中国移动分公司市场工作总结分析报告

1、 1 1 目录目录 4 4 2 2 3 3 2 22 2 2008年在省公司领导的正确指导 下、在各单位的鼎力支持下，全公司 市场经营部门较好的完成了市场经营 各项kpi及目标管理指标。 运营收入（亿元）运营收入（亿元）67.567.56868满分满分1010 量收增幅比量收增幅比1.51.51.421.42满分满分6 6 离网率离网率3%3%2.83%2.83%满分满分4 4 品牌健康度品牌健康度61%61%61.5%(61.5%(预计）预计）满分满分4 4 定制终端定制终端( (万台万台) )353547.647.6满分满分2 2 运营收入运营收入 量收增幅比量收增幅比离网率离网率 品牌健

2、康度品牌健康度 运营收入运营收入 定制终端定制终端 各项指标完成集团考核指标预计得满分 运营收入运营收入72.772.773.173.1 语音收入语音收入54.954.954.9554.95 量收增幅比量收增幅比1.81.81.2641.264 幸福家庭计划数幸福家庭计划数16.816.81919 累计月均离网率累计月均离网率2.9%2.9%2.74%2.74% 品牌健康度品牌健康度 61%61% 定制终端（万部）定制终端（万部）454547.647.6 中心城市收入市场占有率中心城市收入市场占有率76.8%76.8%77.48%77.48% 用户市场占有率用户市场占有率66.57%66.57

3、%68.02%68.02% 各项指标完成（续各项指标完成（续1 1）省内省内kpikpi指指标标 市场经营类市场经营类 指标指标 单价降幅单价降幅9%9%2.83%2.83% 中高端客户保有率中高端客户保有率80%80%83.5%83.5% 新增净增用户比新增净增用户比4 44 4 自营渠道销售比例自营渠道销售比例30%30%42.8%42.8% 自有渠道业务受理比例自有渠道业务受理比例70%70%74%74% 电子渠道业务办理比例电子渠道业务办理比例25%25%26.5%26.5% 欠费回收率欠费回收率20%20%22.69%22.69% 数据提供情况数据提供情况100%100%100%10

4、0% 各项指标完成（续各项指标完成（续2 2）目标管理目标管理项项 1 1 目录目录 4 4 2 2 3 3 2 22 2 存在的存在的主要问题主要问题 用户话务量增长日趋乏力用户话务量增长日趋乏力 新增客户拉动作用减弱新增客户拉动作用减弱 42.3%42.3% 33.2%33.2% 36%36% 18.5%18.5% 全集团计费全集团计费 时长增幅时长增幅 我公司计费我公司计费 时长增幅时长增幅 1-101-10月份全集团计费时长增幅从月份全集团计费时长增幅从0707年年 的的42.3%42.3%下降到下降到33.2%33.2%；我公司话务量；我公司话务量 增长乏力现象更为突出，全年计费时增

5、长乏力现象更为突出，全年计费时 长增幅从长增幅从0707年的年的36%,36%,下降到下降到18.5%18.5%； 我公司新增客户收入增幅从我公司新增客户收入增幅从0707 年的年的24.7%24.7%下降到下降到10.1%.10.1%. 我公司新增客户我公司新增客户 收入增幅收入增幅 24.7%24.7% 10.1%10.1% 长途、离网率、乡镇渠道长途、离网率、乡镇渠道arpuarpu、moumou及单价较低及单价较低 0808年，年，arpuarpu为为57.257.2元元/ /月月/ /户（有户（有 效用户）效用户） 全年平均单价全年平均单价0.1300.130元元/ /分钟分钟，同，

6、同 比下降了比下降了3.233.23个百分点。个百分点。1212月份月份 单价仅为单价仅为0.1270.127元元/ /分钟，分钟，下降下降 2.83%2.83%。 moumou为为441441分钟（有效用户），仅分钟（有效用户），仅 比比0707年增长年增长1.8%1.8%。 存在的主要问存在的主要问题题 长途业务市场占有率偏低，长途业务市场占有率偏低，0707年年 我公司长途业务的市场占有率为我公司长途业务的市场占有率为 47.6%47.6%。 截止截止1212月份，考核口径离网率为月份，考核口径离网率为 2.74%2.74%，但如果按预拆用户统计但如果按预拆用户统计 离网率实为离网率实为

7、5.16%5.16%。 乡镇自营渠道占比低，每乡镇仅乡镇自营渠道占比低，每乡镇仅 有有0.10.1个自办自营厅，全省为个自办自营厅，全省为4444 个。个。 策划能力仍需进一步提升策划能力仍需进一步提升 在营销活动宣传策划上缺少对在营销活动宣传策划上缺少对用户心理、社会热点用户心理、社会热点的把握，不能快速吸引客户眼球形的把握，不能快速吸引客户眼球形 成舆论讨论热点，造成成舆论讨论热点，造成客户感知度低、宣传冲击力不强客户感知度低、宣传冲击力不强。 存在的主要问题存在的主要问题( (续续) ) 品牌经营工作仍需加强品牌经营工作仍需加强 对品牌经营重视不够，对品牌经营重视不够，针对性营销针对性营

8、销体现不足。体现不足。 自营厅在用户咨询、办理业务时，自营厅在用户咨询、办理业务时，只单纯介绍资费只单纯介绍资费；合作商销售环节忽视了按不同品牌；合作商销售环节忽视了按不同品牌 用户的消费特点针对性进行用户的消费特点针对性进行品牌销售推介品牌销售推介，导致品牌错位。，导致品牌错位。 宣传传播不集中、不统一宣传传播不集中、不统一 在单一的广告投放管理模式下，存在着同一时期在单一的广告投放管理模式下，存在着同一时期宣传内容多而杂，宣传重点不突出，宣传内容多而杂，宣传重点不突出， 客户感知混乱，宣传与品牌脱节客户感知混乱，宣传与品牌脱节等问题等问题 。 1 1 目录目录 4 4 2 2 3 3 2

9、22 2 0909年我们面临的形势困难重重、挑战空前年我们面临的形势困难重重、挑战空前 高普及率、高占有率、低单价、管制高普及率、高占有率、低单价、管制n全业务竞争、对手实力增强、中高端争夺全业务竞争、对手实力增强、中高端争夺 n金融危机对通信业务的影响尚未完全显露金融危机对通信业务的影响尚未完全显露 公司公司 现状现状 宏观宏观 经济经济 竞争竞争 激烈激烈 tdtd 0909年我们面临的形势别无选择年我们面临的形势别无选择 唯有拼搏唯有拼搏 加快移动对加快移动对 固定的替代固定的替代 td的政策优势的政策优势 规模优势规模优势 成本优势成本优势品牌优势品牌优势 如果我们不能抓住机会，奋力拼

10、搏，规模优势、成本优势、品牌优势都有可能如果我们不能抓住机会，奋力拼搏，规模优势、成本优势、品牌优势都有可能 弱化，甚至丧失。弱化，甚至丧失。 tdtd的政策优势我们应该充分利用，要高举的政策优势我们应该充分利用，要高举tdtd大旗争取政府支持。大旗争取政府支持。 1 1 目录目录 4 4 2 2 3 3 2 22 2 收入：79.7亿元 量收增幅比：1.7 用户数：2万户 中高端客户保有率：90-95% 定制终端销量：32 万部 0909年工作目标年工作目标 重点重点kpikpi指标指标 幸福家庭计划发展量：38.4万户 全球通用户发展量：10万户 收入市场份额入市场份额 ：原则上不低于08

11、年 具体考核值另下 用户质量： arpu提升:3.7% mou提升 :9.7% 离网率 :4% 0909年工作目标年工作目标 目标管理目标管理 中高端客户净增率：中高端客户净增率：8%-10%8%-10% 长途计费收入增长率长途计费收入增长率 ：15%15% 继续以市场为导向，以客户为中心，坚持继续以市场为导向，以客户为中心，坚持 创新理念，以创新理念，以品牌品牌为主线，实现二个转变，兼顾为主线，实现二个转变，兼顾 三个关系，落实三个关系，落实 “树帜、保高、拓新、维系、树帜、保高、拓新、维系、 筑基筑基”五项工程及五项工程及tdtd落地工作，保持市场竞争优落地工作，保持市场竞争优 势地位，确

12、保全面完成市场经营各项势地位，确保全面完成市场经营各项kpikpi指标。指标。 0909年整体工作思路年整体工作思路 落实落实“5+1”5+1”工程工程 “树帜、保高、拓新、维系、筑基树帜、保高、拓新、维系、筑基” “td”td” 突出突出 一个主线一个主线 实现以实现以品牌经营品牌经营 为主线为主线的突破的突破 实现实现 二个转变二个转变 从单一广告投放管理从单一广告投放管理 向集中品牌整合传播管向集中品牌整合传播管 理转变理转变 从简单应对型定价向从简单应对型定价向 全省一体化资费架构转全省一体化资费架构转 变变 兼顾兼顾 三个关系三个关系 规模与价值的关系规模与价值的关系 成本与收益的关

13、系成本与收益的关系 现在与未来关系现在与未来关系 0909年工作思路年工作思路 0909年工作思路（续年工作思路（续1 1） 从经营指标制定从经营指标制定 到营销资源配置到营销资源配置 品牌品牌 从内部管理体系到从内部管理体系到 所有客户接触点所有客户接触点 从营销方案策划从营销方案策划 到业务支撑落实到业务支撑落实 从营销活动实施从营销活动实施 到营销效果评估到营销效果评估 品牌品牌品牌品牌品牌品牌 以品牌为主线变单以品牌为主线变单 一的投放管理为集一的投放管理为集 中策划传播，从集中策划传播，从集 团到省公司到分公团到省公司到分公 司树立一个中国移司树立一个中国移 动形象，在同一时动形象，

14、在同一时 间用同一个声音对间用同一个声音对 客户说话客户说话 完善一体化资费管理完善一体化资费管理 体系，实现从体系，实现从“竞争竞争 导向导向”向向“市场导市场导 向向”、从、从“短期定价短期定价” 向向“战略定价战略定价”、从、从 “分散定价分散定价”向向“集集 中定价中定价”的战略转变，的战略转变， 逐步建立全省一体化逐步建立全省一体化 资费架构资费架构 从单一广告投放管理向从单一广告投放管理向 集中品牌整合传播转变集中品牌整合传播转变 从简单应对型定价向全从简单应对型定价向全 省一体化资费架构转变省一体化资费架构转变 二个转变二个转变 兼顾规模与价值的关系兼顾规模与价值的关系 兼顾成本

15、与收益的关系兼顾成本与收益的关系 兼顾现在与未来的关系兼顾现在与未来的关系 一方面要保持在客户规模上的领先优势 一方面要兼顾客户价值，将中高端用户的包保 作为市场经营工作的重中之重 对低端用户本着“低佣金成本、低促销成本、 低服务成本”的原则 将优质资源向重点地区/高价值用户/高潜力用 户倾斜，提高各项营销成本的使用效率 立足现在,着眼未来,高兴td大旗应对不对称管 制的风险,在当前的市场竞争中坚持竞合观念,不 主动降价、不盲目跟从，做好全业务运营准备工 作,承担起td发展的民族重任 三个关系三个关系 0909年工作思路（续年工作思路（续2 2） tdscdma 树帜树帜 保高保高 拓新拓新

16、维系维系 筑基筑基 * 资料来源： 0909年工作思路（续年工作思路（续3 3） “5“51”1” 工程工程 树帜工程以三大客户品牌为主线，全面实施品牌经营树帜工程以三大客户品牌为主线，全面实施品牌经营 树帜工程树帜工程 品牌传播 品牌策划 管理方面：管理方面：整合全省宣传资源，制 定并下发管理办法，明确品牌传播的 职责，明确各类费用使用、审批流程； 传播方面：传播方面：以三大品牌传播为核心， 开展产品/服务为支撑点的品牌宣传 工作；以慈善事业、企业责任、3g网 络建设情况宣传企业形象； 应用方面：应用方面：开发经分系统传播管理 模块，监督分公司传播工作落实情况、 并根据效果分析及时调整媒体投

17、放策 略。 全球通品牌全球通品牌：开展积分营销和回馈； 搜集体现全球通客户“我能”的素材， 突出品牌形象；强化vip及全球通客户 服务；以“高端机型，高额补贴”等营 销策略，推动目标客户迁移。 动感地带品牌：动感地带品牌：重点建设“产品、联 盟、渠道”三大趋动力。09年利用联盟 商家、动感网站专区、积分兑换的结合， 巩固高校市场优势、积极开拓中学生市 场、吸引目标用户。 神州行品牌：神州行品牌：对用户较为集中、具有 鲜明共性特征的产品进行全面整合包装， 使品牌认知度、核心要素感知度、忠诚 度不断提升。 集聚集聚 传播传播 集合需求集合需求 集中集中 策划策划 对外对外 与竞争对手竞合，不主动降

18、价不与竞争对手竞合，不主动降价不 盲目跟从；盲目跟从； 履行社会责任和响应政府号召，履行社会责任和响应政府号召， 严格遵守监管政策。严格遵守监管政策。 业务组合捆绑业务组合捆绑tdtd体验捆绑体验捆绑 本地长途漫游本地长途漫游 增值，开展各项增值，开展各项 包年业务、长途漫包年业务、长途漫 游优惠包游优惠包 用户组合捆绑用户组合捆绑 幸福家庭计划，推幸福家庭计划，推 出以家庭为单位的出以家庭为单位的 缴费回馈或预存话缴费回馈或预存话 费得手机费得手机 资源组合捆绑资源组合捆绑 针对高价值客户分针对高价值客户分 品牌促销、缴费回品牌促销、缴费回 馈、优惠购机、积馈、优惠购机、积 分和服务活动分和

19、服务活动 高端客户赠高端客户赠tdtd终端终端 及话费，体验及话费，体验tdtd业业 务务 保高工程保高工程中高端客户保卫战中高端客户保卫战 对内对内 掌控营销渠道上的优质资源；掌控营销渠道上的优质资源； 巩固上下产业链高价值伙伴共同成长巩固上下产业链高价值伙伴共同成长 的关系；的关系； 加大对高价值用户的捆绑与考核，严加大对高价值用户的捆绑与考核，严 防死守防死守9090 ; 将中高端客户以外的处级将中高端客户以外的处级(市市)科级科级(县县) 政府官员纳入包保视线，省公司市场政府官员纳入包保视线，省公司市场 部将检查包保责任落实情况。部将检查包保责任落实情况。 拓新工程拓新工程吸引新用户，

20、激发新话务吸引新用户，激发新话务, ,壮大新业务壮大新业务 新用户新用户 新业务新业务新话务新话务 保持新增市场优势，在农村市场、校园市场、家庭市场、城市市场发展新用户，捆 绑核心客户，回流他网客户。 通过对客户消费行为的分 析，合理设计资费，并开展 针对性的营销，提高本地、 长途漫游话务量。 加强与数据部的沟通， 使各资费套餐终端营销 捆绑适于目标客户群的 增值业务使用，以促进 新业务的增长。 筑基工程提升渠道掌控能力，实现多渠道协同发展筑基工程提升渠道掌控能力，实现多渠道协同发展 终端营销终端营销 价值链价值链影响影响能力能力 社会渠道社会渠道 掌控掌控能力能力 基工程基工程 电子渠道电子

21、渠道 业务业务分流分流能力能力 自有实体渠道自有实体渠道 提升提升营销营销能力能力 维系工程实现个人客户、家庭客户、集团客户的连环维系工程实现个人客户、家庭客户、集团客户的连环“锁锁 定定” 整合上下游资源，配合集团客户部，加大集团产品、个人产品、精细服务的组合整合上下游资源，配合集团客户部，加大集团产品、个人产品、精细服务的组合 营销力度，同步促进个人客户发展、家庭市场开拓和集团客户的稳定，实现个人营销力度，同步促进个人客户发展、家庭市场开拓和集团客户的稳定，实现个人 客户、家庭客户、集团客户的连环客户、家庭客户、集团客户的连环“锁定锁定”。 家庭家庭 个人个人 集团集团 策略策略 高举高举

22、tdtd发展大旗，充分发展大旗，充分 发挥中国移动现有优势，发挥中国移动现有优势， 争取政府和社会对争取政府和社会对tdtd的的 最大支持，坚持最大支持，坚持“三不三不” 原则，在语音、宽带数原则，在语音、宽带数 据、增值业务等方面全据、增值业务等方面全 面推广双模终端，在个面推广双模终端，在个 人、家庭、集团、行业人、家庭、集团、行业 信息化市场全面引入信息化市场全面引入tdtd 应用，引导客户经济便应用，引导客户经济便 捷地使用捷地使用tdtd业务和服务，业务和服务， 带领客户快速进入带领客户快速进入3g3g领领 域域 终端终端 宽带互联网双模手机：宽带互联网双模手机： 上半年将陆续有上半

23、年将陆续有30款左右款左右 推出，最低价位在推出，最低价位在1000元元 以内以内 双模数据卡：双模数据卡：09年上市年上市 27款款 内置内置td模块的笔记本模块的笔记本 和上网本：将在和上网本：将在3月份后月份后 陆续推出陆续推出20款左右款左右 td信息机：上半年将信息机：上半年将 陆续推出陆续推出20款款 td家庭网关：全年家庭网关：全年7款，款， 预计上半年预计上半年5款款 目标与考核目标与考核 目标：目标：2 2万户万户 总部已明确将总部已明确将tdtd纳入纳入 20092009年年kpikpi考核，将考核，将tdtd业业 务量作为考核指标，考务量作为考核指标，考 核客户在核客户在

24、tdtd网络上产生网络上产生 的计费时长和数据业务的计费时长和数据业务 流量两项内容流量两项内容 td履行使命履行使命，全力以赴做好全力以赴做好td经营经营 1 1 目录目录 4 4 2 2 3 3 2 22 2 一、品牌工作一、品牌工作 畅享无处不在畅享无处不在 时尚无处不在时尚无处不在 幸福无处不在幸福无处不在 积极围绕赠送和兑换开展积 分营销； 倾斜营销资源重点回馈 全面优化和推动全球通统一资费模式，开发专署 产品，结合优惠活动开展营销 终端终端 积分积分/ /回馈回馈 服务服务 资费资费 目标：净增客户目标：净增客户 10 10 万万 突出vip服务、重 视基础服务，丰富 延伸服务内容

25、 实施“高端机型，高额补贴”策略，开展品牌专署的 终端营销活动，推动目标客户迁移 1 1 2 2 3 3 4 4 “全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在 ” ”整体策划整体策划 资费方面：资费方面：加强资费沟通、设计品牌专署产品，结合优惠活动，全面提升客 户的价值感知，应对高端市场的激烈竞争。 重点结合漫游和长途费，优化全球通88套餐，合理升 级为针对商务客户的“新商旅卡”，满足客户个性化 需求 细分客户群，制定阶段性闲时长途优惠方案，重点优 惠于全球通客户，显性化品牌区隔 商旅计划商旅计划 （5 5月）月） 省内漫游优惠省内漫游优惠 （下半年）（下半年） 推出漫游优惠资费以刺激漫游话务量的增

26、长（视收入 完成情况下半年逐步试点实施） 闲时长途优惠闲时长途优惠 （4 4月、月、9 9月）月） 专署优良号码专署优良号码 （常态化）（常态化） 整合优良号码资源，建设公开选号系统，在营业层面 （前台、网站等）供全球通客户根据个人月最低消费 情况自由选择 “全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在 ” ”之资费篇之资费篇 6月，引导客户向88套餐 迁移，鼓励客户在网 回馈方面：回馈方面：在稳定存量客户的前提下，提高全球通客户在新增目标客户中的占有 率，并吸引目标客户迁移。 优良号码营销优良号码营销 3-12月全球通优良号码大放送 幸福家庭体验幸福家庭体验 3-5月免费体验幸福家 庭服务计划3个月

27、，漫 游享受亲情号码 回馈回馈 5-6月开展营销回馈，常 态化利用积分商城开展 积分兑换 网龄优惠网龄优惠 终端优惠终端优惠 5月、10月全球通客户享 受政策优于普通客户 回馈篇回馈篇 “全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在 ” ”之回馈篇之回馈篇 “全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在 ” ”之服务篇之服务篇 全球通服务全球通服务 机场机场vipvip 发票邮寄发票邮寄 营业厅营业厅 专区专席专区专席 客户经理客户经理 服务方面：服务方面：从节省客户时间、提供更 多方便、尊重客户独立性等方面来改 进现有的全球通服务，在不断提升vip 服务的同时，建设面向普通全球通客 户的基础服务（以5月开始

28、的邮寄发票 为开端），结合落地活动，整合全球 通优质服务，以宣传造势为主，渲染 品牌服务优势。 明明 星星 演演 唱唱 会会 7月-8月，邀请港台及内地知名演艺明星 举办全球通“td引领3g新时代”中国 移动吉林公司成立十周年明星演唱会 亲亲 子子 月月 活活 动动 自自 驾驾 游游 8月，组织“全球通亲子月”活动，提升 品牌的美誉度 9月， “长白山自驾游”，随行体验中 国移动的网络和服务。 服务相关活动服务相关活动 结合吉林移动成立结合吉林移动成立1010周年，开展系列活动周年，开展系列活动 1-31-3月月 新春促销：“心语 新愿，让祝福满格” 捆绑全球通客户稳 定高端市场 “10年携手

29、，真情 99”活动 与资费结合：指定 全球通资费参与终 端营销享受高优惠 终端方面终端方面 推进终端价值链整合，加强价值链掌控。充分利用包销产品资源，加强对 全球通专署机型的补贴，结合资费、数据业务等强化客户捆绑。 “全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在 ” ”之终端篇之终端篇 5 5月月 6 6月月 texttext 动感地带动感地带时尚无处不在时尚无处不在 texttext texttext 1 1 用户发展用户发展 2 2 品牌迁移品牌迁移 4 4 m m值值 5 5 活动风暴活动风暴 “动感地带动感地带时尚无处不在时尚无处不在”整体策划整体策划 3 3 动感社区动感社区 动感地带活动安

30、排动感地带活动安排 用户发展用户发展 录取营销 假日优惠营销 制定相关营销方案 1、配合省公司进行市场的开发 2、加大套餐与名师讲座的宣传 3、可渗透到现场活动中 2-3月、 7-9月 品牌迁移品牌迁移 将具有品牌特征的目标用 户迁移至动感地带品牌下， 有效提升品牌纯度 1、统一调取目标用户并放在指定目标 客户群里 2、为用户提供短信套餐 各分公司通过外呼形式对目标客 户群里年龄在岁的用 户迁至动感地带品牌下 3-12月 m m值兑换值兑换 利用m值兑换自有产品（名 师讲座门票、话费、 新业 务等）、其他产品（q币、 游戏点卡等）及积分商城 商品 统谈可兑换商品 1、配合省公司进行广告宣传 2

31、、可渗透到现场活动中 7-12月 活动风暴活动风暴 在寒、暑假及开学期间开 展活动，有效降低离网率。 在寒、暑假期间开展动感地带假日漫 游优惠、校园迎新、入网有礼，并在 重点地区开展缴费回馈活动 1、同步统一展开本地宣传 2、可渗透到现场活动中 1-3月、 7-9月 动感社区动感社区 商家联盟：动感地带用户 提供折扣优惠 1、制定我省联盟商家的统一方案和规 范 2、对第三方代理公司进行招投标 3、设计统一的商铺门面与店内的部分 装饰 4、 制定传播主题、提供传播物料 1、配合省公司进行联盟商家选 定 2、同步统一展开本地宣传 1-10月 动感部落：开辟动感地带 专属网站 统一进行网站的建设与优

32、化（论坛、 游戏、资讯、虚拟商城等模块），利 用登陆、发表文章、话题、参与游戏 等积攒的动感指数延长用户在网时长 配合省公司进行广告宣传2-12月 “神州行神州行幸福无处不在幸福无处不在”整体策划整体策划 低端低端 中端中端 高端高端 扩大用户群扩大用户群 提升业务量提升业务量 迁移迁移 稳定稳定 提升提升 “神州行神州行-幸福无处不在幸福无处不在”营销活动安排（一）营销活动安排（一） 深度挖掘深度挖掘 城市市场城市市场 流动人口市场营销 省内、省际“两城一家”套 餐方案 及“让祝福满格” 新春主题营销活动 全省已制定、下发了统一的 套餐及活动方案，在省级媒 体进行了大量宣传 通过大众媒体及营

33、业厅、宣传单 等自有渠道开展同步宣传，充分 向目标客户进行告知 在火车站、汽车站及其他流动人 流较为密集的区域开展现场营销 13月 推广套餐型资费营销案 加大神州行品牌套餐型资费 推广力度，推出神州行家园 卡*元包、神州行大众卡* 元包，包含若干通话时长及 数据业务，提升用户mou及 arpu 年初省公司已经统一开发完 毕，将根据试行情况进行必 要的调整 目前正在长春、吉林、四平试行， 需要及时总结经验并反馈给省公 司；未试行的分公司要选择合适 时机推出，争取年底过渡完毕 2月到年底 高端迁移 通过积分赠送、终端优惠、 话费回馈及资费迁移等手段 进行迁移，09年2月份前确 定拍照客户名单，3月

34、份开 始迁移，争取年底时全省迁 移比例达到20% 提出明确的拍照客户清单， 就迁移方式、手段给出指导 性建议并提供若干资源 根据省公司的指导意见制定详细 的迁移方案，通过客户经理一对 一沟通、满足客户个性化需求来 实现迁移 3月到年底 缴费回馈活动 同其他品牌缴费回馈活动同 时开展，但优惠幅度相对较 低 制定全省统一的回馈方案并 下发拼销资源 向用户充分宣传、告知，使用户 充分参与 5月份 “神州行”流动大篷车 把各地的流动售卡车资源统 一包装成“神州行”流动大 篷车，使一线销售进一步规 范化，形象进一步统一化， 扩大神州行品牌的影响力和 知晓度 省公司统一制定方案 分公司集中自有以及社会渠道

35、中 的流动售卡车资源，统筹安排实 施、统一管理 6月份 激发国内长途话务量 推出国内长途业务包，提升 用户mou及arpu 省公司统一制定方案、统一 开发，在部分地区试点后， 视情况推广 分公司须密切关注对手情况、及 时向省公司反映需求 下半年 进一步推广“幸福家庭计划” 通过调整月使用费等手段继 续在神州行用户中推进“幸 福家庭计划” 省公司已对费率进行调整 通过社区走访、集团走访等多种 途径进行宣传、推广，吸引用户 参加 全年 “神州行神州行-幸福无处不在幸福无处不在”营销活动安排（二）营销活动安排（二） 整合推进整合推进 农村市场农村市场 欢乐新农村 系列活动 “新春好礼送农家”活动 省

36、公司负责策划 每一项活动方案， 负责省级媒体宣 传 全力配合省公 司的整体部署 做好具体实施 工作 13月 公益捐助：乡村候车亭/信 息栏/村名指示牌系列公益 设施捐建 4月年底 神州行欢乐大舞台：以二人 转、戏曲、电影为主要内容， 推出“神州行欢乐大舞台”， 开展现场宣传促销，媒体滚 动播出 4月年底 送科技、文化、信息下乡： 农业知识大集/农业专家全 省巡回面对面公益讲座等 68月 “迎金秋 庆丰收”年末促 销活动（11-12月） 11、12月份 “低门槛、小额度”的农村 用户缴费回馈活动 保存量保存量 争增量争增量 中高端客户规模增长中高端客户规模增长8-10%8-10% 中高端客户保有

37、率达到中高端客户保有率达到90%90% 重点中高端客户保有率达到重点中高端客户保有率达到95%95% 重要客户纳入包保对象重要客户纳入包保对象 二、中高端客户稳定工作具体安排二、中高端客户稳定工作具体安排 保保 存存 量量 根据收入完成情况，适度开根据收入完成情况，适度开 展话费回馈展话费回馈 3-53-5月开展针对拍照客户的月开展针对拍照客户的 缴费回馈活动，全球通客户缴费回馈活动，全球通客户 回馈比例高于其他品牌回馈比例高于其他品牌 终端优惠稳定终端优惠稳定 3-83-8月现网高价值客户入网月现网高价值客户入网 购机送话费购机送话费, (, (结合全球通结合全球通 迁移及商旅资费迁移及商旅

38、资费) ) 幸福家庭服务计划稳定幸福家庭服务计划稳定 5-105-10月拍照客户月拍照客户( (重点为重点为 全球通全球通) )免费体验幸福家庭免费体验幸福家庭 服务计划服务计划3 3个月，此期间消个月，此期间消 费计入累积消费费计入累积消费 预存赠票稳定预存赠票稳定 7-87-8月现网高价值客户预月现网高价值客户预 存话费赠十年明星演唱会存话费赠十年明星演唱会 门票门票 20092009年年 3 3月月 10 10 月月 二、中高端客户稳定工作具体安排二、中高端客户稳定工作具体安排( (续续) ) 1 13 3 2 24 4 争增量争增量 20092009年年 3 3月月 12 12 月月

39、3-123-12月开展全球通优良号码营销月开展全球通优良号码营销;(;(避避 免与现网拍照客户冲突免与现网拍照客户冲突) ) 5-85-8月针对网间高话务他网客户开展月针对网间高话务他网客户开展 专项活动专项活动( (营销资源支持营销资源支持) ) 7-97-9月选择友好客户进行月选择友好客户进行tdtd业务业务 体验体验 二、中高端客户稳定工作具体安排二、中高端客户稳定工作具体安排( (续续) ) 1 1 2 2 3 3 专署优良号码营销专署优良号码营销 他网高价值客户回流他网高价值客户回流 tdtd友好客户体验友好客户体验 2 2 每半年对现行资费进行一次科学梳每半年对现行资费进行一次科学

40、梳 理，将进入衰退期的资费营销案及理，将进入衰退期的资费营销案及 低效益的营销案进行下线处理，并低效益的营销案进行下线处理，并 针对目标客户群体补充新的资费营针对目标客户群体补充新的资费营 销案销案 3 3 4 4 各分公司按照省公司各品牌资费各分公司按照省公司各品牌资费 的定价规则，填写资费营销案管的定价规则，填写资费营销案管 理模板中上报省公司审批。省公理模板中上报省公司审批。省公 司将从全省资费发展趋势、品牌司将从全省资费发展趋势、品牌 定价原则等角度把握各分公司的定价原则等角度把握各分公司的 资费需求，并进行必要的监控与资费需求，并进行必要的监控与 指导指导 品牌区隔的原则、价格适当的

41、原则、科学细分的原则品牌区隔的原则、价格适当的原则、科学细分的原则 。各品牌下的资费套餐设计要分别根据目标客户市场。各品牌下的资费套餐设计要分别根据目标客户市场 进行科学细分，避免出现卖点不清晰、目标客户重复进行科学细分，避免出现卖点不清晰、目标客户重复 、用户难于选择的资费营销案、用户难于选择的资费营销案 加强各客户接触点的资费沟通工作。营业厅布置资费导购图、资加强各客户接触点的资费沟通工作。营业厅布置资费导购图、资 费导购手册，自助终端应用资费导购软件；一线服务人员在资费费导购手册，自助终端应用资费导购软件；一线服务人员在资费 沟通过程中使用沟通过程中使用“资费沟通五步法资费沟通五步法”标

42、准模版；账单中提供话费标准模版；账单中提供话费 信息统计图及资费推荐服务；网站上载信息统计图及资费推荐服务；网站上载“资费导购软件资费导购软件”及及“账账 单分析软件单分析软件”，便于客户选择、查询，便于客户选择、查询 规范三大品牌资费规范三大品牌资费 设计原则设计原则 资费梳理资费梳理 规范定价管理权限及流程规范定价管理权限及流程 资费沟通资费沟通 三、资费精细管理工作安排三、资费精细管理工作安排 三、资费精细管理工作安排（续）三、资费精细管理工作安排（续） 加强现行资费营销案的梳 理（1月份、6月份及12月 份） 闲时话务营销（阶段性分 区域适时开展） 12593（节假日前重点宣 传） 国

43、内长途夜话包（2月份 起试点执行） 国际长途套餐包（3月份 起试点执行） 持续加大调整后漫游资费 的宣传 推出漫游优惠资费以刺激 漫游话务量的增长（3月 份起逐步试点省内漫游优 惠资费方案） 本地本地长途长途漫游漫游 针对细分市场开展话务量营销，刺激新话务的攀升。针对细分市场开展话务量营销，刺激新话务的攀升。 对全球通奥运88系列套餐 进行优化升级（2月份对全 球通奥运 88/128/188/288/388/588/ 888/1688套餐进行优化） 与终端营销相结合（指定 全球通资费参与终端营销 享受更高优惠） 结合新业务整改动感地学 生市场资费套餐（3月份） 设计适合社会时尚青年的 动感地带

44、资费套餐（4月 份） 调整假期漫游包（6月份） 结合新业务设计9系列资 费套餐的资费框架（全省 统一名称、统一资费结构； 1月份） 长春、吉林、四平试点执 行（2月份） 全省神州行资费逐步过渡 到9系列资费套餐中（2- 12月份） 全球通全球通 动感地带动感地带 神州行神州行 规范三大品牌资费设计原则，避免用户归属错位，提高用户规范三大品牌资费设计原则，避免用户归属错位，提高用户 发展质量发展质量 三、资费精细管理工作安排（续）三、资费精细管理工作安排（续） 四、渠道工作安排四、渠道工作安排总体建设目标总体建设目标 自有渠道自有渠道：实现：实现2 2个提升个提升 提升网点覆盖度提升网点覆盖度

45、提升渠道营销能提升渠道营销能 力力 电子渠道电子渠道：突出：突出2 2个变化个变化 优化整合运营模式优化整合运营模式 强化业务分流能力强化业务分流能力 社会渠道社会渠道：强化：强化2 2项管理项管理 分层管理掌控优质渠道分层管理掌控优质渠道 优化酬金分配管理体系优化酬金分配管理体系 提升提升 多渠道协同配合多渠道协同配合 能力能力 工作目标工作目标 ：提升自有渠道网点覆盖度提升自有渠道网点覆盖度 ，提升渠道营销能力，提升渠道营销能力 1 1. .覆盖度 覆盖度提升 提升, ,加大实体渠道建设力度加大实体渠道建设力度 l由于我省劳务用工压力较大，各分公 司内部挖潜解决人员问题，力争新建28 个县

46、以上自营厅。 l对县级以上营业厅功能区vi改造。 省市场部:整体建设计划及预算方案。 省发展计划部：购建投资批复下达 省财务部：租建及改建投资批复下达。 分公司：网点建设申报及建设运营，内 部挖潜解决营业厅用人问题。 1月明确计划及费用预算。 2月份下达建设任务，向 分公司明确整体建设要求。 争取6月前完成投资计划 的60%年底完成全年计划。 2.2.店长制 店长制推广，提升渠道营销能力 推广，提升渠道营销能力 l城市店长制推广扩展至4+1个分公司, 农村建设乡镇区域营销中心， l做好属地化支撑。 省市场部:店长制支撑及管理 分公司：店长制组织机构及人员调整， 办公场地、传输、终端及车辆的准备

47、， 店长制经营业绩考核办法的下达 。 7月 3.3.分级评估 分级评估管理，提升渠道营销能力 管理，提升渠道营销能力 l分级分类管理，分为“两级三类” 在每个层次再实行“4s”晋级管理。 l建立常态化自营渠道效益评估制度 l对于效益评估结果在后10%亏损厅实 施“关停并转”。 省市场部：制定分级分类管理办法及效 益评估要求并做好支撑。 省业务支撑中心：配合支撑相关功能。 分公司：执行分级分类管理及效益评估 要求。 4月下达分级管理要求 3月明确效益评估要求 9月按评估结果对营业厅 启动”关停并转“。 4.4.业务规划业务规划梳理梳理，提升渠道营销能力，提升渠道营销能力 l对渠道承载业务分区、分

48、层规划。重 点分流缴费和基础业务。 l测试应用td/usim卡，制定我省usim 卡的业务管理办法.为我省的td放号做 好生产支撑。 市场部：制定各品牌td usim卡的菜单 及业务管理办法,做好放号前的测试工 作及支撑工作。 省业务支撑中心：配合完成usim卡数据 管理系统的建设工作。 分公司：生产放号工作。 4月测度应用td/usim卡 11月前完成业务规划。 四、渠道工作安排四、渠道工作安排-自有渠道自有渠道 工作目标工作目标 ：优化整合电子渠道运营模式优化整合电子渠道运营模式 ，提高电子渠道对实体渠道的业务分流能力，提高电子渠道对实体渠道的业务分流能力 1 1. .整合 整合优化电子渠

49、道运营管理模式 优化电子渠道运营管理模式 l统一运营管理接口,梳理运营管理流 程，建立多媒体呼叫中心。 l制定电子渠道目标管理要求。 省市场部:整体方案及相关流程制定。 省客服中心：方案操作及后序运营管理 数据部、客服部、省业务支撑中心、省 数据业务中心、分公司按流程执行。 1月 2.2.分流 分流缴费等基础业务量 缴费等基础业务量 l全省补充投放多功能自助终端及空中 充值一体机。 l制定投放使用管理要求扩大电子渠道 缴费及业务办理的分流效果。 省市场部:规划投放数量 发展计划部、物资管理部：设备配备 分公司：应用推广，扩大使用。 1月末完成投放规划 3月完成投放使用管理要 求的下发 5月份前

50、正式补充投放 3.3.功能 功能优化完善 优化完善 l建设电子商务平台,逐步实现全业务 功能办理，增加网上选号、售卡等功能。 l增加电子渠道套餐类功能开通，制定 相关业务认证方案。 省市场部：协同数据部等部门提出需求。 省客服中心：整合需求协调省业务支撑 中心及省数据业务中心开发实现。 分公司：配合推广相关功能。 3月末实现电话售卡 5-6月实现电子平台管理 低信誉等级代理商,社会 渠道公网办理手机销售 5月份完成套餐功能规划 4.4.营销营销推广扩大应用宣传推广扩大应用宣传 l强化树立电子渠道e100形象，开展 e100轻松自助赢大奖营销活动。 l推广应用sim卡套封产品。 市场部：策划全省

51、营销方案 省客服：监控反馈营销效果 省业务支撑中心，省数据业务中心： 配合支撑开发。 分公司：配合宣传推广操作。 1月网上答题缴费抽奖 5-6月e100形象推广营销 7-10月e100自助业务办理 赢大奖 1月推广套封产品 四、渠道工作安排四、渠道工作安排-自有渠道自有渠道 工作目标工作目标 ：掌控优质社会渠道，分层管理优化酬金分配体系掌控优质社会渠道，分层管理优化酬金分配体系 1 1. .分层 分层管理掌控优质社会渠道 管理掌控优质社会渠道 l制定社会渠道分层管理办法，分层激励 l在经分建立社会渠道分层评分管理系统。 市场部:提出经分开发需求 省业务支撑中心：经分系统开发 分公司:按分层执行

52、激励政策 1月需求确认 3月管理办法制定 4月系统上线应用 2.2.拓展 拓展与铁通合作渠道及强化农村渠道建设 与铁通合作渠道及强化农村渠道建设 l与铁通合作105个营业厅,补充覆盖社区等 直供网点。 l结合一体机投放扩大空中充值选号业务在 农村及城市直供网点的应用，依托地方资源 结合政府工程，加强农村渠道运营管理。 市场部:规划审核合作网点及设备 配备数量。 发展计划部、物资管理部：设备 配备 分公司：网点协议签署建立运营 2月初网点及设备配备的 需求审核 3月下发建设要求正式建 设,5月份正式运营。 年底前空中充值量达到 1.7亿 3.3.优化 优化社会渠道酬金分配体系 社会渠道酬金分配体

53、系 l全省统一“当月+奖励+长期激励”的酬金 发放模式，按品牌、消费金额、在网比率进 行分层拨发，加强对核心渠道的捆绑。 市场部：制定并下发制定，提出 系统支撑需求 省业务支撑中心：功能开发 1月制定管理办法下发 2月份酬金激励系统功能 模块的上线应用。 4.4.合作合作推进连锁资源型渠道深度运营推进连锁资源型渠道深度运营 l积极与连锁渠道沟通签署长期排他全业务 合作协议建立合作关系。 l在连锁合作渠道投放多功能自助终端。 市场部：拟定合作框架协议 分公司：与当地连锁渠道接洽， 签署细化协议建立合作。 4月份省公司,优化补充 下一步合作内容。 5月在连锁合作渠道投放 自助终端。 四、渠道工作安排四、渠道工作安排-社会渠道社会渠道 实现宣传工作的科学化、规范化，提高业务宣传工作的有效性、集中性及一致性，实现从实现宣传工作的科学化、规范化，提高业务宣传工作的有效性、集中性及一致性，实现从 内至外的内至外的one cmone cm 统一化统一化 原则原则 费用控制费用控制 原则原则 备案原则备案原则 风险控制风险控制 原则原则 管理原则管理原则 统一方案策划、统一视觉形统一方案策划、统一视觉形 象、统一投放内容，省公司象、统一投放内容，省