世联湘江北尚推售策略

1、版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它 任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 湘江北尚2008年推售 策略 谨呈：建发房地产集团有限公司 世联（中国）顾问事业部世联（中国）顾问事业部 湘江北尚项目组湘江北尚项目组 2008.1.82008.1.8 汇报思路 一、产品分析一、产品分析 二、二、20082008目标设定目标设定 三、目标达成背景分析三、目标达成背景分析 五、推售计划五、推售计划 销售情况销售情况 剩余产品剩余产品 产品分类产品分类 宏观大势宏观大势 销售情况销售情况

2、展示预期展示预期 竞争对手推售步骤竞争对手推售步骤 推售思路推售思路 推售总控图推售总控图 大营销事件大营销事件 四、总体营销策略四、总体营销策略 2008 2008推售策略推售策略 产品分析产品分析 湘江北尚湘江北尚3 3期销售情况汇总期销售情况汇总 ( (以签定以签定认购协议书认购协议书为为 准准) ) 楼栋楼栋 1 1号楼号楼 2 2号楼号楼 3 3号楼号楼 合计合计 推出推出 套套 数数846063207207 销售销售 套套 数数 截止到截止到2008年年1月月7日日 实现销售金额实现销售金额55582175558217元元; ;销售面积销售面积 10630.3910630.39平方

3、米平方米 1、销售情况分析、销售情况分析 属性属性房号房号建筑面积建筑面积 （）（） 价格价格特点特点 快销单快销单 元元 104， 202， 205 99.37/130.1 /136.47 5200 左 右 两房总价低，吸 引了一批首次 置业，经济实 力不足的客户； 三房景观位置好 ，价格比较适 中，特别是 205单位按 照目前的价格 来讲，性价比 比较高 小结小结 1 1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择 低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度；低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度； 2

4、 2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高；、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高； 3 3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。 产品销售情况分析产品销售情况分析 1、销售情况分析、销售情况分析 剩余产品汇总 2、剩余产品分析、剩余产品分析 从剩余产品的户型分布来看，三房所占比例达到从剩余产品的户型分布来看，三房所占比例达到7272，也，也 是未来回款的主要来源。是未来回款的主要来源。 楼栋楼栋1号楼号楼2号楼号

5、楼3号楼号楼 合计合计 类型类型 两两 房房 三房三房 三房三房 三房三房 四房四房 面积面积99m2 126 129m2 130 140m2 145 150m2 152 157m2 套数套数 套数套数92921029832416 已售已售211434101089 销售销售 比例比例24%16%38%11%11%100% 成交成交 金额金额 21694 650元 5558 万 剩余户型及回款金额所占比例 2、剩余产品分析、剩余产品分析 从剩余产品的楼栋分布来看，从剩余产品的楼栋分布来看，1 1号楼的剩余套数占总量的号楼的剩余套数占总量的4646， 由于是点式楼，未来销售难度偏大。由于是点式楼，

6、未来销售难度偏大。 3 3楼楼0101房房具备户型优势以及景观优势的 高端产品，形成项目标杆价值。高端客户关注、 可实现高市场价值。（数量较少） 三房产品三房产品成熟市场中的领导者，具有广泛 的客户关注，它是项目资金的主要来源。 1两房单位两房单位因总价原因，高层接受度较低 3楼楼04/05/06单位单位目前客户接受度相对比 较低，需要培育，客户需要引导。 1楼楼01、02、05、06单位单位位置较差， 并且为点式结构，销售难度较大。 2 2楼楼0606单位单位位置较差，客户接受度较差 明星产品明星产品 现金牛产品现金牛产品 婴儿产品婴儿产品 瘦狗产品瘦狗产品 。 综合对市场供应、项目自身产品

7、差异化及目标综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标 客户需求的分析，本项目的产品分类可借用波客户需求的分析，本项目的产品分类可借用波 士顿矩阵表现：士顿矩阵表现： 包装，旗帜！包装，旗帜！ 利润主力利润主力 培育、转化培育、转化 尽早出货尽早出货 结论：从目前的产品分类来看，本案急需解决的产品问题是结论：从目前的产品分类来看，本案急需解决的产品问题是1的两房及三房单位的两房及三房单位 市场市场 增长率增长率 高高 明星明星 现金牛现金牛 婴儿婴儿 瘦狗瘦狗 相对市场份额相对市场份额 波士顿矩阵波士顿矩阵 高高 3、剩余产品分类、剩余产品分类 2008目标设定目标设定 基于世联对市场预判及目前

8、市场基于世联对市场预判及目前市场 表现，表现， 以以2008年春交会前年春交会前2周即周即4月中旬月中旬 为节点制定为节点制定2008年度计划年度计划 目标设定目标设定 产品剩余数量：产品剩余数量：327327套套 1 月 2月3月4月5月6月7月8月9月10 月 11 月 12 月 每月2020套套，预计 成交金额52005200万万 每月3030套套，预计 成交金额1.561.56亿亿 假设一：市场持假设一：市场持 续冷淡续冷淡 市场持续冷淡状态，计划市场持续冷淡状态，计划2008年年12月住宅月住宅 销售完毕销售完毕 基于世联对市场预判及目前市场基于世联对市场预判及目前市场 表现，表现，

9、 以以2008年春交会前年春交会前2周即周即4月中旬月中旬 为节点制定为节点制定2008年度计划年度计划 目标设定目标设定 产品剩余数量：产品剩余数量：327327套套 1 月 2月3月4月5月6月7月8月9月10 月 11 月 12 月 每月2020套套，预计 成交金额52005200万万 每月4040套套，预计 成交金额1.561.56亿亿 假设二：假设二：5月逐步回暖月逐步回暖 5月市场回暖的前提下，月市场回暖的前提下，2008年年10月住宅基月住宅基 本销售完毕，商铺开始销售本销售完毕，商铺开始销售 2008目标达成背景目标达成背景 1. 05-061. 05-06年政策调控回顾年政策

10、调控回顾调控失效，价格飞调控失效，价格飞 涨，直接激发本轮调控涨，直接激发本轮调控 3.3.未来政策调控预测未来政策调控预测政府决心坚决，实际效政府决心坚决，实际效 果果/ /通货膨胀压力下金融政策可能成为调控主力通货膨胀压力下金融政策可能成为调控主力 2.072.07年政策调控分析年政策调控分析行政行政/ /金融金融/ /税收多管齐税收多管齐 下，其中金融政策效果明显，市场转淡下，其中金融政策效果明显，市场转淡 长期看涨，短期转淡 20082008，调控效应持续，整体市场进入整固期，调控效应持续，整体市场进入整固期 1、宏观大势、宏观大势 品牌上市开发商开始实行低 价开盘策略， 主动迎合市场

11、 走势，力求快速回笼资金 受宏观调控影响，进入12月， 万科率先策动价格调整，高 调响应中央政策，及时地将 所有新开楼盘价格较市场预 期全线调低，拉开了楼市降 价的序幕。随后，中海地产、 招商地产、金地集团纷纷跟 随进。 10月份以来，投资者对房地 产的信心明显下降，房地产 股应声回落，部分上市开发 企业不得不主动调价、加大 促销力度，力求快速回笼资 金。 1、宏观大势、宏观大势 属性属性房号房号建筑面积建筑面积 （）（） 价格价格特点特点 快销单快销单 元元 104， 202， 205 99.37/130.1 /136.47 5200 左 右 两房总价低，吸 引了一批首次 置业，经济实 力不

12、足的客户； 三房景观位置好 ，价格比较适 中，特别是 205单位按 照目前的价格 来讲，性价比 比较高 小结小结 1 1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择 低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度；低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度； 2 2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高；、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高； 3 3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。、四房客户对价格不敏感，自

13、我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。 产品销售情况分析产品销售情况分析 2、销售总结、销售总结 产品销售难易对比图 表示快 销单位 表示慢 销单位 表示一 般产品 04 05 06 07 05 06 0506 3# 2#1# 03 04 03 01 02 08 01 02 01 02 03 04 07 08 0404 0202 0505 0606 05060506 0606 0707 0101 0303 02030203 0808 0101 07080708 03040304 0505 02020101 2、销售总结、销售总结 楼楼 栋栋 1号楼号楼2号楼号楼3号楼号楼合合

14、计计 户户 型型 两房两房 （99 平平 米米 ） 三房三房 （126 平米平米 ） 三房三房 （136 139平平 米）米） 三房三房 （140 平米平米 ） 四房四房 （150 平米平米 ） 32 7 套套 数数 7178688822 1号楼：号楼：两房单位剩余高楼层，单价较高；三房单位位置较差，但价格相对合理； 目标客户目标客户：选择1号楼客户大多为首次置业群体，对总价及折扣比较敏感，追求较高 的性价比； 解决方式解决方式：以低首付吸引客户。 2号楼：号楼：大三房单位，面积较大，总价高；06单位位置很差，价格偏高； 目标客户目标客户：换房客户居多，部分客户会受新政影响； 解决方式解决方式

15、：在此栋选择特惠单位促进销售；在付款方式上给予一定灵活性（如房款 分期支付）。 3号楼：号楼：选择4房单位的客户自我选择意识很强，01、02单位剩余奇数层，客户难引 导；05、06单位采光、景观较差； 目标客户目标客户：追求品质生活，自我意识较强；对价格敏感度不高。 解决方式解决方式：适当补充偶数层房源，增强清水样板房展示，提高客户诚意度。 剩余单位户型特征 2、销售总结、销售总结 3、展示预期、展示预期 展示展示 分类分类 根据营销计划根据营销计划 假设时间假设时间 备注备注 园林打园林打 造造 2008.3.31完成若不能及时完工， 需要让客户看到 园林逐日的变化， 对未来居住环境 有预期

16、 3#601 样板房样板房 2008.3.31完成楼王单位，需要 提升项目品质， 建议尽快赶工程 作为销售辅助工具，展示作用 不可忽视 黄金海岸黄金海岸 珠江花城珠江花城 山语城山语城 本案本案 天健芙蓉盛世天健芙蓉盛世君悦香邸君悦香邸 新河三角洲新河三角洲 片区片区 区政府区政府 片区片区 建筑面积：建筑面积：110110万万 均价：均价：56005600元元/ / （带精装修）（带精装修） 41004100元元/ /平米（毛坯）平米（毛坯） 销售量：销售量：5050多套，一多套，一 周成交周成交2323套套 建筑面积：建筑面积：9090万万 均价：均价：36003600元元/ / 建筑面积

17、：建筑面积：3030万万 均价：均价：49004900元元/ /，临江，临江 面均价在面均价在5300 5300 元元/ / 销售量：销售量：1212月成交月成交2020套，套， 剩余剩余190190套套 建筑面积：建筑面积：3232万万 均价：均价：51005100元元/ / 销售量：销售量：180180套左右套左右 建筑面积：建筑面积：7777万万 均价：均价：4900元元/ 销售量：销售量：400多套多套 目前处于封盘阶段目前处于封盘阶段 竞争对手竞争对手 筛选原则：筛选原则： 同区域。 单价接近 产品面积 类似 营销强度 相似 竞争对手分布 4、竞争对手分析、竞争对手分析 供应量分析区

18、域竞争对 集中放量,总共供应量达2500 余套,竞争加剧 主要竞争对手供货量对比分析主要竞争对手供货量对比分析 区区 域域 项目名项目名 称称 总开发总开发 量量 2007下半年住下半年住 宅推货量宅推货量 开 福 区 政 府 片 区 顺天黄 金海岸 30万 /1843套 200套（在售） 山语城 90万 /6500套 200套 珠江花 城 110万 /8000套 300套左右 （待售） 从本案竞争对手下半年的推售计划来看，各项目都有从本案竞争对手下半年的推售计划来看，各项目都有300300套以上的销售计划，套以上的销售计划， 考虑市场其他潜在对手的威胁，考虑市场其他潜在对手的威胁，1111月

19、以后市场总供应量达月以后市场总供应量达25002500余套，竞争异余套，竞争异 常激烈。常激烈。 4、竞争对手分析、竞争对手分析 2008年竞争项目 推盘时间预判 1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 20082008 从竞争对手的推售步骤及在售户型来看，目前本片区以从竞争对手的推售步骤及在售户型来看，目前本片区以3 3房为主打产品的占数；房为主打产品的占数； 以以4 4月底月底5 5月初为一个营销节点，后续都有板式楼栋多种产品类型推出市场，月初为一个营销节点，后续都有板式楼栋多种产品类型推出市场， 因此

20、点式单位是目前本项目难点产品，建议作为重点先推因此点式单位是目前本项目难点产品，建议作为重点先推 三期（2房、3房、4房） 二期1批（2房96平米，3房126平米、134137平米） 一期1批（3房130平米 4房140平米；2批公寓） 一期（2房7685平米、3房120140平米） 2批点式三房（120136平米） 一期2批127132平米 商铺销售 4、竞争对手分析、竞争对手分析 u湘江北尚湘江北尚 u天健天健芙蓉盛世芙蓉盛世 一期3批（2房90平米 3房120150平米） 二期商业及写字楼 u君悦香邸君悦香邸2批楼王（板楼136平米左右）商铺推售 u顺天顺天黄金海岸黄金海岸 3批3房（1

21、20136平米）、2房80平米 u珠江花城珠江花城 一期2批（3房127132平米、4房140160平米二期127132平米 u山语城山语城 二期（2房7685平米、3房120140平米） 长期看涨，短期转 淡； 1#两房及三房为目 前的难点单位； 在竞争中占据优势， 园林及样板房展示作用不可小觑； 市场推售产品同质 化严重，竞争激烈，必须采用针对 性推售策略 4、竞争格局：、竞争格局： 总结总结 本项目面临的核心问题 1、市场问题、市场问题大势之下如何打破观望？大势之下如何打破观望？ 2、竞争问题、竞争问题如何应对竞争楼盘？如何应对竞争楼盘？ 3、客户问题、客户问题如何找准目标客户？如何找准

22、目标客户？ 总体营销策略总体营销策略 策略指导原则整固期 营销原则 整固期整固期 客户观望氛围浓烈，短期内难以改变，因此大成客户观望氛围浓烈，短期内难以改变，因此大成 本、大规模的推广宣传达不到预期效果，费时费本、大规模的推广宣传达不到预期效果，费时费 力费钱；力费钱； 建议此时建议此时 客户问题客户问题 竞争问题竞争问题 市场问题市场问题 策略分解策略分解 完善展示包装完善展示包装 拓客工作拓客工作 销售力提升销售力提升 后期工作重点后期工作重点 策略总纲 前期工作总结前期工作总结 借鉴点借鉴点 保持保持 不足之处不足之处 改进改进 现场服务（保安、销售）现场服务（保安、销售） 配合销售进行

23、园林改造配合销售进行园林改造 依据大势进行价格调整依据大势进行价格调整 通道改进通道改进 产品展示产品展示 销售力销售力 客情维系客情维系 推广内容未落到实处推广内容未落到实处 整固期整固期 竞争激烈竞争激烈 自住为主自住为主 低成本直面营销低成本直面营销 完善展示增强体验完善展示增强体验 提升销售力提升销售力 增强品牌形象增强品牌形象 找准目标客户找准目标客户 小众推广小众推广 直接诉求直接诉求 推广配合推广配合 1. 创新客户渠道，增强小众推广，提高客户创新客户渠道，增强小众推广，提高客户 上门量。上门量。 2. 完善现场展示体系，加强客户对产品的体完善现场展示体系，加强客户对产品的体 验

24、感受。验感受。 3. 灵活、多样的逼定措施，配合节点的系列灵活、多样的逼定措施，配合节点的系列 促销活动。促销活动。 4. 对销售员进行更全面的培训对销售员进行更全面的培训,使之迅速适应使之迅速适应 市场大势，从售楼处市场大势，从售楼处“走出去走出去” 整体策略出发点产品 完善、客户、渠道 前提前提节约成本，小节约成本，小 众营销众营销 拓客拓客小型推介，活动持续小型推介，活动持续 推广推广直接诉求，优惠信息直接诉求，优惠信息 及时公布及时公布 展示展示补足功课，充分展示补足功课，充分展示 本项目优势，提升认可度本项目优势，提升认可度 目的：目的：主动上门推介， 小众营销 前提：前提：与企事业

25、单位联 系并协商上门推介事宜 物料准备：物料准备：宣传ppt （已完成），楼书、单 页 工具：工具：团购优惠（由甲 方确定） 时间时间：已开始寻找渠道， 即日起，每周安排1次 小众推介 人员安排：人员安排：3名销售人 员+1名策划 活动方式：活动方式：进行小规模 产品推介，采取团购直 销方式（搜索长沙所有 可能团购的单位如学校、 医院、企业等）由专人 跟进 短信息覆盖：短信息覆盖：节假日对 优质单位进行信息覆盖， 内容为问候+优惠信息 dm覆盖覆盖/报纸封套：报纸封套：优 惠活动开展前对优质单 位进行信息覆盖 1、拓客策略重点单 位推介（湘雅医院、国防科大 等优质单位） 目的：目的：主动上门推

26、介， 小众营销 前提：前提：与社区联系并协 商设点事宜 物料准备：物料准备：宣传ppt （已完成），楼书、单 页 工具：工具：团购优惠（由甲 方确定） 时间时间：已开始寻找渠道， 即日起，根据洽谈结果 安排时间（建议每周2 天） 人员安排：人员安排：3名销售人 员+1名策划 活动方式：活动方式：在社区设置 定点咨询台，主动推介 1、拓客策略定点咨询 （老社区、中高档楼盘） 目的：目的：主动去写字楼， 小众营销，一对一 前提：前提：与社区联系并协 商设点事宜 物料准备：物料准备：宣传ppt （已完成），楼书、单 页 工具：工具：优惠（由甲方确 定） 时间时间：即日起，每周安 排1次 人员安排：人

27、员安排：2名销售人 员+1名策划 1、拓客策略高档写字 楼 目的：目的：与车行及大型商 场协商，放置资料供客 户取阅 前提：前提：与车行联系并协 商设点事宜 物料准备：物料准备：楼书、单页 时间时间：已开始寻找渠道， 即日起，每周随机安排 人员安排：人员安排：2名销售人 员 1、拓客策略车行、大 型商场 目的：目的：与银行协商，放 置资料供客户取阅 前提：前提：与银行联系并协 商放置资料事宜 物料准备：物料准备：楼书、单页 工具：工具：优惠（由甲方确 定） 时间时间：即日起 1、拓客策略银行等合 作单位 目的：目的：根据现有成交情 况，长沙周边县市购房 客户占一定比例，若设 置路牌等拦截，成本

28、较 高，可利用以点盖面的 方式，给予新老客户一 定优惠 工具：工具：优惠幅度（由甲 方确定），建议新客户 享受团购价格，老客户 减免半年物管费及1000 元/户的现金 时间时间：即日起 1、拓客策略县市客户 的优惠政策 本项目最直接的威胁来自于 君悦香邸，两个项目无论从 位置、区位都不分上下。而 客户最最关心的问题是：切切 身体验身体验。 因此，中心园林，样板房， 看楼通道等的展示成为与君 悦的有力武器，关注细节问 题，提升项目品质。 1、园林请专业公司重新 打造，力求精致； 2、游泳池尽快赶出来， 使其达到展示的最佳效果； 3、景观小品增强本项目 的生活情趣； 4、珍贵树木建议用围栏 围起来

29、，挂铭牌，展示其稀 缺； 5、休闲椅建议在园林中 增设，增加舒适的氛围； 6、地灯、楼顶灯尽快完 成，体现品牌气质。 关于本项目与君悦的对比关于本项目与君悦的对比 说辞，销售人员已培训说辞，销售人员已培训 2、展示策略包装展示/园林 2、展示策略包装展 示/样板房 现有样板现有样板 房房 a、样板房 细部处理 如清洁、围 拦的设置 b、看楼通 道的即时清 洁（每天清 洁） c、建议专 人巡逻，发 现问题及时 解决 针对滞销户针对滞销户 型，增设样型，增设样 板房板房 目前的样板 房不能将项 目的最大优 势展示出来， 建议在3号号 楼楼601做一 套精装样板 房，展示园 林及户型； 1号楼号楼1

30、007 做一套清水 房展示园林， 1005做一套 精装样板房 展示户型及 高的性价比。 清水样板房参考清水样板房参考 2、展示策略包装展 示/大门形象 大门参考大门参考 南大门工程的南大门工程的 实施实施 建议增设保安，建议增设保安， 提升物业形象提升物业形象 （效果图参考）（效果图参考） 内容以实景感受为主，内容以实景感受为主， 对客户比较有吸引力对客户比较有吸引力 2、展示策略包装展 示/看楼通道及围档 通道干净整洁、完全与通道干净整洁、完全与 外界施工环境隔离，感外界施工环境隔离，感 觉良好觉良好 看楼通道参考看楼通道参考 空洞无实在内容，客户空洞无实在内容，客户 不易接受不易接受 1

31、1、围档内容调整为实景展示、如样板房、园、围档内容调整为实景展示、如样板房、园 林等；林等； 2 2、看楼通道建议整理干净，由专人负责维护、看楼通道建议整理干净，由专人负责维护 经典案例借鉴： 后海公馆后海公馆 借鉴关键点：在简约而不简单简约而不简单的展示理念下，项目的 展示包装于细节处体现质感质感，体现项目与众不同的气与众不同的气 质质 在展示包装的过程中，注意细节上的品质细节上的品质展示，在做好 持续性包装的同时，使客户对未来居住环境充满期待； 2、展示策略突出产 品展示中细节品质 细节展示包装的要素点 根据本项目目标客户群体特征，通过项目产品高品质展高品质展 示示及高标准的人性化服务人性

32、化服务体验让客户获得愉悦的体验 和理解项目的生活本质居住理念，以简约而不简单简约而不简单为 建筑风格,其展示包装更是从“基础基础”行动和“溢价溢价” 行动两方面来体现项目的质感质感; “基础基础”行动:灯光; 售楼处; 样板房; 物料; “溢溢 价价”行动:整洁的工地现场包装; 舒适园林的展示; 时尚人文街区的展示; 园林中的不锈纲花池不锈纲花池,导示系统和 水吧牌也以钢元素钢元素打造.各种细节元 素遥相呼应,金属色在体现项目质感质感 的同时,也秉承了项目简约而不简简约而不简 单单的建筑风格 园园 林林 导导 示示 牌牌 水水 吧吧 牌牌 博洛尼整体厨房餐厅灯具 杜拉维特卫浴鸿基地板 精装修品

33、牌精装修品牌 保洁维保洁维 护提前护提前 到位到位,增增 强服务强服务 体验体验 居家氛 围展示 在每一 处细节 园林体园林体 验尽快验尽快 实施实施,让让 客户对客户对 未来生未来生 活充满活充满 期待期待 服务彰显身份服务彰显身份 对本项目的启示： 尊贵体验、美式管家服务 户外广户外广 告告 在保持色彩色彩始终丰富的基础上，广告语上的设计也很创新创新，时间上的由远及 近，梅陇镇的一切天天就在身边上演，紧紧配合营销节奏内容常换常新内容常换常新 3、推广策略户广内容： 配合营销节点常换常新 推广内容推广内容 价值点直接诉求，用价值点直接诉求，用 打动客户打动客户 3、推广策略价值点直接 诉求

34、4、上门客户“必杀”手 段销售人员强化技能培训 修炼内功，迎接淡市，提升销修炼内功，迎接淡市，提升销 售技巧及杀客能力；售技巧及杀客能力； 除每日必召开的技能分享外，除每日必召开的技能分享外， 安排不间断培训，增强经验交安排不间断培训，增强经验交 流流 培训时间培训时间培训内容培训内容 已培训已培训 销售平台培训 房地产法律法规 销售礼仪 销售代表行为指 引 销售代表业务指 引 客户抱怨与投诉 处理 2、产品策略完善户型 针对性说辞 楼栋楼栋户型户型 优优 势势 1 1栋栋 2 2房房 1.全朝南,采光效果好； 2.户型方正,简洁家用 3.超宽楼间距,91米 4.阳台可以看到小区中心园林及游泳

35、 池 5.两测可以看到湘江 6.大阳台可以做休闲娱乐场所(如棋牌 室等) 3 3房房 1.景观位置好,即可看到浏阳河也可以看 到湘江 2.楼层高,不易被遮挡 3.阳台朝北临马路,便于打广告作于投 资 4.(结合样板房)布局适合,面积适中, 成本造价低 4、上门客户“必杀”手 段销售人员强化技能培训 4、上门客户“必杀”手 段销售人员奖惩制度 惩罚制度惩罚制度末尾淘汰制：末尾淘汰制： 第一条：末尾淘汰制连续两 个月最后一名，直接淘汰 第二条：连续三周不开单者，停 盘三天 第三条：每月成交量倒数两名或 本月没有开单者，节假日硬性留 守岗位值班 第四条：每月依据客观情况，给 销售人员制定成交目标，未

36、达标 者，进行相应惩罚 第五条：继续实行首问负责制， 对于有效投诉进行严惩 奖励制度奖励制度 第一条：每周产生一名周冠军 （奖励现金或同等价值的物品） 第二条：每月产生两名月冠军套 数及面积冠军。（奖励现金或同 等价值的物品） 严惩严惩 重奖重奖 4、上门客户“必杀”手 段以老带新 1：“以老带新以老带新”优惠优惠(“以老带以老带 新新”界定：新客户第一次上门界定：新客户第一次上门 是由是由 业主带来并成功签约业主带来并成功签约)： 业主介绍一位新客户成功购房，并办 妥相关购房手续则送1000元/户的现金 奖励或购物卡；多介绍则多送。 被介绍的新客户则同时享受额外2000 元的优惠。 执行时间

37、：执行时间：即日起 执行要点：执行要点：新客户签约一周后，老 业主领取奖金（一定要及时）。 国内多数楼盘均采用此方式，国内多数楼盘均采用此方式， 淡市之下相比其他方式效果更显著淡市之下相比其他方式效果更显著 案例借鉴：案例借鉴： 1 1、慢城（深圳布吉）：、慢城（深圳布吉）： 老客户：成交价2；新客户：购房积分，兑换购房优惠 2 2、星河丹堤（深圳龙华）：、星河丹堤（深圳龙华）： 新老客户：各送一年物管费（折合人民币800020000元左右） 3 3、中海大山地（深圳龙岗）：、中海大山地（深圳龙岗）： 新老客户：各送388810000元不等；成交新客户送价值2000元奥运纪念章 4、上门客户“

38、必杀”手 段团购优惠 2：团购优惠团购优惠： 凡一个单位5人以上购房，除享受正常折扣外，2房优惠5000元，3房、4房优惠 1万。 执行时间：执行时间： 即日起 执行要点执行要点：深度挖掘现有客户，在购买力较强的企事业单位（国防科大、电信 局等）进行小型推介及短信直邮覆盖，对团购客户给予优惠。 持销楼盘多采用此方式，持销楼盘多采用此方式， 效果明显效果明显 案例借鉴：案例借鉴： 1 1、优品建筑（深圳龙华）：、优品建筑（深圳龙华）： 团购价：优惠45个百分点 2 2、东上、东上嘉园（烟台）：嘉园（烟台）： 团购价：2%优惠 3 3、紫荆花园（东莞）：、紫荆花园（东莞）： 团购价：额外优惠2万

39、案例：案例：中央悦城2 期开盘时一口价单 位当天全部售出 3：特惠单位特惠单位(2008.1.122008.2.6,共4周) 每周推出两套特惠单位，以最低价推出，享受此特惠单位的客户不再享受 其他优惠。 执行时间：执行时间：2008.1.122008.2.6 执行要点执行要点:选取1号楼三房单位，206单位，306单位 4、上门客户“必杀”手 段特惠单位 4、上门客户“必杀”手 段针对自住与投资 关注关注 问题问题 1、两房客户：首付压力； 2、三房/四房客户：贷款 压力； 3、居住环境、生活氛围 1、打理麻烦 2、贷款/月供压力； 3、升值潜力 解决解决 方法方法 1、两房客户：低首付，、两

40、房客户：低首付， 分期付首付分期付首付 操作方式：操作方式：发展商垫付部 分或全部首付资金，小业 主分 期返还，一般是入 伙前还清。 注意事项：注意事项：发展商承担的 风险较大，后续工作较繁 琐 2、三房、三房/四房客户：送月四房客户：送月 供；供； 按照贷款7成30年 计算， 送半年月供，操作方式一 般有 如下2种： （1）根据不同面积计算 赠送的总金额，在总房款 里减； （2）每月将月供款打入 客户帐户内。 一般客户均会选择第一种 方案。 3、增强项目展示及体验、增强项目展示及体验 感，使客户感受居家氛围感，使客户感受居家氛围 1、送装修套餐送装修套餐 提供2-3种不同标 准的装修套餐供

41、客户选择，一般 与百安居等专业 公司合作 案例：优品艺墅， 与百安居合作， 提供600元/m2、 800元/m2两种套 餐 2、降低首付，补、降低首付，补 偿一定年限第一偿一定年限第一 套房与多套房利套房与多套房利 率差额（一般为率差额（一般为 35年）年） 3、提升销售人员、提升销售人员” 杀客杀客“技巧，增技巧，增 强与客户交流，强与客户交流， 使客户认可本项使客户认可本项 目目 5、持销策略小众营销 利用节假日在项目现场举办的针对上门客户及成交客户利用节假日在项目现场举办的针对上门客户及成交客户 的小型营销活动。的小型营销活动。 u 目的：目的： 旺场，客情维护，促进老带新成交 u 活动

42、方式：活动方式： 论坛类、培训类、讲座类、儿童老人参与类社区活动、老 客户参与吃喝玩乐类 u活动案例：活动案例： 星河丹堤宴请客户大盆菜 社区少儿书画活动、舞蹈培训或比赛等 养生健康讲座 投资理财讲座 针对本项目的小众营销 方式 1：周末优惠大转奖（周末优惠大转奖（2008.1 2008.2.22.3共计共计4周）周） 至春节前每周所有成交客户（以签 订商品房买卖合同为准）均可 参加幸运周末大转盘抽奖（一等奖 为厦门双人三天游;二等奖为价值 2000元购物卡;三等奖待定）活动， 增加周末现场热销气氛。 执行时间：执行时间：2008.1起每周末举行 一次,一个月组织一次获奖业主 的旅游 执行要点

43、：执行要点：转盘制作精美，奖品 实用 案例借鉴：案例借鉴：徽王府徽王府 飞镖/转盘定折扣活跃现场气氛，增强娱乐性 针对本项目的小众营销 方式 2：投资理财讲座投资理财讲座 （2008.1.122008.2.22.3共计共计 3周）周） 至春节前邀请银行专家举办投资理 财讲座，增加周末现场热销气氛。 执行时间：执行时间：2008.1.12起每周末 举行一次 案例借鉴：案例借鉴：后海公馆后海公馆 持销期，聚集人气 针对本项目的小众营销 方式 3：系列亲子活动系列亲子活动(结合园林工程结合园林工程) 明年开春,园林展示到位后,举办有奖绘画比赛,寻宝游戏，歌唱比赛等。 执行时间：执行时间：2008.32008. 8每两周1次 执行要点执行要点:邀请周边学校学生及所有业主小孩 针对本项目的小众营销 方式 4：系列装修讲座系