 8、欢送顾客 7、收银 6、附加推销 5、鼓励试穿 服务流程 仪容仪表 目光交流笑容感染 亲切招呼 服务流程 望闻 寻找机会 ab 切 d 问 c 服务流程 封闭性话题 开放性话题 你认为比较理想款式是怎样的？ 你买开是什么材质的？ 请问您喜欢什么样的颜色？ 这个款式你喜欢吗？ 羊皮的挺好的，这个怎么样？ 红色挺适合你的？就这个好吗？ 探询需求 服务流程 产品介绍 fab销售法 服务流程 unique 独特 sellin

3、g 销售 points 重点 usp销售法 每件产品都会 有独特之处 独特销售重点 的概念是要在最 短时间内，把它 最优秀的一面介 绍给顾客 产品介绍 usp销售法 服务流程 非销售话题 利用与顾客之间的闲聊， 拉近与顾客之间的隔阂感觉 ，再进行销售动作！. 好处：降低顾客的防备心理 ，大大提高销售目的！ 同比销售法 认同顾客提出的一切意 见和顾忌，再进行引导，销 售！ 好处：对于一些火正在 烧的顾客，他们更容易听进 去你的话！ 服务流程 v 根据数据统计，在销售过程中有经过试穿、佩带的购客购买率 达到46%以上。 鼓励试穿 合理的认同 中肯的意见 适当的赞美 附加前准备 服务流程 主推活动的

4、附加 新款的附加 vip卡的附加 节日附加 陪同者的附加 家人朋友的附加 搭配附加 特价品附加 附 加 推 销 服务流程 收银 带出产品保养信息带出产品保养信息 做好附加推销做好附加推销 做好唱付唱收做好唱付唱收 服务流程 v提醒顾客不要忘记随身携带的物品 v告诉顾客所购买商品的保养方法 v 等顾客真正走出店门后才可以说：“谢谢光临，请慢走” v创造出=下次购买信息 欢送顾客 数据分析 数据分析 1） 反馈店生意状况的关键指标 分析生意的重要数据 制定生意提高行动的重要依据 数据分析 2）我们应该首先关注的kpi有哪些? 进店人数 成交率 =交易单数进店人数 客单价 = 销售额 成交件数 客单

5、量 =成交件数成交次数 销售额 数据分析 3）人效管理 v 销售龙虎榜 v 日报表 v 周报表 v kpi数据 数据分析 4）库存管理 v 存销比=总库存总销售 v 售罄率=销售数量/进货数量 v 订销比=1/平均折扣 vsku深、宽 单店订货 单店订货 如何订一盘货 1 1、单店订货管理 单店订货 订货四步走 科学的订货方法能让您更精确的评估 、预测、计划、实施商品计划 销售/商品管理 体现未来经营目标和盈利需求 更符合市场需求和盈利规律。 依据进行采买计划 对所订商品结构进行评估，分 析经营目标的实施情况 单店订货 单店订货 1234 品牌目标 店铺期望 市场预期商品细节 如何确定订货总额

6、 单店订货 11年q4有无大规模促销活动 11年q4销售结构/库存结构 11年q4销售额分析 单店订货 是否有形象整改计划. 营运能力的提升 市场自然增长率 竞争对手情况 近期的销售增长趋势. 单店订货 12q4订货金额 1.历史数据 2.销售增长 1.平均折扣 2.售罄率 行业标准 更好的保证最大 盈利 12年q4预期销 售金额 12q4商品销售 预期占比 12q4预期订销 比 库存安全系数 订销比 =1/平均折扣 单店订货 单店订货 男女比例 系列比例 材质比例 颜色比例 价格段 sku深、宽 分解订货总额 确定商品订货结构 单店订货 单店订货 现场订货（指订货会现场） v带着做好的订货计划和策略，现场的货品评审、货品订购，形成订单。 v结合现场因素和订货计划测量对订单进行自我评审。 现场订货 单店订货 单店订货 在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下六个方面： 1、订单分解 分解成订货会订单、月份期货补单、日常期货补单三部分 2、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 3、货品结构评审 以全国排行榜来评审货品结构 以实际的货品来评审订单的货品结构 11q4产品畅滞销参照表 以计划的货品结构来评审 4、sku的深度和